寫這個文章的契機(jī)，是有賣家朋友想知道如何拆解競爭對手的運(yùn)營方法，作為運(yùn)營其實(shí)一直有在做這個工作，但是自己并沒有什么竅門，只能給大家一些我在運(yùn)營過程中分析競爭對手營銷手段的維度和方法，歡迎大家多討論。

這個文章只是講運(yùn)營方面，不會涉及產(chǎn)品和供應(yīng)鏈方面，但是這也是我們在對標(biāo)競品時候要考慮的一個很重要的點(diǎn)，你能否干過你的競爭對手，產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€很關(guān)鍵的因素。

同時賣家店鋪和賬號本身也屬于一個有影響力的因素，全新的店鋪和積累比較多的店鋪，上新和運(yùn)營，同樣的手段效果也是會有差別的。

說回運(yùn)營相關(guān)，我去前臺觀測競爭對手主要看以下這些因素：

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關(guān)于所有的站內(nèi)工作，我理解就是圍繞，流量和轉(zhuǎn)化做文章，你是如此，你的競爭對手也是如此，所以在做競爭對手站內(nèi)分析，你就抓這2個因素即可。
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站外如果想要拿到銷量也是圍繞 精準(zhǔn)流量的獲取，還有就是一些品牌賣家只是為了增強(qiáng)品牌影響力而已。

接下來講如何去拆解競爭對手站內(nèi)運(yùn)營手法：

1.拆解競爭對手Listing

很多人會問，為什么我的Listing沒什么曝光，廣告轉(zhuǎn)化不太好，這個問題真的是需要具體問題具體分析，也不是看一個點(diǎn)的，很有可能就是在你的Listing環(huán)節(jié)就出問題了的，但是你也可能覺得自己做的沒有任何問題。
Listing 是決定后續(xù)運(yùn)營效果一個很重要影響因素，因此一開始要投入大部分精力去做的一個工作，尤其對于站外能力一般，沒有很大品牌影響力的賣家。
因此分析競爭對手也是，我們首先要去拆解他們Listing，拆解的因素如下：
1.Listing 圖片的效果，數(shù)量，質(zhì)量，賣點(diǎn)展示等，一張張的去分解
2.標(biāo)題，五點(diǎn)，A+的結(jié)構(gòu)拆解，分析競品的行文結(jié)構(gòu)，如何用文字呈現(xiàn)賣點(diǎn)
什么叫結(jié)構(gòu)拆解，比如這個Anker 的Cable，我們拆解他的標(biāo)題：品牌詞+核心關(guān)鍵詞+長度+認(rèn)證+系列名+適配型號。

針對五點(diǎn)賣點(diǎn)和A+，也是如此，一點(diǎn)點(diǎn)的拆解，看他的賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)。
3.Listing 的完整度檢查，還是這個Anker 的cable，賣家精靈給出了9.9分，至少證明他Listing每個模塊都不缺吧。你找到競爭對手的Listing，一個模塊一個模塊的流量，看他的完整度。
3C產(chǎn)品的性能參數(shù)居然已經(jīng)在5點(diǎn)上了（我?guī)啄隂]做這個類目了），那么后臺這些數(shù)據(jù)你就要填寫得非常完整。
4.標(biāo)題，五點(diǎn)，A+（長描述）中關(guān)鍵詞植入檢查
5.語言的地道性檢查，很多大賣都會選用Native去寫文案了，有預(yù)算的賣家也可以走這么操作。
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2.Search Term
競品Search Term 用了哪些關(guān)鍵詞，是否經(jīng)常進(jìn)行了優(yōu)化？有很多插件可以反查競品的Search term，準(zhǔn)確性也很容易去驗(yàn)證，我之前用的是紫鳥。

3.Category
競品是否選擇了類目精準(zhǔn)且流量大的categories，競品有幾個小節(jié)點(diǎn)（現(xiàn)在亞馬遜規(guī)定是一個了，但是有些類目還是有多個），對于一些亞馬遜沒有嚴(yán)格細(xì)分類目的產(chǎn)品，賣家可以放在不同子節(jié)點(diǎn)里，對于的流量是有差別的，需要多去研究。
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4.價(jià)格
觀察競爭對手的定價(jià)，價(jià)格波動，可以用keepa或者賣家精靈的插件追蹤，或者手動每日記錄也是ok的。

價(jià)格是和轉(zhuǎn)化密切相關(guān)的因素，因此要對競手價(jià)格密切關(guān)注。
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5.Review
Review主要外觀星級和數(shù)量，Top review，最近新近Review 顧客的反饋，定期導(dǎo)出review進(jìn)行VOC 分析。
通過對競品VOC 分析，你可以用于自己產(chǎn)品的迭代，改善，或者新品開發(fā)，Listing改善等。
對于新品，你還可以競品來評論的途徑，比如Vine，或者消費(fèi)者在Review中透露的其他途徑。
還有就是review 數(shù)量有沒有異常，比如我截圖的這個Listing應(yīng)該就是Variation掉了一段時間或者是亞馬遜的異常顯示，導(dǎo)致Review 數(shù)量掉了一段時間。

6.Q&A
現(xiàn)在Review 不能回復(fù)了，Q&A 是最直觀看客服努力程度的一個地方，你可以看競品有沒有及時回復(fù)Q，有沒有在A里植入視頻，植入關(guān)鍵詞。
同時你也可以通過Questions看到消費(fèi)者主要的疑慮的點(diǎn)是什么？顧客的需求是什么？ 你有沒有必要在自己Listing中去做說明。
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7.排名波動
主要是看競品 Best sellers rank 的排名，新品還可以觀測下new release 的排名，細(xì)致的賣家朋友還可以觀測下most wished for，most gifted的排名，根據(jù)競爭對手排名的變化，去查找競爭對手最近有什么新的動作，或者Listing出現(xiàn)了什么bug。
并且可以留意下競爭對手拿到了什么標(biāo)簽，Amazon choice，best seller，new release。

