作為一位跨境電商界的老司機，雖然目前是從事管理類的工作，與運營實操不太相關(guān)，但還是一直在追逐知無不言，從來沒有主動發(fā)言，當(dāng)然回帖還是有的。前后也看到非常多精品主題帖，運營技術(shù)類的提問比較多，知無不言社區(qū)的方向或許不止是如此。從個人角度來看，希望能發(fā)展為跨境電商界的知乎——知乎并非無可超越，尋求在知識內(nèi)容細分類目的新方向并突破，這是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容型互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的生命力所在吧。

以下的觀點僅是個人想法，偶爾和一群跨境電商圈老家伙聊天時經(jīng)常會以我們的思維給他們噴給他們洗腦。如果以下內(nèi)容讓你感覺不爽，或許就是我的目的。

再者，人肉我不好，快去人肉誰在跟賣你。

跨境電商行業(yè)發(fā)展可能的壁壘因素之一：產(chǎn)品或產(chǎn)品形成的經(jīng)營模式？

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“產(chǎn)品很重要”
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這句話誰都會說，這話也是對的。

可是，很LOW的產(chǎn)品一樣可以賺得美刀滿滿，這個你怎么看？

以溫州商人陸嗨*為例，從歐洲開始發(fā)跡到合規(guī)運營，一路也是各種艱辛。你不必去了解他的第一桶金是怎樣賺來的，但你不能不承認其成功的關(guān)鍵之一在于把握了電商行業(yè)先機，足夠的利用好了貿(mào)易信息差的優(yōu)勢。什么是貿(mào)易的信息差？這里包括目標(biāo)市場需求、產(chǎn)品需求、交換方式、入駐時機等等方面的信息差，至少在2018年，這些信息差仍將持續(xù)，只是看你的團隊在面對這些信息差時有沒有運營合作方面的高速迭代能力。這些貿(mào)易的信息差已經(jīng)轉(zhuǎn)變成高速的生產(chǎn)力：從鋪貨到精品，再到鋪貨、自建站的豐滿等等一系列動作，算是完成了資本接入后的基因突變。

上面這是最好的產(chǎn)品模式？在目前或許是，可是我還想和你聊聊，注意，我開始給你下套了。


“跨境電商企業(yè)都有2種原生態(tài)基因互相糾纏”
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第一桶金基因、創(chuàng)始人背景影響力導(dǎo)向基因，這2種原生態(tài)的基礎(chǔ)是互相不可切割的。

第一桶金來源和創(chuàng)始人背景，對跨境電商企業(yè)運營模式的形成，占著主導(dǎo)的要因地位。例如：

1. 產(chǎn)品派：產(chǎn)品致勝，典型產(chǎn)品代表如ANKER的移動電源，Taotronics的智能臺燈；
2. 偏門派：咬著機會走偏門，例如逮著任天堂蘋果三星等等大牌新品上市賣高仿配件；
3. 渠道派：多渠道的規(guī)?；A利，常與海量鋪貨方式結(jié)合；
4. 海量派：瘋狂鋪貨模式，例如一些所謂的EBAY幾杰什么五虎等等；
5. 流量派：營銷驅(qū)動型，依賴于的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)導(dǎo)入流量，DX算是使用這種方法的早期案例之一，本文中有此類成功新品牌案例，具體的哪些品牌就不說了，爆太多不好；
6. S單派：屬于運營技術(shù)驅(qū)動型的一種，打一槍換個目標(biāo)換個位置的類型，從淘寶到AMAZON，又擴散至WISH，以及今天的WALMART。

