這一個(gè)星期來(lái)，更多的人都在談?wù)撚唵蔚谋┑荚趩?wèn)是否進(jìn)入淡季了。而實(shí)際上，我覺(jué)得是否應(yīng)該反思一下是不是自己的細(xì)分類目流量問(wèn)題。

國(guó)外現(xiàn)在疫情暫時(shí)得不到緩解，物價(jià)上漲，購(gòu)買力下降是非常正常的現(xiàn)象，需要把錢更多的消費(fèi)在生活必需品上，那么自然而然其他的產(chǎn)品的消費(fèi)力就會(huì)降低。

所以基本除了生活必需品，一般的品類市場(chǎng)都有相應(yīng)的萎縮。

這個(gè)問(wèn)題我在去年提醒過(guò)大家，盡可能地去做輕小剛需產(chǎn)品，也就是屬于耗材的產(chǎn)品。因?yàn)榻衲暾麄€(gè)市場(chǎng)環(huán)境會(huì)更加考驗(yàn)大家的選品思路，從春節(jié)到現(xiàn)在，不同的賣家群體反饋，就可以發(fā)現(xiàn)，兩極化是越來(lái)越明顯。好的更好，差的更差。

爭(zhēng)取產(chǎn)品的利潤(rùn)最大化，而不是靠著低價(jià)在維持著出單，市場(chǎng)但凡有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，就馬上把你原先的微薄利潤(rùn)給吞噬掉了，這樣子的模式，我一直都勸大家要及時(shí)改變思路。

低價(jià)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，很多人都把這個(gè)當(dāng)做了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，總覺(jué)得自己選到了個(gè)“爆款”，這是個(gè)盲點(diǎn)。

去年低價(jià)很多，現(xiàn)在回頭去看，他們也都不在了。為什么不在?因?yàn)榧依餂](méi)有礦，撐不下去了，估計(jì)還虧了不少。

很多人甚至還因?yàn)檫@樣子的模式，把自己搞得傷痕累累，負(fù)上上百萬(wàn)的債，現(xiàn)在連基本生活都很難，身邊認(rèn)識(shí)的就有三五個(gè)是這樣子的現(xiàn)狀，只是不敢言語(yǔ)一二而已。畢竟曾經(jīng)也是日出千單的大賣，而實(shí)際上利潤(rùn)沒(méi)看到一分，月月虧。

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很多商業(yè)模式，站在我的角度，不需要去通過(guò)實(shí)操驗(yàn)證，很多時(shí)候憑借著過(guò)去這么多年的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也能夠推演出來(lái)這個(gè)模式是否具備可行性。每次跟朋友談?wù)摰侥骋粋€(gè)新項(xiàng)目，我都習(xí)慣性問(wèn)一句，這個(gè)新項(xiàng)目的不可行性的點(diǎn)在哪里。

從早期做亞馬遜以來(lái)，我們真的是一開(kāi)始都是拿著錢踩坑，買經(jīng)驗(yàn)，然后一步一個(gè)腳印走到今天，說(shuō)實(shí)話，我時(shí)常覺(jué)得是運(yùn)氣好，要不然走不到今天。從0到1，啥也不懂，都是靠自己摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后再到現(xiàn)在有自己的一套系統(tǒng)性思維，可以復(fù)制迭代的模式。

面對(duì)未來(lái)的亞馬遜市場(chǎng)，我們要付出更多的精力和時(shí)間，才能夠不被這個(gè)市場(chǎng)所淘汰，要做出思維上的改變來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而不是一直等著市場(chǎng)來(lái)適應(yīng)你幾年前的思維邏輯，早已過(guò)時(shí)，而你卻渾然不知。

對(duì)于今年的選品方向，我還是建議新手或者小賣家，傾向于選擇需求大而競(jìng)爭(zhēng)小的細(xì)分類目，CPC低而轉(zhuǎn)化率高的細(xì)分類目。很多人說(shuō)，需求大代表市場(chǎng)大，那勢(shì)必競(jìng)爭(zhēng)就大，小賣家哪里還有機(jī)會(huì)生存。而其實(shí)這樣子的細(xì)分類目實(shí)際上很多，可操作性還很強(qiáng)，還富有想象空間，是不是要反思一下，我看得到，你為什么看不到，察覺(jué)不到？

也有的人說(shuō)，這樣子需求大的細(xì)分類目，肯定會(huì)遭遇大賣各種惡搞，各種手段教你做人。實(shí)際上我感覺(jué)到很奇怪，我們明明在選擇進(jìn)入這個(gè)細(xì)分類目的時(shí)候，已經(jīng)通過(guò)數(shù)據(jù)的統(tǒng)籌和分析，來(lái)判斷了這個(gè)類目是否存在大賣壟斷的現(xiàn)象。我感到奇怪的是，為什么還有的人會(huì)問(wèn)出這種問(wèn)題？

我們做了快七年的亞馬遜，沒(méi)被人惡搞過(guò)，難道只是因?yàn)椤叭似泛谩保慷皇且驗(yàn)槲覀儗?duì)于數(shù)據(jù)的分析而所做出的的動(dòng)作和判斷正確而厲害？明明自己做不到，卻一直否認(rèn)人家已經(jīng)站在山頂上。

傷敵一千，自損八百。我相信沒(méi)有人不懂得這個(gè)道理，人家為什么要惡搞你，往往是你擾亂了整個(gè)細(xì)分類目的價(jià)格，因?yàn)檎麄€(gè)類目超低價(jià)的人只有你一個(gè)，不惡搞你，那要惡搞誰(shuí)。

