一，廣告產(chǎn)品介紹
二，廣告解決方案

這篇文章我直接結(jié)合【亞馬遜官方廣告運(yùn)營(yíng)地圖】補(bǔ)充內(nèi)容，這個(gè)廣告地圖已經(jīng)把框架搭建好。按照這個(gè)框架去理解廣告是非常不錯(cuò)的，但是還有很多細(xì)節(jié)沒(méi)有增加進(jìn)去，我用我廣告經(jīng)驗(yàn)補(bǔ)充完善以及改進(jìn)！需要的可以留言，請(qǐng)勿發(fā)郵箱。

一，廣告產(chǎn)品介紹
第一，產(chǎn)品理論基礎(chǔ)
第二，廣告基本指標(biāo)
第三，廣告優(yōu)化清單
第一，產(chǎn)品理論基礎(chǔ)

【商品推廣SP】
概述：利用關(guān)鍵詞或商品匹配用戶搜索,在亞馬遜搜索結(jié)果頁(yè)面及商品詳情頁(yè)面上精準(zhǔn)定向展示商品的廣告形式
優(yōu)勢(shì)：增加曝光度/增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)/高關(guān)聯(lián)度/高透明度
展示位：搜索頁(yè)面頂部/搜索頁(yè)面中間或下方/商品詳情頁(yè)底部

【品牌推廣SB以及視頻廣告】
概述：在搜索結(jié)果頁(yè)面及商品詳情頁(yè)面呈現(xiàn)含有您品牌ogo及定制化標(biāo)題和內(nèi)容的廣告,提高品牌知名度
優(yōu)勢(shì)：
1. 通過(guò)關(guān)鍵詞在搜索結(jié)果上方投廣告
2. 立即展示多個(gè) ASINS-廣告具有三個(gè)ASIN展位
3. 自定義廣告活動(dòng)圖片、標(biāo)題以及登陸頁(yè)面體驗(yàn)
展示位：
1. 電腦端搜索結(jié)果頂部、底部、側(cè)邊欄,商品詳情頁(yè)底部
2. 移動(dòng)端:搜索結(jié)果頂部、底部,商品詳情頁(yè)底部

【展示型推廣SD】
概述：通過(guò)吸引亞馬遜站內(nèi)站外和您商品相關(guān)的受眾群來(lái)拓展您的業(yè)務(wù)
投放方式：
(再營(yíng)銷(xiāo)瀏覽定向 Views Remarketing)
目標(biāo):吸引過(guò)去30天內(nèi)瀏覽過(guò)您的商品或類似商品詳情頁(yè)但未購(gòu)買(mǎi)的受眾
展示位:亞馬遜站外(第三方網(wǎng)站和應(yīng)用程序)、亞馬遜首頁(yè)、搜索結(jié)果頁(yè)及商品詳情頁(yè)
(商品投放 Product targeting)
目標(biāo):在亞馬上展示與您ASIN類似或者互補(bǔ)的特定商品/品類
展示位:站內(nèi)詳情頁(yè)(購(gòu)物車(chē)下方、五點(diǎn)描述下方、評(píng)論區(qū)左側(cè)）

【小馬哥聊這三種類型廣告】
這三種類型的廣告在推產(chǎn)品過(guò)程起到非常重要的作用，之前和身邊賣(mài)家朋友們也有聊過(guò)，還真的有些賣(mài)家對(duì)這三種類型廣告還不是很了解。因?yàn)樗麄冊(cè)谛缕烽_(kāi)廣告的時(shí)候，居然把三種模式都同時(shí)啟動(dòng)，實(shí)話你們這種行為是錯(cuò)誤的，不但對(duì)廣告沒(méi)有促進(jìn)作用，而且很容易把Listing搞廢物。上面三種類型的廣告需要在不同階段啟動(dòng)，因?yàn)槊恳环N類型廣告的流量都是有差異化的，比如你要在新品啟動(dòng)品牌廣告，你的單次競(jìng)價(jià)會(huì)很吃力，需要很高的單次競(jìng)價(jià)，再比如你在新品期啟動(dòng)展示型廣告，這種流量本來(lái)就是比較泛，你的產(chǎn)品沒(méi)有足夠評(píng)論沒(méi)有足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品是很難把這部分流量轉(zhuǎn)化，反而會(huì)拉低Listing權(quán)重。
請(qǐng)看我整理這張圖片，我做廣告理念也是按照這種思維去做。



