有這么一個從浙江杭州「走出去」的投影儀品牌，專攻高端智能投影賽道，擁有投影光源頂尖技術，且國內(nèi)投影硬件業(yè)務增長率連續(xù)三年第一，它就是硬核實力派——「當貝」。
2023年是當貝海外業(yè)務真正意義上的首年，值得關注的是，當貝上線亞馬遜僅一年時間，就做到億級體量，并且在北美、歐洲、日本站點的線上線下渠道都取得了極大突破！
今天，我們請到當貝亞馬遜運營負責人Gary，來和我們聊一聊，當貝如何在亞馬遜投影儀賽道實現(xiàn)自身品牌價值的躍遷！
一、國內(nèi)投影儀領域的績優(yōu)生，還要出海亞馬遜？
說起智能投影，那可謂是近幾年視聽娛樂大品類里的火爆類目。憑借便攜小巧、適用性廣、節(jié)省成本、可定制性強等特點，收獲了眾多消費者尤其是年輕群體的青睞。
于2013年成立的當貝，在過去的十余年間，便一直扎根在智能投影儀領域，憑借構建的“軟件-系統(tǒng)-硬件”大屏生態(tài)體系，加之疫情之下“宅經(jīng)濟”的助推，當貝這幾年的發(fā)展可以說是勢頭兇猛——“在中國，每賣出2臺激光投影，就有1臺是當貝。”

圖 / 當貝位于杭州的總部大樓
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不禁生出一個疑問：在國內(nèi)市場大放光芒，當貝緣何還要出海亞馬遜？
當貝亞馬遜運營負責人? Gary：當貝在大屏領域的軟硬件+操作系統(tǒng)全生態(tài)鏈完整穩(wěn)固，已經(jīng)做到了國內(nèi)投影硬件業(yè)務增長率持續(xù)第一1?，F(xiàn)在出海亞馬遜，是希望能依托強大的技術研發(fā)能力和亞馬遜海量全球用戶，深入布局大屏領域，將我們的產(chǎn)品和技術帶給全球消費者，也讓當貝實現(xiàn)「兩條腿走路」。

圖 /?當貝部分產(chǎn)品線

作為在創(chuàng)立之初就有全球化布局意識的品牌，這一次，當貝不僅希望通過跨境電商，繞過國內(nèi)的激烈競爭，更希望成為出海急先鋒，為國內(nèi)投影儀同行蹚出一條可驗證的品牌出海路徑。
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二、「用戶本土化」是個好東西、丟了它容易摔跟頭
和很多賣家一樣，當貝的出海故事也有著類似的開頭——明明在國內(nèi)混得風生水起，如今走上出海的道路，一上來卻像是沒有理由地觸了礁。
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01、銷量不佳莫要慌【從消費者身上找找答案】
上線的幾個產(chǎn)品目標銷售站點，為何都銷量平平，達不到預期？
當貝亞馬遜運營負責人? Gary：通過進一步的市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，我們上線的投影產(chǎn)品僅僅是在國內(nèi)產(chǎn)品的基礎上做了一些小改動，系統(tǒng)里內(nèi)置的海外媒體內(nèi)容完善度是完全不夠的，海外用戶需要額外設備才能把想看的流媒體內(nèi)容投射到屏幕上，非常不便。
針對這一需求，當貝立即接洽并最終獲得了海外主流媒體商Netflix的官方授權，還在設備中接入了Amazon Prime Video、Youtube等海外媒體端口，為用戶提供高質(zhì)量、受歡迎、多樣化的流媒體內(nèi)容，以此來增加用戶粘性。

圖 / 當貝投影已取得各大主流媒體的官方授權
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此外，考慮到視聽效果，當貝還加入了杜比&DTS音效，在滿足用戶基礎需求的同時，讓用戶得到更佳的試聽體驗，為用戶打造影院級享受，并建立起品牌的競爭優(yōu)勢。
圖 / 當貝投影提供家庭影院級的視聽體驗

