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運(yùn)營推廣節(jié)奏是什么， 新品推廣如何確定推廣目標(biāo)， 合理確定推廣預(yù)算，廣告預(yù)算
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先說一下背景：?
純白帽單干小小小賣家， 之前在某個(gè)小類佛系運(yùn)營，勉強(qiáng)茍活。 但由于今年大量賣家涌入，成本價(jià)價(jià)格戰(zhàn)， 現(xiàn)有店鋪產(chǎn)品基本都沒有了利潤， 所以尋找新的機(jī)會(huì)。?
之前運(yùn)營一直都沒有什么特別明確的運(yùn)營計(jì)劃， 都是找關(guān)鍵詞， 埋詞寫Listing， 改圖，調(diào)整廣告否詞， 這些平常的操作。 但是一直沒有形成系統(tǒng)。 雖然感覺什么都會(huì)一點(diǎn)，但是沒辦法把這些串聯(lián)起來。
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最近選了幾款新品， 測款之后表現(xiàn)還可以。 現(xiàn)在需要發(fā)大貨過去， 做一個(gè)運(yùn)營計(jì)劃。 但是發(fā)現(xiàn)卡在設(shè)定推廣計(jì)劃。之前都佛系沒有設(shè)定過， 上上去就賣，有利潤就行， 因?yàn)轭惸亢苄?，隨便開下廣告也能上首頁， 所以也沒有做過推廣計(jì)劃。
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問題：
1. 推廣節(jié)奏是什么？ 一直在論壇看大大家都在討論節(jié)奏很重要，有朋友說是在正確的時(shí)間做正確的事情， 但是我如何判斷是否正確呢？ 雖然說每個(gè)類目的推廣節(jié)奏都不一樣。
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2. 新品測款通過后， 我需要如何確定推廣的目標(biāo)。?
? ?訂單量的目標(biāo)，利潤的目標(biāo)這些。 何時(shí)才能盈利， 新品前期很難盈利這個(gè)是知道的， 但是就訂單這個(gè)目標(biāo)， 我應(yīng)該依據(jù)什么數(shù)據(jù)去制定，因?yàn)橥芏嗍袌?，都有一些比較老的競對(duì)在買，評(píng)論也比較多。如果上來就說我的目標(biāo)是BSR第一也不太現(xiàn)實(shí)。? ?還是說這個(gè)目標(biāo)我要根據(jù)我的預(yù)期利潤去判斷呢？ 或者關(guān)鍵詞自然位置？?
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3. 確定好銷量目標(biāo)之后，如何確定合理的推廣預(yù)算
? ? 小賣家預(yù)算有限， 如何評(píng)估某個(gè)產(chǎn)品的預(yù)算應(yīng)該給多少合適，說直白點(diǎn)就是怎么看某一款產(chǎn)品， 前期用大概多少錢可能推起來。 如果超過某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或者花費(fèi)之后， 需要及時(shí)止損。??
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4. 如何確定廣告預(yù)算
? ?很多朋友說廣告預(yù)算可以無限， 如果廣告表現(xiàn)好的話。? 但是我現(xiàn)有的大部分產(chǎn)品， 利潤幾乎全都被廣告吃掉了， 之前賣15.99的產(chǎn)品， 新入場的賣家6.99賣， 廣告費(fèi)也水漲船高， 首頁達(dá)到了1.8.? ?大詞Acos 50%+， 小詞流量比較少。原本廣告占比30%，由于價(jià)格戰(zhàn)， 產(chǎn)品競爭不過， 廣告占比高達(dá)60%?。? 所以我這邊感覺只能是降價(jià)， 產(chǎn)品是標(biāo)品。?
修改廣告的時(shí)候，一直猶豫是直接降低廣告預(yù)算， 還是降低Bids，? 但是想想降bids， 預(yù)算還是全部給你花光，只是廣告位更靠后了， 亞馬遜會(huì)傾向于花光預(yù)算， 不管bids多少。?
