大家好，我是青川。今天寫如何全方位拆解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

不管是選品階段還是產(chǎn)品已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響著我們能吃下多大的蛋糕，所以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力是很重要的。

可能蛋糕很大，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常強(qiáng)，就有可能導(dǎo)致我們根本吃不到蛋糕，這就很難受了。

拆解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為三個(gè)維度，分別是單品、店鋪、品牌。

進(jìn)而分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)能力、資金實(shí)力、供應(yīng)鏈能力，以及預(yù)估他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的重視程度。

我們一個(gè)一個(gè)看，先從單品出發(fā)。
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單品
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如何找到

這里分為兩種：選品階段、運(yùn)營(yíng)階段。


第一種

是想要做，還沒做，在考慮要不要做，在選品階段。

在選品階段的產(chǎn)品，主要是根據(jù)核心關(guān)鍵詞來(lái)找，找到核心關(guān)鍵詞后，在前臺(tái)搜索框搜索，或者到后臺(tái)品牌分析里去找。

前臺(tái)搜索框的話配合一個(gè)插件來(lái)看，更好用。

這個(gè)叫做 DS Amazon Quick View 的插件，可以在搜索結(jié)果預(yù)覽大類類別，大類排名。

或者也可以用賣家精靈，也能展示上述信息，同時(shí)還包括其他信息，如下圖。

到后臺(tái)的品牌分析里去找。


第二種

是已經(jīng)做了，有一些數(shù)據(jù)，但還沒完全推上去，在運(yùn)營(yíng)階段。

上面提到的用核心關(guān)鍵詞在前后臺(tái)搜索的方法也適用，同時(shí)還有一些其他的方法。

我個(gè)人最喜歡的方法有兩個(gè)，一個(gè)是到頁(yè)面里去看 Similar Items，一個(gè)是在后臺(tái)品牌分析里去下載表格。


還有一些方法，比如用賣家精靈的插件也可以，不做過(guò)多介紹。

找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，點(diǎn)進(jìn)去看，預(yù)估下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。

看圖片，圖片質(zhì)量很高？所有圖片風(fēng)格是否統(tǒng)一，字體、字號(hào)是否一致？

看首頁(yè)評(píng)論布局，都是高質(zhì)量圖片、視頻、長(zhǎng)文字評(píng)論？沒有差評(píng)？

是否有很多的 Promotion 來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品？是否有自己的小號(hào)跟賣？

如果這些都做得很好，那可能是一個(gè)很有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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產(chǎn)品售價(jià)

根據(jù)自己的成本去預(yù)估自己的售價(jià)，再和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比較。

看自己的售價(jià)是否有優(yōu)勢(shì)？預(yù)估自己是做高價(jià)格人群還是低價(jià)格人群。
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流量入口

找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要去分析這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，包括流量入口，轉(zhuǎn)化率等等。

品牌分析

反查下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的流量入口主要是用后臺(tái)的品牌分析，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 ASIN 復(fù)制進(jìn)去，看能反查到多少個(gè)關(guān)鍵詞，每個(gè)關(guān)鍵詞都有多少搜索量。

品牌分析看不到關(guān)鍵詞的搜索量，有關(guān)鍵詞排名，排名越靠前，搜索量越大，可以作為判斷搜索量大小的指標(biāo)。

我的習(xí)慣是以周為單位去看，同時(shí)多看幾周的結(jié)果。
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SIF.COM
https://www.sif.com/

使用起來(lái)也簡(jiǎn)單，把 ASIN 填進(jìn)去即可。

Helium 10、JS 都有這個(gè)反查的功能。

出單量

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出單量。

排名反推

出單量我最喜歡的方式是根據(jù)大類排名去預(yù)估。

比如某大類排名 2000，日出 200 單，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一個(gè)大類，排名 2500，那可能只有 170 單左右。

注意，大類排名越靠前，競(jìng)爭(zhēng)越大。

可能 1000 名與 2000 名之間有 200 單的差距，但 2000 名與 3000 名之間只有 100 單的差距。

工具預(yù)估

如果自己沒有可以參考的數(shù)據(jù)，也可以用一些第三方工具來(lái)預(yù)估。

這里要提前說(shuō)，這個(gè)數(shù)據(jù)和真實(shí)的數(shù)據(jù)肯定是有偏差的，但影響不大，知道大概在什么區(qū)間就可以了。

