一直從事于傳統(tǒng)外貿(mào)十?dāng)?shù)年，見證過行業(yè)的輝煌，承受過自我發(fā)展的瓶頸，如今自詡亞馬遜上的“小賣家”，陳叔一直在生意浪潮中奔涌，避雷和踩坑都自己去趟過。從去年年底上線亞馬遜后，就靠自己運(yùn)營，如今銷售額已達(dá)數(shù)百萬美金。他是怎么做到的呢？




一、年過半百？為何還要轉(zhuǎn)型“折騰”？
陳叔年輕時就開始做小電器，生意越做越大之后開工廠、做外貿(mào)、接大單，也曾風(fēng)頭無兩。
但在經(jīng)歷過蓬勃發(fā)展之后，勞動成本上升、關(guān)稅、政策、新業(yè)務(wù)形態(tài)興起等多方夾擊，如今的他在傳統(tǒng)外貿(mào)這行，所面臨的困頓是——利潤微薄，品牌商還一直壓價，0.3美分的差距就單落他家了。
去年一場疫情更是讓業(yè)務(wù)“冷得徹底”——上半年沒訂單，工人都走了；下半年訂單回暖，又沒人做，且工期短，有人也要加錢加急做，成本肉眼可見地上升……面對傳統(tǒng)外貿(mào)棘手的狀況，他看中了跨境電商的前景，于是說干就干，陳叔捧起電腦，從0開始學(xué)運(yùn)營，以“一個人就是一支隊伍”的形式做起了亞馬遜。

二、辦法總比困難多
既當(dāng)老板，又做運(yùn)營的陳叔，并不擁有開掛般的亞馬遜生意路。
在上線初期，他坦言最大的困難就是“什么都不懂”——不知道Listing（商品詳情頁）怎么寫，不明白為什么要發(fā)亞馬遜物流（FBA），更不懂什么品牌旗艦店、站內(nèi)外營銷之類的。
懷著勤學(xué)好問的心態(tài)，陳叔隨后從兩方面開始補(bǔ)短，開始了他的逆襲之路：
1.與亞馬遜經(jīng)理保持溝通，扎實基礎(chǔ)
陳叔表示自己剛開始真的連注冊都搞不定，都是亞馬遜客戶運(yùn)營及拓展經(jīng)理耐心教導(dǎo)他完成的。在上線后的實際運(yùn)營過程中，也是一遇到什么問題就立即向經(jīng)理咨詢請教，陳叔說：“經(jīng)理年輕但比我懂得多，多請教沒什么不好意思的。而且他也很有耐心，有時候半夜收到我的‘騷擾’，他要是還沒休息也會給我解答。”從官方渠道獲取準(zhǔn)確信息，是陳叔的第一步。

2.報名參加培訓(xùn)班，綜合利用資源
為了更快讓自己上手，陳叔還報名參加了運(yùn)營培訓(xùn)班，扎扎實實從頭學(xué)起。班上的同學(xué)幾乎都是90后，愛提問題的陳叔很快和他們打成了一片。


三、傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型跨境優(yōu)勢是什么？資金、生產(chǎn)、試錯成本
從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)向跨境電商，陳叔認(rèn)為不懂運(yùn)營是公認(rèn)的短板，要么自學(xué)，要么找專業(yè)的人才，這個短板可以很快補(bǔ)上來。而對大多數(shù)同行來說，更需要意識到的是自己的優(yōu)勢在哪里，陳叔給出了自己的見解：

1.資金優(yōu)勢
陳叔認(rèn)為這是自己能夠決心轉(zhuǎn)型的重要因素。多年積累下來的不僅是經(jīng)驗，也有“小金庫”，再加上原本的傳統(tǒng)外貿(mào)生意也還可以繼續(xù)做，那在前期的資金壓力就沒那么大，因為不需要提前準(zhǔn)備貨款，而是把自己生產(chǎn)的合適產(chǎn)品直接拿去亞馬遜銷售，等品牌商的尾款結(jié)算下來，把控得當(dāng)就可以形成健康的業(yè)務(wù)共存模式和資金流模式。