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你對(duì)自己的認(rèn)知高度，決定了你的發(fā)展高度。我一直說(shuō)，生意能夠做成多大，全然取決于你，操盤手的你，眼界不夠的話，你這輩子生意就做不大。

很多人都發(fā)她們的店鋪給我看過(guò)，基本上都是五六款產(chǎn)品在低價(jià)清倉(cāng)，都是賣了快一年了，都還不能夠做到有盈利，于是開(kāi)始清倉(cāng)了。

而她們所選擇的細(xì)分類目，那就是另外一種情況了，屬于CPC高而轉(zhuǎn)換率低的細(xì)分類目，長(zhǎng)期靠著高競(jìng)價(jià)高預(yù)算低售價(jià)扛著，哪里會(huì)有出頭日。一直虧損，把自己原本的信心全都打擊的所剩無(wú)幾。

因?yàn)榧?xì)分類目過(guò)于偏冷門，銷量都過(guò)于聚焦頭部賣家，那么勢(shì)必需要靠著高競(jìng)價(jià)，也就是不管三七二十一，新品上架就是按照建議競(jìng)價(jià)的兩三倍來(lái)設(shè)置，來(lái)?yè)寙?，出的都是廣告單，而自然訂單幾乎沒(méi)有。

那么面臨CPC高而轉(zhuǎn)化率低的情況，那就只能靠低價(jià)去拉高轉(zhuǎn)化率了，所以只能虧錢的價(jià)格去銷售，去轉(zhuǎn)化。那如何去盈利呢？沒(méi)答案。

一種是CPC低而轉(zhuǎn)化率高，新品上架基本自然單能夠占據(jù)八成以上，而且CPC降得很快，售價(jià)有利潤(rùn)的情況下，能夠勢(shì)如破竹。

一種是CPC高而轉(zhuǎn)化率低，新品上架全都是廣告單，一直靠著高競(jìng)價(jià)高預(yù)算的廣告在維持著出單，一直無(wú)法盈利，因?yàn)橐粶p少?gòu)V告預(yù)算和降低廣告競(jìng)價(jià)，就完全沒(méi)有單了。只能夠再把廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算又調(diào)回去，反反復(fù)復(fù)，一年過(guò)去了，也沒(méi)能看到希望。

你們可以去試試，通過(guò)實(shí)操去對(duì)比下，這兩種情況，到底是不是像我說(shuō)的一樣。都能夠深刻地體會(huì)到了這兩種不同情況的對(duì)比，也明白選擇大于努力。

連最基本的兩個(gè)最核心關(guān)注的基數(shù)，歷史權(quán)重和歷史銷量，都沒(méi)能搞明白，那么運(yùn)營(yíng)結(jié)果也是可想而知的。

如果一個(gè)模式，很多人通過(guò)實(shí)操都發(fā)現(xiàn)壓根不是一回事，一直虧損，那么就及時(shí)止損吧。如果知道了一個(gè)模式，大家都行不通的時(shí)候，那更應(yīng)該讓自己停下來(lái)，好好思考下到底是不是這個(gè)思路本來(lái)就有問(wèn)題。畢竟我能夠理解負(fù)債的心情是非常難受的，整個(gè)人的狀態(tài)都是糟糕的。

腳踏實(shí)地，慢慢來(lái)比較快，一天比一天好就很好了，不要去盲目相信什么多少天能夠爆款打造成功。你連自己都無(wú)法生存下來(lái)，一切都是空想，恐怕是錢都沒(méi)掙到而把自己都搞得負(fù)債累累。先讓自己生存下來(lái)，再慢慢求發(fā)展，這才是正道。

做什么事情都是需要一個(gè)正確的框架，然后才開(kāi)始去做，你才不至于手慌腳亂的。

前幾年剛開(kāi)始搞歐洲倉(cāng)分銷這個(gè)新項(xiàng)目的時(shí)候，也就是商業(yè)化模式輸出。我們研究了一個(gè)多月，拍板就做。但我們要做的是一個(gè)重資產(chǎn)，有門檻的一個(gè)模式，也就是我要求要做到有成熟的供應(yīng)鏈，同時(shí)具備有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在未來(lái)的五年都無(wú)法趕超我們。

面向歐洲28個(gè)國(guó)家，這個(gè)市場(chǎng)，我一直強(qiáng)調(diào)的是，具有想象空間的生意，我們更應(yīng)該去做。做的產(chǎn)品都是500歐-1300歐的售價(jià)，依然賣的很好，批發(fā)單也很多，品牌一下子打出去，口碑一下就上來(lái)了。

而新進(jìn)入想來(lái)?yè)屖袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，靠著低價(jià)，一直沒(méi)能沖起來(lái)，撐了一年也就虧完出局了。因?yàn)樗麄冎幌霋暌徊戾X就出去，而我們想看看能夠把這個(gè)市場(chǎng)做到多大。我們具備成熟的海外售后服務(wù)點(diǎn)，體驗(yàn)感超強(qiáng)的線下產(chǎn)品體驗(yàn)館，這都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有想到和不愿意去做的事情，我們想到和做到了，那么我們只會(huì)越來(lái)越好。

為什么我們能夠做起來(lái)，甚至做的很好，無(wú)非就是在項(xiàng)目還沒(méi)開(kāi)始的時(shí)候，我們有一個(gè)正確的框架，那么基本能夠做到游刃自如。