這個(gè)內(nèi)容24頁(yè)ppt，是我花了半年時(shí)間去思考，我電商創(chuàng)業(yè)12年，跨境6年的結(jié)晶，希望對(duì)大家有所幫助，期待大家補(bǔ)充更多。

亞馬遜經(jīng)歷了2020年的大爆發(fā)，2021年開(kāi)始行業(yè)內(nèi)卷，2022年的進(jìn)一步下滑，那作為我們中小賣(mài)家該怎么走呢？

為了找到這個(gè)答案，我花了大量的時(shí)間去翻專(zhuān)業(yè)書(shū)籍研究宏觀環(huán)境；

研究國(guó)內(nèi)電商的走向，國(guó)內(nèi)電商在前兩年那么卷的情況下，他們是怎么做的？怎么做選擇的？存活下來(lái)的人發(fā)展的很好的人，他們是怎么樣的？

還有跟東海會(huì)千萬(wàn)級(jí)、億級(jí)以上的跨境賣(mài)家去聊他們的現(xiàn)狀跟未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃。

以下是我的思考。

我從三方面去分析：
天，地，人
天就是我們所處的大環(huán)境是怎么樣的，地就是我們的平臺(tái)大賣(mài)家，他們是怎么樣的？人就是我身邊的小伙伴，還有我們自己的情況是怎么樣的？從宏觀到微觀的角度去做思考。
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天：
現(xiàn)在整體的大環(huán)境是怎么樣的呢？

我們來(lái)看一下全球最近發(fā)生的一些大事件，俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)，日本那個(gè)誰(shuí)倒下了，英國(guó)換大boss了，還有昨晚那個(gè)事件，其實(shí)這些事件背后的本質(zhì)是什么呢？本質(zhì)是我們現(xiàn)在所處的是全球經(jīng)濟(jì)大周期的一個(gè)底部。

全球經(jīng)濟(jì)70年左右會(huì)有一個(gè)周期，因?yàn)榭谡质录?，使整個(gè)周期變得更快了，加上現(xiàn)在全球沒(méi)有一個(gè)大的技術(shù)變革，導(dǎo)致全球都在內(nèi)卷，還有其他一些現(xiàn)象，比如逆全球化，通貨膨脹，這是一個(gè)歷史周期大的背景。

地：
然后我們?cè)賮?lái)看看地，我們可以看到今年幾乎所有的跨境電商平臺(tái)都是在下滑的，業(yè)績(jī)，股票都在下降，像亞馬遜、沃爾瑪、shopify都一樣，還有周?chē)拇筚u(mài)，他們財(cái)報(bào)也是在下滑的，還有跨境行業(yè)大裁員，坂田現(xiàn)在的辦公室空了很多，經(jīng)常聽(tīng)到物流供應(yīng)商跑路啥的，前兩周的東莞某大賣(mài)供應(yīng)商倒閉，這就是我們現(xiàn)在周?chē)沫h(huán)境發(fā)生的一些事情。

人：
再來(lái)看看我們身邊的人，周?chē)耐谢畹迷趺礃?，跟我們量?jí)差不多的小伙伴怎么樣，我主要是聊了東海會(huì)千萬(wàn)級(jí)、億級(jí)以上的跨境賣(mài)家，總體情況呢，肯定是沒(méi)有前兩年好了，記得我們?cè)?019、2020年組織年底聚會(huì)的時(shí)候，每個(gè)人都說(shuō)我們今年翻了兩倍三倍，最差的也有個(gè)50%。

那今年呢，最好的情況，銷(xiāo)售額略微有增長(zhǎng)，但是毛利率是有下滑的，這是最好的情況。
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那差的呢，就是銷(xiāo)售下滑，毛利率下滑，甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)撐不下去了，要搬的地方別的地方去了。我們自己公司的情況，今年整體是銷(xiāo)售也是下滑的，有些類(lèi)目銷(xiāo)售額下滑了1/2,甚至2/3,但是，有些類(lèi)目還是在增長(zhǎng)，這就是身邊賣(mài)家和我們自己的情況。

基于上面情況，從整個(gè)宏觀環(huán)境到我們身邊微觀環(huán)境變化，我喊出一句話：亞馬遜已經(jīng)正式變?yōu)橐粋€(gè)傳統(tǒng)行業(yè)了，現(xiàn)在已經(jīng)是亞馬遜的中后期了。

