選品，一直都是亞馬遜經(jīng)久不衰的話題，大家都不斷在迭代自己的選品方法，希望能夠更好更快地選出合適的產(chǎn)品，主攻的方向。這次我也來分享日常我用來選品的方法，以及在過程中總結(jié)出的一些要點(diǎn)分享出來。因?yàn)槲移綍r(shí)也會(huì)看各種各樣亞馬遜選品文章，很多時(shí)候我看到的文章，都是對于選品的方法也是一筆帶過，并沒有深入地探討。 談到選品，其實(shí)除了分享大概的思路，具體的方法，我們也可以著重談一下，在打造listing過程中遇到的困難，需要注意的點(diǎn)等等。我這次的分享為“指標(biāo)數(shù)據(jù)法“、”專注類目法“、”季節(jié)性/節(jié)日選品法“ 、”優(yōu)秀店鋪參考法“、”1-3星差評法“、”展會(huì)法“、”秒殺和奧特萊斯法“、”熱點(diǎn)事件選品法“。

指標(biāo)數(shù)據(jù)法

這種方法一般是人家用的最多的。設(shè)定好具體數(shù)據(jù)指標(biāo)例如客單價(jià)，單量，排名，review數(shù)量，挑選出符合趨勢的產(chǎn)品。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是有大量的數(shù)據(jù)可循，設(shè)置好嚴(yán)格指標(biāo)就可以看到一些剛起來的趨勢和藍(lán)海品，但是在供應(yīng)鏈端也需要賣家投入大量的精力去尋找廠家，沒有辦法像專注類目的精品賣家有較深的供應(yīng)鏈支持。

這個(gè)指標(biāo)選品，大概上有兩種驗(yàn)證思路：

• 驗(yàn)證市場潛力，通過搜索量/在線商品數(shù)比值，比值越大，代表這個(gè)商品它的需求旺盛，但尚且未被滿足。通常鑒于各大平臺選藍(lán)海產(chǎn)品

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• 設(shè)置門檻過濾產(chǎn)品，例如review數(shù)目少于50，排名在排名在3w-5w，客單價(jià)在50以下。門檻的設(shè)置，可以搜出一段時(shí)間內(nèi)符合數(shù)據(jù)指標(biāo)的產(chǎn)品。

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這種模式，好處是可以拓寬產(chǎn)品線，發(fā)現(xiàn)不同類目的機(jī)會(huì)；同時(shí)通過設(shè)置不同的門檻去過濾搜索結(jié)果。不過由于軟件的數(shù)據(jù)庫是在不斷更新的，所以每段時(shí)間搜索的結(jié)果的都各有不同。

通過設(shè)定一定方向反推要篩選的指標(biāo)：

• 例如我是一個(gè)剛起步的賣家，沒啥能力做FBA，我是不是可以設(shè)置：FBM+評分?jǐn)?shù)<50+價(jià)格<50

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• 例如我是一個(gè)做小產(chǎn)品起家的賣家，目前想開拓大尺寸，高客單價(jià)的產(chǎn)品，我是不是可以設(shè)置小-中-大號-特殊大件+評分?jǐn)?shù)<50+價(jià)格＞50

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• 例如我是一個(gè)深耕某個(gè)類目的賣家，是不是可以設(shè)置某個(gè)類目+月銷量增長率+BSR增長數(shù)去發(fā)掘類目里面更加有潛力的產(chǎn)品呢？

就像1000個(gè)人有1000個(gè)哈姆雷特一樣，我們不應(yīng)該簡單粗暴地設(shè)置同樣的指標(biāo)，而是根據(jù)自己的情況每次調(diào)整。每次設(shè)置不同的指標(biāo)，也會(huì)帶來不同的發(fā)現(xiàn)。

這種方法有個(gè)弊端就是銷售數(shù)據(jù)需要進(jìn)一步鑒別。因?yàn)闃O個(gè)別listing可能使用了SD或者站外等手段刺激銷量，造成這個(gè)產(chǎn)品好賣的假象。所以我們也要結(jié)合銷售曲線去看，看產(chǎn)品的排名是否有突然之間飆升，以防被SD的鏈接結(jié)果蒙蔽了雙眼。


