一，廣告產(chǎn)品介紹
二，廣告解決方案

這篇文章我直接結合【亞馬遜官方廣告運營地圖】補充內(nèi)容，這個廣告地圖已經(jīng)把框架搭建好。按照這個框架去理解廣告是非常不錯的，但是還有很多細節(jié)沒有增加進去，我用我廣告經(jīng)驗補充完善以及改進！需要的可以留言，請勿發(fā)郵箱。

一，廣告產(chǎn)品介紹
第一，產(chǎn)品理論基礎
第二，廣告基本指標
第三，廣告優(yōu)化清單
第一，產(chǎn)品理論基礎

【商品推廣SP】
概述：利用關鍵詞或商品匹配用戶搜索,在亞馬遜搜索結果頁面及商品詳情頁面上精準定向展示商品的廣告形式
優(yōu)勢：增加曝光度/增加銷售機會/高關聯(lián)度/高透明度
展示位：搜索頁面頂部/搜索頁面中間或下方/商品詳情頁底部

【品牌推廣SB以及視頻廣告】
概述：在搜索結果頁面及商品詳情頁面呈現(xiàn)含有您品牌ogo及定制化標題和內(nèi)容的廣告,提高品牌知名度
優(yōu)勢：
1. 通過關鍵詞在搜索結果上方投廣告
2. 立即展示多個 ASINS-廣告具有三個ASIN展位
3. 自定義廣告活動圖片、標題以及登陸頁面體驗
展示位：
1. 電腦端搜索結果頂部、底部、側邊欄,商品詳情頁底部
2. 移動端:搜索結果頂部、底部,商品詳情頁底部

【展示型推廣SD】
概述：通過吸引亞馬遜站內(nèi)站外和您商品相關的受眾群來拓展您的業(yè)務
投放方式：
(再營銷瀏覽定向 Views Remarketing)
目標:吸引過去30天內(nèi)瀏覽過您的商品或類似商品詳情頁但未購買的受眾
展示位:亞馬遜站外(第三方網(wǎng)站和應用程序)、亞馬遜首頁、搜索結果頁及商品詳情頁
(商品投放 Product targeting)
目標:在亞馬上展示與您ASIN類似或者互補的特定商品/品類
展示位:站內(nèi)詳情頁(購物車下方、五點描述下方、評論區(qū)左側）

【小馬哥聊這三種類型廣告】
這三種類型的廣告在推產(chǎn)品過程起到非常重要的作用，之前和身邊賣家朋友們也有聊過，還真的有些賣家對這三種類型廣告還不是很了解。因為他們在新品開廣告的時候，居然把三種模式都同時啟動，實話你們這種行為是錯誤的，不但對廣告沒有促進作用，而且很容易把Listing搞廢物。上面三種類型的廣告需要在不同階段啟動，因為每一種類型廣告的流量都是有差異化的，比如你要在新品啟動品牌廣告，你的單次競價會很吃力，需要很高的單次競價，再比如你在新品期啟動展示型廣告，這種流量本來就是比較泛，你的產(chǎn)品沒有足夠評論沒有足夠的價格優(yōu)勢，產(chǎn)品是很難把這部分流量轉化，反而會拉低Listing權重。
請看我整理這張圖片，我做廣告理念也是按照這種思維去做。



這種理念不是每一種產(chǎn)品都適合，因為我沒有做過季節(jié)性產(chǎn)品，所以沒有辦法給你季節(jié)性產(chǎn)品的經(jīng)驗。但是對于不是季節(jié)性產(chǎn)品，這種廣告理念是比較不錯的。也有賣家會說，為什么新品不能啟動【品牌推廣SB以及視頻廣告】，就是用老品帶新品多ASIN品牌推廣廣告，不是不能啟動而是新品的評論很少，就算你啟動多ASIN品牌廣告，但是你能夠保證你的新品可以頂?shù)米∵@種流量么？萬一轉化率低是很容易影響新品的排名。如果這款新品等到3個月之后再來做這種廣告，會不會更加好點？還有就是新品期的前面兩個月，你就憋足精力把搜索流量做起來，當搜索流量做起來意味著你有更好的自然排名。當產(chǎn)品有了不錯的自然排名，也意味著有更加多產(chǎn)品和我們新品對比并形成自然關聯(lián)對比流量，然后再去做關聯(lián)廣告流量，你會發(fā)現(xiàn)Listing關聯(lián)廣告流量轉化率大大提升，這個不是吹牛，而是實打實研究出來的經(jīng)驗！

第二，廣告基本指標
Impression:曝光量
CPC:單次點擊付費
Click:點擊量
CTR:點擊率(點擊量曝光量)
Spend:廣告總支出
Orders:廣告帶來的訂單量
Product Sales:廣告帶來的總銷售額
Conversion:轉化率(廣告帶來的訂單量/點擊量)
ACOS:廣告成本銷售比（廣告總支出/廣告帶來的總銷售額）
ROAS:廣告支出回報(廣告帶來的總銷售額/廣告總支出)

