大家好，我是米殼Mike，今天想跟大家分享一下我是如何通過挖掘買家評價開發(fā)產(chǎn)品的方法思路，拋磚引玉，歡迎大家討論交流。
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我們作為跨境賣家，地理上不占優(yōu)勢，十有八九不能直接接觸到目標市場用戶，更別說跟他們做深入交流，了解他們的想法了。
雖然可以通過社媒途徑，但它有它的局限性，以后有機會再說。
除了調(diào)查訪談和社媒外，各大平臺上面的買家評價是我們比較能直接地觀察了解用戶需求的途徑。
很多賣家都會看競品評價，今天我想說說我是怎么利用這個入口開發(fā)產(chǎn)品的。

研究平臺上買家們留下來的評價，我認為主要能給我們提供兩個產(chǎn)品開發(fā)思路：

1、從場景出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品；
2、從差評出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品。
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一、從場景出發(fā)
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從場景出發(fā)，就是我們要從評價中挖掘買家真實的使用場景是怎樣的，我們是否有機會基于場景開發(fā)產(chǎn)品。

假如我現(xiàn)在初選了一個大致的產(chǎn)品方向，要開一個電熱午餐盒，那我先挑幾個評價數(shù)量比較多的競品，然后分析買家關(guān)注點，比如顏色、數(shù)量、傾向等，再提煉評論頻次比較高的詞條，這樣這個產(chǎn)品的使用場景大致就出來了。
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在分析了幾個競品后，我們可以知道大多數(shù)買家們使用電熱午餐盒的場景要素主要有這些：

1、清洗清潔；
2、食品加熱；
3、丈夫，男性；
4、長途卡車用；
5、上班用；
......

收集了這些場景要素，我們就可以從這里面做文章了。
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比如“清洗清潔”，這種外帶飯盒，吃完飯后一般會殘留一些食物或醬料在飯盒內(nèi)，要經(jīng)過相當(dāng)一段時間，回到家才清洗。

殘留在飯盒里面的食物或醬料是經(jīng)過加熱食用的，沒有及時清洗干凈，悶在盒子里面，有機會發(fā)酸發(fā)臭，影響健康。

這時，我們是否可以考慮提供一套讓買家吃完就可以清洗飯盒的小贈品，比如這種旅行分裝瓶和小片的百潔布，成本低又實用，能讓買家感受到賣家的細心，也能跟現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)生一定區(qū)分。
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對于“飯盒”、“加熱”我們可以想到，吃跟喝一般分不開，那既然有電熱飯盒，能不能開發(fā)電熱水杯，甚至把兩者組合起來作為套裝一起銷售呢？
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我之前一直用一個叫做yasiv的網(wǎng)站，這個網(wǎng)站能夠展示買家在購買某個產(chǎn)品時一同購買的其他產(chǎn)品，既能幫助我們聯(lián)想場景，還能給我們提供組合銷售的思路，而且都是買家真實的需求，不是自己搗鼓出來的偽需求。



但由于亞馬遜在2020年上半年關(guān)閉了接口后到現(xiàn)在一直沒重新開放，導(dǎo)致網(wǎng)站目前無法使用，大家也可以不時上去關(guān)注下是否有重開。
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再比如“丈夫”、“長途卡車”、“上班”這些場景要素，我們可以想到選品時應(yīng)該偏向顏色較深、較低調(diào)，設(shè)計比較方正硬朗的款式，對于一些顏色太過鮮艷，款色太過花哨的，就要非常慎重了。

