2015年，一條「中國消費者組團去日本搶購智能馬桶蓋」的報道引發(fā)了輿論熱議，《人民日報》的評論就提到，中國制造被擊中了「痛點」，但只要我們不斷創(chuàng)新供給，相信不久的將來，中國制造的馬桶蓋也將成為一大亮點。
沒人能想到，變化來得如此之快。近十年來，中國衛(wèi)浴企業(yè)飛速發(fā)展，迎頭趕上，完成了從模仿、學(xué)習(xí)到超越的階段，躋身世界一流品牌。與此同時，有越來越多的中國衛(wèi)浴企業(yè)站上了跨境電商的風(fēng)口，深入洞察海外消費者需求，以研發(fā)創(chuàng)新、匠心制造，讓國貨衛(wèi)浴走出國門，開拓全球增量。
創(chuàng)立于深圳的吾米科技Umimile，正是國貨衛(wèi)浴跨境出海的探路者之一。今天，我們邀請到了吾米科技產(chǎn)品開發(fā)負責(zé)人小鄭，請他為我們講述一下，吾米科技如何在精準(zhǔn)洞察日本消費者核心需求的基礎(chǔ)上，借力深圳產(chǎn)業(yè)帶實現(xiàn)「錯位競爭」，最終在日本智能衛(wèi)浴賽道站穩(wěn)了腳跟，成為特定細分品類的TOP 1！

2019年，跨境電商巨大的流量紅利，成為了創(chuàng)業(yè)的新風(fēng)口，吸引了無數(shù)人涉足這個賽道。正是在這一年，3位創(chuàng)始人相聚深圳，正式成立了吾米科技。依托于之前外貿(mào)工作的經(jīng)驗積累，吾米科技選擇專注于衛(wèi)浴賽道，通過深耕一個「明星單品」，在海外找到屬于自己的位置。而第一站，吾米科技就大膽選擇了亞馬遜日本站。
小鄭：
之所以選擇日本站，是出于三個原因：
第一，亞馬遜有一個公平競爭的環(huán)境，適合我們這種秉持長期主義，追求可持續(xù)增長的賣家；
第二，亞馬遜在海外有很大的體量，我們做跨境可以站在巨人的肩膀上；
第三，過去日本人在衛(wèi)浴這個領(lǐng)域做得更好，我們在亞馬遜日本站可以去學(xué)習(xí)他們的理念、設(shè)計、產(chǎn)品思維和用戶體驗，推動國內(nèi)衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而且日本站的節(jié)奏也相對慢一點，更適合能沉下心去做技術(shù)、做品牌的賣家。

吾米科技的明星單品—自動皂液器
在創(chuàng)業(yè)選品上，吾米科技也有自己獨特的思考和判斷。在2019年，智能化的衛(wèi)浴產(chǎn)品層出不窮，能做到自主感應(yīng)、自動出泡的智能皂液器剛剛出現(xiàn)，這讓吾米科技敏銳地發(fā)現(xiàn)了一個潛力巨大的賽道，開始將皂液器作為跨境創(chuàng)業(yè)的核心產(chǎn)品。
之所以做出這個選擇，主要是出于三點：
01、深圳產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢顯著
深圳產(chǎn)業(yè)帶無論是在人才還是在供應(yīng)鏈上都有巨大的優(yōu)勢，讓吾米科技可以基于多維度需求做差異化定位，與海外品牌進行「錯位競爭」。比如我們當(dāng)時做了一款循環(huán)風(fēng)扇，當(dāng)時市面上都是110伏的產(chǎn)品，但深圳已經(jīng)在3.7伏產(chǎn)品上有了很好的突破，可以用很小的電力帶動比較大的扇葉，這款循環(huán)扇最高月銷量達到了5000單。
02、創(chuàng)新產(chǎn)品，潛力巨大
當(dāng)時亞馬遜日本站上只有兩家本土品牌在做皂液器，其中一家還不支持其他品牌的皂液，這讓皂液器成為了一個尚待開發(fā)、潛力巨大的賽道。
03、日本民眾公共衛(wèi)生意識提升
2019年一場席卷全球的疫情，也提升了各個國家居民的衛(wèi)生意識，洗手這件“小”事，被人們越來越看重。而能做到無接觸式洗手、高效抑菌的智能皂液器，自然受到了日本消費者的歡迎。