傳統(tǒng)行業(yè)它有什么特征呢？
1.這里面沒(méi)有大紅利了，紅利幾乎消失了，你在里面想暴富，想白手起家?guī)缀醪豢赡芰耍?br /> 2.供應(yīng)大于需求；
3.投資回報(bào)比回歸到正常水平，以前我們亞馬遜40%~50%算低的了，現(xiàn)在幾乎沒(méi)有了，如果有的話，大多數(shù)是巨坑，正常的毛利只有15%~20%，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電商的毛利也有個(gè)20%，所以他已經(jīng)是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)了；
4.行業(yè)內(nèi)卷，沒(méi)有大增量了嘛，都是在搶存量；
5.變成了一個(gè)重資產(chǎn)的行業(yè)，他不是原來(lái)的幾千塊錢(qián)幾萬(wàn)塊錢(qián)就可以玩的，現(xiàn)在就像我們傳統(tǒng)的實(shí)體店一樣，他需要比原來(lái)多個(gè)5、10倍的資本才可以玩，那這個(gè)就是傳統(tǒng)行業(yè)的特征。

但是，在傳統(tǒng)行業(yè)就不能生存了嗎？那也不是的，你看我們現(xiàn)在很多工廠，實(shí)體店，國(guó)內(nèi)電商，還是有一些人活得很好的。
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當(dāng)然跟前兩年是肯定沒(méi)法比的，但混口飯吃，那還是可以的。有句話叫我們每一年都是最差的一年。

那我們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)這個(gè)時(shí)候，亞馬遜中后期，應(yīng)該怎么生存呢？

下面是我的結(jié)論：產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈，管理、資金各方面都要強(qiáng)，這5個(gè)是電商的5要素，原來(lái)前兩年有紅利，產(chǎn)品做得好，那公司可能可以增長(zhǎng)；運(yùn)營(yíng)做得好，會(huì)s單，公司可以增長(zhǎng)；工廠供應(yīng)鏈比較強(qiáng)的，它也可以增長(zhǎng)；原來(lái)鋪貨做阿米巴的他也可以整長(zhǎng)；

原來(lái)他有一兩個(gè)強(qiáng)的，他都可以獲得比較大的增長(zhǎng)，有三四個(gè)強(qiáng)的那就變成一個(gè)中大賣(mài)，5個(gè)方面都強(qiáng)的，它變成了超級(jí)大賣(mài)。

過(guò)去是這樣子的，但是，現(xiàn)在情況不一樣了，你想在接下來(lái)的亞馬遜里能夠生存得好，那必須5個(gè)方面都要強(qiáng)，缺一個(gè)那可能都不行了。

那怎么樣做到這5方面都要強(qiáng)呢？接下來(lái)我根據(jù)這個(gè)5個(gè)方面得出了13個(gè)生存策略，并且這13個(gè)策略都是我們?cè)谯`行的。

生存策略1
加強(qiáng)合作，把公司做輕。因?yàn)槲覀円粋€(gè)人如果想把5個(gè)方面做強(qiáng)，其實(shí)是比較難的，即使做到了，也會(huì)比較重，如果我們具備了一兩個(gè)能力，其他缺的去跟別人合作，比如跟供應(yīng)鏈強(qiáng)的工廠，有資金的，管理能力強(qiáng)的人合作，我們?nèi)钡母鷮?duì)方強(qiáng)的去合作，這個(gè)也是我現(xiàn)在做的事情。

能合作就合作，能外包就外包，比如美工，拍照諸如此類(lèi)的崗位，能外包的外包，提高團(tuán)隊(duì)效率，縮減開(kāi)支，我把它叫做從自給自足到專(zhuān)業(yè)分工的一個(gè)過(guò)程，就像原來(lái)我們從小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的自給自足到工業(yè)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)分工。

這兩個(gè)本質(zhì)的區(qū)別是？小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，我地大物博，啥事情我自己都搞定，后面被工業(yè)時(shí)代干趴下了。

