這個內(nèi)容24頁ppt，是我花了半年時間去思考，我電商創(chuàng)業(yè)12年，跨境6年的結(jié)晶，希望對大家有所幫助，期待大家補充更多。

亞馬遜經(jīng)歷了2020年的大爆發(fā)，2021年開始行業(yè)內(nèi)卷，2022年的進一步下滑，那作為我們中小賣家該怎么走呢？

為了找到這個答案，我花了大量的時間去翻專業(yè)書籍研究宏觀環(huán)境；

研究國內(nèi)電商的走向，國內(nèi)電商在前兩年那么卷的情況下，他們是怎么做的？怎么做選擇的？存活下來的人發(fā)展的很好的人，他們是怎么樣的？

還有跟東海會千萬級、億級以上的跨境賣家去聊他們的現(xiàn)狀跟未來的發(fā)展規(guī)劃。

以下是我的思考。

我從三方面去分析：
天，地，人
天就是我們所處的大環(huán)境是怎么樣的，地就是我們的平臺大賣家，他們是怎么樣的？人就是我身邊的小伙伴，還有我們自己的情況是怎么樣的？從宏觀到微觀的角度去做思考。
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天：
現(xiàn)在整體的大環(huán)境是怎么樣的呢？

我們來看一下全球最近發(fā)生的一些大事件，俄烏戰(zhàn)爭，日本那個誰倒下了，英國換大boss了，還有昨晚那個事件，其實這些事件背后的本質(zhì)是什么呢？本質(zhì)是我們現(xiàn)在所處的是全球經(jīng)濟大周期的一個底部。

全球經(jīng)濟70年左右會有一個周期，因為口罩事件，使整個周期變得更快了，加上現(xiàn)在全球沒有一個大的技術(shù)變革，導(dǎo)致全球都在內(nèi)卷，還有其他一些現(xiàn)象，比如逆全球化，通貨膨脹，這是一個歷史周期大的背景。

地：
然后我們再來看看地，我們可以看到今年幾乎所有的跨境電商平臺都是在下滑的，業(yè)績，股票都在下降，像亞馬遜、沃爾瑪、shopify都一樣，還有周圍的大賣，他們財報也是在下滑的，還有跨境行業(yè)大裁員，坂田現(xiàn)在的辦公室空了很多，經(jīng)常聽到物流供應(yīng)商跑路啥的，前兩周的東莞某大賣供應(yīng)商倒閉，這就是我們現(xiàn)在周圍的環(huán)境發(fā)生的一些事情。

人：
再來看看我們身邊的人，周圍的同行活得怎么樣，跟我們量級差不多的小伙伴怎么樣，我主要是聊了東海會千萬級、億級以上的跨境賣家，總體情況呢，肯定是沒有前兩年好了，記得我們在2019、2020年組織年底聚會的時候，每個人都說我們今年翻了兩倍三倍，最差的也有個50%。

那今年呢，最好的情況，銷售額略微有增長，但是毛利率是有下滑的，這是最好的情況。
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那差的呢，就是銷售下滑，毛利率下滑，甚至整個團隊撐不下去了，要搬的地方別的地方去了。我們自己公司的情況，今年整體是銷售也是下滑的，有些類目銷售額下滑了1/2,甚至2/3,但是，有些類目還是在增長，這就是身邊賣家和我們自己的情況。

基于上面情況，從整個宏觀環(huán)境到我們身邊微觀環(huán)境變化，我喊出一句話：亞馬遜已經(jīng)正式變?yōu)橐粋€傳統(tǒng)行業(yè)了，現(xiàn)在已經(jīng)是亞馬遜的中后期了。

傳統(tǒng)行業(yè)它有什么特征呢？
1.這里面沒有大紅利了，紅利幾乎消失了，你在里面想暴富，想白手起家?guī)缀醪豢赡芰耍?br /> 2.供應(yīng)大于需求；
3.投資回報比回歸到正常水平，以前我們亞馬遜40%~50%算低的了，現(xiàn)在幾乎沒有了，如果有的話，大多數(shù)是巨坑，正常的毛利只有15%~20%，現(xiàn)在國內(nèi)電商的毛利也有個20%，所以他已經(jīng)是一個傳統(tǒng)行業(yè)了；
4.行業(yè)內(nèi)卷，沒有大增量了嘛，都是在搶存量；
5.變成了一個重資產(chǎn)的行業(yè)，他不是原來的幾千塊錢幾萬塊錢就可以玩的，現(xiàn)在就像我們傳統(tǒng)的實體店一樣，他需要比原來多個5、10倍的資本才可以玩，那這個就是傳統(tǒng)行業(yè)的特征。

