?“該不該花錢做品牌？或者品牌究竟值不值錢？”是賣家們經(jīng)常討論的問題。

最成功出海品牌之一的Anker剛剛IPO過會市值140億，Anker的產(chǎn)品比一般充電寶貴至少50%，但就是銷量好。公司2011年10月上架亞馬遜的一款充電寶，至今仍有1600單的月銷量。

這大概就是品牌的價值。

全球疫情對于中國品牌而言或許是一個契機。

“精品運營的概念不同的人有不同的想法，但是每一個做成BS的listing都能持續(xù)帶來利潤?！编嵵軵ingPong賣家Bella Liao在電話中提到，疫情期間最好的Listing一天可以出100單，客單價不低隨之利潤也比較高，加上其他產(chǎn)品疫情嚴重時有7萬人民幣的銷售每日，近期有些回落，穩(wěn)定在5萬每天左右。

Bella的公司開設(shè)在河南鄭州，除了對象DaiCheng外，這個“夫妻店品牌”還有9名員工，6名運營，2名倉庫，1名財務(wù)。

她告訴告訴Ping頭哥，自己公司雖然受到疫情影響物流成本大幅增加時效變慢，但銷售額和利潤上漲都超過預(yù)期，月銷售額大約在20萬美元，預(yù)計在10月會提前完成本年度目標。

大四期間，Bella在學校孵化園里學長開設(shè)的跨境電商公司打工，當時做的是速賣通，畢業(yè)之后去到上海一家企業(yè)，正式接觸亞馬遜。

三年多的“滬飄”結(jié)束，隨著年紀的增大，Bella被召回家鄉(xiāng)鄭州，幾番求職無果，此時對象DaiCheng在鄭州也已經(jīng)升到運營主管，兩人一合計，就走上了建設(shè)家鄉(xiāng)的單干之路，更準確的說是“混合雙打”。

2018年9月，這對情侶拿著手里全部的10萬積蓄，邁出了“乘風破浪”的第一步。

28天還沒過完，就在鄭州把手里的錢都花完了。

總的來看，Bella和DaiCheng的經(jīng)驗和經(jīng)歷概括成以下四個方面：
1）萬事開頭難，所有準備都要提前做好；2）疫情期間，先保排名，再保利潤；
3）運營和選品就像炒菜和選食材，節(jié)奏很重要；
4）關(guān)于旺季和下半年計劃。
圖注：受訪者提供，鄭州地標

01萬事開頭難，幸好早備鞍
開店的第一個問題自然是注冊賬號了。

Bella笑說滬飄沒白飄，認識了一個要好的招商經(jīng)理，一步步的注冊下來，也就省下了買店鋪的錢。

“雖然鄭州的跨境電商氛圍沒有沿海濃厚，但PingPong的銷售、市場人員總是能夠提供相應(yīng)的幫助?！盉ella說，充滿熱情的亮哥幫她解決了不少問題。

接下來就是注冊品牌。Bella很果決，美國注冊了兩個品牌，歐洲注冊了一個品牌，花去了2萬多，啟動資金的20%，剩下的80%，除小部分用于辦公室和場地，全部投到了產(chǎn)品里。

10萬元啟動資金不到一個月就全部用完，Bella還招募了第一個員工，每個月員工的工資就等著亞馬遜上的提現(xiàn)，一環(huán)扣一環(huán)，剩下的利潤持續(xù)投到產(chǎn)品和庫存。

“那時我們規(guī)模太小，1688上采貨沒有議價的談資，沒有固定供應(yīng)鏈，也完全沒有賬期，純現(xiàn)金交易采購價格、物流成本等都沒有任何優(yōu)勢?！盉ella說，因為他們的目標明確，就是精品賣家，上來就發(fā)FBA，用Fedex和UPS，成本可想而知。