上面各派的產(chǎn)品方法中，從追逐銷售業(yè)績這方面來說，都有獲得成功的賣家。但是，我想給你下的套是，10年，或者5年后，誰會是最終仍在偷笑的賣家？

以DX為例，畢業(yè)于美國常青藤名校的香港人陳靈健從EBAY開始跨境電商業(yè)務(wù)，之后創(chuàng)辦了DX（在2007年初時目前正當(dāng)紅的跨境電商企業(yè)都不知道在哪里了），2009年蠻子和IDG投資，2011年銷售額接近2億美元，然后借殼上市，年底注入易寶，市值約56億港幣約7.2億美元。2012年股價一路下滑，再然后？不多說請百度......在我看來，DX是一家技術(shù)驅(qū)動型電商企業(yè)，核心靈魂人物陳靈健是個IT高手，獨自完成整個公司的IT運營系統(tǒng)，對系統(tǒng)實際運行的BUG或是員工提出的新需求，通常閉門在3分鐘或幾個小時內(nèi)就搞掂。如果以前面這個原因說他是技術(shù)驅(qū)動型實在太牽強，這樣說還有其它原因？例如：

1. 堅持自由的互聯(lián)網(wǎng)精神，將追隨他們的買家們打造形成營銷成本極低而用戶黏度極高的群體，并成為至今無人能及的論壇營銷方法。
2. 近50%的流量來自于直接流量，11.5%的流量來自Google，超過10%的流量來自Facebook和Youtube等SNS渠道。
3. 銷售端的極致化運營，創(chuàng)造出重復(fù)購買率達45%的高標(biāo)準(zhǔn)。
4. 似乎信奉于有低價才有規(guī)模、有規(guī)模才有利潤，通過低價+2公斤以下電子產(chǎn)品+小包免郵的方式，買家記憶深刻。

另一個典型的案例：蘭亭集勢。創(chuàng)始人郭去疾是一位典型的”壕“：有強大的教育及職業(yè)背景，中國科技大學(xué)少年班畢業(yè)，先后就職業(yè)于微軟、亞馬遜等國際大公司，并且還是Google中國的創(chuàng)始人之一，曾擔(dān)任Google中國的首席戰(zhàn)略官，搜索領(lǐng)域?qū)＜?。前卓越網(wǎng)副總裁劉俊負責(zé)運營，前博客中國網(wǎng)副總裁文心負責(zé)營銷——從營銷構(gòu)建方面來說，有沒有覺得這個團隊很強大，可是核心的負責(zé)產(chǎn)品的靈魂人物在哪里？業(yè)界評論是蘭亭集勢的lightinthebox.com在營銷手段方面是最高調(diào)的中國外貿(mào)B2C網(wǎng)站，沒有之一。的確是這樣，他們不熱衷于打造產(chǎn)品、建立渠道、品牌，而過度的關(guān)注營銷技術(shù)，熱衷于那些對提升銷售能起到直接作用的營銷技術(shù)，例如：

1. 嚴重依賴流量購買、搜索營銷、能直接帶來流量和訂單的操作方法，其中源于Google的流量占比曾高達45.58%。這些流量中自然流量極少，全是付費流量！！高昂的推廣費用。
2. 購買了大量外鏈和自建了很多重復(fù)頁面，最終導(dǎo)致在2011年7月被Google降權(quán)，降權(quán)是指什么？就象你的亞馬遜平臺Listing從評分“4.26降到3.6，流量暴跌！
3. 缺乏自有用戶，低重復(fù)購買率，迫使需要不斷引入新用戶
4. 以產(chǎn)品為例，東莞某企業(yè)仿制ZARA服裝，平臺直接將這款衣服賣給美國人民，會有怎樣的法律風(fēng)險？

2007年3月蘭亭集勢正式上線，上線第一年收入高達626萬美元，之后業(yè)績一路飆升……2013年6月上市，但上市當(dāng)年即虧損470萬美元，再然后？不多說請百度......

