副標題：亞馬遜賣家慈善事業(yè)做的漂亮，一堆賣家排隊給老外發(fā)錢，有賣家感言：搶占成了類目BSR，利潤率足足下降了50%。ps：資本并不是萬能的，環(huán)球易購申請破產(chǎn)中。??

01

低價慈善案例90%的off,賣家你是要上天嗎？

? ? 今天群里討論低價產(chǎn)品，有賣家低價打90f優(yōu)惠！有賣家利潤率才2.5%，存銀行無風險，利潤率都比這個高啊，這么低價給美國做慈善真的好嗎？看來國人錢越來越多了！而且還不止一部分，大部分新進來賣家都低價模式，這是給老外集體排隊發(fā)錢嗎？

? ? 看老陳人家中國第一慈善家多么有錢，給老美流浪漢發(fā)錢也只是發(fā)一小部分，還不是“zhen的全發(fā)完了”，但是沒想到的是，我們的亞馬遜賣家們都個個學老陳，比光標先生的慈善還更有真誠，這樣做慈善，確定這樣可以先讓對手破產(chǎn)？自己攪亂了市場不會殺敵一千自損八百？

下面是童鞋們在群里討論的一個低價案例：下面看出該賣家是off打到了1折促銷，站外一般最低促銷也是30%，要是沒記錯的話，輕小計劃運費也要1.9美金起了吧，下面看到該賣家18.99美金，打折完賣1.89美金，減去運費純虧，還不算頭程和產(chǎn)品成本了。

? ? 賣產(chǎn)品遇到這種對手賣家，估計朋友們心里面對手上下十八代都被問候了一遍吧，這臟話太多，意境太“美”，曉生就不好描述了。

?童鞋們感嘆，聽到亞馬遜能賺錢，大家爭先恐后，中國人活的那么辛苦，還要補貼外國人，中國人真TMD善良??！就算你進入了top，就算你想慢慢價格提上去，你難保后面賣家不學你一樣低價？

02.慈善低價案例，2.5%的利潤率，請問工廠和賣家，你是想把這叫防火墻不讓我做這產(chǎn)品嗎？

? ??話說曉生遇到也是遇到了話術(shù)這個產(chǎn)品是一個家居類產(chǎn)品，平均銷量都是600件以上。從下面情況來看我應該選擇綠色或者白色的兩層結(jié)構(gòu)產(chǎn)品。

?數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看應該選擇做50美金以上，由于考慮競爭數(shù)量來看，我把目標瞄準了20美金的市場。

?然后根據(jù)上面款式分析，得到的產(chǎn)品結(jié)果樣本就是下面這個“坑爹的產(chǎn)品”，它是一個大號標準尺寸，下面是它重量尺寸信息

?按照亞馬遜費用也得收5美金起步，這個尺寸有6.28美金了，其中產(chǎn)品成本為5美金，運輸費這個尺寸外包裝后要個4美金，最終售價18.99美金，這樣算下來，利潤最終為0.56美金，利潤率2.5%，就算頭程和產(chǎn)品成本再便宜各1美金，利潤率控制也就13%，目測最多提高到20%，做這個款產(chǎn)品的也就4家。

接下來我分析了這幾家賣家特色
? ? 其中第一家賣家是香港的，這指定是一家偷稅避稅的賣家（財稅避稅就是將貿(mào)易端公司設(shè)在香港，這樣所得稅繳扣可以光明正大避稅），雖然說做電商都有避稅嫌疑，但是這樣子假裝光明正大避稅的就最為可恨了。

所有幾家店鋪都非常新，feedback不超過200

上面最早一家都是去年12月份上來的，經(jīng)過查詢國外沒有專利，同時我咨詢了工廠，產(chǎn)品是國內(nèi)專利，授權(quán)了很多國內(nèi)工廠，基本上就是公模了。

來自老外的嘲諷? ---慈善家的好評

? ? ?但是亞馬遜這個樣本才4個賣家，3個今年上架，1個去年底上架，都是新店鋪，不由得讓人懷疑，下面便宜了老外，價格賣這么便宜，我們補貼美國人，難怪有客戶給該賣家留評論物超所值，慈善梅森.......真真就是個慈善事業(yè)。

? ? 冷靜分析了下，這幫人都是新手店鋪或賣家，要不就是工廠或者貿(mào)易設(shè)在香港有避稅嫌疑的工廠，為什么這群人這么價格戰(zhàn)補貼老外。還嫌棄特朗普和拜登補貼不夠嗎？國內(nèi)人工各類成本材料等疫情原因很多翻了10%-20%產(chǎn)品材料成本情況下，我們還能這么補貼別人呢？

03

慈善資本就是暴發(fā)戶，暴發(fā)戶的命門分析：其命門在于技術(shù)、產(chǎn)品、品牌建設(shè)[圖片]1.部分工廠作死，為什么這么說呢?