都是這種輸入大類類別，站點(diǎn)，大類排名，然后會(huì)給一個(gè)預(yù)估銷量出來(lái)。
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這里放 3 個(gè)網(wǎng)站，都可以去預(yù)估銷量。
https://www.junglescout.cn/sales-estimator/
https://www.sellerapp.com/amaz ... .html
https://amzscout.net/sales-estimator/

多變體鏈接

這里面有一種情況比較難搞，多變體 Listing。

由于現(xiàn)在是每個(gè)子體的總和加到一起作為銷量榜單排名的依據(jù)，就有可能出現(xiàn)某個(gè)子體銷量高，某個(gè)子體銷量低的情況，這時(shí)找到真正出單多的子體是很有必要的。

第一種方式
看評(píng)論，看哪個(gè)子體的評(píng)論數(shù)量多。

以前可以通過(guò)手機(jī)客戶端看到每個(gè)子體的評(píng)論數(shù)量，現(xiàn)在看不到了。

但是可以通過(guò)把評(píng)論切換為最近的評(píng)論，翻幾頁(yè)，看哪個(gè)子體的評(píng)論多，大概率就是這個(gè)子體銷量比較好。

看評(píng)論的話，可以用一個(gè)插件，叫做 Fakespot，是一個(gè)買家插件，用來(lái)分析評(píng)論的。

下圖是安裝后的使用效果。

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第二種方式

利用后臺(tái)品牌分析反查。

把每個(gè)子體的 ASIN 拿到品牌分析里，看哪個(gè)反查出來(lái)的關(guān)鍵詞數(shù)量多，搜索量大。

弊端就是如果產(chǎn)品在關(guān)鍵詞下的點(diǎn)擊不在前三，是查不到這個(gè)關(guān)鍵詞的。


排名穩(wěn)定性

大類排名是否穩(wěn)定，是那種穩(wěn)定輸出的常勝將軍，還是偶爾吃頓餃子的草包。

用 Keepa 或者 Helium 10 或者賣家精靈，看排名曲線，時(shí)間周期拉長(zhǎng)一點(diǎn)。

如果排名很穩(wěn)定，說(shuō)明人家已經(jīng)在成熟期了，這種就很難搞。

如果排名時(shí)高時(shí)低，動(dòng)不動(dòng)還來(lái)個(gè)斷貨，那可能機(jī)會(huì)就來(lái)了。


轉(zhuǎn)化率

如何計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的轉(zhuǎn)化率？

這個(gè)數(shù)據(jù)可以找服務(wù)商去買。


產(chǎn)品評(píng)論

分為數(shù)量星級(jí)、積累速度、虛假評(píng)論、合并變體四個(gè)方面。
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星級(jí)數(shù)量

產(chǎn)品評(píng)論的話分為兩部分，評(píng)論數(shù)量和評(píng)論星級(jí)，二者要結(jié)合起來(lái)看。

如果評(píng)論數(shù)量很多，同時(shí)評(píng)論星級(jí)很高，比如 10000 個(gè)評(píng)論，4.8 的評(píng)論星級(jí)，那這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很有實(shí)力，很難打。

如果評(píng)論數(shù)量很多，但評(píng)論星級(jí)一般，則相對(duì)好一些，但他的先發(fā)優(yōu)勢(shì)同樣很大。

積累速度

同時(shí)還有積累評(píng)論的速度。

如果評(píng)論積累的很快，剛上架沒幾天，就 1000 個(gè)評(píng)論了，那這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很有實(shí)力。

看積累評(píng)論的速度，需要用到工具，Keepa 或者 Helium 10。

可以用 keepa 來(lái)看，支持同時(shí)看很多參數(shù)。

前面是小圓形的是打開的參數(shù)，橫線的是沒打開的參數(shù)。

也可以用 Helium 10 的 Xray 來(lái)看。




但是這個(gè)工具不支持同時(shí)查看排名、評(píng)論、價(jià)格等數(shù)據(jù)。

虛假評(píng)論

用的是 Fakespot 這個(gè)插件，上面提過(guò)。

有些產(chǎn)品評(píng)論數(shù)量、星級(jí)都很高，但用這個(gè)插件一看，評(píng)論很差。

合并變體

大家都知道當(dāng)有多個(gè)子體的時(shí)候，是可以把多個(gè)子體的評(píng)論合并到一起的，可能點(diǎn)進(jìn)去一看 10000 個(gè)評(píng)論，但實(shí)際上這個(gè)子體只有幾個(gè)評(píng)論。