這世界變化太快，趨勢或命運的改變無需5年。
（以上信息通過網(wǎng)絡(luò)均可獲取，關(guān)于這2家公司的更多消息，可以直接通過億邦動力、雨果網(wǎng)、新浪財經(jīng)等渠道了解。在此不予多的敘述。）


”可以思考的“

1. 創(chuàng)始人的技術(shù)基因背景和專業(yè)能力充分利用在“營銷驅(qū)動”型模式中，這是通過技術(shù)手段實現(xiàn)“急功近利”嗎？這種現(xiàn)象與目前在亞馬遜平臺上鉆營于營銷技術(shù)的套路有沒有相似之處？
2. 產(chǎn)品經(jīng)營模式拘謹于中國制造低價+海量產(chǎn)品+商品信息差+營銷+國際物流，來看這種模式的幾個支撐點：

• 中國制造的價格優(yōu)勢有在持續(xù)還是在逐步消失？
• 海量產(chǎn)品的利潤在持續(xù)增長還是減弱？
• 英語等外語世界和中文世界的商品信息不對稱在持續(xù)還是在逐步減弱？
• 營銷方法的扁平化越來越透明？
• 隨著包括一帶一路形成的更發(fā)達的物流系統(tǒng)，商品在買家本地的交換是越來越容易？

? ? ? 3. 對公司有實質(zhì)影響力的創(chuàng)始人是否帶領(lǐng)公司走向了產(chǎn)品和產(chǎn)品模式的升級？例似于ANKER、黃浦軍校澤寶。
? ? ? 4. 簡單的通過商品交換賺取差價，這個過程給買家創(chuàng)造的”價值“是什么？而為買家提供有意義的商品（解決買家的需求和痛），又是在創(chuàng)造什么“價值”？
? ? ? 5. 堅持做倒貨郎、期望做大營業(yè)額追逐新三板套現(xiàn)？或者也是可行的，中國金融圈不缺鐵，各路接盤俠會玩接鼓傳花游戲的多。


”我的想法是“
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產(chǎn)品和產(chǎn)品模式是跨境電商行業(yè)成長的壁壘，如果跨境電商行業(yè)在這方面沒有突破，或許永遠只是在賺差價。如果你說使用這種方法你賺到錢了？讓我笑一會：中國制造低價+海量產(chǎn)品+商品信息差+營銷+國際物流所需要的柔性供應(yīng)鏈，你的運營迭代能力和實力真的夠？賺的錢是被壓到貨放在FBA放在海外倉了？如同昨晚訊狗的文章：銷售額超大的賣家買了個與業(yè)績不匹配的車，裝低調(diào)還是高調(diào)不起來？

我還是羨慕并崇敬類似于ANKER擁有著行業(yè)最大的長期穩(wěn)居第一的龐大現(xiàn)金流的跨境電商行業(yè)，這是榜樣！

跨境電商可能的壁壘因素之二：供應(yīng)鏈體系？

亞馬遜賣家只知道海翼環(huán)球易購澤寶傲基通拓帕拓遜，卻不知還有ZINUS這樣一出生就家世恢弘的賣家。

今天拋開被大家說得太多的ANKER，或是Taotronics、URPOWER、MPOW這些網(wǎng)紅品牌，ZINUS這個品牌在2016年2017年因其高速成長開始引起亞馬遜電商行業(yè)關(guān)注。

ZINUS主營產(chǎn)品床墊及其系列產(chǎn)品，目前已成為美國床墊及其相關(guān)領(lǐng)域（HOME）排行前10的品牌。這個品牌的成功，是非常典型的供應(yīng)鏈系統(tǒng)致勝案例。

這家公司在早于2014年之前和大多數(shù)跨境電商企業(yè)一樣，有多個產(chǎn)品類目的規(guī)劃。但在2014年終于將線上主力開始集中于記憶海綿床墊這個產(chǎn)品在亞馬遜平臺的銷售運營鋪墊，在2016年、特別是2017年，亞馬遜線上業(yè)績所形成的優(yōu)勢成功碾壓LUCID, Best Price等多個品牌。ZINUS依賴的不止是更具優(yōu)勢的成本和銷售價格吸引，也不止是所宣稱的記憶海綿床墊添加更多的綠色環(huán)保材料，而是其成熟和強大的供應(yīng)鏈體系。