?小鄭：
深圳容納了無數(shù)有活力，又有夢想抱負的年輕人，他們愿意去干、去闖，深圳有這么多小而美的中小企業(yè)，大家有很好的合作協(xié)作的精神，大家不會很固執(zhí)于發(fā)展規(guī)模，大家會很固執(zhí)于創(chuàng)新和專業(yè)，這讓深圳產(chǎn)業(yè)帶的跨境企業(yè)有著源源不斷的創(chuàng)新動力，而且不用“重復(fù)造輪子”。
實戰(zhàn)案例
依托產(chǎn)業(yè)帶研發(fā)優(yōu)勢，推動產(chǎn)品創(chuàng)新迭代
皂液器中的核心部件是泵，其中有一個橡膠元器件。但當(dāng)消費者使用護發(fā)素、沐浴露或者含酒精的液體皂時，這個元器件是無法兼容的，所以當(dāng)時我們在深圳合作的化學(xué)企業(yè)、模具企業(yè)、注塑企業(yè)能坐到一起，共同探討給出一個相對平衡的解決方案，用更加創(chuàng)新的研究成果讓皂液器能適配市面上更多皂液的需求。
得益于中國產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢加持，吾米科技打造的智能皂液器迅速成為了店鋪里的「明星單品」，在日本實現(xiàn)了銷量的飛速增長，截止目前，累計售出30余萬個，銷售額高達6.7億日元，讓Umimile成為了日本站上名符其實的皂液器TOP 1！
隨著全球消費者的生活重返常態(tài)，吾米科技遇到了新的問題，只靠皂液器一個單品無法實現(xiàn)穩(wěn)定、持續(xù)的業(yè)務(wù)增長，他們需要夯實現(xiàn)有產(chǎn)品，也需要發(fā)掘更多的品類商機。所以，吾米科技開始圍繞「人文關(guān)懷」的品牌調(diào)性，希望能找到更多讓用戶，特別是女性用戶有幸福感的產(chǎn)品。
但日本消費者普遍比較理性、忠誠、務(wù)實。小鄭提到：經(jīng)歷過經(jīng)濟泡沫破裂的日本人普遍比較偏理性和務(wù)實，對任何一個產(chǎn)品都要求嚴(yán)格。既追求外觀設(shè)計、產(chǎn)品材質(zhì)，也看重內(nèi)部的組件和質(zhì)量。但也正是日本消費者嚴(yán)謹(jǐn)理性的購物態(tài)度，給吾米科技帶來了更大的機會。
小鄭：
在日本站做產(chǎn)品有一個「木桶效應(yīng)」，如果存在任何一處短板，就可能把接住的流量「漏」出去，這需要整個團隊的每一個崗位都做到極致。所以，越是需要投入精力和資源去做完美的品類，就越有可能在日本站取得成功，也越適合我們這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的賣家。別人覺得投入產(chǎn)出比不夠，或者覺得不能短期內(nèi)取得巨額回報，但我們就愿意去做。
在這個過程中，吾米科技會深度發(fā)掘海外消費者的真實需求，并與供應(yīng)鏈深度合作，通過「微創(chuàng)新」打造更適合海外消費者需求的產(chǎn)品。
?小鄭：
?一方面，我們會通過展會、媒體等方式跟當(dāng)?shù)仄放茖W(xué)習(xí)，去理解他們?yōu)槭裁催@么做產(chǎn)品，突破自己思維的主觀偏見，并結(jié)合亞馬遜商機探測器的數(shù)據(jù)進行論證，根據(jù)自身定位推出新選品，滿足消費者未被滿足的需求。
比如我們借鑒其他熱門產(chǎn)品開發(fā)的母嬰燈，燈光柔和溫暖，更利于寶寶的睡眠。這種創(chuàng)新概念的產(chǎn)品在日本非常受歡迎，每月銷量有2000單，很多媽媽都在購買后給出了很高的評價。
另一方面，我們每半個月都會對市場上的熱賣產(chǎn)品、消費者的評論進行分析，基于用戶反饋去優(yōu)化選品，并與工廠合作第一時間去實現(xiàn)。
