昨天辛苦一天現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)完大會(huì)的演講，雖然都是思維框架的東西比較多，對(duì)于具體操作細(xì)節(jié)沒(méi)有太多的深入，不過(guò)分享會(huì)就是這樣，保持謙虛去查缺補(bǔ)漏是一個(gè)務(wù)實(shí)跨境賣家應(yīng)有的姿態(tài)，來(lái)給大家分享下自己的筆記，只是部分，后續(xù)會(huì)繼續(xù)，希望多點(diǎn)鼓勵(lì)與支持，不喜勿噴。。。
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一、關(guān)于亞馬遜搜索

• 46.7%的產(chǎn)品搜索開(kāi)始于亞馬遜

點(diǎn)評(píng)：亞馬遜在電商購(gòu)物中占據(jù)重要的地位，同時(shí)也暗示了仍有其它機(jī)會(huì)

• 2/3的點(diǎn)擊發(fā)生在搜索結(jié)果第一頁(yè)

點(diǎn)評(píng)：?強(qiáng)調(diào)核心關(guān)鍵詞占據(jù)首頁(yè)的重要性

• 1/3的點(diǎn)擊發(fā)生在搜索結(jié)果頂部

點(diǎn)評(píng)：拿下搜索結(jié)果頂部2個(gè)廣告位置以及"頭條廣告"位置很重要

補(bǔ)充：驗(yàn)證搜索結(jié)果頂部2個(gè)廣告位置重要性可以通過(guò)下載"Placement"報(bào)表觀察去得出結(jié)論


二、關(guān)于站內(nèi)廣告知識(shí)

• 廣告競(jìng)價(jià)原理：采用綜合競(jìng)價(jià)排名收費(fèi)模式，避免不必要收費(fèi)

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• 每次點(diǎn)擊最終收費(fèi)：大多數(shù)情況下，會(huì)基于競(jìng)價(jià)排名第一位和第二位之間，簡(jiǎn)而言之，就是在第二位的基礎(chǔ)上加一定溢價(jià)

點(diǎn)評(píng)：關(guān)于廣告出價(jià)其實(shí)很多時(shí)候就是參考亞馬遜建議出價(jià)、對(duì)關(guān)鍵詞的調(diào)研程度、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做出的判斷，最終根據(jù)數(shù)據(jù)表現(xiàn)再?zèng)Q定出價(jià)高低，我們很難了解競(jìng)價(jià)排名第一位的出價(jià)是多少，因此沒(méi)有必要深究這個(gè)問(wèn)題

個(gè)人建議，廣泛匹配的詞可以出稍低的價(jià)格，詞組匹配可以稍高，精準(zhǔn)的詞出價(jià)高些


三、廣告展示原理-排位影響因素



個(gè)人補(bǔ)充說(shuō)明：

• Buy box：廣告沒(méi)有購(gòu)物車是沒(méi)法運(yùn)行的！多次有朋友詢問(wèn)我這樣的問(wèn)題，產(chǎn)品被跟賣，那么我不是白花錢給人訂單了么？不會(huì)的，如何查buy box獲取率？這個(gè)大家自己去找答案

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• 廣告商品類目：產(chǎn)品所處的類目跟產(chǎn)品是不是高度匹配跟你的廣告表現(xiàn)好壞有很大關(guān)系，有的人為了搶奪小類目會(huì)放在不是很相關(guān)的類目，這個(gè)對(duì)廣告影響其實(shí)是不利的，也會(huì)嚴(yán)重影響Compare to similar items板塊

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• 歷史點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率：我們不光要爭(zhēng)取更多點(diǎn)擊，也要注重廣告轉(zhuǎn)化率！如果你的廣告轉(zhuǎn)化率不好，光有點(diǎn)擊那么亞馬遜會(huì)在一段時(shí)間后驟降流量推送！

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• 產(chǎn)品價(jià)格：新品初期配合低價(jià)推廣咯