為啥？工業(yè)時(shí)代是專(zhuān)業(yè)分工，大家做好各自擅長(zhǎng)的事情，大大提高效率。

生存策略2
把自己定位成一個(gè)做流量的，而不是專(zhuān)門(mén)做某個(gè)產(chǎn)品的，跨境電商模式從某種角度，可以分成兩種：第一種，你選擇某一兩個(gè)類(lèi)目往里面去深耕，去做差異化，甚至是把后面的工廠端都做了，這是一種方式，往這產(chǎn)品端去做。

第二個(gè)，是往運(yùn)營(yíng)端去做，我今天賣(mài)一個(gè)杯子，明天賣(mài)個(gè)筆，后天賣(mài)個(gè)計(jì)算器等，每個(gè)產(chǎn)品做的不深，但是我有很多種產(chǎn)品，這種方式呢，會(huì)輕很多，它就不依賴(lài)某個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)我是傾向于第二種方式的，因?yàn)閬嗰R遜本質(zhì)是一個(gè)做流量趨勢(shì)的生意，有流量紅利，你可以獲得不錯(cuò)的增長(zhǎng)，但是沒(méi)有紅利的時(shí)候，內(nèi)卷就來(lái)了。所以呢，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)提高運(yùn)營(yíng)能力，抓流量能力，這個(gè)是比較重要的。運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)了，做的產(chǎn)品自然不會(huì)差。

就比如最近的東方甄選，它的流量是到天花板級(jí)別的，但是你說(shuō)他的產(chǎn)品會(huì)差嗎？不可能的。
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生存策略3
往細(xì)分類(lèi)目去跑，往非標(biāo)品里面去跑。
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電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式總的來(lái)說(shuō)可以分兩類(lèi)，一種做爆款，另一種做長(zhǎng)尾，像亞馬遜平臺(tái)做精品呀，其實(shí)就是爆款模式，核心是抓住80%人的80%的需求，那還有20%人+80%人的20%的需求就是長(zhǎng)尾市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)加起來(lái)還是非常巨大的；

再?gòu)牧硗獾慕嵌瓤矗鰜嗰R遜說(shuō)有兩種賣(mài)家：
1.做銷(xiāo)售額的
做銷(xiāo)售額的公司比如通過(guò)做大銷(xiāo)售額去獲得一些其他東西，比如上市公司，比如一些想拿代理的，或者有一些人拿了很便宜的資金進(jìn)來(lái)的，在零售行業(yè)就有這么一種玩法，它的經(jīng)營(yíng)毛利-5%，最終它還可以通過(guò)其他方式賺錢(qián)，這里面的水很深，資本金融的玩法，而且這種群體他們最喜歡一些體量比較大的類(lèi)目，我們中小賣(mài)家拼不過(guò)的。

2,做利潤(rùn)的
一些長(zhǎng)尾市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，哪怕一天出個(gè)5單這種類(lèi)目，這種品類(lèi)最后才容易出一些利潤(rùn)。
做細(xì)分市場(chǎng)，做非標(biāo)品也是一個(gè)選擇，當(dāng)然這里面也有很多坑，比如庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，庫(kù)容風(fēng)險(xiǎn)等。

生存策略4
往剛需類(lèi)目去做。這個(gè)是短期的一個(gè)策略，因?yàn)楝F(xiàn)在歐美那邊通貨膨脹厲害，大多數(shù)非剛需的一些產(chǎn)品下滑比較厲害的，比如一些鞋子，女包，電子產(chǎn)品，戶(hù)外，一些可買(mǎi)可不買(mǎi)產(chǎn)品，大多數(shù)下滑得挺厲害。
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但是有一些剛需類(lèi)的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在夏季對(duì)吧？風(fēng)扇、一些制冷的產(chǎn)品，泳池產(chǎn)品諸如此類(lèi)的一些產(chǎn)品，它是相對(duì)剛需一點(diǎn)，下滑沒(méi)那么厲害。
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短期一年左右可以往這些內(nèi)部去拓一拓。當(dāng)然了，這里面也會(huì)有很多坑，庫(kù)存?zhèn)湄?、運(yùn)營(yíng)節(jié)奏等。

生存策略5
留意一些小類(lèi)目紅利?？偟膩?lái)說(shuō)，做電商有兩種紅利，一種是流量紅利，一種是產(chǎn)品紅利。

比如一些元素的機(jī)會(huì)，一些趨勢(shì)的機(jī)會(huì)。像女裝或者其他一些家居產(chǎn)品，它會(huì)有很多種風(fēng)格，元素，每年都會(huì)有一些流行趨勢(shì)，可以去抓一抓。像我們國(guó)內(nèi)的國(guó)潮，輕食等，這些就是我們叫做品類(lèi)的機(jī)會(huì)，這種可以去留意一下。