但是，在傳統(tǒng)行業(yè)就不能生存了嗎？那也不是的，你看我們現(xiàn)在很多工廠，實體店，國內(nèi)電商，還是有一些人活得很好的。
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當(dāng)然跟前兩年是肯定沒法比的，但混口飯吃，那還是可以的。有句話叫我們每一年都是最差的一年。

那我們在傳統(tǒng)行業(yè)這個時候，亞馬遜中后期，應(yīng)該怎么生存呢？

下面是我的結(jié)論：產(chǎn)品，運營、供應(yīng)鏈，管理、資金各方面都要強，這5個是電商的5要素，原來前兩年有紅利，產(chǎn)品做得好，那公司可能可以增長；運營做得好，會s單，公司可以增長；工廠供應(yīng)鏈比較強的，它也可以增長；原來鋪貨做阿米巴的他也可以整長；

原來他有一兩個強的，他都可以獲得比較大的增長，有三四個強的那就變成一個中大賣，5個方面都強的，它變成了超級大賣。

過去是這樣子的，但是，現(xiàn)在情況不一樣了，你想在接下來的亞馬遜里能夠生存得好，那必須5個方面都要強，缺一個那可能都不行了。

那怎么樣做到這5方面都要強呢？接下來我根據(jù)這個5個方面得出了13個生存策略，并且這13個策略都是我們在踐行的。

生存策略1
加強合作，把公司做輕。因為我們一個人如果想把5個方面做強，其實是比較難的，即使做到了，也會比較重，如果我們具備了一兩個能力，其他缺的去跟別人合作，比如跟供應(yīng)鏈強的工廠，有資金的，管理能力強的人合作，我們?nèi)钡母鷮Ψ綇姷娜ズ献?，這個也是我現(xiàn)在做的事情。

能合作就合作，能外包就外包，比如美工，拍照諸如此類的崗位，能外包的外包，提高團隊效率，縮減開支，我把它叫做從自給自足到專業(yè)分工的一個過程，就像原來我們從小農(nóng)經(jīng)濟的自給自足到工業(yè)時代的專業(yè)分工。

這兩個本質(zhì)的區(qū)別是？小農(nóng)經(jīng)濟，我地大物博，啥事情我自己都搞定，后面被工業(yè)時代干趴下了。

為啥？工業(yè)時代是專業(yè)分工，大家做好各自擅長的事情，大大提高效率。

生存策略2
把自己定位成一個做流量的，而不是專門做某個產(chǎn)品的，跨境電商模式從某種角度，可以分成兩種：第一種，你選擇某一兩個類目往里面去深耕，去做差異化，甚至是把后面的工廠端都做了，這是一種方式，往這產(chǎn)品端去做。

第二個，是往運營端去做，我今天賣一個杯子，明天賣個筆，后天賣個計算器等，每個產(chǎn)品做的不深，但是我有很多種產(chǎn)品，這種方式呢，會輕很多，它就不依賴某個產(chǎn)品，其實我是傾向于第二種方式的，因為亞馬遜本質(zhì)是一個做流量趨勢的生意，有流量紅利，你可以獲得不錯的增長，但是沒有紅利的時候，內(nèi)卷就來了。所以呢，對于我們來說提高運營能力，抓流量能力，這個是比較重要的。運營能力強了，做的產(chǎn)品自然不會差。

就比如最近的東方甄選，它的流量是到天花板級別的，但是你說他的產(chǎn)品會差嗎？不可能的。
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生存策略3
往細分類目去跑，往非標(biāo)品里面去跑。
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電商平臺運營模式總的來說可以分兩類，一種做爆款，另一種做長尾，像亞馬遜平臺做精品呀，其實就是爆款模式，核心是抓住80%人的80%的需求，那還有20%人+80%人的20%的需求就是長尾市場，這部分市場加起來還是非常巨大的；