2018至2019年，夫妻兩人賺了個吆喝，僅僅夠溫飽。

不過，至少Bella他們把自己的店做了起來，到2019年10月，大概每月穩(wěn)定有10萬美元的銷售額。

有了訂單，就有了談判底氣。

Bella拿著手里的訂單倒逼工廠和物流公司降低成本，來來回回談判和磋商，供應(yīng)鏈和物流價格的降低，讓整體成本下降了20%，留出了利潤空間。

然后，疫情來了。

TIPS
品牌注冊時間有8-12個月，各位賣家如果瞄準了精品路線或者明確要做品牌，還是越早注冊越好，等到要用的時候再注冊中間還有很長的時間。

當然，如果家底厚也可以直接買。

02先保排名，再保利潤

“哪怕不賺錢也要撐住Listing，疫情是品牌和店鋪實現(xiàn)彎道超車的好時機，比拼運營技術(shù)和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)?！盉ella提到，疫情期間公司上下達成了共識，先保排名，再保利潤。

行業(yè)出現(xiàn)斷貨或者大賣Listing排名下滑，恰恰是另一些品牌的機會，只要運營節(jié)奏能跟上，Bestseller就能坐很久，持續(xù)帶來穩(wěn)定收益。

問題的關(guān)鍵是物流和供應(yīng)鏈。

疫情海運漲幅并不大，在3-5元中浮動，但供應(yīng)鏈產(chǎn)能恢復(fù)是逐漸的過程，Bella也沒少和工廠“切磋”，哭慘和苦求是常用的辦法，要讓工廠集中工人盡可能的趕單子，做老板娘也是個辛苦的差事。

發(fā)海運來不及就只能發(fā)商業(yè)快遞，而價格是蹭蹭蹭的往上漲，3月38元/公斤，4月突破了75元每公斤。

“吃苦一年多，我們不介意再辛苦一段時間?！盉ella提到，“再貴也要發(fā)快遞，再貴也不斷貨”的彎道超車策略讓店鋪兩個本就在前三徘徊的產(chǎn)品順利拿下了BestSeller并穩(wěn)穩(wěn)保持住，林林總總加起來也算是躍過了300日單的門檻。

Bella形容做亞馬遜其實很像炒菜做飯，舉個例子，看著簡單的番茄炒蛋，每個人都會，但什么時候放鹽，什么時候翻面，什么時候加水，最終會呈現(xiàn)一道不同的菜，而這就是廚師與廚師之間的區(qū)別。

“節(jié)奏很重要。同一個產(chǎn)品，有的運營能推起來，有的運營就是做不上去。”Bella說，亞馬遜無非是這些事情，“出單留評打廣告，選品物流資金鏈”，摸透其中的方法，至少是能做菜的廚師。

但想要出頭，還是要靠自己摸索，自成一派。

TIPS
疫情期間，賣家們要特別注意價格的調(diào)整，既能保證Listing出單，又要確保供應(yīng)鏈能跟得上，同時，如果同行都調(diào)整了價格，賣家也需要適當跟上行情，避免不必要的麻煩。

03運營和選品，就像炒菜和選食材
假如A產(chǎn)品每天能貢獻2萬銷售額，B產(chǎn)品每天只能貢獻2000元銷售額，C現(xiàn)在每天只能貢獻200元的銷售額，如果你是運營，該怎么分配精力？

作為員工而言，大部分人的選擇估計是3個產(chǎn)品都握在手里，因為蚊子再小也是肉，但時間和精力是有限的，特別是自己能力不足夠的情況下，最容易出現(xiàn)的情況是，A產(chǎn)品銷量下滑，B產(chǎn)品要死不活，C產(chǎn)品錯過成為Bestseller最佳時機。

“蚊子腿再小也是肉”不假，但更重要的是投入產(chǎn)出比，還有遠期而非眼前的收入。

Bella提到，如果企業(yè)讓員工去選擇和取舍，最后員工手里的SKU只會越來越多，畢竟多500塊提成是500塊提成。但一個做不好的Listing會浪費他們大量時間，2萬的Listing和2000的Listing的精力投入是相似的，甚至2000的Listing投入還會更多，而產(chǎn)出卻是10倍之差。

“每個人一天只要6-8小時的有效時間，需要通過制度讓他們提升產(chǎn)出。”Bella目前采用的方式是，每個運營終身只能開發(fā)5個SKU，只可替換，不可增加，而公司的目標就是讓這5個Listing都成為Bestseller。