2.生產(chǎn)優(yōu)勢
自有工廠的傳統(tǒng)外貿(mào)出身，這是陳叔覺得自己擁有的第二大優(yōu)勢。隨時可控的供應(yīng)鏈，不僅能夠在靈活備貨、快速備貨上贏人一頭，多年的制造經(jīng)驗也使生產(chǎn)鏈具備了一定的開發(fā)能力。
至于很多人提到的小單快反的問題，陳叔也有自己的一套思路：“做了那么多年大單，有什么用，都是靠量撐起來的利潤。與其執(zhí)著于單量大小，還不如看利潤率來得實際，做亞馬遜的利潤率比以前做品牌大單的起碼高了六、七倍。”

3.試錯成本優(yōu)勢
綜合資金和生產(chǎn)的優(yōu)勢下來，陳叔覺得像自己這一類傳統(tǒng)外貿(mào)的，在轉(zhuǎn)型的時候就擁有了非常重要的試錯空間優(yōu)勢：在試運(yùn)營產(chǎn)品的時候，即使有些產(chǎn)品的利潤不高，但只要有一部分產(chǎn)品能夠脫穎而出，收回成本保證生產(chǎn)線運(yùn)轉(zhuǎn)，就可以生存下來，最后堅持到找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品銷售路線，越走越穩(wěn)。


四、半路出家，為什么選擇亞馬遜？易上手、完善的體系，海量真實用戶反饋
從決心要向跨境電商邁進(jìn)，其實陳叔也嘗試過其他跨境電商網(wǎng)站，但覺得操作邏輯比較復(fù)雜，搞不懂推廣，出單量太少，后來他就只把精力放在亞馬遜的運(yùn)營上了。陳叔分享道：“亞馬遜的物流系統(tǒng)、廣告系統(tǒng)這些都很完善，我只要做出好的產(chǎn)品，肯花廣告費，就能發(fā)現(xiàn)出單量在增長，這里面的邏輯沒有那么多五花八門，以產(chǎn)品實力說話?！?br /> 此外，令陳叔覺得有趣又有用的一點是亞馬遜上海量的真實用戶反饋。盡管工廠通過經(jīng)驗積累具備了一定的開發(fā)能力，但是往什么方向開發(fā)、怎么精確地瞄準(zhǔn)消費者需求，這也是做2B訂單出身的短板。尤其是以前可能給某個大牌生產(chǎn)的只是某一條產(chǎn)品線，而面向終端消費需求的時候，產(chǎn)品的多樣性也得予以考慮。陳叔總結(jié)說：“亞馬遜上面的用戶評論就可以幫我們彌補(bǔ)不足，而且是實時互動的。我們從中發(fā)現(xiàn)消費者真正關(guān)心的問題，然后用技術(shù)去解決它，慢慢地孵化更多產(chǎn)品，再不斷優(yōu)化，內(nèi)部就形成了一個良好循環(huán)?！?br /> 比如，陳叔銷售的一款墻插，一開始銷量不錯，但后來發(fā)現(xiàn)差評變多，他才發(fā)現(xiàn)原來是一個難以注意到的細(xì)節(jié)問題導(dǎo)致的：在美國，很多墻插的規(guī)格都是多插口的，陳叔也做了；但只在中間做了一個固定螺絲孔，很多用戶就評論這樣不穩(wěn)，插頭一拔就翹出來了。陳叔馬上在下一批貨多加了一個固定孔，增強(qiáng)穩(wěn)固性，這款產(chǎn)品又成了他在亞馬遜的常青款，排到了小類目前10名！
上線亞馬遜將近一年，如今回過頭去看，陳叔覺得當(dāng)初的決定沒有錯。他的傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)占據(jù)公司收入的比例在不斷降低，而亞馬遜帶來的業(yè)務(wù)則是不斷升高，除了自我銷售，還有一些亞馬遜賣家開始找他供貨，業(yè)務(wù)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢。接下來，他還打算開通亞馬遜歐洲站，擴(kuò)大生意范圍。
鎖定目標(biāo)，勇往直前。即便是在困難重重的轉(zhuǎn)型路上也能做出亮眼的成績。陳叔可以，那些在跨境電商行業(yè)里奔涌的前后浪們也同樣可以！