社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon 關(guān)于亞馬遜銷量拉升的打法探討，爆款打造的...
關(guān)于亞馬遜銷量拉升的打法探討，爆款打造的純干貨分享討論，重點(diǎn)在于思路上的梳理，希望有經(jīng)驗(yàn)的大佬多做貢獻(xiàn)，給大家一些參考
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身邊的同事朋友都開(kāi)始陸陸續(xù)續(xù)的回家過(guò)年了，閑來(lái)無(wú)事，和大家聊聊如何拉升產(chǎn)品銷量和打造一個(gè)爆款。我個(gè)人及團(tuán)隊(duì)都是比較開(kāi)放的，平時(shí)也非常喜歡交流分享，我們堅(jiān)信通過(guò)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的分享，能夠讓彼此都受益，這是分享初衷。下面進(jìn)入正題，先說(shuō)說(shuō)我們自己常用到的一個(gè)比較暴力的打法，拋磚引玉，望各位大佬能夠分享交流。
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一、底層邏輯梳理
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電商的特點(diǎn)就是頭部聚集效應(yīng)明顯，頭部的銷售數(shù)量或者金額占比非常大，尤其是壟斷的類目更為明顯。我們所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，都是為了能把產(chǎn)品鏈接推到盡可能接近頭部的位置，以獲得更多的曝光最終得到大量的訂單及利潤(rùn)。目前亞馬遜的搜索還是以關(guān)鍵詞為主，所以，要簡(jiǎn)化一點(diǎn)，就是通過(guò)關(guān)鍵詞把自己的產(chǎn)品盡量推到搜索頭部的位置。
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為什么一定要去到頭部的位置，因?yàn)轭^部的曝光最大、點(diǎn)擊最好、轉(zhuǎn)化最好，這是一個(gè)普遍現(xiàn)象，但也有偶然（不過(guò)多討論）?；谶@個(gè)思路，那有沒(méi)有更捷徑的辦法去做這件事呢？
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答案是關(guān)鍵詞廣告置頂，這是最快捷的方式，我們叫他廣告置頂打法。相當(dāng)于我現(xiàn)在去不了最繁華的地段擺攤，但是我可以出高價(jià)去租一個(gè)攤位賣貨。做著做著，權(quán)重積累越高越有錢了，就可以把這個(gè)地方盤下來(lái)長(zhǎng)期占這個(gè)位置，自然位上來(lái)了。這里最快捷，不一定是成本最小，因?yàn)殡S著亞馬遜的規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)格，白帽玩法賣家越來(lái)越多，CPC被越抬越高，花費(fèi)的成本就越多了，需要算一筆賬看怎么劃算。不可能一種打法打天下，這一種做法旨在解決部分產(chǎn)品的推進(jìn)。
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二、廣告置頂打法的適應(yīng)條件
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（1）高客單價(jià)產(chǎn)品（或者CPC低），如果轉(zhuǎn)化率和CPC相對(duì)變化不大的情況下，高客單價(jià)產(chǎn)品的ACOS會(huì)比低單價(jià)產(chǎn)品好看很多，有可能會(huì)帶著利潤(rùn)沖銷量，這種情況下是比較爽的，沒(méi)有壓力；
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（2）具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品鏈接：產(chǎn)品本身、圖片（尤其主圖）、文案、A+甚至視頻都已經(jīng)優(yōu)化好，整個(gè)鏈接和頁(yè)面，具有不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；
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（3）價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)，可以體現(xiàn)為Coupon或者折扣；
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（4）評(píng)分不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
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（5）庫(kù)存充足。
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滿足以上5個(gè)條件的情況下，才能最大化發(fā)揮出頭部的優(yōu)勢(shì)。