比如我們從日本消費者的反饋中看到，他們希望能根據(jù)大人和小孩去提供不同量的皂液，這樣更加節(jié)約，也能給小孩子提供更好地保護，所以我們就做了一個能根據(jù)伸手高度自動識別泡沫數(shù)量的皂液器，銷量非常好。

吾米科技推出的可根據(jù)伸手高度自動識別泡沫數(shù)量的皂液器
目前，吾米科技已經(jīng)有了10家左右的供應(yīng)鏈合作伙伴，通過前端的需求洞察與后端的制造研發(fā)環(huán)節(jié)打通，吾米科技與合作伙伴通過“強強聯(lián)合”的方式實現(xiàn)了快速發(fā)展。2023年，吾米科技的單日訂單量已經(jīng)達到了最高2000單。
盡管吾米科技在智能衛(wèi)浴這個賽道有著巨大的先發(fā)優(yōu)勢，但要讓注重品質(zhì)、精打細算的日本消費者認(rèn)可Umimile品牌，進而將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為品牌力，助推銷量的飛速增長，也并不是一件容易的事情，需要在選品、物流、Listing打造、促銷引流等方面打造0短板的運營體系。在這個過程中，吾米科技有自己獨特的方法。
小鄭：
01、在Listing的打造上，亞馬遜消費者習(xí)慣簡潔、高效的頁面設(shè)計，所以我們會根據(jù)這個特點，結(jié)合日本消費者的審美偏好做優(yōu)化。更重要的一點是要根據(jù)產(chǎn)品核心目標(biāo)受眾的不同去定制化設(shè)計。比如針對男性的產(chǎn)品可能就相對簡潔，重點展示功能參數(shù)，針對女性的產(chǎn)品可能就會把「情緒價值」拉滿，讓Listing更有氛圍感和吸引力。此外，在Listing的文案上，我們一方面會從評論中“取經(jīng)”，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的用詞去優(yōu)化，同時也會使用一些AIGC工具去做優(yōu)化。
吾米科技為不同產(chǎn)品打造的不同風(fēng)格的Listing圖片
02、在促銷引流方面，日本消費者非常容易被折扣打動，所以一定要用好Z劃算（Best Deal）、鎮(zhèn)店之寶（Deal of the Day）等促銷手段。根據(jù)我們的經(jīng)驗，DOTD有更強大爆發(fā)力，可以讓一款產(chǎn)品實現(xiàn)3-8倍的增長。在去年P(guān)rime會員日期間，DOTD更讓一款產(chǎn)品的銷量增長了10倍，銷售額也增長了7倍。從整體表現(xiàn)上看，整個Prime會員日期間的銷量也增長了6倍，售出近萬單。
03、在物流上，F(xiàn)BA不僅配送時效更快，也節(jié)省了大量的運營精力，讓Umimile能把精力用在更有價值的推廣、研發(fā)等方面，可以說是我們的跨境「標(biāo)配」。
04、在選品和上新方面，我們也非常喜歡使用Vine計劃去改進選品。比如有一款燈原本配備的是Micro充電接口，在新品啟動時我們就發(fā)現(xiàn)很多參加Vine計劃的消費者希望能有一個Type-C的接口，所以我們很快就跟代工廠配合將產(chǎn)品進行了升級，這個產(chǎn)品的好評度也有了一個非常明顯的提升。

吾米科技的創(chuàng)意圖片可以呈現(xiàn)更多的產(chǎn)品使用形態(tài)
在過去幾年里，Umimile體驗出眾、操作簡單、干凈衛(wèi)生的智能皂液器打動的不僅有家庭用戶，也包括了很多企業(yè)機構(gòu)。在日本，很多酒店、觀光中心、機場都采購過Umimile的產(chǎn)品，而能獲得這些企業(yè)商采訂單，很大程度上要歸因于Umimile在入駐亞馬遜不久，就開通了亞馬遜企業(yè)購。
?小鄭：
作為一個原本面向C端消費者的品牌，企業(yè)購帶來的銷量其實是我們構(gòu)想之外的。在開通企業(yè)購之后，很快就有很多B端客戶接觸到我們，其中就有很多大額訂單。我印象最深刻的是一個做酒店的企業(yè)客戶，一次性就購買了約300個銷量最高的皂液器。我們當(dāng)時也是通過日本站的FBA直接給他們做發(fā)貨，整個過程非常高效、簡單、快捷。