這種理念不是每一種產(chǎn)品都適合，因?yàn)槲覜](méi)有做過(guò)季節(jié)性產(chǎn)品，所以沒(méi)有辦法給你季節(jié)性產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。但是對(duì)于不是季節(jié)性產(chǎn)品，這種廣告理念是比較不錯(cuò)的。也有賣(mài)家會(huì)說(shuō)，為什么新品不能啟動(dòng)【品牌推廣SB以及視頻廣告】，就是用老品帶新品多ASIN品牌推廣廣告，不是不能啟動(dòng)而是新品的評(píng)論很少，就算你啟動(dòng)多ASIN品牌廣告，但是你能夠保證你的新品可以頂?shù)米∵@種流量么？萬(wàn)一轉(zhuǎn)化率低是很容易影響新品的排名。如果這款新品等到3個(gè)月之后再來(lái)做這種廣告，會(huì)不會(huì)更加好點(diǎn)？還有就是新品期的前面兩個(gè)月，你就憋足精力把搜索流量做起來(lái)，當(dāng)搜索流量做起來(lái)意味著你有更好的自然排名。當(dāng)產(chǎn)品有了不錯(cuò)的自然排名，也意味著有更加多產(chǎn)品和我們新品對(duì)比并形成自然關(guān)聯(lián)對(duì)比流量，然后再去做關(guān)聯(lián)廣告流量，你會(huì)發(fā)現(xiàn)Listing關(guān)聯(lián)廣告流量轉(zhuǎn)化率大大提升，這個(gè)不是吹牛，而是實(shí)打?qū)嵮芯砍鰜?lái)的經(jīng)驗(yàn)！

第二，廣告基本指標(biāo)
Impression:曝光量
CPC:單次點(diǎn)擊付費(fèi)
Click:點(diǎn)擊量
CTR:點(diǎn)擊率(點(diǎn)擊量曝光量)
Spend:廣告總支出
Orders:廣告帶來(lái)的訂單量
Product Sales:廣告帶來(lái)的總銷(xiāo)售額
Conversion:轉(zhuǎn)化率(廣告帶來(lái)的訂單量/點(diǎn)擊量)
ACOS:廣告成本銷(xiāo)售比（廣告總支出/廣告帶來(lái)的總銷(xiāo)售額）
ROAS:廣告支出回報(bào)(廣告帶來(lái)的總銷(xiāo)售額/廣告總支出)

【小馬哥聊廣告指標(biāo)】
對(duì)于廣告的指標(biāo)，我最看重這幾個(gè)指標(biāo)【曝光量】【點(diǎn)擊次數(shù)】【訂單】【ACOS】【花費(fèi)】。請(qǐng)看一眼我在2020年9月份做的一款新產(chǎn)品，這個(gè)賬號(hào)是新賬號(hào)新產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品是上架了6個(gè)月之后就能夠做到日出百單的產(chǎn)品，我不說(shuō)這個(gè)ACOS多好，但是只要ACOS控制在45%以內(nèi)廣告帶來(lái)的訂單都是賺錢(qián)的，因?yàn)槲液芟矚g【高價(jià)+高coupon+站外+測(cè)評(píng)+廣告+秒殺】推品策略，所以產(chǎn)品廣告預(yù)算現(xiàn)在每天都敢往100美金以上開(kāi)，而且還可以繼續(xù)加大廣告預(yù)算，但是評(píng)論還沒(méi)有達(dá)到排名匹配的評(píng)論，所以還在等時(shí)機(jī)再?zèng)_更高卡位！