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三、如何做
（1）對(duì)于具備條件的老品拉升步驟：
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? ? ? ? 第一步選詞：選擇與產(chǎn)品相關(guān)的精準(zhǔn)大詞/中大詞，具體根據(jù)可以接受的預(yù)算來(lái)決定，太小的詞意義不大；
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? ? ? ? 第二步測(cè)試：用精準(zhǔn)匹配，一個(gè)活動(dòng)、一個(gè)組、一個(gè)詞（建議最多不超過(guò)3個(gè)），先在出單高峰時(shí)段，嘗試逐漸加bid的辦法，看看什么樣的出價(jià)可以到達(dá)頭部Top1的位置。用可控的預(yù)算讓其跑一段時(shí)間，比如100美元，跑完不加預(yù)算，跑3-5天的數(shù)據(jù)來(lái)分析一下。
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? ? ? ? 第三步分析：分析Acos是否在你的承受范圍之內(nèi)，比如你包含廣告的利潤(rùn)是40%，只要Acos不超過(guò)40%，那你這個(gè)廣告就是有利潤(rùn)的，對(duì)你的壓力不大；如果Acos超出利潤(rùn)范圍，廣告占比在利潤(rùn)范圍，這時(shí)候壓力也還可控，可以繼續(xù)拉升；但要是造成虧損的情況下，這時(shí)候建議放棄，退而求其次，再次測(cè)試適當(dāng)?shù)腷id出價(jià)，直到找到盈虧平衡點(diǎn)。如果是可以忍受適當(dāng)虧損的伙伴，建議做個(gè)預(yù)算，拉升一段時(shí)間看情況是否可以改變，如果變化不大建議放棄。再者要結(jié)合點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來(lái)一起分析，如果頭部的點(diǎn)擊率小于5%，很有可能你的主圖、價(jià)格或者review等沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)化率因類目而異，可以和自己之前做對(duì)比。
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? ? ? ? 第四步拉升：在第四步滿足條件的情況下，逐漸放大預(yù)算，每天觀察拉升的效果，觀察自然位和廣告的情況。通常情況下，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)較好的產(chǎn)品，在一周之內(nèi)就會(huì)有很大的變化，自然位逐漸攀升，自然單逐漸增多。有一少部分產(chǎn)品，因?yàn)殚L(zhǎng)期出于不好的狀態(tài)，數(shù)據(jù)積累很不好，權(quán)重很低，加上類目容量很大的話，這時(shí)候拉升的時(shí)間要長(zhǎng)一些，曾經(jīng)我們有拉升接近一個(gè)月才把大詞從第4-5頁(yè)拉升到第一頁(yè)，主要是因?yàn)轭惸苛髁刻蟮脑?，需要大量出單才行?br /> ?
? ? ? 第五步收廣告：當(dāng)自然排名足夠高的時(shí)候，通常在首頁(yè)前5或者你自己認(rèn)為比較合適的位置（建議最低最低也要到首頁(yè)，不然自然出單會(huì)受影響），逐漸開(kāi)始收廣告，收廣告的順序是先降bid，降低CPC成本，盡量讓廣告位能保持在Top的幾個(gè)廣告位，最差要保持在首頁(yè)，然后逐漸降低預(yù)算。這個(gè)過(guò)程中注意自然排名的變化，可能會(huì)有少許退后，看能不能最終穩(wěn)住，如果不行，還需要廣告一定的加持。收廣告這個(gè)部分涉及的內(nèi)容較多，有興趣的可以單獨(dú)討論。
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? ? ? 第六步穩(wěn)排名：除了第六步收廣告，還要通過(guò)積極申報(bào)deal來(lái)維持排名或者沖擊更高排名，過(guò)程中建議將廣告預(yù)算維持在一定的比值，比如5%-10%，不要中斷，當(dāng)遭遇到大跌的時(shí)候，可以用廣告再次發(fā)力拉升，這樣比較快一些。如果你是土豪，而且到了前面CPC很低就可以維持頭部廣告位，那可以長(zhǎng)期霸占，甚至有多個(gè)產(chǎn)品可以形成廣告霸屏，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊。
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（2）對(duì)于新品的玩法：新品可以嘗試置頂看看點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，不行再用大一點(diǎn)的Coupon再來(lái)一遍，如果CPC太高或者轉(zhuǎn)化率太低造成了Acos偏高，建議先猥瑣發(fā)育，想辦法積累一些評(píng)價(jià)、優(yōu)化好產(chǎn)品鏈接后再次嘗試?yán)?br /> ?
