大家好，我是青川。今天寫如何全方位拆解競爭對手。

不管是選品階段還是產(chǎn)品已經(jīng)開始運營了，競爭對手影響著我們能吃下多大的蛋糕，所以分析競爭對手的實力是很重要的。

可能蛋糕很大，但競爭對手非常強，就有可能導(dǎo)致我們根本吃不到蛋糕，這就很難受了。

拆解競爭對手分為三個維度，分別是單品、店鋪、品牌。

進而分析競爭對手的運營能力、資金實力、供應(yīng)鏈能力，以及預(yù)估他對某個產(chǎn)品的重視程度。

我們一個一個看，先從單品出發(fā)。
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單品
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如何找到

這里分為兩種：選品階段、運營階段。


第一種

是想要做，還沒做，在考慮要不要做，在選品階段。

在選品階段的產(chǎn)品，主要是根據(jù)核心關(guān)鍵詞來找，找到核心關(guān)鍵詞后，在前臺搜索框搜索，或者到后臺品牌分析里去找。

前臺搜索框的話配合一個插件來看，更好用。

這個叫做 DS Amazon Quick View 的插件，可以在搜索結(jié)果預(yù)覽大類類別，大類排名。

或者也可以用賣家精靈，也能展示上述信息，同時還包括其他信息，如下圖。

到后臺的品牌分析里去找。


第二種

是已經(jīng)做了，有一些數(shù)據(jù)，但還沒完全推上去，在運營階段。

上面提到的用核心關(guān)鍵詞在前后臺搜索的方法也適用，同時還有一些其他的方法。

我個人最喜歡的方法有兩個，一個是到頁面里去看 Similar Items，一個是在后臺品牌分析里去下載表格。


還有一些方法，比如用賣家精靈的插件也可以，不做過多介紹。

找到競爭對手之后，點進去看，預(yù)估下競爭對手的實力。

看圖片，圖片質(zhì)量很高？所有圖片風(fēng)格是否統(tǒng)一，字體、字號是否一致？

看首頁評論布局，都是高質(zhì)量圖片、視頻、長文字評論？沒有差評？

是否有很多的 Promotion 來帶動其他產(chǎn)品？是否有自己的小號跟賣？

如果這些都做得很好，那可能是一個很有實力的競爭對手。
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產(chǎn)品售價

根據(jù)自己的成本去預(yù)估自己的售價，再和競爭對手去比較。

看自己的售價是否有優(yōu)勢？預(yù)估自己是做高價格人群還是低價格人群。
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流量入口

找到了競爭對手，就要去分析這個競爭對手了，包括流量入口，轉(zhuǎn)化率等等。

品牌分析

反查下競爭對手的流量入口主要是用后臺的品牌分析，把競爭對手的 ASIN 復(fù)制進去，看能反查到多少個關(guān)鍵詞，每個關(guān)鍵詞都有多少搜索量。

品牌分析看不到關(guān)鍵詞的搜索量，有關(guān)鍵詞排名，排名越靠前，搜索量越大，可以作為判斷搜索量大小的指標(biāo)。

我的習(xí)慣是以周為單位去看，同時多看幾周的結(jié)果。
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SIF.COM
https://www.sif.com/

使用起來也簡單，把 ASIN 填進去即可。

Helium 10、JS 都有這個反查的功能。

出單量

分析競爭對手的出單量。

排名反推

出單量我最喜歡的方式是根據(jù)大類排名去預(yù)估。

比如某大類排名 2000，日出 200 單，競爭對手同一個大類，排名 2500，那可能只有 170 單左右。

注意，大類排名越靠前，競爭越大。

可能 1000 名與 2000 名之間有 200 單的差距，但 2000 名與 3000 名之間只有 100 單的差距。

工具預(yù)估

如果自己沒有可以參考的數(shù)據(jù)，也可以用一些第三方工具來預(yù)估。

這里要提前說，這個數(shù)據(jù)和真實的數(shù)據(jù)肯定是有偏差的，但影響不大，知道大概在什么區(qū)間就可以了。

都是這種輸入大類類別，站點，大類排名，然后會給一個預(yù)估銷量出來。
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這里放 3 個網(wǎng)站，都可以去預(yù)估銷量。
https://www.junglescout.cn/sales-estimator/
https://www.sellerapp.com/amaz ... .html
https://amzscout.net/sales-estimator/

多變體鏈接

這里面有一種情況比較難搞，多變體 Listing。

由于現(xiàn)在是每個子體的總和加到一起作為銷量榜單排名的依據(jù)，就有可能出現(xiàn)某個子體銷量高，某個子體銷量低的情況，這時找到真正出單多的子體是很有必要的。

第一種方式
看評論，看哪個子體的評論數(shù)量多。

以前可以通過手機客戶端看到每個子體的評論數(shù)量，現(xiàn)在看不到了。

但是可以通過把評論切換為最近的評論，翻幾頁，看哪個子體的評論多，大概率就是這個子體銷量比較好。

看評論的話，可以用一個插件，叫做 Fakespot，是一個買家插件，用來分析評論的。

下圖是安裝后的使用效果。

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第二種方式

利用后臺品牌分析反查。

把每個子體的 ASIN 拿到品牌分析里，看哪個反查出來的關(guān)鍵詞數(shù)量多，搜索量大。

弊端就是如果產(chǎn)品在關(guān)鍵詞下的點擊不在前三，是查不到這個關(guān)鍵詞的。


排名穩(wěn)定性

大類排名是否穩(wěn)定，是那種穩(wěn)定輸出的常勝將軍，還是偶爾吃頓餃子的草包。

用 Keepa 或者 Helium 10 或者賣家精靈，看排名曲線，時間周期拉長一點。

如果排名很穩(wěn)定，說明人家已經(jīng)在成熟期了，這種就很難搞。

如果排名時高時低，動不動還來個斷貨，那可能機會就來了。


轉(zhuǎn)化率

如何計算競爭對手的轉(zhuǎn)化率？

這個數(shù)據(jù)可以找服務(wù)商去買。


產(chǎn)品評論

分為數(shù)量星級、積累速度、虛假評論、合并變體四個方面。
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星級數(shù)量