四、關(guān)于廣告調(diào)整

• 旺季期間提高廣告預(yù)算

點(diǎn)評(píng)：如果我們的廣告預(yù)算經(jīng)常花不完，通常是很少去調(diào)整的，但是為了迎接旺季，我們還是很有必要去調(diào)高預(yù)算，預(yù)算不一定花完，但是至少給系統(tǒng)傳遞這樣一個(gè)信息：我愿意花錢做廣告，也許我們會(huì)獲得更好的曝光

• 計(jì)算店鋪內(nèi)單個(gè)ASIN廣告費(fèi)用占比

計(jì)算方法：ASIN廣告費(fèi)用占比=當(dāng)天廣告費(fèi)/當(dāng)天銷售額

或者我們可以以周、月為周期去計(jì)算

然后我們根據(jù)廣告費(fèi)用去調(diào)整每個(gè)ASIN的預(yù)算


五、近期賣家專屬客戶經(jīng)理服務(wù)邀請(qǐng)郵件解讀

近期各位有沒(méi)有收到來(lái)自亞馬遜賣家專屬服務(wù)的郵件呢？



通過(guò)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)我們可以判斷出一個(gè)店鋪處于什么層級(jí)

不過(guò)處于什么層級(jí)并不重要，重要的是賺到錢，而不是賺到庫(kù)存！
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來(lái)看看專屬客戶經(jīng)理提供什么樣的服務(wù)



再來(lái)看看收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可以說(shuō)這個(gè)最低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2500美金/月并不便宜啊

家里有礦的可以考慮……
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知無(wú)不言粉絲大會(huì)-會(huì)議筆記分享（2）——更新版
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感謝各位知友們對(duì)我的支持，說(shuō)實(shí)在這段時(shí)間比較忙，只能利用碎片化時(shí)間去整理11月15號(hào)的東西，所以更新不及時(shí)

如果接下來(lái)的東西對(duì)大家有用，請(qǐng)不要吝嗇點(diǎn)個(gè)Zan或者留言

繼續(xù)分享。。。

一、關(guān)于賣貨實(shí)操技巧與賣貨思維的思考



會(huì)上的嘉賓總結(jié)了"賣什么貨"的變遷

簡(jiǎn)單總結(jié)下來(lái)就是兩點(diǎn)：

1、平臺(tái)紅利期海量SKU打法
2、平臺(tái)成熟期沉淀產(chǎn)品線、品牌和定位

對(duì)于第一點(diǎn)，其實(shí)就是鋪貨，發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)并追求趨勢(shì)的做法，這是追求賺快錢的方式，另外有的賣家可能會(huì)考慮做其它站點(diǎn)或者新平臺(tái)的方式去賺錢

這并沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有適不適合你，選擇這條路就注定要快節(jié)奏

如今已經(jīng)到了第二個(gè)時(shí)期，大家都覺(jué)得亞馬遜難做了！的確如此，亞馬遜是難做了，亞馬遜已經(jīng)不是依靠?jī)?yōu)秀"賣貨實(shí)操技巧"就能做好的了，而是需要具備"賣貨思維"

"賣貨實(shí)操技巧"要跟上，"賣貨思維"更需要轉(zhuǎn)變！

當(dāng)我看到有人說(shuō)這次大會(huì)沒(méi)什么干貨的時(shí)候，真的如此么？你所追求的"干貨"是不是就是指"賣貨實(shí)操技巧"？如果是那確實(shí)沒(méi)有太多的實(shí)操干貨而言

其實(shí)思維層面的東西才更重要，我非常認(rèn)同分享"賣什么貨"變遷這位嘉賓的思維，他在PPT中直接分享了一本書叫《一個(gè)人的電商》

然后我立馬跑去Taobao查看這本書的目錄，的確是本好書，立馬加購(gòu)了

注意這不是一本關(guān)于怎么做亞馬遜的書籍，里面沒(méi)有做亞馬遜的實(shí)操技巧！

這位嘉賓是把亞馬遜當(dāng)做一門生意去做，所以用商業(yè)思維去思考怎么做好亞馬遜！這點(diǎn)我是非常贊賞，因?yàn)槲乙彩沁@么做的，因此今年以來(lái)購(gòu)買了很多這方面的書籍，比如《商戰(zhàn)》《品類戰(zhàn)略》《視覺(jué)錘》《長(zhǎng)尾戰(zhàn)略》……