以上為個(gè)人總結(jié)的一個(gè)打法，投入成本也較高，不適合所有產(chǎn)品，需要仔細(xì)斟酌和可控成本下的嘗試才可以操作。再者，如果虧損較大的產(chǎn)品，廣告會(huì)花得心驚肉跳，不建議保守型賣家采用，因?yàn)橐徊恍⌒臅?huì)虧很多錢。希望各位有不同見(jiàn)解的大佬輕踩，另外，重要的是希望各位分享一下自己的打法，共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。
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有知友提到這種打法太耗錢，容易虧損，最近梳理了一下低成本的打法，有興趣的可以了解一下：http://xrfireworks.com.cn/question/52843
另外兩篇關(guān)于精品和精鋪模式、穩(wěn)定盈利的思考鏈接如下，有興趣的知友可以翻閱一下：
http://xrfireworks.com.cn/question/53936?
http://xrfireworks.com.cn/question/56196
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一、底層邏輯梳理
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電商的特點(diǎn)就是頭部聚集效應(yīng)明顯，頭部的銷售數(shù)量或者金額占比非常大，尤其是壟斷的類目更為明顯。我們所有的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，都是為了能把產(chǎn)品鏈接推到盡可能接近頭部的位置，以獲得更多的曝光最終得到大量的訂單及利潤(rùn)。目前亞馬遜的搜索還是以關(guān)鍵詞為主，所以，要簡(jiǎn)化一點(diǎn)，就是通過(guò)關(guān)鍵詞把自己的產(chǎn)品盡量推到搜索頭部的位置。
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為什么一定要去到頭部的位置，因?yàn)轭^部的曝光最大、點(diǎn)擊最好、轉(zhuǎn)化最好，這是一個(gè)普遍現(xiàn)象，但也有偶然（不過(guò)多討論）?；谶@個(gè)思路，那有沒(méi)有更捷徑的辦法去做這件事呢？
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答案是關(guān)鍵詞廣告置頂，這是最快捷的方式，我們叫他廣告置頂打法。相當(dāng)于我現(xiàn)在去不了最繁華的地段擺攤，但是我可以出高價(jià)去租一個(gè)攤位賣貨。做著做著，權(quán)重積累越高越有錢了，就可以把這個(gè)地方盤下來(lái)長(zhǎng)期占這個(gè)位置，自然位上來(lái)了。這里最快捷，不一定是成本最小，因?yàn)殡S著亞馬遜的規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)格，白帽玩法賣家越來(lái)越多，CPC被越抬越高，花費(fèi)的成本就越多了，需要算一筆賬看怎么劃算。不可能一種打法打天下，這一種做法旨在解決部分產(chǎn)品的推進(jìn)。
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二、廣告置頂打法的適應(yīng)條件
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（1）高客單價(jià)產(chǎn)品（或者CPC低），如果轉(zhuǎn)化率和CPC相對(duì)變化不大的情況下，高客單價(jià)產(chǎn)品的ACOS會(huì)比低單價(jià)產(chǎn)品好看很多，有可能會(huì)帶著利潤(rùn)沖銷量，這種情況下是比較爽的，沒(méi)有壓力；
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（2）具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品鏈接：產(chǎn)品本身、圖片（尤其主圖）、文案、A+甚至視頻都已經(jīng)優(yōu)化好，整個(gè)鏈接和頁(yè)面，具有不低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；
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（3）價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)，可以體現(xiàn)為Coupon或者折扣；
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（4）評(píng)分不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