但這里面也有坑，比如要避開(kāi)那種短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)起來(lái)的產(chǎn)品，我之前也寫(xiě)過(guò)，最近的空氣炸鍋紙，解壓玩具，水彈槍等等，一般的賣(mài)家不要去碰。

生存策略6
加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的能力，比如一些新技術(shù)，新玩法，其實(shí)在電商里面，每個(gè)技術(shù)它會(huì)有一定的紅利期，一般是3~6個(gè)月，主要是信息差產(chǎn)生，你不知道，那可能會(huì)比別人落后一點(diǎn)點(diǎn)。

就比如最近的明信片，用站外去推廣，VINE玩法，二維碼小卡片，低價(jià)產(chǎn)品的打法，高價(jià)產(chǎn)品打法，廣告架構(gòu)，怎么提高測(cè)款成功率等等都是一些運(yùn)營(yíng)方面的東西。
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就拿這個(gè)站外來(lái)說(shuō)吧，很多人都說(shuō)站外他沒(méi)什么效果，但我從朋友那里得到了這消息，他們說(shuō)站外是有效果的，在產(chǎn)品ok的情況下，通過(guò)站外去推它，可以快速的去動(dòng)銷(xiāo)，提高權(quán)重，降低廣告費(fèi)，推廣預(yù)算。

后面我們自己操作，折后20美金以?xún)?nèi)的產(chǎn)品還是有效的，這種是信息差帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

生存策略7
加強(qiáng)供應(yīng)鏈的合作。比如上周我聊了一個(gè)小伙伴，潮汕的，他們是這樣子的，他們做運(yùn)營(yíng)很厲害，然后他跟做工廠的朋友去合作，工廠那邊出貨，fba費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用跟工廠平攤的這種方式，讓工廠去占大股份，他每個(gè)月收取毛利提點(diǎn)。

那這種方式對(duì)于運(yùn)營(yíng)方來(lái)說(shuō)是比較輕的，因?yàn)閬嗰R遜大頭的費(fèi)用其實(shí)在產(chǎn)品采購(gòu)那里。

還有呢，我們可以跟身邊做亞馬遜的朋友合作去報(bào)銷(xiāo)一些產(chǎn)品，幾個(gè)人去包銷(xiāo)一個(gè)模，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是朋友肯定比陌生人要好，而且這種方式可以降低我們的風(fēng)險(xiǎn)，可以把雞蛋放在不同的籃子里。

還可以開(kāi)創(chuàng)一些獨(dú)家的款式，甚至找一些兼職選品的合伙人，或者增加其他產(chǎn)品的來(lái)源。

生存策略8
管理方面的一個(gè)提升，比如阿米巴模式，最早我是做國(guó)內(nèi)電商的嘛，我早年混的圈子比較多，身邊還有很多做國(guó)內(nèi)電商的，國(guó)內(nèi)在18年到現(xiàn)在能夠活下來(lái)，而且活得不錯(cuò)的，很多是采用了阿米巴模式，它的核心是把員工變成合伙人，降低人員的流失，提高管理效率。

因?yàn)殡娚绦袠I(yè)人員流動(dòng)一般都比較大，天然是適合阿米巴的模式。
對(duì)應(yīng)阿米巴模式還有另外一種模式——雙軌制，分技術(shù)崗，管理崗，以騰訊、阿里、華為這些為代表。
比如可以設(shè)置共同分紅的平臺(tái)，跟員工去分增量，提高戰(zhàn)斗力，我認(rèn)識(shí)一個(gè)福建那邊200人的國(guó)內(nèi)電商團(tuán)隊(duì)是這么搞的。

生存策略9
增加一些資金的合作，比如外部的資金合伙，現(xiàn)在很多有錢(qián)的人找不到好項(xiàng)目，你可以去叫他去投一點(diǎn)嘛，只要風(fēng)險(xiǎn)跟收益能夠達(dá)到他的要求，他會(huì)愿意去投的。