想要在平臺(tái)成熟期沉淀產(chǎn)品線、品牌和定位的一定不要錯(cuò)過(guò)《商戰(zhàn)》叢書

各位，千萬(wàn)不要只追求實(shí)操技巧層面的東西，這些是不斷在變化的，是會(huì)過(guò)時(shí)的

什么是不變的？商業(yè)規(guī)律！

讀這些書給了我很多啟發(fā)，讓我更加清楚如何才能真正做好亞馬遜！

有的賣家朋友會(huì)問(wèn)：我真不知道除了做亞馬遜，我還能做什么？

如果你有這樣的憂慮，我想你一定要跳出運(yùn)營(yíng)技巧層面，趕緊學(xué)習(xí)提升自己的思維吧，這樣你才不會(huì)受迷茫困擾

思維活，路則通！

二、當(dāng)下做亞馬遜的出路在哪里？



同樣是上面那位分享嘉賓，在"機(jī)會(huì)就是價(jià)值"里面提到"發(fā)展價(jià)值"和"生存價(jià)值"

個(gè)人觀點(diǎn)：
1、如果你是做品牌建設(shè)的，就參照發(fā)展價(jià)值吧
2、如果你是小賣家，你可以在細(xì)分領(lǐng)域做知名度(長(zhǎng)遠(yuǎn)角度)，也可以走"面包屑策略"，專找別人看不上的高利潤(rùn)、銷量小的產(chǎn)品去做
3、喜歡快意人生的，可以追逐新興平臺(tái)紅利

關(guān)于客戶沉淀，其實(shí)這個(gè)很難，不建議小賣家花費(fèi)太多精力去做這個(gè)事情，因?yàn)槠脚_(tái)本來(lái)就千方百計(jì)去斷絕賣家和買家之間的關(guān)系，做好選品+優(yōu)秀運(yùn)營(yíng) 即可

三、關(guān)于市面黑科技



平臺(tái)進(jìn)入成熟期，"清理門戶策略"已經(jīng)是常規(guī)

北京專門成立反黑科技團(tuán)隊(duì)專門收集市面主流玩法

相信大家今年已經(jīng)深刻感受到平臺(tái)今年的反應(yīng)變得很快了，動(dòng)作也很大，比如新上的VP評(píng)價(jià)很快被發(fā)現(xiàn)并刪除、加密差評(píng)買家profile ID

所以記住，如果某項(xiàng)黑科技被放到臺(tái)面上講了，一定已經(jīng)是進(jìn)入亞馬遜收網(wǎng)階段了，你確定還要跟著玩？？？

四、亞馬遜A9算法變化

說(shuō)實(shí)在，在大W說(shuō)A9的時(shí)候很多東西沒(méi)聽(tīng)懂，太多技術(shù)參數(shù)的東西了……挑點(diǎn)可以被理解的說(shuō)

1、2018-19亞馬遜更喜歡受歡迎程度"popularity"



2018-19年亞馬遜A9算法變化主要是針對(duì)站外——產(chǎn)品在社交媒體的分享量

酷哥本人在參加15號(hào)的粉絲會(huì)前發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品頁(yè)面上的Pinterest分享按鈕那里多了個(gè)"數(shù)字"的東西，碰巧在大會(huì)得到了滿意的答案←_←

為了迎合亞馬遜的變化，想必大家也知道運(yùn)營(yíng)社交媒體的重要性和方向了，受歡迎程度popularity也是會(huì)被計(jì)入權(quán)重的

