作為一名亞馬遜運(yùn)營，我想你在工作中或多或少遇到過這樣的問題：你的上級領(lǐng)導(dǎo)總會說你的鏈接文案寫的不夠好，讓你去優(yōu)化鏈接，但是他又不具體說明該怎么優(yōu)化，優(yōu)化哪個(gè)部分，以及如何衡量優(yōu)化效果？

那么今天這篇文章，Hello哥團(tuán)隊(duì)就以上問題，去做一個(gè)簡單文案方向的思路梳理，希望能幫到各位創(chuàng)業(yè)者或者公司基層運(yùn)營，去理清listing文案優(yōu)化的思路，方便后期可以改進(jìn)操作的細(xì)節(jié)及提升轉(zhuǎn)化率的效果。

下面咱們就從以下三個(gè)方面，來為大家具體理清一下listing文案優(yōu)化的具體思路：

一、定方向
二、增詞頻
三、分主次

一、定方向

文案方向有2種：

第一種：鏈接關(guān)鍵詞的主流方向——這部分要參考競品的在當(dāng)下時(shí)間點(diǎn)的，主要流量來源以及拓詞方向，尤其是消費(fèi)者畫像。我們新建產(chǎn)品，在選擇產(chǎn)品上傳節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)需要用到的關(guān)鍵詞方向已經(jīng)確定了，這時(shí)候可以參考：

（1）最貼合或者跟自身產(chǎn)品最相似的ASIN：比如上面的這個(gè)ASIN

（2）BS鏈接

（3）New Release榜單的前五名

那么該如何分析主要流量來源？有人說我反查別人的關(guān)鍵詞就好了。

但是當(dāng)自己使用別人的主要關(guān)鍵詞作為主推詞的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)自己的鏈接既搶不到訂單（沒有別人鏈接的評論數(shù)量多，價(jià)格低等等），也沒法讓關(guān)鍵詞展示得到提升（廣告預(yù)算有限，該關(guān)鍵詞下共享點(diǎn)擊份額和轉(zhuǎn)化份額占比太低）。總而言之，就是干不過別人。

這個(gè)時(shí)候，我們退一步思考：我們做鏈接是為了找到合適的客戶，每部分客戶的需求是不一樣的，對應(yīng)的關(guān)鍵詞也不一樣，如果別人搶了A方向的客戶，但是我又在A方向上面干不過他們，那我就去找B方向乃至C方向的流量詞，依次類推，直到找到能站得住腳、產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的流量詞。

這時(shí)候，我們要注意去重新分析市場需求，看看BS產(chǎn)品鏈接，優(yōu)勢在哪？哪些是它有我們也有的？哪些是它沒有我們也有的？），從評論分析開始，如下圖：

（截圖來源于賣家精靈）

1. 客戶肖像
（1）人群，涉及到的關(guān)鍵詞有：父母成年人(parent/adult)，兒童(kid/toddle/child)等

注：不要主觀從圖片上面判斷，一定是某某人群才會使用這類產(chǎn)品，一旦存在先入為主的思維，鏈接一開始就會注定往一個(gè)方向偏離；比如說“我看到這個(gè)產(chǎn)品，就覺得這個(gè)產(chǎn)品肯定是小孩子才會使用”，類似于這種想法，就會導(dǎo)致鏈接過于偏向于kids/children。

記住做文案之前，一定先看消費(fèi)者人群：父母可能給小孩子買，托兒所學(xué)?？赡芙o交過服務(wù)費(fèi)的家庭準(zhǔn)備，上班族可能自己帶飯等等，這些都是消費(fèi)群體，消費(fèi)群體和使用群體注意區(qū)分開。

（2）使用時(shí)間，涉及到的關(guān)鍵詞有：午餐(lunch)，零食（snack），甜點(diǎn)（dessert）等
（3）客戶使用場景，涉及到的關(guān)鍵詞有：幼兒園（kindergarten），托兒所（nursery）等
（4）產(chǎn)品的功能，涉及到的關(guān)鍵詞有：食物分量控制（compartments ），營養(yǎng)均衡（banlanced)

只要是認(rèn)識英文的運(yùn)營寫出來的鏈接，鏈接文案一定會優(yōu)先使用上述的關(guān)鍵詞，因?yàn)檫@是顧客群體，我們編輯鏈接文案，就是希望主流客戶能搜到我們的產(chǎn)品。