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（5）庫(kù)存充足。
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滿足以上5個(gè)條件的情況下，才能最大化發(fā)揮出頭部的優(yōu)勢(shì)。
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三、如何做
（1）對(duì)于具備條件的老品拉升步驟：
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? ? ? ? 第一步選詞：選擇與產(chǎn)品相關(guān)的精準(zhǔn)大詞/中大詞，具體根據(jù)可以接受的預(yù)算來(lái)決定，太小的詞意義不大；
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? ? ? ? 第二步測(cè)試：用精準(zhǔn)匹配，一個(gè)活動(dòng)、一個(gè)組、一個(gè)詞（建議最多不超過(guò)3個(gè)），先在出單高峰時(shí)段，嘗試逐漸加bid的辦法，看看什么樣的出價(jià)可以到達(dá)頭部Top1的位置。用可控的預(yù)算讓其跑一段時(shí)間，比如100美元，跑完不加預(yù)算，跑3-5天的數(shù)據(jù)來(lái)分析一下。
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? ? ? ? 第三步分析：分析Acos是否在你的承受范圍之內(nèi)，比如你包含廣告的利潤(rùn)是40%，只要Acos不超過(guò)40%，那你這個(gè)廣告就是有利潤(rùn)的，對(duì)你的壓力不大；如果Acos超出利潤(rùn)范圍，廣告占比在利潤(rùn)范圍，這時(shí)候壓力也還可控，可以繼續(xù)拉升；但要是造成虧損的情況下，這時(shí)候建議放棄，退而求其次，再次測(cè)試適當(dāng)?shù)腷id出價(jià)，直到找到盈虧平衡點(diǎn)。如果是可以忍受適當(dāng)虧損的伙伴，建議做個(gè)預(yù)算，拉升一段時(shí)間看情況是否可以改變，如果變化不大建議放棄。再者要結(jié)合點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來(lái)一起分析，如果頭部的點(diǎn)擊率小于5%，很有可能你的主圖、價(jià)格或者review等沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)化率因類目而異，可以和自己之前做對(duì)比。
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? ? ? 第五步收廣告：當(dāng)自然排名足夠高的時(shí)候，通常在首頁(yè)前5或者你自己認(rèn)為比較合適的位置（建議最低最低也要到首頁(yè)，不然自然出單會(huì)受影響），逐漸開(kāi)始收廣告，收廣告的順序是先降bid，降低CPC成本，盡量讓廣告位能保持在Top的幾個(gè)廣告位，最差要保持在首頁(yè)，然后逐漸降低預(yù)算。這個(gè)過(guò)程中注意自然排名的變化，可能會(huì)有少許退后，看能不能最終穩(wěn)住，如果不行，還需要廣告一定的加持。收廣告這個(gè)部分涉及的內(nèi)容較多，有興趣的可以單獨(dú)討論。
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? ? ? 第六步穩(wěn)排名：除了第六步收廣告，還要通過(guò)積極申報(bào)deal來(lái)維持排名或者沖擊更高排名，過(guò)程中建議將廣告預(yù)算維持在一定的比值，比如5%-10%，不要中斷，當(dāng)遭遇到大跌的時(shí)候，可以用廣告再次發(fā)力拉升，這樣比較快一些。如果你是土豪，而且到了前面CPC很低就可以維持頭部廣告位，那可以長(zhǎng)期霸占，甚至有多個(gè)產(chǎn)品可以形成廣告霸屏，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖擊。
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（2）對(duì)于新品的玩法：新品可以嘗試置頂看看點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化，不行再用大一點(diǎn)的Coupon再來(lái)一遍，如果CPC太高或者轉(zhuǎn)化率太低造成了Acos偏高，建議先猥瑣發(fā)育，想辦法積累一些評(píng)價(jià)、優(yōu)化好產(chǎn)品鏈接后再次嘗試?yán)?br /> ?