02、開疆擴土靠人才，本土化程度決定了走多遠的路
轉型初期的“出師不利”沒有打擊當貝出海的決心，反而更讓當貝意識到，海外市場是一個新領域，要想突圍而出，必須入鄉(xiāng)隨俗，做好本土化。當貝迅速組建了一支專業(yè)的業(yè)務團隊+市場團隊，對各站點進行深入的用戶需求洞察，來制定更貼合消費者需求的產(chǎn)品策略。
當貝亞馬遜運營負責人? Gary：現(xiàn)在，我們會根據(jù)不同站點做人員配置，做到分工明確、配置均衡。我們還招攬了有海外留學背景的人才，例如我們意大利站的運營，根據(jù)多年的歐洲留學經(jīng)驗，他敏銳察覺到產(chǎn)品說明書上的用詞不夠本地化，于是，協(xié)同其他歐洲站點的小語種同事，讓產(chǎn)品說明書的翻譯更加準確、規(guī)范。
作為一家研發(fā)人員超70%、起初運營力量薄弱的高新技術企業(yè)，Gary坦率地分享，當貝從一開始到現(xiàn)在，確實走了不少彎路，學費也交了不老少，在摸爬滾打中，并且借助亞馬遜大客戶經(jīng)理團隊全方位的運營指導，才逐漸對用戶本土化有了更深的理解。
他繼續(xù)補充：“品牌想要實現(xiàn)高質(zhì)量出海，一定要堅持利他原則，考慮品牌能為市場和用戶帶來什么，并深入了解用戶需求來更好地服務用戶。堅定了這點后，再組建專業(yè)團隊，并通過合規(guī)化、精細化的運營獲得長足發(fā)展。”
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三、智能出海未來可期，靠「產(chǎn)品力」主動出擊
作為2022中國未來準獨角獸之星、國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，當貝在技術創(chuàng)新、行業(yè)價值等方面的實力毋庸置疑。但難能可貴的是，科技創(chuàng)新這件事，當貝堅持了十多年。

圖 / 當貝研發(fā)部門

01、想闖出一條路的心情 非常迫切??
如今面對出海的新語境，作為頭部玩家之一的當貝多了一份油然而生的使命。
當貝亞馬遜運營負責人? Gary：從當前整體出海的數(shù)據(jù)來看，中國賣家在中高端線的產(chǎn)品布局力度以及競爭壁壘還遠遠不夠，在智能投影全球化的當下，當貝要做先闖出去的那批先鋒者，讓海外中高端用戶看到，中國智能投影產(chǎn)品在技術力和特色化功能上并不輸國際品牌，比如在色彩還原度、噪點、畫面流明、是否有動態(tài)補充等方面。
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02、更小 更強 更多場景 更優(yōu)成本??
持續(xù)補足的運營力，加上具有天然優(yōu)勢的科技力，通過跨境電商，當貝也欣喜地看到兩者結合而迸發(fā)的能量。
運營人員在對日本站調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)日本消費者偏好便攜小巧的投影儀產(chǎn)品，這就意味著投影儀既要保證高清高亮，又要在縮小體積的同時，塞入大容量電池和大直徑音響，并保證高效的散熱。

運營向下挖掘，研發(fā)向上發(fā)力。面對這一難點，研發(fā)人員在短期內(nèi)便給出了解決方案——對機身進行了“瘦身”，同時塞入了更多功能，例如ALPD高亮激光，亮度依舊能打。

圖 / 當貝投影產(chǎn)品圖

迭代之后的產(chǎn)品可輕松裝進背包，適用于臥室、辦公室、戶外露營等多場景，無論是居家娛樂還是聚會都能夠隨時使用，既提升了民眾的居家舒適度，也強化了社交場景的使用價值。
產(chǎn)品便攜化也帶來了物流成本上的優(yōu)化?！拔覀兯懔艘还P賬，海運頭程加上FBA，這款新產(chǎn)品會比之前節(jié)省30%左右的運輸成本?！?br />
圖 / 針對戶外場景需求 當貝對產(chǎn)品進行了創(chuàng)新