專注類目法

專注一個(gè)類目，將產(chǎn)品類目做深做透。例如賣龍頭的，可以賣廚房龍頭，浴室龍頭，商用龍頭，浴缸龍頭，暗裝花灑等，這是基于產(chǎn)品的延伸；賣婚慶用品的甜甜圈架子可以搭配賣布置的桌布，絲帶等等，這是基于婚慶活動(dòng)用品類目范圍的集聚。專注一個(gè)四季銷量穩(wěn)定的類目有個(gè)好處是為店鋪提供基礎(chǔ)銷量，不斷累積評價(jià)和review；要知道雖然我們可以通過季節(jié)性產(chǎn)品去沖擊某一階段的銷量，但是做這些產(chǎn)品如果失敗了，就換回一堆可能要擺一年的滯銷品，風(fēng)險(xiǎn)性大。大家可以根據(jù)自己類目的分類、關(guān)聯(lián)購買等結(jié)果，穩(wěn)健地延伸自己的產(chǎn)品線，建設(shè)好自己的店鋪主營產(chǎn)品。專注類目或者沒有辦法像“數(shù)據(jù)選品法”一樣讓銷售在多類目“開花”，但是現(xiàn)在亞馬遜的平臺風(fēng)向越來越偏向有深耕一個(gè)品類能夠不斷提供滿足用戶需求，有快速供應(yīng)鏈響應(yīng)能力的賣家，深耕一個(gè)類目有助于幫助賣家打造這樣的能力。





專注一個(gè)類目，需要羅列好一個(gè)類目的產(chǎn)品維度，做好細(xì)分類目的分析，看看那種維度是比較好賣的。以下是我簡單做的一個(gè)模板。當(dāng)我確定自己要選定哪個(gè)類目的時(shí)候，我就會(huì)通過以下這個(gè)表格去記錄和分析。當(dāng)然軟件端也會(huì)導(dǎo)出一個(gè)關(guān)鍵詞下顯示的鏈接excel，但是那種更多是從數(shù)據(jù)出發(fā)，而我這種是從產(chǎn)品端出發(fā)。

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季節(jié)性/節(jié)日選品法

季節(jié)性/節(jié)日選品法是拉升一段時(shí)間銷售額的好方法。通過規(guī)劃好項(xiàng)目的推進(jìn)時(shí)間，讓季節(jié)性/節(jié)日產(chǎn)品在旺季趁著節(jié)日流量爆發(fā)，賣一波產(chǎn)品，累積一段時(shí)間銷售額的拉升積累review，店鋪feedback，為其他時(shí)間listing的銷售提供評價(jià)基礎(chǔ)。但是這類選品節(jié)奏比較緊張，大致項(xiàng)目的節(jié)點(diǎn)分為選品、研究競品情況、供應(yīng)商洽談、做貨、發(fā)貨、到貨售賣環(huán)節(jié)。

• 分析市場選品：在前臺或者利用軟件搜索過往售賣的過的季節(jié)性產(chǎn)品有哪些，做好記錄，選擇主要想做的產(chǎn)品類別。

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• 研究競品情況：我們首先要分析一下競品什么賣得最好，什么賣得差，賣得好和差的原因是什么，針對性優(yōu)化自己的產(chǎn)品，避免自己的產(chǎn)品出現(xiàn)往年一樣的問題。如有需要可以跟供應(yīng)商提出改款，改善生產(chǎn)流程。

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• 供應(yīng)商洽談：在1688的平臺上面了解能提供此類產(chǎn)品的廠家以及他們的貨期，付款方式，現(xiàn)有庫存，聯(lián)系打樣/寄樣等細(xì)節(jié)；另外，賣家還需知道這個(gè)時(shí)期雙方還需要合同的落實(shí)確認(rèn)合作（流程比較多、繁瑣的公司特別需要注意，要知道任何流程或者都可能因?yàn)楦鞣N原因被退回需要再重新申請，影響項(xiàng)目的進(jìn)度）、需要和多個(gè)供應(yīng)商洽談的情況（不一定一開始就碰到一個(gè)稱心如意，合作愉快的廠家，如果有，那是幸運(yùn)。）、需要申請預(yù)付款啟動(dòng)生產(chǎn)流程等，所以大家必須在有限的時(shí)間里面先匯總好一切信息，理清一切時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要的時(shí)間，嚴(yán)格規(guī)劃好各個(gè)節(jié)點(diǎn)必須完成工作的時(shí)間，做好部署。