有些朋友可能會說，我經(jīng)過這些分析后，就是想要避開同類競品太多的款式，比如開發(fā)面向女性買家的產(chǎn)品。

這當(dāng)然也不是不可以，但如果要按這個思路開發(fā)，單靠競品評價分析是沒辦法回答的。

因為平臺上的買家評價，就是對售賣的這個產(chǎn)品本身做的評價，對于現(xiàn)有產(chǎn)品以外的描述幾乎是沒有的。

也就是說現(xiàn)在大多數(shù)電熱飯盒都是面向男性群體，你幾乎不可能從評價中了解到，如果推出一款面向女性的電熱飯盒，買家反應(yīng)會如何。

沒辦法通過評價跟買家交流產(chǎn)品屬性和要素，我認為是用戶評價法的主要局限。

所以一般從場景出發(fā)開發(fā)產(chǎn)品，我會盡可能利用評價的共同點，通過模仿來選品，做受眾比較多的產(chǎn)品，即使想加入一些個人理解做產(chǎn)品優(yōu)化，也盡量以低成本、低風(fēng)險的方式去切入。
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二、從差評出發(fā)
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挖掘評分低的產(chǎn)品并優(yōu)化改善，這個開發(fā)方法在很多地方已經(jīng)講的非常多了，但我認為這個方法適用的賣家其實很少。
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導(dǎo)致賣家差評的因素很多很多，像什么“價格太高”、“到貨損壞”等等都會導(dǎo)致買家給差評。

但即使我們花很大力氣對這類差評問題做了優(yōu)化，產(chǎn)品想要在紅海中脫穎而出，依然困難重重。

為什么？因為優(yōu)化方向沒解決核心問題，那就是買家對產(chǎn)品本身的使用體驗基本沒變好。

所以差評優(yōu)化的重點是，要找準產(chǎn)品使用體驗的缺陷并加以解決。

產(chǎn)品使用體驗導(dǎo)致買家差評的原因我認為主要有兩個：

1、產(chǎn)品損壞，功能喪失；

2、產(chǎn)品學(xué)習(xí)成本過高，買家使用困難。
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比如下面這個產(chǎn)品：迷你封口機。
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大家可以去搜下，會發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品的評分普遍在3星左右，4星以上的都非常少。

我們來看看差評點主要是哪些？

1、封口機壞了根本封不了口；（產(chǎn)品損壞，功能喪失）

2、封口機移動太快封口效果差，移動太慢會把袋子燒熔。（產(chǎn)品學(xué)習(xí)成本過高，買家使用困難）

第1點，跟封口機的封口原理有關(guān)。封口機通過夾子上下兩個接觸點發(fā)熱，使需要被封口的包裝袋輕微熔化粘合來達到封口的目的。

而接觸點發(fā)熱又是通過封口機內(nèi)部電路的大電流來實現(xiàn)，電流大，自然容易對電路產(chǎn)生損害，一旦電路出問題，封口機就壞掉沒法使用了。

第2點也是因為封口機的封口原理，由于封口機是通過發(fā)熱熔化包裝袋來封口的，如果封口機移動的太快，包裝袋都沒開始熔化，那自然粘不起來；

如果移動太慢，直接把包裝袋熔出個口子來，那自然也就封口失敗。

買家想要成功封口，必須以合適的速度移動封口機才行，但移動速度哪有那么好把控，所以買家用這個產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本是很高的。
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要解決這兩個問題，必須要從產(chǎn)品元器件和電路設(shè)計上下手。

比如第1點可以考慮用能承受更大電流的元器件來降低故障率。

第2點可以考慮加裝一套速度傳感器和蜂鳴器來提醒和幫助買家控制移動速度。

那么重點來了，通過優(yōu)化差評來開發(fā)產(chǎn)品，重點是產(chǎn)品使用層面的優(yōu)化，而這一般需要重新設(shè)計產(chǎn)品方案，投入很大的。

所以我們不能一下子急著去優(yōu)化它，在行動之前有必要考慮清楚如資金技術(shù)是否滿足，方案是否真能有效改善問題，優(yōu)化導(dǎo)致的產(chǎn)品成本上升買家是否愿意買單等等。

一般的賣家很難完成這些工作，只能由大賣或者工廠賣家來做。

如果資金資源比較充裕的賣家，那可以著重考慮。一旦解決了某類產(chǎn)品的普遍缺陷點，那這個先發(fā)優(yōu)勢的收益是非?？捎^的。

最后，雖然評論分析選品法有一些局限，但我認為對我們理解買家需求，拓展選品思路益處是很大的，對不同層次和能力的賣家都是很好的產(chǎn)品開發(fā)方法，但在應(yīng)用上要結(jié)合自己的情況量力而行。

希望對大家有所啟發(fā)。
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最后，不知道大家怎么觀察評論？如何通過評論來獲得產(chǎn)品創(chuàng)意？
深知壇子里大佬眾多，歡迎各位留言討論。