提到關于未來的布局，Gary表示，創(chuàng)新不會停止，當貝還會繼續(xù)精進技術，用算法持續(xù)優(yōu)化自動對焦、自動梯形矯正、自動入幕等智能化功能；同時不斷豐富海外媒體內(nèi)容，并且推出適應不同場景的投影儀配件以及短焦類產(chǎn)品，來更好地滿足海外市場的用戶需求，做更懂海外用戶的高端智能投影儀。
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四、「虎口奪食」不易，海外營銷是本地轉化之道
從栽了跟頭到重新搭建團隊，從意識到用戶洞察的重要性到持續(xù)上新產(chǎn)品，僅憑1年時間，當貝便在亞馬遜跨境上占據(jù)了一席之地，年銷售額逆勢破億。
深究背后，其實從海外的品牌老炮兒手中奪食并非易事，除了產(chǎn)品力和運營力的修煉，當貝也同樣深諳“消費者在哪，我們就在哪，消費者愛看想看什么，我們就做什么營銷內(nèi)容”的樸素道理。
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01、布局體育營銷：世界杯是門好生意
當貝亞馬遜運營負責人? Gary：我們關注到，許多海外消費者對體育贊助品牌有親切感，體育營銷可以為品牌帶來銷售轉化和品牌建設的雙重價值。
2022年，當貝贊助某世界杯球隊，高位切入體育營銷，以“超大屏觀賽 當然當貝”這一slogan作為強營銷記憶點，并將“執(zhí)著于探索更多大屏場景的視覺突破、不斷打破傳統(tǒng)投影領域限制”的品牌內(nèi)核和該球隊“不斷突破自己、超越所限”的氣質(zhì)高度契合，借助世界杯，當貝實現(xiàn)了自身海外品牌影響力的一次大爆發(fā)。

圖 / 當貝贊助FIFA 2022世界杯
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02、加碼KOL營銷：不止性價比 更要質(zhì)價比? ? ? ? ? ? ? ??
“對于科技產(chǎn)品，海外用戶不單會關注價格，更關心在某個價位段里，你提供的產(chǎn)品的質(zhì)價比。所以，我們把網(wǎng)紅營銷作為長期重點營銷渠道，通過產(chǎn)品測評、品牌對比等方式，展現(xiàn)投影產(chǎn)品的實際使用效果，并且在推廣詞中強調(diào)當貝獲得的日本試聽大賞、德國紅點獎等獎項，以專業(yè)型背書幫助當貝建立起‘真科技、強性能、重體驗’的海外品牌價值?！?br />
在網(wǎng)紅的選擇上，當貝大多與中腰部的科技圈KOL合作，這類KOL有明確的細分市場分類和目標受眾，對于銷售轉化的效果是最佳的，而且能夠吸引其他小網(wǎng)紅和素人的自發(fā)宣傳，形成長尾種草效應。

圖 / 當貝投影產(chǎn)品圖
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03、深耕線下營銷：讓用戶大飽眼福的機會不要錯過? ?
當貝亞馬遜運營負責人? Gary：智能投影產(chǎn)品往往會在色彩、性能、音質(zhì)、AI智能、玩法等方面進行高規(guī)格升級，如果用戶沒有實打?qū)?、沉浸式的體驗，其實很難對這些創(chuàng)新點有什么感知度。
因此，當貝經(jīng)常參加海外線下消費電子展會來拓寬品牌認知度，許多消費者在得知當貝的參展信息后，會自發(fā)地來到現(xiàn)場“捧場”，試用當貝的投影新品。這對于當貝而言，是一個與用戶面對面交流的絕佳機會，通過一手用戶信息，從而反哺在亞馬遜上的產(chǎn)品創(chuàng)新。

04、縱觀當貝的出海歷程
“用戶洞察 用戶關懷”始終是當貝真誠的底色，而真誠加任何一張牌都是王牌。
●加上強大的自主研發(fā)能力，是對客戶需求的快速響應；
●加上精準高效的營銷布局，是品牌口碑的持續(xù)引爆；
●加上精細化的運營能力，則是品牌全球化的高燃躍升。
高階競爭時代已然來臨，智能投影賣家們也將經(jīng)歷更加嚴苛的考驗。相信當貝的精彩，遠不止這些。