以下是主流的關(guān)鍵詞方式的來源，可以根據(jù) kids lunch box, adult bento box為核心關(guān)鍵詞，進(jìn)行擴(kuò)詞，埋詞到文案里面。

（截圖來源于賣家精靈）

（截圖來源于賣家精靈）

除了"鏈接流量的主流方向"以外，比如上面提到的。下面我們談第二個(gè)方向：

第二種：分流的精準(zhǔn)方向——就是我們還可以根據(jù)功能、使用需求以及市場未被滿足的需求將自己的產(chǎn)品文案寫的有側(cè)重點(diǎn)，去匹配和抓取更精準(zhǔn)的流量方向。（ps：下面直接承接上面第1點(diǎn))

2. 功能和使用需求：

（截圖來源于賣家精靈）

（1）需要更大的尺寸，large size 就是一個(gè)流量來源點(diǎn)，如果我們的產(chǎn)品尺寸在競品的基礎(chǔ)上做了優(yōu)化，我們就可以去推這類關(guān)鍵詞，如下圖：

（2）耐用性（durable），強(qiáng)調(diào)質(zhì)量
（3）防漏，密封功能（slide proof，leak-proof），rubber-coated edges能保證食物特別是液體，避免漏出來弄臟衣服或者車子座位

假設(shè)，我們?nèi)ネ拼笤~bento box或者lunch box，這個(gè)關(guān)鍵詞下面展示出來的產(chǎn)品鏈接到處都是上萬個(gè)評論的產(chǎn)品，我們的評論少，干不過；那有沒有可能我們就去投放客戶有明確需求的點(diǎn)，比如他們需要防漏的飯盒（leak proof lunch box）

很顯然，顯示在關(guān)鍵詞前面的競品就沒有那么多評論，反而各種價(jià)格都可以在這個(gè)關(guān)鍵詞下面展示出來，評論也不多，0評論的都能顯示；這時(shí)候如果我們有10個(gè)評論，就屬于平均水平了，至少整體競爭力不落下風(fēng)。

（4）easy to clean能被洗碗機(jī)清洗：這個(gè)點(diǎn)特別重要，上周末有一位臺灣客戶就提到，美國人家里洗碗機(jī)是比較普遍的事情，方便省事，符合本土在餐具類產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣。

（5）cute looking/design，可愛的設(shè)計(jì)，賣家無疑是成年人，但是使用者很大可能是小孩子，如果小孩子喜歡款式，退款率就可能會降低。

3. 市場需求還未沒滿足的地方（新品設(shè)計(jì)、新鏈接優(yōu)化可以改進(jìn)的地方）

（截圖來源于賣家精靈）

（1）漏水：雖然BS有漏水設(shè)計(jì)，但是沒有辦法做到完全密封，不漏水；如果我們的新品有設(shè)計(jì)解決這個(gè)難題，這一定是一個(gè)很強(qiáng)的賣點(diǎn)；就像藍(lán)牙耳機(jī)中的降噪耳機(jī)(low noise是市場明確需求的側(cè)重點(diǎn)。
（2）隔層：空間不足，配套餐具裝不下，沒有辦法放在一個(gè)飯盒內(nèi)，涉及到產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題；
（3）質(zhì)量問題：飯盒本身材質(zhì)有沒有可能改進(jìn)，如果材質(zhì)改進(jìn)OK，包裝有沒有可能做的更厚，避免物流運(yùn)輸對產(chǎn)品有損壞，這也是一個(gè)提高轉(zhuǎn)化率的點(diǎn)。
（4）清洗晾干時(shí)間問題
（5）尺寸問題
每個(gè)客戶對產(chǎn)品同一個(gè)賣點(diǎn)褒貶不一，有小部分人對產(chǎn)品性價(jià)比不滿屬于正常；就好像很多人喜歡看《封神》，愿意二刷三刷；但是王某人及部分有自己審美的人群公開嘲諷制片方，刷差評等。其實(shí)只要整體的星級是OK的就行，畢竟除了評論數(shù)量，評論的質(zhì)量（星級）也是影響轉(zhuǎn)化率的一個(gè)點(diǎn)。

（注：如果是紅海產(chǎn)品類似于手機(jī)殼產(chǎn)品iphone case 13 14，不適用于此方法，主要出單詞是固定的那么兩三個(gè)，加大預(yù)算準(zhǔn)備燒錢吧）