請(qǐng)看圖片里面的指標(biāo)：
1. 轉(zhuǎn)化率約十分之一
2. 單次競(jìng)價(jià)0.8美金以下（類目單次競(jìng)價(jià)平均2美金）
3. 廣告活動(dòng)達(dá)到128個(gè)
這真的是一個(gè)產(chǎn)品的廣告哦，我沒(méi)有必要騙你們，正是因?yàn)槲也捎眠@些比較好的廣告理念，所以一直能夠抗住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意攻擊。如果你們?nèi)パ芯孔约旱膹V告數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告轉(zhuǎn)化率10%是一個(gè)很神奇的數(shù)據(jù)，為什么呢？
請(qǐng)看下面的公式：
【毛利=產(chǎn)品售價(jià)-FBA配送費(fèi)-亞馬遜傭金-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品物流】
【單次競(jìng)價(jià)=毛利的十分之一】

那么這個(gè)廣告跑出來(lái)的數(shù)據(jù)就很可能符合廣告轉(zhuǎn)化率10%定律，如果產(chǎn)品的廣告跑的還不錯(cuò)，很大機(jī)會(huì)可以把廣告預(yù)算加大繼續(xù)搶占更多廣告流量。請(qǐng)看圖片我對(duì)ACOS公式的理解，點(diǎn)擊次數(shù)假如設(shè)定10次點(diǎn)擊才成交一單，以CPC單次競(jìng)價(jià)為毛利的十分之一，那么我們就可以推算出ACOS，如果曝光量少點(diǎn)擊少我們?cè)僬{(diào)整因素，比如這條公式：廣告表現(xiàn)=Listing權(quán)重×單次競(jìng)價(jià)×匹配模式×廣告預(yù)算



第三，廣告優(yōu)化清單
【曝光少怎么辦?】
1. 競(jìng)價(jià)高低
2. 購(gòu)買(mǎi)按鈕得率
3. 關(guān)鍵詞與商品關(guān)聯(lián)度
4. 廣告商品分類
5. 歷史點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率
6. 商品價(jià)格
7. 用戶評(píng)論
8. 賬戶總體表現(xiàn)
【點(diǎn)擊少怎么辦？】
1. 商品價(jià)格是否有競(jìng)爭(zhēng)力
2. 商品主圖和標(biāo)題質(zhì)量
3. 顧客星級(jí)及評(píng)論
4. 是否有 primer配送

【轉(zhuǎn)化率低怎么辦？】
1. 商品詳情頁(yè)圖片
2. 商品詳情頁(yè)描述質(zhì)量
3. 顧客星級(jí)及評(píng)論

【小馬哥聊優(yōu)化清單】
【曝光量】
新品期可以用什么辦法把曝光量提升，請(qǐng)看下面這幾個(gè)動(dòng)作，
1. 用自動(dòng)廣告做引爆流量作用
2. 新品多開(kāi)新廣告活動(dòng)
3. 利用廣告活動(dòng)預(yù)算超支撬動(dòng)曝光量
4. 在原價(jià)格基礎(chǔ)一點(diǎn)點(diǎn)加大coupon測(cè)試

我覺(jué)得不管是什么產(chǎn)品，自動(dòng)廣告還是要開(kāi)的，預(yù)算開(kāi)多開(kāi)少而已，因?yàn)樽詣?dòng)廣告的曝光量很大，意味著可以提升總的曝光量，如果利用自動(dòng)廣告預(yù)算超支，那更能促進(jìn)其他廣告活動(dòng)的曝光。然后第二就是如果一個(gè)廣告活動(dòng)帶來(lái)的曝光量低，那就多開(kāi)新廣告活動(dòng)，一個(gè)新的廣告活動(dòng)正常來(lái)說(shuō)可以增加多一千以上的曝光量，那么10個(gè)廣告活動(dòng)是不是就有一萬(wàn)以上的曝光量？每個(gè)廣告活動(dòng)的預(yù)算先從2美金啟動(dòng)，這樣很容易造成廣告活動(dòng)預(yù)算超支，然后再帶動(dòng)其他廣告活動(dòng)的曝光，在這個(gè)基礎(chǔ)上如果曝光量還是一般，那先不要調(diào)整競(jìng)價(jià)，保留原有廣告活動(dòng)，在價(jià)格的基礎(chǔ)身上加大coupon來(lái)測(cè)試，這種方法是80%以上可能帶動(dòng)曝光量的！對(duì)于新產(chǎn)品，前面1000個(gè)產(chǎn)品，很大幾率都是不怎么賺錢(qián)的，如果你一開(kāi)始就想賺錢(qián)，那么這條Listing做起來(lái)的機(jī)會(huì)很難，只要這個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本還在控制范圍內(nèi)，那保持出單保持做評(píng)論數(shù)量，這個(gè)才是最正確的做法，要不你很難做爆款。甚至有些產(chǎn)品可能做到1000條評(píng)論以上才開(kāi)始賺錢(qián)！
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二，廣告解決方案
第一，利用廣告助力亞馬遜起步
第二，多變體廣告策略-廣告分組
第三，管理ACOS策略
第四，旺季廣告策略