再從另外的角度看，做亞馬遜說有兩種賣家：
1.做銷售額的
做銷售額的公司比如通過做大銷售額去獲得一些其他東西，比如上市公司，比如一些想拿代理的，或者有一些人拿了很便宜的資金進來的，在零售行業(yè)就有這么一種玩法，它的經(jīng)營毛利-5%，最終它還可以通過其他方式賺錢，這里面的水很深，資本金融的玩法，而且這種群體他們最喜歡一些體量比較大的類目，我們中小賣家拼不過的。

2,做利潤的
一些長尾市場，細分市場，哪怕一天出個5單這種類目，這種品類最后才容易出一些利潤。
做細分市場，做非標(biāo)品也是一個選擇，當(dāng)然這里面也有很多坑，比如庫存風(fēng)險，庫容風(fēng)險等。

生存策略4
往剛需類目去做。這個是短期的一個策略，因為現(xiàn)在歐美那邊通貨膨脹厲害，大多數(shù)非剛需的一些產(chǎn)品下滑比較厲害的，比如一些鞋子，女包，電子產(chǎn)品，戶外，一些可買可不買產(chǎn)品，大多數(shù)下滑得挺厲害。
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但是有一些剛需類的產(chǎn)品，比如現(xiàn)在夏季對吧？風(fēng)扇、一些制冷的產(chǎn)品，泳池產(chǎn)品諸如此類的一些產(chǎn)品，它是相對剛需一點，下滑沒那么厲害。
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短期一年左右可以往這些內(nèi)部去拓一拓。當(dāng)然了，這里面也會有很多坑，庫存?zhèn)湄?、運營節(jié)奏等。

生存策略5
留意一些小類目紅利?？偟膩碚f，做電商有兩種紅利，一種是流量紅利，一種是產(chǎn)品紅利。

比如一些元素的機會，一些趨勢的機會。像女裝或者其他一些家居產(chǎn)品，它會有很多種風(fēng)格，元素，每年都會有一些流行趨勢，可以去抓一抓。像我們國內(nèi)的國潮，輕食等，這些就是我們叫做品類的機會，這種可以去留意一下。

但這里面也有坑，比如要避開那種短時間內(nèi)爆發(fā)起來的產(chǎn)品，我之前也寫過，最近的空氣炸鍋紙，解壓玩具，水彈槍等等，一般的賣家不要去碰。

生存策略6
加強運營的能力，比如一些新技術(shù)，新玩法，其實在電商里面，每個技術(shù)它會有一定的紅利期，一般是3~6個月，主要是信息差產(chǎn)生，你不知道，那可能會比別人落后一點點。

就比如最近的明信片，用站外去推廣，VINE玩法，二維碼小卡片，低價產(chǎn)品的打法，高價產(chǎn)品打法，廣告架構(gòu)，怎么提高測款成功率等等都是一些運營方面的東西。
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就拿這個站外來說吧，很多人都說站外他沒什么效果，但我從朋友那里得到了這消息，他們說站外是有效果的，在產(chǎn)品ok的情況下，通過站外去推它，可以快速的去動銷，提高權(quán)重，降低廣告費，推廣預(yù)算。

后面我們自己操作，折后20美金以內(nèi)的產(chǎn)品還是有效的，這種是信息差帶來的機會。

生存策略7
加強供應(yīng)鏈的合作。比如上周我聊了一個小伙伴，潮汕的，他們是這樣子的，他們做運營很厲害，然后他跟做工廠的朋友去合作，工廠那邊出貨，fba費用、運營費用跟工廠平攤的這種方式，讓工廠去占大股份，他每個月收取毛利提點。

那這種方式對于運營方來說是比較輕的，因為亞馬遜大頭的費用其實在產(chǎn)品采購那里。

還有呢，我們可以跟身邊做亞馬遜的朋友合作去報銷一些產(chǎn)品，幾個人去包銷一個模，競爭對手是朋友肯定比陌生人要好，而且這種方式可以降低我們的風(fēng)險，可以把雞蛋放在不同的籃子里。

還可以開創(chuàng)一些獨家的款式，甚至找一些兼職選品的合伙人，或者增加其他產(chǎn)品的來源。

生存策略8
管理方面的一個提升，比如阿米巴模式，最早我是做國內(nèi)電商的嘛，我早年混的圈子比較多，身邊還有很多做國內(nèi)電商的，國內(nèi)在18年到現(xiàn)在能夠活下來，而且活得不錯的，很多是采用了阿米巴模式，它的核心是把員工變成合伙人，降低人員的流失，提高管理效率。