二、增詞頻


不知大家以前去超市買完東西結(jié)算之后，有沒有參加過滿188元就可以參加幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤的這種游戲。然后發(fā)現(xiàn)安慰獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)?wù)己艽笠徊糠置娣e，而特等級的面積則特別小——其實(shí)本質(zhì)就是玩的概率。

在運(yùn)營上傳產(chǎn)品之后，亞馬遜是會根據(jù)文案寫到的關(guān)鍵詞，去對產(chǎn)品進(jìn)行分類和定位，這個(gè)過程就叫關(guān)鍵詞收錄。在收錄了之后，會在新品期給新品分配少量的流量，直接在關(guān)鍵詞下面展示出來，作為官方對新品的扶持。

咱們交流群里面有客戶說：怎么我的產(chǎn)品寫完了，圖片也傳了，庫存也到貨了，用產(chǎn)品標(biāo)題都搜不到這個(gè)新品鏈接呢？

這就是因?yàn)閬嗰R遜沒有收錄關(guān)鍵詞。

那么如何提高收錄？答案就是高頻詞——即重點(diǎn)關(guān)鍵詞出現(xiàn)的頻率，讓亞馬遜對新品有更明確的定位。

從宏觀上，亞馬遜對標(biāo)題的字?jǐn)?shù)，對五點(diǎn)描述和長描述的字?jǐn)?shù)都做個(gè)規(guī)定，關(guān)鍵詞重復(fù)的次數(shù)越多，詞頻越大，這個(gè)關(guān)鍵詞收錄的幾率越大，就等于擴(kuò)大轉(zhuǎn)盤特等獎(jiǎng)的面積。

如果亞馬遜不做字?jǐn)?shù)限制，運(yùn)營可以無限制做SEO優(yōu)化，理論上來說，任意關(guān)鍵詞（非敏感，非品牌）都有概率展示你的產(chǎn)品。但是做了限制之后，文案就需要變得有側(cè)重點(diǎn)，有重點(diǎn)之后，亞馬遜才能更好的定位你的產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞等信息。

以一開始那個(gè)鏈接的詞頻為例：




我們經(jīng)常說關(guān)鍵詞要做埋詞，出單詞要埋詞到產(chǎn)品鏈接里面，比如lunch,比如box，比如bento等等，名詞性的單詞一定是核心詞；核心詞確定之后，我們應(yīng)該側(cè)重于什么方向。

舉個(gè)例子，結(jié)合上述分析的角度，我們可以去突出尺寸功能，BS對尺寸是這么寫的：
parents love the 5 practical compartments portioned perfectly for a child’s appetite to encourage a healthy and balanced meal (recommended for ages 3-7).?
Designed with 2 kid-friendly latches that are easy for small hands to open and close.

中文大概意思是：這個(gè)飯盒有5個(gè)隔間，有助于3-7歲小孩飲食均衡營養(yǎng)，允許2個(gè)小孩子用小手打開和關(guān)閉。但是沒有表明具體尺寸。

而藍(lán)色的這個(gè)款，大家可以看第二點(diǎn)：

Adorable Lunch Kit: This bento lunch box set includes a 1200ml/40oz lunch container, a separate sauce cup, plastic fork and spoon, 10 animal food picks and 4 muffin cups. It's designed for children and adults who love kawaii lunch box.


在BS鏈接的文案基礎(chǔ)上，產(chǎn)品尺寸設(shè)計(jì)不僅是large，還在large的基礎(chǔ)上更具體展示容量數(shù)據(jù)，以及更多的小孩子喜歡的配件套裝；相比于那些簡單“借鑒”BS的文案的運(yùn)營，這個(gè)賣家做的更加細(xì)致。以小見大，就能推測出來這個(gè)賣家能拎得清文案要如何寫到買家的心坎里面，所以活該他這么少的評論，這么少的變體就能位居大類500以內(nèi)。


（截圖來源于賣家精靈）

如果覺得自己不知道競品鏈接偏向于什么方向的關(guān)鍵詞，可以去反查關(guān)鍵詞，去找該產(chǎn)品的高頻詞，從高頻詞分析出來該產(chǎn)品的流量主攻方向。然后自己權(quán)衡一下，我們自己的鏈接干不干的過這個(gè)競品，干的過，別人怎么寫的咱們就依葫蘆畫瓢；要是干不過，趕緊改關(guān)鍵詞的側(cè)重點(diǎn)和高頻詞，避開這個(gè)關(guān)鍵詞方向，去找新的流量方向和流量切入點(diǎn)。