第一，利用廣告助力亞馬遜起步
1.制定新品發(fā)布時(shí)間表
2.開(kāi)啟自動(dòng)投放獲取高績(jī)效關(guān)鍵詞/商品
3.在手動(dòng)投放中添加高績(jī)效關(guān)鍵詞
4.利用商品投放吸引關(guān)聯(lián)流量
5.組合使用品牌推廣和展示型推廣
6.充分進(jìn)行學(xué)習(xí)測(cè)試優(yōu)化

第二，多變體廣告策略-廣告分組
【廣告分組架構(gòu)】



【行動(dòng)指南】
1. 上新時(shí)為所有多變體ASIN開(kāi)啟自動(dòng)投放
2. 拆分自動(dòng)投放中表現(xiàn)優(yōu)秀與不合意的廣告組分別分組投放
3. 為 Deals設(shè)立單獨(dú)的廣告投放活動(dòng)
4. 按照產(chǎn)品生命周期再細(xì)分新建廣告活動(dòng)

【小馬哥聊聊行動(dòng)指南】
因?yàn)槲易约阂擦俗凅w，所以我真的很認(rèn)可官方說(shuō)的第一點(diǎn)【上新時(shí)為所有多變體ASIN開(kāi)啟自動(dòng)投放】，你可能認(rèn)為這個(gè)顏色是最好賣(mài)的然后只開(kāi)其中一款子體的廣告，其實(shí)這個(gè)思維不是很好，借用亞馬遜的自動(dòng)廣告測(cè)試所有變體，哪一個(gè)子體跑的最好，就可以單獨(dú)再把這個(gè)子體啟動(dòng)其他新的廣告活動(dòng)策略。【為 Deals設(shè)立單獨(dú)的廣告投放活動(dòng)】當(dāng)我們報(bào)了秒殺的時(shí)候，一定要記得單獨(dú)開(kāi)一個(gè)新的秒殺廣告活動(dòng)，而且這活動(dòng)就是單獨(dú)為秒殺做準(zhǔn)備，秒殺前一天啟動(dòng)廣告，秒殺完暫停廣告活動(dòng)或者開(kāi)一美金預(yù)算。

第三，管理ACOS策略
ROAS定義：廣告總支出/廣告帶來(lái)的總銷(xiāo)售額
調(diào)整廣告設(shè)置行動(dòng)指南
1.做好廣告前準(zhǔn)備,確定廣告目標(biāo),設(shè)置預(yù)算分配
2.選擇適合的商品進(jìn)行推廣
3.自動(dòng)廣告+手動(dòng)廣告,相輔相成
4.定期分析廣告報(bào)告
5.建立并不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞庫(kù),善用否定詞
6.根據(jù)產(chǎn)品不同階段,調(diào)整匹配方式,競(jìng)價(jià),投放商品