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• 做貨：供應(yīng)商是否能根據(jù)答應(yīng)的貨期去做好各種產(chǎn)品，曾經(jīng)有供應(yīng)商因?yàn)檠舆t交貨導(dǎo)致產(chǎn)品售賣受影響，所以通過合同約定貨好時(shí)間十分必要。同時(shí)賣家在供應(yīng)商生產(chǎn)之前要預(yù)判后整個(gè)旺季的銷量，新手買家碰季節(jié)性產(chǎn)品，下單數(shù)量參照同類競品銷量（不要是那種幾萬個(gè)review的，可以參考一些review100-200排名比較靠后的產(chǎn)品去參考備貨數(shù)量），貨期，船期，上架時(shí)間，預(yù)計(jì)售賣時(shí)間幾個(gè)環(huán)節(jié)去定自己的銷售數(shù)量，避免出現(xiàn)滯銷。

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• 發(fā)貨：了解各個(gè)渠道的時(shí)間例如空運(yùn)、海運(yùn)的貨期（幾截幾開）、開船后xx天到港，到港后xx天提柜，提柜后xx天拆柜派送，xx天派送到倉。這些點(diǎn)都需要注意的。按道理來說，圣誕節(jié)的物品，節(jié)前一個(gè)月（11月25日）已經(jīng)是銷售旺季了，加上推鏈接的時(shí)間，賣家可能要11月初讓貨物到倉開始上架了。但是我們通過下面賣家精靈的截圖顯示，部分產(chǎn)品在9月開始銷量已經(jīng)有大幅上升了，說明部分買家已經(jīng)在9-10月份推鏈接為旺季準(zhǔn)備了。

優(yōu)秀店鋪參考法

我們在運(yùn)營當(dāng)中偶爾也會(huì)發(fā)現(xiàn)一些很優(yōu)秀的店鋪，優(yōu)秀的店鋪除了有可以參考的競品之外，也可以發(fā)現(xiàn)一定的運(yùn)營思路。關(guān)于競品店鋪一般我會(huì)參考以下信息：

賣的好的產(chǎn)品，最高日銷，平均售價(jià)
賣得差的產(chǎn)品，平均銷量以及售價(jià)
產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
主要銷售的產(chǎn)品屬相/風(fēng)格，新上架的屬性/風(fēng)格
圖片賣點(diǎn)的呈現(xiàn)形式
是否有一定的運(yùn)營思路/策略

分析之后我們可以掌握一個(gè)對手的基本運(yùn)營情況，以及銷售反饋，從而調(diào)整以及優(yōu)化自己的產(chǎn)品思路。


舉例，分析抱枕店鋪

運(yùn)營方面：

主打4只裝的抱枕（也有少量的1個(gè)裝），其他產(chǎn)品有花園掛旗，主題分為：萬圣節(jié)，圣誕節(jié)，圣帕特里克節(jié)等；這個(gè)店鋪沒有去賣一些比較普通的款式，整個(gè)店鋪都是圍繞節(jié)日類的產(chǎn)品去鋪的，多設(shè)計(jì)圖案，4個(gè)/套這樣去推。
也有1個(gè)裝的產(chǎn)品但是不多，某幾款的銷量也能夠去到1000個(gè)以上；
針對節(jié)日方面，我們可以分析哪種圖案最熱銷，為下一年的銷售做鋪墊；例如從下圖中我們可以見到，圣誕節(jié)和萬圣節(jié)產(chǎn)品的銷量是遠(yuǎn)高于其他款式的；單從萬圣節(jié)產(chǎn)品來說，有南瓜款式的也比純文字的好；
在我們可以看到，通過趁節(jié)日流量來做起這些鏈接，可能會(huì)一定程度上減少推廣的阻力，這些鏈接在節(jié)日后又可以和其他SKU合并，促進(jìn)其他日?？畹匿N售，為其他要推的新款做review基礎(chǔ)。




美工方面
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A+增加圣誕元素，提升節(jié)日氛圍，提高頁面轉(zhuǎn)化率