最近在重新規(guī)劃店鋪， 很多產(chǎn)品利潤都很薄了， 佛系太久，學(xué)習(xí)起來發(fā)現(xiàn)有太多不懂。? 這些東西有時(shí)候想想，像以前那樣干就完了， 但是心里始終又想撥開云霧見太陽， 很是糾結(jié)。邏輯不通感覺終究混亂。
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如果各位大佬有看到其他學(xué)習(xí)運(yùn)營推廣的帖子也可以多多推薦推薦，感謝感謝！
純白帽單干小小小賣家， 之前在某個(gè)小類佛系運(yùn)營，勉強(qiáng)茍活。 但由于今年大量賣家涌入，成本價(jià)價(jià)格戰(zhàn)， 現(xiàn)有店鋪產(chǎn)品基本都沒有了利潤， 所以尋找新的機(jī)會(huì)。?
之前運(yùn)營一直都沒有什么特別明確的運(yùn)營計(jì)劃， 都是找關(guān)鍵詞， 埋詞寫Listing， 改圖，調(diào)整廣告否詞， 這些平常的操作。 但是一直沒有形成系統(tǒng)。 雖然感覺什么都會(huì)一點(diǎn)，但是沒辦法把這些串聯(lián)起來。
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最近選了幾款新品， 測款之后表現(xiàn)還可以。 現(xiàn)在需要發(fā)大貨過去， 做一個(gè)運(yùn)營計(jì)劃。 但是發(fā)現(xiàn)卡在設(shè)定推廣計(jì)劃。之前都佛系沒有設(shè)定過， 上上去就賣，有利潤就行， 因?yàn)轭惸亢苄?，隨便開下廣告也能上首頁， 所以也沒有做過推廣計(jì)劃。
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問題：
1. 推廣節(jié)奏是什么？ 一直在論壇看大大家都在討論節(jié)奏很重要，有朋友說是在正確的時(shí)間做正確的事情， 但是我如何判斷是否正確呢？ 雖然說每個(gè)類目的推廣節(jié)奏都不一樣。
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2. 新品測款通過后， 我需要如何確定推廣的目標(biāo)。?
? ?訂單量的目標(biāo)，利潤的目標(biāo)這些。 何時(shí)才能盈利， 新品前期很難盈利這個(gè)是知道的， 但是就訂單這個(gè)目標(biāo)， 我應(yīng)該依據(jù)什么數(shù)據(jù)去制定，因?yàn)橥芏嗍袌?，都有一些比較老的競對(duì)在買，評(píng)論也比較多。如果上來就說我的目標(biāo)是BSR第一也不太現(xiàn)實(shí)。? ?還是說這個(gè)目標(biāo)我要根據(jù)我的預(yù)期利潤去判斷呢？ 或者關(guān)鍵詞自然位置？?
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3. 確定好銷量目標(biāo)之后，如何確定合理的推廣預(yù)算
? ? 小賣家預(yù)算有限， 如何評(píng)估某個(gè)產(chǎn)品的預(yù)算應(yīng)該給多少合適，說直白點(diǎn)就是怎么看某一款產(chǎn)品， 前期用大概多少錢可能推起來。 如果超過某個(gè)時(shí)間點(diǎn)或者花費(fèi)之后， 需要及時(shí)止損。??
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4. 如何確定廣告預(yù)算
? ?很多朋友說廣告預(yù)算可以無限， 如果廣告表現(xiàn)好的話。? 但是我現(xiàn)有的大部分產(chǎn)品， 利潤幾乎全都被廣告吃掉了， 之前賣15.99的產(chǎn)品， 新入場的賣家6.99賣， 廣告費(fèi)也水漲船高， 首頁達(dá)到了1.8.? ?大詞Acos 50%+， 小詞流量比較少。原本廣告占比30%，由于價(jià)格戰(zhàn)， 產(chǎn)品競爭不過， 廣告占比高達(dá)60%?。? 所以我這邊感覺只能是降價(jià)， 產(chǎn)品是標(biāo)品。?