因為電商行業(yè)人員流動一般都比較大，天然是適合阿米巴的模式。
對應(yīng)阿米巴模式還有另外一種模式——雙軌制，分技術(shù)崗，管理崗，以騰訊、阿里、華為這些為代表。
比如可以設(shè)置共同分紅的平臺，跟員工去分增量，提高戰(zhàn)斗力，我認識一個福建那邊200人的國內(nèi)電商團隊是這么搞的。

生存策略9
增加一些資金的合作，比如外部的資金合伙，現(xiàn)在很多有錢的人找不到好項目，你可以去叫他去投一點嘛，只要風(fēng)險跟收益能夠達到他的要求，他會愿意去投的。

還有呢，可以叫內(nèi)部員工投一點，也是可以的，這個有個好處，它可以加強員工對公司的一個認同感，投錢跟不投錢完全是不一樣的，這兩個方式我們從去年開始，自己內(nèi)部有在做。
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第三個是增加一些干活的股東，一起抱團取暖，失敗了還可以抱在一起哭。
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生存策略10
留意其他平臺的機會。比如沃爾瑪、阿里國際，獨立站，Tik Tok，不要在一棵樹上吊死。像我們以前國內(nèi)電商的很多原來是在淘寶、京東上賣貨，后面很內(nèi)卷生存很難，后面有一波人呢，通過抖音、小紅書、得物，唯品會等等，在這些平臺去獲得一些機會，跨境也是一樣的。

但這里面也有很多坑，一定要具備電商五要素才可以開始。還有，你要去看周圍的朋友，有沒有通過這個賺錢的，他們是怎么去做的，這兩點非常重要。
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如果你這兩個都沒有，不要去輕易去嘗試一個新的平臺，這里面會有很多坑。
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生存策略11
給更多人去提供賦能。
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我們一個公司或者作為一個員工，其實本質(zhì)是為別人去做賦能，公司是為員工賦能，員工是為老板賦能。那我們能不能為更多的人去提供賦能呢？

比如剛才說到的小伙伴，他原來自己做運營的，后面給一些工廠去做運營，那他是給工廠去賦能，幫助工廠出海。這個也是我們現(xiàn)在做的，我們從一個賣家的一個身份，我7歲的時候開始做生意，做了12年電商，6年多跨境，現(xiàn)在我把自己定位成一個為賣家去提供賦能的角色，我把更多的人湊在一起，把電商5要素湊在一起，然后相互去碰撞出一些新的火花，來達到無論是產(chǎn)品、運營、供應(yīng)鏈、資金、管理都是跨境里面的一個頭部，總體來說會比90%的跨境團隊要強吧？

大家也可以梳理一下自己所具備的核心能力，然后想辦法給更多的人去提供賦能。

假設(shè)你運營很厲害，你可以跟一些產(chǎn)品厲害的人去合作，如果你有資金，管理ok，可以跟這個運營、產(chǎn)品厲害的人去合作，只要優(yōu)勢互補，湊齊了這5要素是可以的。

當(dāng)然合作一定要看準(zhǔn)人，我也是花了好長的時間才琢磨透這個東西，選合作伙伴就像選老婆一樣，要有共同的一個價值觀，目標(biāo)，共同學(xué)習(xí)，共同進步。

生存策略12
加強學(xué)習(xí)，加入一些圈子。特別是老板，老板最重要的東西是什么？
1.選方向
2.找資源
3.做組織框架
4.把優(yōu)秀的人裝進組織框架

生存策略13
說了這么多，每個人具體應(yīng)該怎么做呢？怎么做選擇呢？
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這里我有一套框架，我把它分成天時，地利，人和。
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天時：有沒有趨勢，有沒有紅利，是大的方向；
地利：我們的目標(biāo)、愿景、夢想或者是平臺，我們有什么選擇？這個就是能做的；
人和：就是剛才那電商5要素，5要素里面我們具備了哪個，就是我們可以做的；
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然后這3個方面找到1個交集，這個交集就是應(yīng)該做的。
無論是做選擇還是做戰(zhàn)略，都是適用的。
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好了，以上13條生存策略就是我最近半年來的思考，12年電商創(chuàng)業(yè)的結(jié)晶，一家之言，不一定對，歡迎各種批評，補充～～