目前，企業(yè)購的B端訂單已經(jīng)占吾米科技整體訂單的5%左右，并且還在逐步增長。在小鄭看來，除了能獲得大額訂單之外，亞馬遜企業(yè)購還具備三大優(yōu)勢，能幫助他們拓展海外商機，實現(xiàn)加速增長：
01、第一，亞馬遜日本站上的B端客戶有著高復(fù)購率、低退貨率、高轉(zhuǎn)化率的特點。數(shù)據(jù)顯示，吾米科技B端訂單的轉(zhuǎn)化率高達25%，復(fù)購率有10%以上，而退貨率相對于C端的2.6%還要低，只有0.06%。
02、第二，亞馬遜企業(yè)購提供了很多觸達新客戶的機會。有非常多的酒店、機場、觀光中心等企業(yè)客戶通過詢盤報價器（CQE）找到了吾米科技的運營團隊，促成了交易。甚至之前有些吾米科技認(rèn)為缺乏B端屬性的商品，例如伸縮桿，也獲得了日本當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的詢價，而且兩天時間就完成了交易。
03、第三，部分企業(yè)機構(gòu)可能會有配送時效的要求，由于亞馬遜企業(yè)購可以共享C端的庫存，那么使用FBA就可以大大提升B端訂單的配送時效，同時也可以做到海外物流庫存配送的統(tǒng)一管理，減輕了運營壓力。
但從吾米科技的經(jīng)驗上看，B端的運營也同樣和C端有著一定的區(qū)別。如何能吸引更多企業(yè)訂單？吾米科技也給出了從實踐中總結(jié)出了多個行之有效的方法。
做好這四步，吸引更多企業(yè)訂單！
小鄭：
No.1
針對B端客戶需求精準(zhǔn)選品
在選品上，企業(yè)客戶更加務(wù)實，由于產(chǎn)品的使用場景主要是公共場所，所以他們非常看重產(chǎn)品的質(zhì)量和外觀，對產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品用料等方面要求更高，而對價格則相對不敏感。針對這個特點，我們會根據(jù)B端客戶的需求去挑選更加合適的選品，在B端大促等環(huán)節(jié)中重點推廣。
No.2
用Listing講好價值與功能
在Listing的打造上，企業(yè)客戶更加注重產(chǎn)品形態(tài)、功能參數(shù)，更關(guān)注長期的經(jīng)濟效益，所以針對B端的產(chǎn)品要把這些內(nèi)容講好。比如海外人工成本非常高，那企業(yè)客戶就一定希望產(chǎn)品使用體驗更穩(wěn)定、周期更長，那在Listing的打造上就可以重點突出這方面的內(nèi)容，即便是價格比較高，也可以極大提升銷量轉(zhuǎn)化。
No.3
用好BPQD，吸引大量B端訂單
在價格設(shè)置上，BPQD是吸引企業(yè)客戶購買的重要工具，一定要去設(shè)置合理的價格和折扣。在這方面，我們店鋪所有的ASIN都已經(jīng)完成了企業(yè)價格設(shè)置，同時根據(jù)銷售和利潤情況，分別為2個、5個和10個設(shè)置了對應(yīng)的數(shù)量折扣，最高會給出5%的折扣。2個的訂單最多，適合企業(yè)測試產(chǎn)品，所以折扣較少；其他檔位更適合測試之后的大額采購，在保證自身利潤率的情況下，滿足了企業(yè)采購不同階段的需求。
企業(yè)價格與數(shù)量折扣 (BPQD)
使用路徑
●單個ASIN設(shè)置：賣家平臺> 庫存管理> 企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣
●批量ASIN設(shè)置：賣家平臺> 確定價格> 自動定價> 創(chuàng)建新定價規(guī)則