產(chǎn)品評論的話分為兩部分，評論數(shù)量和評論星級，二者要結(jié)合起來看。

如果評論數(shù)量很多，同時評論星級很高，比如 10000 個評論，4.8 的評論星級，那這個競爭對手很有實力，很難打。

如果評論數(shù)量很多，但評論星級一般，則相對好一些，但他的先發(fā)優(yōu)勢同樣很大。

積累速度

同時還有積累評論的速度。

如果評論積累的很快，剛上架沒幾天，就 1000 個評論了，那這種競爭對手也很有實力。

看積累評論的速度，需要用到工具，Keepa 或者 Helium 10。

可以用 keepa 來看，支持同時看很多參數(shù)。

前面是小圓形的是打開的參數(shù)，橫線的是沒打開的參數(shù)。

也可以用 Helium 10 的 Xray 來看。




但是這個工具不支持同時查看排名、評論、價格等數(shù)據(jù)。

虛假評論

用的是 Fakespot 這個插件，上面提過。

有些產(chǎn)品評論數(shù)量、星級都很高，但用這個插件一看，評論很差。

合并變體

大家都知道當(dāng)有多個子體的時候，是可以把多個子體的評論合并到一起的，可能點進去一看 10000 個評論，但實際上這個子體只有幾個評論。

也是用 keepa 或者 Helium 10 看，看有沒有評論數(shù)量的暴漲或者暴跌，有的話，大概率是有變體的動作。

如果看不到評論數(shù)量的曲線，也可以看大類排名的曲線，大類排名有暴漲或者暴跌也可能是有變體的動作。

但是反過來，大類排名有暴漲或者暴跌不一定是變體的動作。

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店鋪

分析過單品之后，可以進入到店鋪去看，看店鋪實力。

產(chǎn)品線


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從這里點進去之后，主要是為了看有哪些產(chǎn)品線。


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如何產(chǎn)品線相對集中，則可能是工廠型賣家。

工廠型賣家有供應(yīng)鏈優(yōu)勢，價格低、配合度高。

如果產(chǎn)品線相對分散，則可能是貿(mào)易型賣家。
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店鋪信息


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點進去之后可以看到店鋪的注冊信息，可以看到公司的信息。

如果是中國的公司，那一定是中國的公司。

如果是美國的公司，可能是美國公司，也可能是中國公司。

看最近 30 天有多少個 feedback，根據(jù) feedback 數(shù)量反推店鋪銷量。


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下面看具體什么產(chǎn)品賣的好。


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下面的內(nèi)容需要配合 DS Amazon Quick View 插件看以達到最佳效果。


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主要是看有哪些產(chǎn)品賣得好，分別是什么大類排名。

如果點進去一看，每個大類排名都不低，那這種賣家的運營實力就很強。

如果有頭部產(chǎn)品，而且穩(wěn)定性很好，說明人家穩(wěn)定盈利很久，那這種賣家的資金實力大概率不差。

同時也可以到其他站點去看，如果多個站點都有在賣，都是 FBA，每個站點都有頭部產(chǎn)品，那也說明人家實力強。

還有其他平臺，比如沃爾瑪、速賣通，去搜索看有沒有在賣。

戰(zhàn)略地位

也要把產(chǎn)品線和銷量高的產(chǎn)品結(jié)合起來看，看產(chǎn)品線的戰(zhàn)略地位。

有些產(chǎn)品線可能是他的基本盤。

你去動他的基本盤，關(guān)系到他的身家性命，人家可能是要和你死磕的。

有些產(chǎn)品線可能是在嘗試，看看數(shù)據(jù)，但實際沒有太多的資源投入。
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品牌

看這個品牌的知名度，有沒有很強的品牌效應(yīng)。

另外就是看這個品牌是不是中國賣家的，是不是中國那些大賣家的品牌。
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谷歌趨勢


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品牌分析

用 ASIN 在后臺反查產(chǎn)品流量入口的時候，如果反查出來的詞都是品牌詞，那說明在用戶心智中，這個品牌就代表著這個品類，這種競爭對手就很有實力。

同時可以在后臺的品牌分析里把品牌作為關(guān)鍵詞去搜索，看能搜索到多少關(guān)鍵詞，都多大的搜索量。


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最后

寫到這里就寫完了，分析競爭對手的三個維度：單品、店鋪、品牌。

分析競爭對手的運營能力、資金能力、供應(yīng)鏈能力，以及預(yù)估他在這個產(chǎn)品上會投入多少資源。

同時也帶出了幾個常用的插件工具：

賣家精靈

品牌分析

Keepa

Helium 10

DS Amazon Quick View


老板給點反饋唄，有用？沒用？有錯誤？想看其他的？