還有呢，可以叫內(nèi)部員工投一點(diǎn)，也是可以的，這個(gè)有個(gè)好處，它可以加強(qiáng)員工對(duì)公司的一個(gè)認(rèn)同感，投錢(qián)跟不投錢(qián)完全是不一樣的，這兩個(gè)方式我們從去年開(kāi)始，自己內(nèi)部有在做。
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第三個(gè)是增加一些干活的股東，一起抱團(tuán)取暖，失敗了還可以抱在一起哭。
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生存策略10
留意其他平臺(tái)的機(jī)會(huì)。比如沃爾瑪、阿里國(guó)際，獨(dú)立站，Tik Tok，不要在一棵樹(shù)上吊死。像我們以前國(guó)內(nèi)電商的很多原來(lái)是在淘寶、京東上賣(mài)貨，后面很內(nèi)卷生存很難，后面有一波人呢，通過(guò)抖音、小紅書(shū)、得物，唯品會(huì)等等，在這些平臺(tái)去獲得一些機(jī)會(huì)，跨境也是一樣的。

但這里面也有很多坑，一定要具備電商五要素才可以開(kāi)始。還有，你要去看周?chē)呐笥?，有沒(méi)有通過(guò)這個(gè)賺錢(qián)的，他們是怎么去做的，這兩點(diǎn)非常重要。
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如果你這兩個(gè)都沒(méi)有，不要去輕易去嘗試一個(gè)新的平臺(tái)，這里面會(huì)有很多坑。
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生存策略11
給更多人去提供賦能。
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我們一個(gè)公司或者作為一個(gè)員工，其實(shí)本質(zhì)是為別人去做賦能，公司是為員工賦能，員工是為老板賦能。那我們能不能為更多的人去提供賦能呢？

比如剛才說(shuō)到的小伙伴，他原來(lái)自己做運(yùn)營(yíng)的，后面給一些工廠去做運(yùn)營(yíng)，那他是給工廠去賦能，幫助工廠出海。這個(gè)也是我們現(xiàn)在做的，我們從一個(gè)賣(mài)家的一個(gè)身份，我7歲的時(shí)候開(kāi)始做生意，做了12年電商，6年多跨境，現(xiàn)在我把自己定位成一個(gè)為賣(mài)家去提供賦能的角色，我把更多的人湊在一起，把電商5要素湊在一起，然后相互去碰撞出一些新的火花，來(lái)達(dá)到無(wú)論是產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、資金、管理都是跨境里面的一個(gè)頭部，總體來(lái)說(shuō)會(huì)比90%的跨境團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)吧？

大家也可以梳理一下自己所具備的核心能力，然后想辦法給更多的人去提供賦能。

假設(shè)你運(yùn)營(yíng)很厲害，你可以跟一些產(chǎn)品厲害的人去合作，如果你有資金，管理ok，可以跟這個(gè)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品厲害的人去合作，只要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，湊齊了這5要素是可以的。

當(dāng)然合作一定要看準(zhǔn)人，我也是花了好長(zhǎng)的時(shí)間才琢磨透這個(gè)東西，選合作伙伴就像選老婆一樣，要有共同的一個(gè)價(jià)值觀，目標(biāo)，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

生存策略12
加強(qiáng)學(xué)習(xí)，加入一些圈子。特別是老板，老板最重要的東西是什么？
1.選方向
2.找資源
3.做組織框架
4.把優(yōu)秀的人裝進(jìn)組織框架

生存策略13
說(shuō)了這么多，每個(gè)人具體應(yīng)該怎么做呢？怎么做選擇呢？
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這里我有一套框架，我把它分成天時(shí)，地利，人和。
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天時(shí)：有沒(méi)有趨勢(shì)，有沒(méi)有紅利，是大的方向；
地利：我們的目標(biāo)、愿景、夢(mèng)想或者是平臺(tái)，我們有什么選擇？這個(gè)就是能做的；
人和：就是剛才那電商5要素，5要素里面我們具備了哪個(gè)，就是我們可以做的；
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然后這3個(gè)方面找到1個(gè)交集，這個(gè)交集就是應(yīng)該做的。
無(wú)論是做選擇還是做戰(zhàn)略，都是適用的。
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好了，以上13條生存策略就是我最近半年來(lái)的思考，12年電商創(chuàng)業(yè)的結(jié)晶，一家之言，不一定對(duì)，歡迎各種批評(píng)，補(bǔ)充～～