【小馬哥聊廣告指標】
對于廣告的指標，我最看重這幾個指標【曝光量】【點擊次數(shù)】【訂單】【ACOS】【花費】。請看一眼我在2020年9月份做的一款新產(chǎn)品，這個賬號是新賬號新產(chǎn)品，這個產(chǎn)品是上架了6個月之后就能夠做到日出百單的產(chǎn)品，我不說這個ACOS多好，但是只要ACOS控制在45%以內(nèi)廣告帶來的訂單都是賺錢的，因為我很喜歡【高價+高coupon+站外+測評+廣告+秒殺】推品策略，所以產(chǎn)品廣告預算現(xiàn)在每天都敢往100美金以上開，而且還可以繼續(xù)加大廣告預算，但是評論還沒有達到排名匹配的評論，所以還在等時機再沖更高卡位！



請看圖片里面的指標：
1. 轉化率約十分之一
2. 單次競價0.8美金以下（類目單次競價平均2美金）
3. 廣告活動達到128個
這真的是一個產(chǎn)品的廣告哦，我沒有必要騙你們，正是因為我采用這些比較好的廣告理念，所以一直能夠抗住競爭對手的惡意攻擊。如果你們?nèi)パ芯孔约旱膹V告數(shù)據(jù)，你會發(fā)現(xiàn)廣告轉化率10%是一個很神奇的數(shù)據(jù)，為什么呢？
請看下面的公式：
【毛利=產(chǎn)品售價-FBA配送費-亞馬遜傭金-產(chǎn)品成本-產(chǎn)品物流】
【單次競價=毛利的十分之一】

那么這個廣告跑出來的數(shù)據(jù)就很可能符合廣告轉化率10%定律，如果產(chǎn)品的廣告跑的還不錯，很大機會可以把廣告預算加大繼續(xù)搶占更多廣告流量。請看圖片我對ACOS公式的理解，點擊次數(shù)假如設定10次點擊才成交一單，以CPC單次競價為毛利的十分之一，那么我們就可以推算出ACOS，如果曝光量少點擊少我們再調(diào)整因素，比如這條公式：廣告表現(xiàn)=Listing權重×單次競價×匹配模式×廣告預算



第三，廣告優(yōu)化清單
【曝光少怎么辦?】
1. 競價高低
2. 購買按鈕得率
3. 關鍵詞與商品關聯(lián)度
4. 廣告商品分類
5. 歷史點擊率和轉化率
6. 商品價格
7. 用戶評論
8. 賬戶總體表現(xiàn)
【點擊少怎么辦？】
1. 商品價格是否有競爭力
2. 商品主圖和標題質(zhì)量
3. 顧客星級及評論
4. 是否有 primer配送

【轉化率低怎么辦？】
1. 商品詳情頁圖片
2. 商品詳情頁描述質(zhì)量
3. 顧客星級及評論

【小馬哥聊優(yōu)化清單】
【曝光量】
新品期可以用什么辦法把曝光量提升，請看下面這幾個動作，
1. 用自動廣告做引爆流量作用
2. 新品多開新廣告活動
3. 利用廣告活動預算超支撬動曝光量
4. 在原價格基礎一點點加大coupon測試

我覺得不管是什么產(chǎn)品，自動廣告還是要開的，預算開多開少而已，因為自動廣告的曝光量很大，意味著可以提升總的曝光量，如果利用自動廣告預算超支，那更能促進其他廣告活動的曝光。然后第二就是如果一個廣告活動帶來的曝光量低，那就多開新廣告活動，一個新的廣告活動正常來說可以增加多一千以上的曝光量，那么10個廣告活動是不是就有一萬以上的曝光量？每個廣告活動的預算先從2美金啟動，這樣很容易造成廣告活動預算超支，然后再帶動其他廣告活動的曝光，在這個基礎上如果曝光量還是一般，那先不要調(diào)整競價，保留原有廣告活動，在價格的基礎身上加大coupon來測試，這種方法是80%以上可能帶動曝光量的！對于新產(chǎn)品，前面1000個產(chǎn)品，很大幾率都是不怎么賺錢的，如果你一開始就想賺錢，那么這條Listing做起來的機會很難，只要這個產(chǎn)品的運營成本還在控制范圍內(nèi)，那保持出單保持做評論數(shù)量，這個才是最正確的做法，要不你很難做爆款。甚至有些產(chǎn)品可能做到1000條評論以上才開始賺錢！
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二，廣告解決方案
第一，利用廣告助力亞馬遜起步
第二，多變體廣告策略-廣告分組
第三，管理ACOS策略
第四，旺季廣告策略