以上為個(gè)人總結(jié)的一個(gè)打法，投入成本也較高，不適合所有產(chǎn)品，需要仔細(xì)斟酌和可控成本下的嘗試才可以操作。再者，如果虧損較大的產(chǎn)品，廣告會(huì)花得心驚肉跳，不建議保守型賣家采用，因?yàn)橐徊恍⌒臅?huì)虧很多錢。希望各位有不同見(jiàn)解的大佬輕踩，另外，重要的是希望各位分享一下自己的打法，共同學(xué)習(xí)進(jìn)步。
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有知友提到這種打法太耗錢，容易虧損，最近梳理了一下低成本的打法，有興趣的可以了解一下：http://xrfireworks.com.cn/question/52843
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倒計(jì)時(shí)：
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養(yǎng)龍的小豬 - 90后亞馬遜小麥
贊同來(lái)自: 每天都是PrimeDay 、 lucia7788 、 吃柚子嗎 、 擴(kuò)列娃 、 jonnyww 、 miyaguo 、 zy8520787 、 Fox會(huì)飛 、 KelvinH96 、 Leon110 、 想飛的魚(yú) 、 雞呱唧呱 、 cristinalau 、 小更新 、 廖xungood 、 咕咕zkw 、 Kelven99 、 snowind 、 feng08 、 白小麓Zz 、 Lighking 、 liaoyi0521 、 Vvulne 、 咕嚕咕嚕呱唧 、 跨境小柯基 、 muyangnv 、 杰森出海 、 吃熱狗會(huì)狗上身 、 escapist 、 求知欲大大的小白 、 ChanceShow 、 在路上88 、 青橙Giles 、 勇往直前的小鋼炮 、 巴卡瑪卡 、 平定天下Daniel 、 爛仔元治 、 煲仔飯5G 、 船底落日 、 吳露可逃 、 傲嬌小諸葛 、 Ruinaye 、 Buleberry 、 Leona林七七 、 開(kāi)森點(diǎn)就1千多個(gè)月 、 大白要加油呀 、 仙氣飄飄 、 你是年少的歡喜z 、 feilong 、 曉暢OS 、 easoneason亮晶晶 、 空隙沙子 、 跨境小小K 、 人生只有一件事 、 Leona Miller 、 楊家菇娘888 、 亞麻尋老中醫(yī) 、 小蜜蜂00000 、 酒神白露水 、 trosyzwby 、 日拱一卒 、 社會(huì)主義加班人A 、 永遠(yuǎn)有李 、 yitian5039 、 magnifique 、 fineyishun 、 漏雨屋檐滑鴉 、 ccdzd1 、 JosephGan 、 Alice666666 、 跨境小馬哥 更多 ?
現(xiàn)實(shí)情況是90%的產(chǎn)品燒不起頭部BD，轉(zhuǎn)化好的詞99%的競(jìng)價(jià)離譜。做好促銷策略、預(yù)算報(bào)表，跟老板保持良好溝通，就很重要。這時(shí)候溝通能力是你的價(jià)值。
普通的產(chǎn)品先找盈虧平衡點(diǎn)，再做頭部引爆，也是個(gè)方法。關(guān)鍵跟難點(diǎn)是效率，1個(gè)星期出不來(lái)結(jié)論正常，1個(gè)月還出不來(lái)估計(jì)老板已經(jīng)在考慮把你開(kāi)掉了。這時(shí)候運(yùn)營(yíng)效率是你的價(jià)值。
做普通產(chǎn)品還得做好失敗的心理建設(shè)。我們都知道硬憋的爆點(diǎn)、強(qiáng)上的促銷VS實(shí)在的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)，終歸有區(qū)別。單款，憋了10個(gè)爆點(diǎn)，針對(duì)的寫10個(gè)listing，做10個(gè)壓力測(cè)試，全撲街都正常(60%)。這時(shí)候成本控制是你的價(jià)值。
好產(chǎn)品沖top10,往往要跟VC正面battle。人家 sold by Amazon, DSP廣告燒著； 聯(lián)盟軟文，測(cè)評(píng)視頻無(wú)數(shù)；品牌本身可能線下經(jīng)營(yíng)多年，甚至可能還有其他平臺(tái)廣告加成(不只是google，fb,還來(lái)至其他銷售平臺(tái))。只有榨干CPC流量，你才有機(jī)會(huì)。這時(shí)候卡好廣告身位是你的價(jià)值。
過(guò)年大部分運(yùn)營(yíng)往往會(huì)預(yù)設(shè)廣告在平衡點(diǎn)附近，畢竟卷CPC的90%都是中國(guó)賣家。過(guò)年偷雞與防偷雞的藝術(shù)，也是你的價(jià)值。