三、分主次

在解決了關(guān)鍵詞方向和關(guān)鍵詞選擇的前提下，我們編寫鏈接文案，是需要把每個(gè)零散的關(guān)鍵詞組合成一段短語（標(biāo)題），或者一段完整的句子（五點(diǎn)），還有大段的產(chǎn)品介紹（長描述，A+等）。

所謂的主次，就是關(guān)鍵詞擺放的先后順序；為什么關(guān)鍵詞擺放順序這么重要？

因?yàn)槭謾C(jī)屏幕、電腦屏幕能顯示的信息有限，在客戶搜索關(guān)鍵詞之后，產(chǎn)品標(biāo)題在手機(jī)上能顯示7-8個(gè)關(guān)鍵詞已經(jīng)很好了，后半段標(biāo)題大概率客戶可能不一定看，五點(diǎn)同理（PC端五點(diǎn)描述部分可能被隱藏）；如果靠標(biāo)題前半部分就能展示產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，吸引精準(zhǔn)的客戶人群，新品期獲得亞馬遜給產(chǎn)品的定向流量推流，自然訂單會來的很容易。

舉兩個(gè)例子：
BS的標(biāo)題前半段是“Kids Prints Leak-Proof, 5-Compartment Bento-Style Kids Lunch Box”，突出的重點(diǎn)是：使用人群（kids），外觀（prints），功能性（leak proof），設(shè)計(jì)點(diǎn)（5-Compartment），然后是便當(dāng)盒款式（Bento-Style），最后是核心詞（lunch box）

而藍(lán)色款飯盒的標(biāo)題前半段是“Bento Lunch Box for Kids Girls Boys, Toddler Kids Lunch Boxes for School”，突出的重點(diǎn)是：核心詞（Bento Lunch Box），使用人群（Kids Girls Boys），因?yàn)殒溄佑幸粋€(gè)藍(lán)色，一個(gè)紫色，很明顯對應(yīng)男孩和女孩，使用人群的近義詞（Toddler），核心詞（Kids Lunch Boxes），使用場景（for School）

這兩個(gè)款從文案上面，側(cè)重點(diǎn)就是不一樣的。前者要突出款式獨(dú)特設(shè)計(jì)概念，后者是為了滿足精準(zhǔn)使用人群對產(chǎn)品基本功能的需求。從標(biāo)題前半段的設(shè)計(jì)，都能猜到前者肯定貴，后者價(jià)格肯定親民。

標(biāo)題是需要分側(cè)重點(diǎn)的，五點(diǎn)也是需要分側(cè)重點(diǎn)的。電子產(chǎn)品或者科技型的產(chǎn)品功能都搞得很強(qiáng)大，說實(shí)話，我個(gè)人逛某東，某寶，買電子產(chǎn)品從來都只看圖片詳情介紹和問答部分。詳情介紹一般情況下賣家都是花了心思做的部分，而問答部分屬于真實(shí)的反饋部分，因?yàn)樵u論有可能是刷的。

綜上，如果運(yùn)營想要把文案真正的做到跟競品不一樣，真正做到優(yōu)化的這個(gè)層面，而不是劃水簡簡單單修改兩個(gè)關(guān)鍵詞，只需要3步理清思路：

1. 定方向
2. 增詞頻
3. 分主次

運(yùn)營在做日常自檢的時(shí)候，也可以參考上述思路重新核查鏈接文案部分，是否有做到上面3步。如果鏈接文案改動(dòng)之后，廣告SP手動(dòng)廣告投放關(guān)鍵詞方向也要修改，因?yàn)楫a(chǎn)品表述的重點(diǎn)跟之前不一樣了；同時(shí)也要觀察SP自動(dòng)廣告可能匹配出來的買家搜索詞會出現(xiàn)變化。我們所有的優(yōu)化，是為了優(yōu)化之后，能獲取更精準(zhǔn)的流量方向，然后能獲取更高的轉(zhuǎn)化率。

自然流量和廣告流量改動(dòng)之后，如何跟進(jìn)改動(dòng)后的效果呢？我們有專門針對亞馬遜運(yùn)營的日常數(shù)據(jù)跟進(jìn)表，請聯(lián)系hello哥團(tuán)隊(duì)領(lǐng)取。
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關(guān)于listing文案優(yōu)化方面就分享這么多，如果還不知道自己的鏈接要如何優(yōu)化，歡迎聯(lián)系hello哥團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對一咨詢。

祝大賣！
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