8.關(guān)鍵詞位置及收錄情況
跟蹤競品一些核心關(guān)鍵詞廣告位置和自然位置的變化，可以無痕去前臺搜索記錄，我暫時沒有這種可以記錄競品關(guān)鍵詞自然位置，廣告位置排名及波動的插件，感覺技術(shù)上應(yīng)該很容易實(shí)現(xiàn)的。
通過關(guān)鍵詞的位置，你可以發(fā)現(xiàn)競手廣告主要打的核心詞，還有出單的核心詞是哪些？你可以用作你Listing關(guān)鍵詞的優(yōu)化，廣告的投放策略中去。
關(guān)鍵詞的收錄品牌賣家可以直接用ABA 查看，非品牌賣家，可以用H10，賣家精靈這些插件去查看。

9.促銷活動
站內(nèi)主要是掛Coupon，Prime discount，LD, 7DD 這些，這些促銷活動都可以拉到額外的流量，你可以觀測對方的運(yùn)營是如何去組合這些資源的。根據(jù)他deal 過程中排名的變化，推測他的deal效果。

10.廣告的投入
用類目核心的關(guān)鍵詞去搜索，看亞馬遜前3頁，有出現(xiàn)競品的哪些類型的廣告，廣告語和廣告素材是怎么樣的？電腦端和手機(jī)端都要看。
還有就是去小類里L(fēng)isting 上去看競品做了哪些廣告的投放。

11.關(guān)聯(lián)流量的操控
直接打開競品的Listing頁面就可以看到，賣家能直接操控的就是New model，Bundle，A+的cross table，店鋪cross promotion的設(shè)置，廣告上直接打自己的Asin，還有手機(jī)端的Post，可以看競手在這些層面上操作了哪些？
還有就是一些間接操作的，F(xiàn)BT，Compare with similar items 等，競爭對手是否也搶占到了；
以上都是衡量競手精細(xì)化運(yùn)營和執(zhí)行能力的一些維度，通過對競爭對手的觀察，可以發(fā)現(xiàn)他一整套的運(yùn)營手法，推廣策略，有哪些你可以直接操作到你的Listing的，可以迅速去跟上。

站外追蹤
越來越多的亞馬遜實(shí)力賣家開始發(fā)力站外了，也是為了增強(qiáng)產(chǎn)品的品牌影響力。這一塊的追蹤也蠻考驗(yàn)運(yùn)營搜索能力的。
我們可以去看競爭對手是否有官網(wǎng)，是否有community這些渠道，如果有，可以注冊一個，看看競手有哪些營銷推廣活動，比如email marketing，community活動等。

1.KOL 營銷
去google 和主流的推廣平臺（ins，youtube等）搜索，看競品是否和一些influencer 合作，我一般就是直接搜索，如果大家有工具直接看競品和哪些網(wǎng)紅合作了的，歡迎推薦。

2. deals 網(wǎng)站
deals網(wǎng)站是很多賣家前期快速曝光，沖銷量和排名，回review 一個很好的渠道，我一般就是google 或者去和類目比較適配的主流deals 網(wǎng)站(美國就是Slick deal, kinja，Bradsdeals 等)上去搜索品牌，標(biāo)題，Asin 這些信息，去看是否有發(fā)布站外活動。
搜到后可以用similar web看看這些網(wǎng)站的影響力，以及分析對方的折扣，發(fā)布時間點(diǎn)，效果等。

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3.FB 廣告和google 廣告
FB 廣告直接去FB 廣告資料庫查看即可，可以看到品牌投放的廣告，廣告的落地頁。
https://www.facebook.com/ads/library
GG廣告可以去google 設(shè)置地區(qū)直接搜索，廣告一般在搜索頁面的前面，也可以去moat.com 查看GG 廣告素材。
之前有亞馬遜賣家通過獨(dú)立站引流到亞馬遜，但是現(xiàn)在做這塊的基本就發(fā)力自己的獨(dú)立站了。
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4.測評軟文
這個基本也是google搜索去看，可以找到競品發(fā)布的渠道，用similar web 去看網(wǎng)站影響力，去找一些類似的網(wǎng)站，如果你有預(yù)算，也可以做類似的推廣。

關(guān)于站外，有個網(wǎng)友推薦了免費(fèi)的網(wǎng)站（asin.xuggest.com） 可以去搜索哪些亞馬遜賣家做過的站外曝光。
一定要用權(quán)威鏈接去搜索，權(quán)威鏈接（Canonical URL）的獲取方式：
權(quán)威鏈接是無風(fēng)險(xiǎn)的Amazon系統(tǒng)生成的、不可修改的唯一鏈接。權(quán)威鏈接是網(wǎng)站的頁面對Google的唯一詮釋，亞馬遜聲明本頁面的主鏈接是這條鏈接，其他皆為附屬鏈接，權(quán)威鏈接基于亞馬遜listing本身，具有相當(dāng)高的權(quán)重。 如何獲取權(quán)威鏈接？
· 單擊右鍵，點(diǎn)擊“顯示網(wǎng)頁頁源代碼” （view page source）
· Ctrl+F，彈出搜索框，輸入查找“Canonical”
· Canonical后面http開頭的一串網(wǎng)址就是權(quán)威鏈接。

以上就是做競品運(yùn)營手法分析的一些方法，大家有其他好的角度或者方法，歡迎share，歡迎討論。