修改廣告的時(shí)候，一直猶豫是直接降低廣告預(yù)算， 還是降低Bids，? 但是想想降bids， 預(yù)算還是全部給你花光，只是廣告位更靠后了， 亞馬遜會(huì)傾向于花光預(yù)算， 不管bids多少。?
最近在重新規(guī)劃店鋪， 很多產(chǎn)品利潤都很薄了， 佛系太久，學(xué)習(xí)起來發(fā)現(xiàn)有太多不懂。? 這些東西有時(shí)候想想，像以前那樣干就完了， 但是心里始終又想撥開云霧見太陽， 很是糾結(jié)。邏輯不通感覺終究混亂。
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倒計(jì)時(shí)：
34 個(gè)回復(fù)
應(yīng)如是 - 天助自助者
贊同來自: yisimaoyi 、 lgh415 、 奶酪吐司 、 candyhappy1 、 1112DSF 、 MIDORI 、 錦鯉錦鯉 、 123卷兒123 、 發(fā)財(cái)菠蘿 、 CY2347 、 沒名字 、 Kennyhu 、 努力成為大麥 、 Holshet 、 gambitious 、 大好時(shí)光 、 一級(jí)退堂鼓藝術(shù)家 、 Wsnd19 、 重慶森林 、 Jane是慧慧吖 、 GICIHO 、 Bonnie9888 、 漂泊的心 、 隋唐英雄傳氣 、 Joyce22 、 心無旁騖的相擁 、 Annyee 、 canonyu 、 Simon123123 、 mufey1993 、 ccpower 、 Tttthshhx 、 熱愛搞錢 、 Miraitowa123 、 18942318267 、 寄一張卡片 、 feiyangxin 、 我可以2025 更多 ?
注重節(jié)奏的目的主要有2個(gè)，一個(gè)是不浪費(fèi)新品扶持期的buff，另一個(gè)是亞馬遜正常的listing的搜索權(quán)重增長普遍認(rèn)為是螺旋式的（個(gè)別特殊條件下是爆發(fā)式），所以節(jié)奏的加持配合非常重要。
對(duì)于新品推廣期，周期長短很大程度取決于市場競爭程度，以及自己的目標(biāo)排名。如果你的排名定位是頭部，競爭也不小，那么推廣周期去到一個(gè)季度，甚至半年都有可能，當(dāng)然這一個(gè)季度、半年時(shí)間里，單量也是在持續(xù)增長的，只是銷量目標(biāo)達(dá)成，毛利率提升的達(dá)成需要的周期會(huì)比較長。
通常的節(jié)奏是早期測收錄，跑數(shù)據(jù)分析，中期鏈接有一定轉(zhuǎn)化條件了，再跑關(guān)鍵詞詞組、精準(zhǔn)，主要利用SP推動(dòng)自然搜索權(quán)重，降低廣告依賴性。中后期則通過SB營銷流量、SD展示型流量等引流手段去豐富拓展流量結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定單量。期間的促銷手段也是必不可少，deal頻率、價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整、評(píng)論快速積累操作等...轉(zhuǎn)化是一個(gè)前置條件，配合引流（廣告）才可以事半功倍。
可以參考我之前的一個(gè)帖子回復(fù)：http://xrfireworks.com.cn/question/70952（不同階段的打法方向）
2.測款通過后，?需要如何確定推廣的目標(biāo)？
測款通過意味著產(chǎn)品力沒問題，鏈接也沒問題。
那就是推廣增長的問題，新品推廣期，推廣目標(biāo)是：廣告轉(zhuǎn)化率，流量，其次才是銷量和排名，因?yàn)楹笳呤乔罢咴鲩L的結(jié)果體現(xiàn)。
前期先通過市場調(diào)研，確認(rèn)出你的產(chǎn)品定位、目標(biāo)排名、銷量排名，之后進(jìn)行目標(biāo)拆分，一個(gè)月的目標(biāo)，第二月的目標(biāo)....假設(shè)你目標(biāo)月銷量是1000，推廣期設(shè)定3個(gè)月，那么壓力就是前三個(gè)月銷量目標(biāo)得達(dá)到要求，這樣你第四個(gè)月開始，也就是推廣期之后，才有提升毛利率的空間。