熱點(diǎn)選品法

“熱點(diǎn)選品“是常見選品法則之一，很多人都會(huì)抓住一波熱點(diǎn)進(jìn)行快速產(chǎn)品開發(fā)獲得一段時(shí)間內(nèi)的利潤。關(guān)于熱點(diǎn)選品，我列舉了以下角度：潮流現(xiàn)象、比賽活動(dòng)、政治現(xiàn)象三個(gè)角度；同時(shí)熱點(diǎn)選品也有如下的3個(gè)特點(diǎn)：

• 需要產(chǎn)品開發(fā)有靈感的潮流觸感以及熱點(diǎn)嗅覺
• 一旦熱點(diǎn)出現(xiàn)之后，需要馬上發(fā)掘產(chǎn)品承載熱點(diǎn)的形式
• 一旦確認(rèn)形式要馬上落實(shí)供應(yīng)鏈細(xì)節(jié)，生產(chǎn)做貨等等

選潮流現(xiàn)象

名人效應(yīng)能夠激發(fā)從眾心理，很多受眾都會(huì)追捧名人最近喜歡的玩意，并且看有什么相關(guān)的產(chǎn)品可以跟風(fēng)購買。例如，著名勇士隊(duì)球星庫里在之前加入了“無聊猿猴游艇俱樂部”（Bored Ape Yacht Club），他花費(fèi)高達(dá)18萬美元購買了后者發(fā)行的一份猿猴NFT頭像——一種基于區(qū)塊鏈技術(shù)的數(shù)字圖片。新聞一出來之后馬上就上了國內(nèi)外熱搜，并且已經(jīng)有商家迅速發(fā)現(xiàn)商機(jī)提供產(chǎn)品了。
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選比賽活動(dòng)

例如今年東京奧運(yùn)會(huì)舉辦，會(huì)促進(jìn)相關(guān)禮品訓(xùn)練器材的銷售。針對這種比較大型比賽活動(dòng)賣家要做好活動(dòng)的信息收集（有些活動(dòng)是若干年才辦1次的），等下一次活動(dòng)來臨之前自己有所準(zhǔn)備。
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奧運(yùn)會(huì)的舉辦日期為2021年7月23日至8月8日，從賣家精靈的銷售趨勢圖里面我們可以看到這個(gè)奧運(yùn)會(huì)產(chǎn)品的銷售從踏入7月開始就進(jìn)入銷量激增的狀態(tài)，完美地切和奧運(yùn)會(huì)銷售產(chǎn)品熱點(diǎn)。
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選政治社會(huì)事件

有別于我國政治制度，國外的總統(tǒng)大選一直是各位賣家追捧的賣點(diǎn)之一?？偨y(tǒng)大選時(shí)期的支持和反對者產(chǎn)品都是跨境圈津津樂道茶余飯后的談資，例如特朗普總統(tǒng)以及他的支持者和反對者。之前AMZ上面出現(xiàn)過特朗普的馬桶刷，這個(gè)爆款的賣家精準(zhǔn)地捕捉討厭特朗普總統(tǒng)的群眾的心理，抓住時(shí)機(jī)推出了特朗普馬桶刷
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同時(shí)我用關(guān)鍵詞trump搜索產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)有些賣家已經(jīng)在售賣支持特朗普參加2024總統(tǒng)大選的產(chǎn)品，從圖表上面我們可以看到這種產(chǎn)品的趨勢在2021年1月已經(jīng)開始出現(xiàn)并且有上升的趨勢。
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這類產(chǎn)品通常需要開發(fā)者有靈敏的事件嗅覺，在趨勢火熱之前開發(fā)好產(chǎn)品并盡快測試售賣。
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1-3星差評法