他們通過在美國、加拿大、韓國，以及中國的廈門集美、漳州華安、漳浦綏安等地構(gòu)建的設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售、售后服務(wù)支持系統(tǒng)，完整整合了線上線下銷售渠道，不止如此，對于研發(fā)、人才、知識產(chǎn)權(quán)的投入更是涉入到與高校深入合作的過程。以銷售運營部分為例，大部分賣家整天關(guān)注于選品，PPC或是黑科技、S單之時，他們的銷售運營團隊順手玩著Youtube, SD...各類聯(lián)盟如Sleepopolis, Thesleepjudge, Memoryfoamdoctor, Mattress-guides, Frontpage...更是常規(guī)渠道如家常清湯小白菜了。

在完美的市場策略之后，建立強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)需要資金的支持，這顯然不是中小賣家可以玩的：如果在美國你沒有完整的客戶服務(wù)、技術(shù)、售后維修、倉儲支持，好吧，例如如何有效應(yīng)付在30天內(nèi)多個賣家累計退貨1000套的能力，作為中小賣家的你，可如何是好？

狼教授有個“6+1”的產(chǎn)業(yè)鏈理論：產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、產(chǎn)品制造、倉儲運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營和終端零售，如果你想成為亞馬遜超級大賣，以類似于ZINUS這樣的品牌為例，你掌握了這里面哪環(huán)節(jié)？

ZINUS品牌按照狼教授的“6+1”產(chǎn)業(yè)鏈理論，完美高端上檔次。另一個與供應(yīng)鏈有關(guān)的案例只是打通了產(chǎn)品設(shè)計、原料采購、產(chǎn)品制造、批發(fā)經(jīng)營和終端零售環(huán)節(jié)，也一樣可以獲得跨境電商圈中偉大的成功，這家公司是很多人熟知的深圳某飾品類優(yōu)質(zhì)大賣，一個非常典型的供應(yīng)鏈致勝的代表案例。

話說此公司每年的年會是全員集體飛外地、狠party幾天，然后現(xiàn)場人民幣現(xiàn)鈔一袋一袋的秀??！很嚴肅的說，這是真事。與做B2B業(yè)務(wù)起家的壕類老板、被阿里巴巴橙功營文化浸染過的工廠類企業(yè)文化有得一拼。通常珠寶飾品行業(yè)，你能拿到幾個大牌授權(quán)就會玩得很轉(zhuǎn)了?？墒牵麄儾⒉恢谷绱?，除了有知名大牌授權(quán)，他們解決的不止是源頭設(shè)計的問題：在深圳的研發(fā)設(shè)計團隊，而且還有歐洲的設(shè)計團隊，國內(nèi)的類似于來源于某地質(zhì)大學(xué)珠寶學(xué)院的大拿和人脈，以及不止是玩轉(zhuǎn)于中國寶玉石協(xié)會、英國皇家寶石協(xié)會的關(guān)系，這些都是供應(yīng)鏈系統(tǒng)。關(guān)于這家公司就不說太多，避免人肉。

你想抄他的爆款？員工想跟賣、想拿貨？想都別想?；蛘咴谏钲谒惸憧梢钥吹礁鞣N仿他們產(chǎn)品的B貨，但產(chǎn)品真不是一個等級。

總而言之，如果你有好的供應(yīng)鏈體系，在跨境電商圈會拼得不那得辛苦，至少玩得比競爭對手要輕松容易很多。

不過，還想說的是，作為想學(xué)習(xí)、想努力奮斗的跨境電商圈打工一族，在這種依賴供應(yīng)鏈致勝的優(yōu)質(zhì)賣家，你真心學(xué)不到什么東西：每一個模塊都很成熟、按步就班，競爭優(yōu)勢在于供應(yīng)鏈能力，而供應(yīng)鏈完全掌握在公司以老板為核心的經(jīng)營團隊。

這類（依靠供應(yīng)鏈系統(tǒng)致勝的）跨境電商的成功，與你的銷售運營能力無關(guān)，與黑科技無關(guān)。


不管你噴還是不噴，我還是會更新此文，下次寫：

跨境電商行業(yè)發(fā)展可能的壁壘因素之三：運營技術(shù)？