2、listing優(yōu)化注意事項(xiàng)


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• 標(biāo)題有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，破折號(hào)有負(fù)面影響(PPT沒(méi)顯示完全，無(wú)法準(zhǔn)確判斷后面是指什么)

點(diǎn)評(píng)：使用標(biāo)點(diǎn)逗號(hào)(,)或者破折號(hào)(-)到底負(fù)面影響多大，暫時(shí)不知道，個(gè)人在寫標(biāo)題時(shí)為了美觀還是會(huì)使用破折號(hào)(-)，主要是考慮到用戶體驗(yàn)
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• 變體產(chǎn)品中的某個(gè)子ASIN會(huì)代表整個(gè)listing

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點(diǎn)評(píng)：其實(shí)主要體現(xiàn)在主圖上，而且銷量影響比較大，如果一個(gè)子ASIN銷量最好，那么這個(gè)子ASIN的主圖會(huì)優(yōu)先在搜索頁(yè)面展現(xiàn)出來(lái)。這一點(diǎn)大家有什么補(bǔ)充？歡迎留言……
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• 標(biāo)題過(guò)長(zhǎng)

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不同站點(diǎn)對(duì)標(biāo)題的長(zhǎng)度要求是不一樣的，美國(guó)是200個(gè)字符，這個(gè)問(wèn)題亞馬遜官方很早就已經(jīng)有發(fā)布消息，后臺(tái)NEWS可以找到
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• Bullet Points太長(zhǎng)亞馬遜無(wú)法全部索引

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有的賣家寫bullet points就像寫作文一樣，一眼看過(guò)去人感覺(jué)壓力很大，其實(shí)不如簡(jiǎn)短效果好，實(shí)際上買家很少去閱讀的，如今購(gòu)物都是碎片化時(shí)間完成，大家還是盡量方便買家，能圖片表現(xiàn)的就不要文字去表達(dá)了
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• 品牌名稱帶有標(biāo)點(diǎn)符號(hào)

檢查下你的品牌名稱有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題，尤其帶有破折號(hào)(-)，如果有趕緊改正，會(huì)影響品牌鏈接或者關(guān)鍵詞匹配

五、ASIN在前臺(tái)搜索不到



六、ASIN可以在搜索框可見(jiàn)，但是很難(通過(guò)關(guān)鍵詞)找到



主要影響因素：

• 銷量和庫(kù)存不足，找不到可以考慮使用長(zhǎng)尾詞
• 新品尚未被亞馬遜搜索推薦
• 類目跟產(chǎn)品匹配度很差

七、亞馬遜站內(nèi)流量來(lái)源占比53%



前3來(lái)源分別是：

• Detail(關(guān)聯(lián)流量)
• Search(搜索流量)
• Gateway(？)

點(diǎn)評(píng)：站內(nèi)流量很大，新賣家或者小賣家還是考慮做好站內(nèi)吧，站內(nèi)流量沒(méi)抓住就跑去站外引流，沒(méi)必要

八、如何解決差評(píng)Review？




點(diǎn)評(píng)：如果來(lái)了差評(píng)或者惡意差評(píng)怎么辦？先找評(píng)價(jià)漏洞！根據(jù)以上提示去找，有理有據(jù)去請(qǐng)求亞馬遜刪除
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【歷史文章】
請(qǐng)求買家修改差評(píng)review的工作細(xì)節(jié)你做到位了么？
我是如何在2天內(nèi)將差評(píng)改為好評(píng)的？
只有4個(gè)評(píng)價(jià)的listing為何能夠拿下#Best Seller，該賣家做對(duì)了什么？
7種方法：如何判斷亞馬遜上競(jìng)品的銷量？
如何發(fā)現(xiàn)紅海產(chǎn)品中的機(jī)會(huì)？
在公司上班的亞馬遜運(yùn)營(yíng)能有多大前途？
據(jù)說(shuō)亞馬遜未來(lái)要打擊索評(píng)郵件？？？