●企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺> B2B> 企業(yè)折扣分析
No.4
針對B端客戶需求精準(zhǔn)選品
在促銷上，企業(yè)購提供了一系列專屬的促銷機會，比如每年1月-3月亞馬遜日本站上的企業(yè)年末決算，就利用財年年末的企業(yè)集中采購需求，為賣家?guī)砭薮蟮拿赓M流量，有助于推動銷量增長。如果選品設(shè)置了3%以上的折扣，可以自動進入企業(yè)年末決算的頁面，企業(yè)可以搜索到。我們的某一個產(chǎn)品正是得益于企業(yè)購的專屬大促，銷量和銷售額都實現(xiàn)了50%左右的增長。
同時，面對2023年日本消費稅（JCT）給運營帶來的挑戰(zhàn)，吾米科技也在企業(yè)購的助力下實現(xiàn)了合規(guī)經(jīng)營，規(guī)避了財稅風(fēng)險，有助于實現(xiàn)業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展。
?小鄭：
在合規(guī)方面，在日本國稅廳的合規(guī)發(fā)票改革制度之下，我們對于為有需要的客戶開具合規(guī)的發(fā)票極為重視，通過參加亞馬遜舉辦的JCT線下圓桌會，我們進一步理解了JCT稅號注冊號在進口銷售的鏈路上重要作用，JCT政策對賣家店鋪生意的影響，以及企業(yè)購頁面上也升級優(yōu)化了JCT合規(guī)發(fā)票開具的功能，便立刻通過稅務(wù)代理服務(wù)商向國稅廳申請了JCT。我們不僅希望在產(chǎn)品外觀，用料及功能設(shè)計上打磨出更符合B端客戶的選品，也希望公司用心研發(fā)的產(chǎn)品能順利安全的通過海關(guān)進口到 FBA 倉庫，在B端前臺頁面上通過更吸引人的價格成功地展示自己的 Listing，吸引更多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶。
今天，吾米科技正在通過C端和B端的同步發(fā)力，在日本站實現(xiàn)了穩(wěn)步、長遠、可持續(xù)的增長。
同時，吾米科技也將秉持著長期主義的理念，在大洋對岸的美國站復(fù)刻日本站的成功經(jīng)驗，通過精準(zhǔn)洞察海外消費者需求的能力，持續(xù)迭代的高品質(zhì)選品以及穩(wěn)扎穩(wěn)打的運營節(jié)奏，去開拓更大的商機和增量。
對想要嘗試亞馬遜日本站的新賣家，您有哪些建議？
對日本消費者而言，首先要有過硬的、精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量，要有符合當(dāng)?shù)貙徝赖暮啙嵧庥^，任何瑕疵對日本消費者而言都是難以接受的，甚至連產(chǎn)品說明書都要做到事無巨細，把這些問題做好，才能真正獲得日本消費者的認(rèn)可和喜愛。
小鄭：
想要做好日本站，合規(guī)經(jīng)營非常關(guān)鍵，這方面您有哪些建議可以給到賣家朋友們呢？
對于想要入駐亞馬遜開店的賣家，除了要事先了解站點潛力外，還需要學(xué)習(xí)目的地國家政策合規(guī)和稅務(wù)合規(guī)方面的知識，將產(chǎn)品銷售到海外，必須要符合目的地的法律法規(guī)，亞馬遜也針對各站點復(fù)雜的合規(guī)要求為賣家進行了深度解讀，還推出了各種合規(guī)工具和對應(yīng)的解決方案。
小鄭：
亞馬遜官方選品推薦
隨著全球旅游業(yè)的復(fù)蘇，人們對于獨特而高質(zhì)量的住宿體驗的需求正在上升，為酒店品類賽道提供了一個發(fā)展和創(chuàng)新的黃金機會。如果你也想和吾米科技一樣，精準(zhǔn)把握行業(yè)方向，發(fā)掘海外酒店品類的潛在商機，那么這一份《企業(yè)購酒店品類官方選品指南》，一定能幫助您在跨境電商中大展身手！
酒店用品熱賣選品分析
美歐日站點