大家應(yīng)該都有過這樣的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，亞馬遜廣告位置表現(xiàn)，一般是首頁首位轉(zhuǎn)化最好，其次是搜索結(jié)果其余位置，而通常商品頁面廣告位的轉(zhuǎn)化率是最差的。

所以，經(jīng)常有運營小伙伴就會提出這樣一個問題，怎么操作可以使得的廣告盡可能展現(xiàn)在首頁首位，又或者展現(xiàn)在搜索結(jié)果其余位置？

從操作經(jīng)驗來看，可以達(dá)到，但是想要完全展現(xiàn)在首位或者其余位置幾乎是不可能。我們嘗試過論壇里大家提到的用較低出價+極高的首位BID（比如900%）去嘗試，往往是沒有什么曝光。這里面的邏輯原理大概是，基礎(chǔ)出價決定了你的廣告曝光可能性，當(dāng)你的基礎(chǔ)出價極低的情況下，去搶廣告位的能力弱，再加高BID也無濟(jì)于事了，但是你把基礎(chǔ)出價提起來，勢必又會在商品頁面和搜索結(jié)果其余位置曝光。通常，我們能夠把廣告位控到首頁首位，都是“合理的出價+首位BID”反復(fù)測試出來的結(jié)果。也可能是我們的打開方式不對，請老鐵們分享下你們的經(jīng)驗。

由此，想到亞馬遜廣告位溢價設(shè)計的邏輯是什么？以下是個人思考，與諸位一起探討。

1，為什么搜索結(jié)果其余位置沒法做BID設(shè)置？

首頁首位和商品頁面位置都是可以單獨做溢價設(shè)置的，而搜索結(jié)果其余位置是不能進(jìn)行設(shè)置的。原因在于，廣告位排名=鏈接權(quán)重*廣告權(quán)重*出價，所以倘若搜索結(jié)果其余位置也可以做BID設(shè)置的話，就有可能出現(xiàn)與算法規(guī)則沖突。比如，首位設(shè)置BID 50%，而其余位置設(shè)置BID 100%，那么按理說給到100%溢價的廣告位理應(yīng)更靠前才對，那么搜索結(jié)果其余位置的這個廣告位應(yīng)該是更有可能跑到首頁首位，但是又希望它展示在其余位置，這就變得矛盾了。

2，為什么沒辦法完全杜絕廣告位展現(xiàn)在商品頁面？

能跑到搜索結(jié)果其余位置的廣告就一定能跑到商品頁面。這是平臺從資源充分利用的角度考慮而設(shè)計的。首先，首位和搜索其余位置都非常有限，只考慮用戶一般只看前3頁（其實前3頁都有點多了）的情況下，能展示出來的廣告也就三二十個，但是同樣的關(guān)鍵詞下，不同的產(chǎn)品鏈接可謂數(shù)不勝數(shù)，為了讓這些投了廣告的鏈接都能把廣告花出去，平臺勢必會盡可能把這些廣告投到其他廣告位去。而商品頁面上的廣告位是最多的，比如“Products related to this item”/“4 stars and above”等模塊，通過左右滑動可以展示出大量產(chǎn)品廣告。
所以，當(dāng)一個廣告活動的出價能夠使廣告展現(xiàn)到搜索結(jié)果其余位置的時候，亞馬遜勢必會把這個廣告活動展示到商品頁面。

3，為什么商品頁面的廣告轉(zhuǎn)化率要比其他兩個位置的要差？

這個或許跟這個平臺的用戶使用習(xí)慣有關(guān)。

我們來看用戶的使用習(xí)慣：打開網(wǎng)頁（或者APP）→搜索某關(guān)鍵詞（流量沒飄）→通過瀏覽對比選定自己青睞的鏈接進(jìn)入頁面→做出選擇判斷后加購付款。所以，這個流程里無非是三種情況進(jìn)入鏈接頁面——即首位/自然位/搜索結(jié)果其余位置，所以可以看到，沒有多余的動作的情況下，搜索結(jié)果頁面位置進(jìn)去的轉(zhuǎn)化率通常要高些。

而通過商品頁面的廣告位進(jìn)到某鏈接頁面的路徑是這樣的：打開網(wǎng)頁（或者APP）→搜索某關(guān)鍵詞（流量沒飄）→通過瀏覽對比選定自己青睞的鏈接進(jìn)入頁面（舉例A產(chǎn)品頁）→在瀏覽產(chǎn)品的過程中點擊另一款產(chǎn)品（舉例為B）→在A/B之間做出選擇判斷后加購付款。所以，可以看到，其實在第三步，也就是進(jìn)入鏈接頁面這一步，買家已經(jīng)對搜索結(jié)果里哪些產(chǎn)品適合自己做了初步判斷，這個時候他是更青睞于A產(chǎn)品的，也就是說A產(chǎn)品已經(jīng)在買家植入了“心錨”，如果B產(chǎn)品沒有更好的打動他的理由，他大都就是看看就跳出了。

所以，也由此推出一個結(jié)論，在同質(zhì)化嚴(yán)重的類目，大多數(shù)普通鏈接在商品頁面上的廣告位轉(zhuǎn)化率都是差的。

那么哪些產(chǎn)品會在商品頁面有比較好的轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)呢？1，類目里的頭部效應(yīng)極強的鏈接；2，評分沒有硬傷的低價鏈接；3，類目里極具創(chuàng)新的產(chǎn)品。
從這里也能推出，推新品的思路應(yīng)該是：創(chuàng)新產(chǎn)品+低價上架+提前準(zhǔn)備評論。

4，推測一下，亞馬遜未來的廣告位會有什么變化？

不管你承認(rèn)與否，我愿稱當(dāng)前的在亞馬遜這個平臺上賣貨的這個生意為“屌絲生意”。為什么？——1，推廣成本高，且成功率未定；2，資金周轉(zhuǎn)率低，從發(fā)貨到回款少說要3個月；3，利潤率不高；4，平臺豪橫莫名封店不還資金等風(fēng)險高。所以如此種種，不是屌絲誰又會來做這個生意呢？當(dāng)然，你也可以說，國內(nèi)的電商更屌絲，但是，好歹人家的周轉(zhuǎn)率高啊。不過我說這個話，大家也別激動，畢竟我本人也是屌絲中的一員。
所以，如果僅以有限的廣告位供賣家們搶的話，未來廣告成本勢必會越來越高，最后屌絲們放棄跪舔之后，游戲就玩不下去了。所以，未來的廣告位應(yīng)該會多樣化（開出更多的展示場景，比如新增的HR就是），以及坑位豐富化。

以上。
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