當(dāng)你推廣期的目標(biāo)確認(rèn)了之后，很多關(guān)注點(diǎn)就很清晰，廣告就是追求轉(zhuǎn)化率，廣告轉(zhuǎn)化率最大的廣告位是搜索位置，什么時(shí)間段廣告轉(zhuǎn)化率最大？（跑deal?還是節(jié)假日還是大促？），在什么時(shí)間段拉高廣告點(diǎn)擊？你需要關(guān)注的是轉(zhuǎn)化率這個(gè)數(shù)值，至于CPC、ACOS，這些投入產(chǎn)出的指標(biāo)是推廣期之后的目標(biāo)，推廣期期間，只追求增長，只追求對(duì)鏈接的促進(jìn)作用。
如此拆分下來，你就知道鏈接在第一個(gè)月需要的廣告點(diǎn)擊、什么位置的廣告點(diǎn)擊、廣告轉(zhuǎn)化率、需要構(gòu)成轉(zhuǎn)化率的條件是什么？deal安排、價(jià)格結(jié)構(gòu)（PD、coupon、code、list?price、sale?price）、評(píng)論增長手段（鏡像？僵尸？vine？全球？等等？），最終高屋建瓴，自上而下執(zhí)行。
最終的指標(biāo)驗(yàn)證是：業(yè)務(wù)報(bào)告的session上下限持續(xù)增加且穩(wěn)定在一個(gè)臺(tái)階上，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在一個(gè)合理的區(qū)間波動(dòng)。而關(guān)鍵詞排名只是其中一個(gè)影響指標(biāo)，因?yàn)椴煌念惸浚髁拷Y(jié)構(gòu)不一樣，你需要的排名，可能不用把關(guān)鍵詞打的和很靠前也可以獲取，但我們最終的目標(biāo)是一樣的：session、轉(zhuǎn)化率。
3.確定好銷量目標(biāo)之后，如何確定合理的推廣預(yù)算？
因?yàn)椴涣私饽愕念惸繉?shí)際情況，如果前期不好按花費(fèi)占比、廣銷占比去定義的話，第一個(gè)月可以先按單量目標(biāo)，比如500單，其中廣告訂單目標(biāo)按200單計(jì)算，廣告轉(zhuǎn)化率擬定15%左右，CPC按廣告位目標(biāo)和建議競價(jià)去設(shè)定，最終算出你需要的廣告點(diǎn)擊，廣告花費(fèi)金額。
以上的設(shè)定，會(huì)根據(jù)你的實(shí)際表現(xiàn)去調(diào)整，比如當(dāng)你的廣告轉(zhuǎn)化比較差的時(shí)候，那么廣告預(yù)算不應(yīng)該繼續(xù)保持較高的投入，需要把轉(zhuǎn)化條件調(diào)整了（廣告位和listing），再去增加預(yù)算。
第一個(gè)月跑完后，確定廣告占比、花費(fèi)占比了，第二個(gè)月再基于銷售額目標(biāo)，去定義你的廣告花費(fèi)占比、銷售額占比。
整個(gè)過程，廣告客單價(jià)存在天然的影響，直接決定你的花費(fèi)占比、ACOS大小。通常情況，只要你復(fù)盤下來（一周或者兩周），廣告花費(fèi)占比不是很不可控的情況下，即便你的廣告花費(fèi)在增加，但側(cè)面解釋你的自然權(quán)重（自然訂單?銷售額在增長），即廣告推動(dòng)自然增長的目的就達(dá)到一定程度的結(jié)果了。在你其他費(fèi)比既定時(shí)，廣告花費(fèi)占比可控的情況下，你推廣期的毛利率自然也可以得到有效控制（不至于虧損，或者說不至于虧的讓你懵）
論壇也有不少推廣方面的討論帖子：
http://xrfireworks.com.cn/question/52158
http://xrfireworks.com.cn/question/74017
http://xrfireworks.com.cn/question/74461
http://xrfireworks.com.cn/question/74242
http://xrfireworks.com.cn/question/75677