1-3星差評法，我有段時(shí)間專門就找1-3星的產(chǎn)品去研究，因?yàn)?-3星的產(chǎn)品曾經(jīng)發(fā)生過銷售，但因?yàn)橐幌盗性虍a(chǎn)生差評影響產(chǎn)品的售賣，導(dǎo)致對手放棄了這些listing。這些產(chǎn)品最好的優(yōu)點(diǎn)是它們其實(shí)是被驗(yàn)證過是可以出售的。（查看銷售排名出單數(shù)量沒有異常的情況下。）如果是大賣家可以加上銷量條件去篩選差評產(chǎn)品，因?yàn)榇筚u可能需要30-50單/天的競品去調(diào)研；如果是小賣家那要求相對寬松一些。但是小賣家可能10-30單/天的都足夠了，條件的篩選還是根據(jù)自身的情況去定，沒有一定標(biāo)準(zhǔn)；然后做產(chǎn)品調(diào)研的再去深入發(fā)掘他們獲得差評的原因，以及我們應(yīng)該怎么樣去面對。就我這個(gè)類目來說，往往產(chǎn)品原因有包裝易破碎、安裝不方便，缺少配件，我就會(huì)在打包的時(shí)候和供應(yīng)商約好時(shí)間進(jìn)行檢查，檢查確認(rèn)無誤后再包裝；有些問題可能是大小尺寸不一樣，拿到手發(fā)現(xiàn)太小/太大了，那我們一方面要做好listing描述，加上大小尺寸參照物比較圖，QA埋相關(guān)問題等，讓客戶多方面了解信息，避免售后/差評。



展會(huì)法

逛展會(huì)是短時(shí)間內(nèi)認(rèn)識大量廠家的機(jī)會(huì)。一般來說，廠家都會(huì)擺上自己的熱銷品吸引客戶前來咨詢，但不得不承認(rèn)都是大路貨居多。所以我會(huì)建議兩點(diǎn)，

最好帶著目標(biāo)產(chǎn)品去找，了解好每類廠家的分布，一去到戰(zhàn)場優(yōu)先解決目標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈問題，節(jié)省時(shí)間提高效率
從以下方面去了解一個(gè)廠家

專供一類產(chǎn)品的，這些廠家可能專精于一類產(chǎn)品能拿到比較優(yōu)惠的價(jià)格
比較細(xì)分的廠家，用于了解行業(yè)的細(xì)分風(fēng)向，開發(fā)潛在的藍(lán)海產(chǎn)品
廠家銷售人員/老板的態(tài)度和素質(zhì)，是否專業(yè)可靠。（說個(gè)題外話，我有一個(gè)習(xí)慣，但凡在展會(huì)上玩手機(jī)睡覺，不主動(dòng)邀請客戶到展位的廠家一律pass。）



秒殺和奧特萊斯法

秒殺，是產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)獲得認(rèn)可，從而能夠上秒殺活動(dòng)增加銷售；奧特萊斯，是產(chǎn)品銷售不佳產(chǎn)生大量的滯銷導(dǎo)致系統(tǒng)給予提報(bào)奧特萊斯專場的機(jī)會(huì)。從秒殺這里我們可以了解類目里面比較熱銷的產(chǎn)品是怎么樣的，從而改款；

而奧特萊斯的產(chǎn)品都可以從兩個(gè)方面去了解，一是差評的原因，我們賣的話可以怎么改進(jìn)，配合之前的銷售數(shù)據(jù)，排名曲線，決定是否改進(jìn)產(chǎn)品來銷售；二是不好賣的風(fēng)格/類型我們可以直接pass掉不選，減少自己的選品成本。（適合于沒有產(chǎn)品質(zhì)量類差評，銷售表現(xiàn)平平的產(chǎn)品）


最后的結(jié)語

其實(shí)選品這項(xiàng)工作真的沒有一個(gè)萬能公式，選品的眼光也需要時(shí)間去沉淀。同樣一個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)覺得有機(jī)會(huì)是藍(lán)海產(chǎn)品，其他賣家會(huì)覺得競爭激烈放棄不做也是常有的事情。以前我也看過很多文章，也跑過會(huì)場聽別人分享，但是選品過程永遠(yuǎn)都不是一蹴而就，也沒有隨著時(shí)間推移選品百發(fā)百中，大多數(shù)時(shí)間都是不斷從各個(gè)方面去搜集各種數(shù)據(jù)，盡量科學(xué)地得出自己對產(chǎn)品的結(jié)論。自己選出的品，我也不敢說百分百成功，有個(gè)60-70％的成功率，已經(jīng)是萬幸了。最后想說萬事開頭難，成功地選到合適的品并大賣之前，總要經(jīng)歷無數(shù)次選品失敗的考驗(yàn)，大家互勉！