也是用 keepa 或者 Helium 10 看，看有沒有評(píng)論數(shù)量的暴漲或者暴跌，有的話，大概率是有變體的動(dòng)作。

如果看不到評(píng)論數(shù)量的曲線，也可以看大類排名的曲線，大類排名有暴漲或者暴跌也可能是有變體的動(dòng)作。

但是反過(guò)來(lái)，大類排名有暴漲或者暴跌不一定是變體的動(dòng)作。

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店鋪

分析過(guò)單品之后，可以進(jìn)入到店鋪去看，看店鋪實(shí)力。

產(chǎn)品線


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從這里點(diǎn)進(jìn)去之后，主要是為了看有哪些產(chǎn)品線。


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如何產(chǎn)品線相對(duì)集中，則可能是工廠型賣家。

工廠型賣家有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，價(jià)格低、配合度高。

如果產(chǎn)品線相對(duì)分散，則可能是貿(mào)易型賣家。
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店鋪信息


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點(diǎn)進(jìn)去之后可以看到店鋪的注冊(cè)信息，可以看到公司的信息。

如果是中國(guó)的公司，那一定是中國(guó)的公司。

如果是美國(guó)的公司，可能是美國(guó)公司，也可能是中國(guó)公司。

看最近 30 天有多少個(gè) feedback，根據(jù) feedback 數(shù)量反推店鋪銷量。


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下面看具體什么產(chǎn)品賣的好。


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下面的內(nèi)容需要配合 DS Amazon Quick View 插件看以達(dá)到最佳效果。


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主要是看有哪些產(chǎn)品賣得好，分別是什么大類排名。

如果點(diǎn)進(jìn)去一看，每個(gè)大類排名都不低，那這種賣家的運(yùn)營(yíng)實(shí)力就很強(qiáng)。

如果有頭部產(chǎn)品，而且穩(wěn)定性很好，說(shuō)明人家穩(wěn)定盈利很久，那這種賣家的資金實(shí)力大概率不差。

同時(shí)也可以到其他站點(diǎn)去看，如果多個(gè)站點(diǎn)都有在賣，都是 FBA，每個(gè)站點(diǎn)都有頭部產(chǎn)品，那也說(shuō)明人家實(shí)力強(qiáng)。

還有其他平臺(tái)，比如沃爾瑪、速賣通，去搜索看有沒有在賣。

戰(zhàn)略地位

也要把產(chǎn)品線和銷量高的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)看，看產(chǎn)品線的戰(zhàn)略地位。

有些產(chǎn)品線可能是他的基本盤。

你去動(dòng)他的基本盤，關(guān)系到他的身家性命，人家可能是要和你死磕的。

有些產(chǎn)品線可能是在嘗試，看看數(shù)據(jù)，但實(shí)際沒有太多的資源投入。
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品牌

看這個(gè)品牌的知名度，有沒有很強(qiáng)的品牌效應(yīng)。

另外就是看這個(gè)品牌是不是中國(guó)賣家的，是不是中國(guó)那些大賣家的品牌。
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谷歌趨勢(shì)


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品牌分析

用 ASIN 在后臺(tái)反查產(chǎn)品流量入口的時(shí)候，如果反查出來(lái)的詞都是品牌詞，那說(shuō)明在用戶心智中，這個(gè)品牌就代表著這個(gè)品類，這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很有實(shí)力。

同時(shí)可以在后臺(tái)的品牌分析里把品牌作為關(guān)鍵詞去搜索，看能搜索到多少關(guān)鍵詞，都多大的搜索量。


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最后

寫到這里就寫完了，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三個(gè)維度：?jiǎn)纹贰⒌赇?、品牌?br />
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)能力、資金能力、供應(yīng)鏈能力，以及預(yù)估他在這個(gè)產(chǎn)品上會(huì)投入多少資源。

同時(shí)也帶出了幾個(gè)常用的插件工具：

賣家精靈

品牌分析

Keepa

Helium 10

DS Amazon Quick View


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