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之前沒做完社群朋友定制的選題攻略，第二個我真的不熟悉就不做了。因為我的店鋪的審核都是服務(wù)商搞定的，所以因為沒有實操，得到的信息都是碎片化的。不敢做分享，怕誤了大家。大家關(guān)于封店問題可以在社群里面提問，不少群友已經(jīng)有不少過審經(jīng)驗。

然后選品方面，我經(jīng)過一個月的閉關(guān)，其實有了更多的心得，所以給大家分享一些新的觀點。（常規(guī)觀點可以看之前的文章，選品篇是講過最多的內(nèi)容）

1. 客單價的抉擇：?

客單價還真的挺重要的。首先需要先拋出對高低客單價的判斷：產(chǎn)品是否高客單，不直接取決于定價，而是取決于這個定價在客戶認(rèn)知中的高低。

比如A產(chǎn)品在客戶的心理定價是10-20刀；10-12刀就是低客單，17-20就是高客單；

那低于10刀，客戶會好奇為什么這么低，可能點擊率偏高，但是也會對其質(zhì)量產(chǎn)生疑問。

那高于20刀，則天生點擊率會偏低（除非產(chǎn)品圖片呈現(xiàn)出來的賣點很有吸引力），但客戶得到的心理暗示會是 是否值這個價格，而不是質(zhì)量好不好。

當(dāng)然上面講的不是重點，重點是：

a. Tiktok是內(nèi)容電商，客戶看到你產(chǎn)品帶貨視頻的狀態(tài)是隨機的，而且大概率是沒有耐心的。如果你的產(chǎn)品是高客單價，并且你的附加值或者高溢價的賣點如果不能通過簡單的視頻呈現(xiàn)傳達給客戶，客戶大概率是不認(rèn)你這個高客單的，則帶來的問題就是轉(zhuǎn)化率很低。當(dāng)然除非你這個產(chǎn)品已經(jīng)有客戶心智或者品牌已經(jīng)很響除外。

b. 要做高客單可以，盡量不要做30美元以內(nèi)的高客單（除非客戶很容易能get到你的賣點），因為30美元以內(nèi)的高客單轉(zhuǎn)化率低，自然流就比較難起來；你需要更多資金投入到投流，而30美元以內(nèi)你即使10-15美元的毛利率，可能往往也很難保本。特別是現(xiàn)在流量成本逐步增加的情況。 比如你的轉(zhuǎn)化率高，做到1000播放量成交1單；而你的CPM是8-10，則你的CPA（成交成本）=8-10美元，算算你的利潤還有多少。這還是建立在你是高轉(zhuǎn)化率，1000:1的前提下，往往高客單在2000：1，甚至3000：1的轉(zhuǎn)化率。

c. Tiktok是內(nèi)容電商，如果你做高客單，天生你需要花更多的時間精力和人力成本在內(nèi)容優(yōu)化上，因為你期望通過鋪量讓達人給你產(chǎn)出帶貨視頻，那高客單的產(chǎn)品往往比較難拍出高溢價的部分，視頻轉(zhuǎn)化率會較低。做事情往往是事倍功半，吃力不討好。所以選擇高客單，需要優(yōu)先判斷你的高溢價部分是否容易讓客戶感知到，并且認(rèn)同。

2. 流量趨勢的變化帶來選品的變化！

首先講講流量趨勢的變化，就是今年比去年更難做爆款視頻了，且今年爆款視頻的視頻結(jié)構(gòu)也和去年不一樣了。最直觀的結(jié)果就是去年11月-12月爆單過的達人，你今年再去看他們的視頻平均播放量，往往從萬位數(shù)/十萬位數(shù)掉到了千位數(shù)，甚至部分達人因為發(fā)視頻的頻率過高（每天5篇及以上）把自己賬號給作廢了。

這也帶來了幾個直觀的變化：

a. 視頻播放量需要投流：你即使認(rèn)可達人的短視頻質(zhì)量，但是她的播放量往往跑到幾百上千就上不去了。這個時候是官方暗示你，需要通過投流去放大，去破流量圈層了。這個時候把收到的短視頻素材，拿到授權(quán)碼，批量3-5個的去開廣告組賽馬。

這和選品的關(guān)系是 今年的投流占比在逐步擴大，流量成本也會慢慢增加，如果達人的優(yōu)質(zhì)短視頻素材的播放量都需要投流去放大，那請檢查檢查你是否有足夠的利潤空間，這個往往說的不是毛利率，而是毛利。因為不管你客單價是20刀，還是50刀，100刀，你的短視頻通投CPM不會有太大差別，而且你的選品定價屬于客戶心理認(rèn)知的中低客單價，你的轉(zhuǎn)化率不見得比30刀客單價的低多少。那么這個時候你選擇的客單價是多少呢？

我個人覺得比較舒服的定價在40-60刀之間，定價不會過高而影響轉(zhuǎn)化率，同時毛利空間足夠投流。

b. 新品期的流量限流：
這個是我自身的體會，然后也發(fā)現(xiàn)有朋友有過這樣的案例。簡單來說就是你的產(chǎn)品還沒有經(jīng)過達人通過短視頻或者直播給你爆單，且你的商品卡本身數(shù)據(jù)（點擊率/轉(zhuǎn)化率之類）跑的一般，則這個時候你想通過投流去放大，感覺挺吃力的，至少在投流端明顯感覺到隱形的限流；而我目前才收到30多個帶貨視頻，還沒有爆單，所以我的商品卡投流和自拍短視頻投流/部分達人短視頻素材 都投不出去。而我朋友也遇到這個問題，但是他通過達人給他帶個幾十單之后，流量爆了。爆的不是他的這個短視頻流量，而是整個店鋪自然流爆了，明顯增加，然后投流也很容易投出去了。這個隱形限流，我不敢說100%是對的，這個還得等我這個產(chǎn)品突破限流，投流和自然流跑起來才能準(zhǔn)確確認(rèn)給到大家。
而如果這個觀點是對的，那大家需要達人短視頻出單上得想想招。比如通過付費找一些有出單能力的達人，快速打通任督二脈。
近期在測試一種曬最終成交單的視頻，聽說出單效果很好。測試出結(jié)果再分享給大家。
而這個和選品的關(guān)系，其實不大。但是如果你的產(chǎn)品很吃素材，則你度過新品期會更難，且一點運氣成分。?