第四，旺季廣告策略
【小馬哥聊旺季廣告策略】
2019年2020年會(huì)員日，2019年2020年黑五網(wǎng)一，這兩年的爆單季節(jié)，我做了人生很難忘記的動(dòng)作，那就是不睡覺(jué)盯著后臺(tái)看數(shù)據(jù)，事實(shí)上我也得到廣告心得，會(huì)員日黑五網(wǎng)一這三個(gè)時(shí)間段的廣告排名數(shù)據(jù)基本以小時(shí)或者分來(lái)來(lái)計(jì)算，自然排名很刺激，每個(gè)鐘都會(huì)發(fā)現(xiàn)變化，而且我的手機(jī)鬧鐘都是按一個(gè)鐘來(lái)提醒我，請(qǐng)看我下面的動(dòng)作：
一個(gè)鐘給廣告活動(dòng)加預(yù)算，給預(yù)算超支廣告以及出廣告單好的廣告活動(dòng)加預(yù)算，預(yù)算不能加多，你要保證你的預(yù)算一個(gè)鐘內(nèi)要超支，這樣你下一個(gè)鐘才方便繼續(xù)加預(yù)算。因?yàn)槭亲鼍罚砸粋€(gè)賬號(hào)的產(chǎn)品不多。一次加預(yù)算大概2美金起步，因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品有幾十個(gè)廣告活動(dòng)甚至一百多個(gè)廣告活動(dòng)。這個(gè)技能不難而且真的很有效，我自己手動(dòng)調(diào)整了4款產(chǎn)品。用其中兩款產(chǎn)品來(lái)說(shuō)說(shuō)。
一款是健康類目產(chǎn)品，這款產(chǎn)品我沒(méi)有額外增加旺季新廣告活動(dòng)，因?yàn)槠綍r(shí)的自然排名都不錯(cuò)，加上2019年也遇到這種情況，所以沒(méi)有單獨(dú)新開(kāi)廣告活動(dòng)，而且競(jìng)價(jià)也是比類目競(jìng)價(jià)低太多了【0.5美金以內(nèi)。原來(lái)的廣告活動(dòng)有80多個(gè)廣告活動(dòng)，然后黑五前一個(gè)鐘我做了一個(gè)動(dòng)作，把所有的廣告預(yù)算全部調(diào)整為1美金，黑五一個(gè)鐘之后，已經(jīng)有20個(gè)廣告活動(dòng)廣告預(yù)算超支然后我繼續(xù)等，這個(gè)時(shí)間段廣告訂單已經(jīng)有幾單了，然后我繼續(xù)等，過(guò)了3個(gè)鐘廣告預(yù)算已經(jīng)有60個(gè)全部超支，后來(lái)就是一個(gè)鐘調(diào)整一次廣告預(yù)算，最后黑五當(dāng)天計(jì)算下來(lái)這款產(chǎn)品用了400多美金廣告費(fèi)用，出了300多單，這款產(chǎn)品賺錢(qián)。

另一款是玩具類目，這款產(chǎn)品我在黑五前額外加了四個(gè)新廣告活動(dòng)：
一個(gè)自動(dòng)廣告，
一個(gè)出單廣告，
一個(gè)手動(dòng)廣泛，只有一個(gè)關(guān)鍵詞toy，開(kāi)了toy的廣泛匹配
一個(gè)手動(dòng)廣泛：只有一個(gè)關(guān)鍵詞game，開(kāi)了game的廣泛匹配
當(dāng)天這款玩具其他廣告活動(dòng)全部按照平常的競(jìng)價(jià)以及預(yù)算，然后變動(dòng)的是新開(kāi)四個(gè)廣告活動(dòng)，按照我一個(gè)鐘的廣告預(yù)算調(diào)整，當(dāng)天新開(kāi)四個(gè)廣告活動(dòng)的出單數(shù)據(jù)真的跑的很棒，整體廣告ACOS低到10%，這款產(chǎn)品也出了400多單，平時(shí)單量大概50多單左右。
經(jīng)歷了旺季讓我更加明白了一個(gè)道理：
1. 要好好利用自動(dòng)廣告
2. 要把關(guān)鍵詞廣泛匹配開(kāi)出來(lái)
3. 一個(gè)鐘調(diào)整一次預(yù)算真的很棒
4. 舊的廣告活動(dòng)在旺季也能給你帶來(lái)驚喜的訂單（所以舊廣告盡量不要存檔）


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