亞馬遜的底層邏輯-正態(tài)分布

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正態(tài)分布也叫常態(tài)分布，是連續(xù)隨機(jī)變量概率分布的一種。自然界、人類社會、心理和教育中大量現(xiàn)象均按正態(tài)形式分布，例如能力的高低，學(xué)生成績的好壞等都屬于正態(tài)分布。它隨隨機(jī)變量的平均數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)差的大小與單位不同而有不同的分布形態(tài)。

結(jié)合亞馬遜數(shù)據(jù)，可以預(yù)估其中一個符合正態(tài)分布模型的是產(chǎn)品的定價。下面，我隨機(jī)抓取一個類目的數(shù)據(jù)，對價格進(jìn)行分析。由于數(shù)據(jù)為連續(xù)變量，同時結(jié)合直方圖，可以把數(shù)據(jù)擬合成下圖所示。如果忽略異常值的話，可以看出分布的特點(diǎn)是中間高兩邊低，且近似左右對稱，這就是正態(tài)分布的形態(tài)。由此樣本數(shù)據(jù)估算整體，得出的結(jié)論是大部分賣家的價格都圍繞在均值左右浮動，很低的或者很高的都較少。

如果你有購物經(jīng)歷的話，可以知道在產(chǎn)品都差不多的情況下，我們買東西一般不會選擇最貴的，因?yàn)榭吹接懈阋说?。同時，也不會選擇最便宜的，因?yàn)楫a(chǎn)品有可能有質(zhì)量問題。通過分析一個產(chǎn)品類目的數(shù)據(jù)可以大致了解均價，大致的價格區(qū)間。根據(jù)產(chǎn)品的差異，可以采取兩個策略，一個是和大多數(shù)人的價格相似，滿足大部分人的選擇?；蛘卟扇〔煌诖蠖鄶?shù)人的價格，選擇細(xì)分市場。下面讓我們從商業(yè)的邏輯來討論一下產(chǎn)品的定價策略。

定價的套路由來已久，亞馬遜是使用動態(tài)定價的最大零售商之一，平均每10分鐘，商品的價格就會刷新一次，平衡買家和賣家的供需力量。亞馬遜也因此提升了不少利潤水平。19世紀(jì)，心理物理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人們對數(shù)字的“相對差異”非常敏感，但對“絕對大小”沒有感覺。于是，就出現(xiàn)了一種定價策略：心理定價。下面介紹下常用的幾種方法

尾數(shù)定價法

亞馬遜常見的價格就是 xx.99 USD。20美金的產(chǎn)品，標(biāo)價19.99，就是尾數(shù)定價法，目的是讓消費(fèi)者覺得便宜，一般適合于普通的生活用品。但是19.99和19.98的差別就不大，同時不要讓購買者過多的思考，如14.35，會增加客戶做決定的時間。給目標(biāo)客戶一個精確的價格，如17.66，這樣的價格會給人感覺無法優(yōu)惠的錯覺，不會覺得價格與產(chǎn)品不符。?

整數(shù)定價法

顧名思義，以整數(shù)定價就是整數(shù)定價法，通常高端產(chǎn)品如奢侈品等適合此方法。因?yàn)樽尶蛻舾杏X價格貴，會顯得產(chǎn)品更加貴重。

習(xí)慣定價法

按照消費(fèi)者習(xí)慣價格心理定價。日常消費(fèi)品的價格，通常在消費(fèi)者心目中已形成一種習(xí)慣性標(biāo)準(zhǔn)，符合其標(biāo)準(zhǔn)的價格被順利接受，偏離標(biāo)準(zhǔn)價格則容易引起疑慮。這也是本篇主要討論的大部分產(chǎn)品的習(xí)慣定價是符合正態(tài)分布，有時候“從眾心理”不失為一種穩(wěn)健的策略。

本文從亞馬遜數(shù)據(jù)作為起點(diǎn)，結(jié)合商業(yè)邏輯，加之個人觀點(diǎn)，形成了一套簡單淺顯的定價策略。結(jié)合上篇的冪律分布，與正態(tài)分布構(gòu)成了亞馬遜的底層邏輯。推而廣之，也可以放大到任何領(lǐng)域。如果你擁有自己領(lǐng)域的專業(yè)知識，可以嘗試結(jié)合這兩個統(tǒng)計模型，重新思考。這也是《窮查理寶典》里面說的“l(fā)ollapalooza”，疊加效應(yīng)可以產(chǎn)生“1+1>2”的效果。而一些基礎(chǔ)學(xué)科，如數(shù)學(xué)，統(tǒng)計學(xué)，物理等等構(gòu)成了人類認(rèn)知的底層框架，不斷積累新的思維模型，重新排列、組合，會迭代出更多的邏輯思維。最后借用著名統(tǒng)計學(xué)家 C.R.Rao 在《統(tǒng)計與真理》的扉頁上寫下的話來結(jié)尾：