第一，利用廣告助力亞馬遜起步
1.制定新品發(fā)布時間表
2.開啟自動投放獲取高績效關鍵詞/商品
3.在手動投放中添加高績效關鍵詞
4.利用商品投放吸引關聯(lián)流量
5.組合使用品牌推廣和展示型推廣
6.充分進行學習測試優(yōu)化

第二，多變體廣告策略-廣告分組
【廣告分組架構】



【行動指南】
1. 上新時為所有多變體ASIN開啟自動投放
2. 拆分自動投放中表現(xiàn)優(yōu)秀與不合意的廣告組分別分組投放
3. 為 Deals設立單獨的廣告投放活動
4. 按照產(chǎn)品生命周期再細分新建廣告活動

【小馬哥聊聊行動指南】
因為我自己也了變體，所以我真的很認可官方說的第一點【上新時為所有多變體ASIN開啟自動投放】，你可能認為這個顏色是最好賣的然后只開其中一款子體的廣告，其實這個思維不是很好，借用亞馬遜的自動廣告測試所有變體，哪一個子體跑的最好，就可以單獨再把這個子體啟動其他新的廣告活動策略?！緸?Deals設立單獨的廣告投放活動】當我們報了秒殺的時候，一定要記得單獨開一個新的秒殺廣告活動，而且這活動就是單獨為秒殺做準備，秒殺前一天啟動廣告，秒殺完暫停廣告活動或者開一美金預算。

第三，管理ACOS策略
ROAS定義：廣告總支出/廣告帶來的總銷售額
調(diào)整廣告設置行動指南
1.做好廣告前準備,確定廣告目標,設置預算分配
2.選擇適合的商品進行推廣
3.自動廣告+手動廣告,相輔相成
4.定期分析廣告報告
5.建立并不斷優(yōu)化關鍵詞庫,善用否定詞
6.根據(jù)產(chǎn)品不同階段,調(diào)整匹配方式,競價,投放商品

第四，旺季廣告策略
【小馬哥聊旺季廣告策略】
2019年2020年會員日，2019年2020年黑五網(wǎng)一，這兩年的爆單季節(jié)，我做了人生很難忘記的動作，那就是不睡覺盯著后臺看數(shù)據(jù)，事實上我也得到廣告心得，會員日黑五網(wǎng)一這三個時間段的廣告排名數(shù)據(jù)基本以小時或者分來來計算，自然排名很刺激，每個鐘都會發(fā)現(xiàn)變化，而且我的手機鬧鐘都是按一個鐘來提醒我，請看我下面的動作：
一個鐘給廣告活動加預算，給預算超支廣告以及出廣告單好的廣告活動加預算，預算不能加多，你要保證你的預算一個鐘內(nèi)要超支，這樣你下一個鐘才方便繼續(xù)加預算。因為是做精品，所以一個賬號的產(chǎn)品不多。一次加預算大概2美金起步，因為一個產(chǎn)品有幾十個廣告活動甚至一百多個廣告活動。這個技能不難而且真的很有效，我自己手動調(diào)整了4款產(chǎn)品。用其中兩款產(chǎn)品來說說。
一款是健康類目產(chǎn)品，這款產(chǎn)品我沒有額外增加旺季新廣告活動，因為平時的自然排名都不錯，加上2019年也遇到這種情況，所以沒有單獨新開廣告活動，而且競價也是比類目競價低太多了【0.5美金以內(nèi)。原來的廣告活動有80多個廣告活動，然后黑五前一個鐘我做了一個動作，把所有的廣告預算全部調(diào)整為1美金，黑五一個鐘之后，已經(jīng)有20個廣告活動廣告預算超支然后我繼續(xù)等，這個時間段廣告訂單已經(jīng)有幾單了，然后我繼續(xù)等，過了3個鐘廣告預算已經(jīng)有60個全部超支，后來就是一個鐘調(diào)整一次廣告預算，最后黑五當天計算下來這款產(chǎn)品用了400多美金廣告費用，出了300多單，這款產(chǎn)品賺錢。

另一款是玩具類目，這款產(chǎn)品我在黑五前額外加了四個新廣告活動：
一個自動廣告，
一個出單廣告，
一個手動廣泛，只有一個關鍵詞toy，開了toy的廣泛匹配
一個手動廣泛：只有一個關鍵詞game，開了game的廣泛匹配
當天這款玩具其他廣告活動全部按照平常的競價以及預算，然后變動的是新開四個廣告活動，按照我一個鐘的廣告預算調(diào)整，當天新開四個廣告活動的出單數(shù)據(jù)真的跑的很棒，整體廣告ACOS低到10%，這款產(chǎn)品也出了400多單，平時單量大概50多單左右。
經(jīng)歷了旺季讓我更加明白了一個道理：
1. 要好好利用自動廣告
2. 要把關鍵詞廣泛匹配開出來
3. 一個鐘調(diào)整一次預算真的很棒
4. 舊的廣告活動在旺季也能給你帶來驚喜的訂單（所以舊廣告盡量不要存檔）


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