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亞馬遜的底層邏輯-正態(tài)分布

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正態(tài)分布也叫常態(tài)分布,是連續(xù)隨機變量概率分布的一種。自然界、人類社會、心理和教育中大量現象均按正態(tài)形式分布,例如能力的高低,學生成績的好壞等都屬于正態(tài)分布。它隨隨機變量的平均數、標準差的大小與單位不同而有不同的分布形態(tài)。

結合亞馬遜數據,可以預估其中一個符合正態(tài)分布模型的是產品的定價。下面,我隨機抓取一個類目的數據,對價格進行分析。由于數據為連續(xù)變量,同時結合直方圖,可以把數據擬合成下圖所示。如果忽略異常值的話,可以看出分布的特點是中間高兩邊低,且近似左右對稱,這就是正態(tài)分布的形態(tài)。由此樣本數據估算整體,得出的結論是大部分賣家的價格都圍繞在均值左右浮動,很低的或者很高的都較少。
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如果你有購物經歷的話,可以知道在產品都差不多的情況下,我們買東西一般不會選擇最貴的,因為看到有更便宜的。同時,也不會選擇最便宜的,因為產品有可能有質量問題。通過分析一個產品類目的數據可以大致了解均價,大致的價格區(qū)間。根據產品的差異,可以采取兩個策略,一個是和大多數人的價格相似,滿足大部分人的選擇?;蛘卟扇〔煌诖蠖鄶等说膬r格,選擇細分市場。下面讓我們從商業(yè)的邏輯來討論一下產品的定價策略。

定價的套路由來已久,亞馬遜是使用動態(tài)定價的最大零售商之一,平均每10分鐘,商品的價格就會刷新一次,平衡買家和賣家的供需力量。亞馬遜也因此提升了不少利潤水平。19世紀,心理物理學家發(fā)現,人們對數字的“相對差異”非常敏感,但對“絕對大小”沒有感覺。于是,就出現了一種定價策略:心理定價。下面介紹下常用的幾種方法

尾數定價法

亞馬遜常見的價格就是 xx.99 USD。20美金的產品,標價19.99,就是尾數定價法,目的是讓消費者覺得便宜,一般適合于普通的生活用品。但是19.99和19.98的差別就不大,同時不要讓購買者過多的思考,如14.35,會增加客戶做決定的時間。給目標客戶一個精確的價格,如17.66,這樣的價格會給人感覺無法優(yōu)惠的錯覺,不會覺得價格與產品不符。?
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整數定價法

顧名思義,以整數定價就是整數定價法,通常高端產品如奢侈品等適合此方法。因為讓客戶感覺價格貴,會顯得產品更加貴重。
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習慣定價法

按照消費者習慣價格心理定價。日常消費品的價格,通常在消費者心目中已形成一種習慣性標準,符合其標準的價格被順利接受,偏離標準價格則容易引起疑慮。這也是本篇主要討論的大部分產品的習慣定價是符合正態(tài)分布,有時候“從眾心理”不失為一種穩(wěn)健的策略。

本文從亞馬遜數據作為起點,結合商業(yè)邏輯,加之個人觀點,形成了一套簡單淺顯的定價策略。結合上篇的冪律分布,與正態(tài)分布構成了亞馬遜的底層邏輯。推而廣之,也可以放大到任何領域。如果你擁有自己領域的專業(yè)知識,可以嘗試結合這兩個統計模型,重新思考。這也是《窮查理寶典》里面說的“l(fā)ollapalooza”,疊加效應可以產生“1+1>2”的效果。而一些基礎學科,如數學,統計學,物理等等構成了人類認知的底層框架,不斷積累新的思維模型,重新排列、組合,會迭代出更多的邏輯思維。最后借用著名統計學家 C.R.Rao 在《統計與真理》的扉頁上寫下的話來結尾:


在終極的分析中,一切知識都是歷史;

在抽象的意義下,一切科學都是數學;

在理性的世界里,所有的判斷都是統計學。



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