她的公司目前主要專注在美妝和家居類目，在選品方向的看法是：
1）根據(jù)Bestseller的榜單進行篩選，找到有潛力的產(chǎn)品；
2）然后看公司有沒有能力拿貨，產(chǎn)品有沒有專利；
3）對接工廠，進行改進和優(yōu)化。

Bella認為，前期調(diào)研很重要，中小賣家，特別新手賣家不一定要選最爆的產(chǎn)品，要看產(chǎn)品適合不適合自己的資金和供應(yīng)鏈等情況。

這就和去菜場買菜，如果你要做佛跳墻，至少你得買一筐山珍海味，如果你只是想吃頓家常便飯，就別把兜里的錢全用來買鮑參翅肚。
例如有的產(chǎn)品一天要燒100美元廣告，很多小賣舍不得，這會讓賣家在推廣之中束手束腳，陷入被動。

“先栽樹，后乘涼”，選人和選品也有相似之處。

“我們可以接受（新人）前三個月零利潤，因為上手就是幾百件發(fā)FBA，加上人員成本也是不小的開支。”在她和DaiCheng的公司里，人才篩選和培養(yǎng)花去了他們大部分的精力和成本，前期手把手帶，后期上手之后，如果產(chǎn)品出單情況不理想，這些產(chǎn)品要么扔掉，要么他們夫妻接手全部賣掉。

他們開出的薪水條件在當?shù)貙崒俜浅！罢T人”，底薪3.5k以上，6月公司的平均公司超過9.5k，王牌運營更是拿到了2w+。

“不知道是公司薪水還是公司氛圍讓大家都留了下來?！盉ella開玩笑。根據(jù)《2020年鄭州市薪資水平報告》顯示，河南省會鄭州的月平均工資為3864元，月收入在2-8k的占89.8%，8k以上的僅占4%，20-30k的只有0.5%。

“第一個人推爆了產(chǎn)品拿到承諾的提成，后面的人才能坐的住?！盉ella分析，遠期爆單暴富的幻想和身邊可見的成功案例同樣重要，溝通和互動才能建立起真正的信任。這也是Bella花大量精力在入職后3個月培訓(xùn)上的原因，就目前結(jié)果來看，剛畢業(yè)的小白并不比有經(jīng)驗的運營學得慢。

飛輪開始轉(zhuǎn)的時候比較吃力，但轉(zhuǎn)起來了，就停不下來。

04關(guān)于旺季和下半年計劃
目前，Bella和DaiCheng即將實現(xiàn)去年定下的全年目標，預(yù)計11，12月能夠突破150萬美元的銷售額，增長率達到300%，人員也擴充2倍。

“說實話上半年還挺爆的，上半年爆了，下半年還會不會爆，不好說?！睂τ谕镜匿N售，Bella分析，目前消息Prime Day會在 9月，再加上傳統(tǒng)旺季的11和12月，很難相信市場會連爆4個月，所以當下其實很難給出肯定的判斷，備貨沒有任何公式可以參考。

近期，美國新一輪經(jīng)濟刺激方案也在討論之中，據(jù)悉，新一輪規(guī)模1萬億美元的經(jīng)濟刺激計劃，新法案將原來每周600美金的失業(yè)金減少至200美金，最多為原始工資的70%。還包括1050億美元補貼幫助學校在秋季重新開放，其中300億美元將用于大學。

對于旺季的備貨，Bella的做法是根據(jù)去年11月和12月銷售額和增長率，再增加20%進行，她更擔心不夠賣，萬一賣不掉也可以留到明年。

另一個觀察是，近期美國消費者似乎對于秒殺并不感冒，可能因為物流不及時的原因，收獲從原先的1天變成了現(xiàn)在的2-3天，甚至1周，這讓他們撿便宜的心理不能被滿足，也影響了購物欲望。

從后臺數(shù)據(jù)看，今年的訪客比去年同期大幅增長，線上的大趨勢會一直持續(xù)。

“我們想做美妝類的Anker?！编嵵軵ingPong賣家Bella Liao在電話中告訴Ping頭哥，中國品牌能在海外成功由諸多因素共同決定，“天時地利與人和”缺一不可。

今年或許是中國品牌出海的絕佳時機。

不管你已經(jīng)成為百萬賣家，還是正在成為百萬賣家的路上，歡迎你與我們分享你的故事。