? ? ? ? ?真的不是愛之深，不會痛之切。

工廠本是最具價值鏈的環(huán)節(jié)，真正創(chuàng)造價值的模塊可以說工廠>貿(mào)易，但是工廠賣家撲進亞馬遜市場后如魚得水，不管長期利益，只管短期市場占領(lǐng)。這也是亞馬遜近年來不遺余力大量招工廠入駐原因，低價鼓勵。（所以貿(mào)易賣家更需要提高自己技術(shù)能力模塊，貿(mào)易賣家比拼不過工廠的成本，唯有技術(shù)入口是工廠是命門）

? ? ?為了限制其它賣家進入，工廠型賣家要不壟斷低價要不留下僅有的低利潤，限制住自己競爭對手。那么為什么這么低利潤工廠愿意做呢？

? ? ?這不得說下工廠成本結(jié)構(gòu)了，首先一部分是模具產(chǎn)品成本和機器成本，這部分固定成本，生產(chǎn)線投入固定的，接下來是人工變動成本，工廠既然投入了固定和變動成本，很多情況下，為了養(yǎng)下工廠機器和人工，不得不謀求生存，由此而來引發(fā)了在亞馬遜低價賣的行為。這樣只要銷量有了，亞馬遜利潤低無所謂，只要產(chǎn)品成本能分攤了工廠人工和機器成本就OK，換句話說，工廠建了一個亞馬遜團隊運營，這個團隊不在于盈利，只在于幫工廠打工，為工廠輸出銷量養(yǎng)活他們即可。

? ? ?記得前些天一些童鞋找我，說自己做到了TOP類目老大，打贏了老二，老三現(xiàn)在出局了，但是現(xiàn)在問題來了，產(chǎn)品銷量是上來了，但是產(chǎn)品利潤反而下降了50%，為什么呢？因為老二老三和自己都降價了，老三頂不住自己溜了，我現(xiàn)在很彷徨。

? ? ?我說，那你為什么還要做這個類目？競爭很大啊，他說：我是工廠啊，需要養(yǎng)人工。

? ? ?這個是沒問題的，很ok，理由很充分，老大和老二都是這么想的，老二發(fā)動價格戰(zhàn)，以前的老四一起比價格站，然后之前的老大和老三比不過，貿(mào)易賣家，被淘汰，然后工廠賣家勝利。

? ? ?從這個情況下，貿(mào)易賣家需要掌握工廠命脈，這個是趨勢了。

? ? ?然而中國人最普遍的玩法就是你便宜，我更便宜，然后開始”斗價“.大伙知道美團是怎么起來的嗎？補貼消費者，大家知道滴滴打車是怎么起來的嗎？補貼消費者。。。。。各個模式都是先低價甚至不惜代價銀行貸款補貼市場，然后搶占客戶群體后，再引入資金依靠壟斷地位抬價。

? ? ?中國人是聰明的，我們善用這個低價搶占市場的套路。。。。壟斷后抬價，壟斷后融資賣股權(quán)套現(xiàn)。。。。

? ? ?對于工廠B2B來說，一個產(chǎn)品可能賺1元錢，今天見了亞馬遜，一個產(chǎn)品可以賺10美金，利潤翻了幾十倍，所以低價競爭賺的比原來單價很多，當然樂意為之。

? ? ?但是工廠賣家啊，你們想想，你們養(yǎng)活了工廠和機器，但是沒有真正的貿(mào)易者買單幫你銷售更多產(chǎn)品給美國人，你又能撐多久？換句話說，除非亞馬遜轉(zhuǎn)型B2B平臺，不然工廠賣家依靠低價平臺批量出單補貼給美國。最終貿(mào)易型賣家退出亞馬遜，工廠賣家等著把亞馬遜做成下一個阿里巴巴吧。[圖片]2.跟風賣家利潤率低于5%。

? ? ?至于第二部分跟風做作的新手賣家。有些是為了上市做流量，這很多大公司經(jīng)常這樣玩，不惜利潤率降低5%以下，我還記得價之鏈在18年，有項目團隊就是這樣。

? ? ?這種情況不為了在亞馬遜賺錢，而是為了像滴滴打車一樣，低價搶市場，然后去資本市場賺投資人的錢。但是現(xiàn)在玩脫了，還有大家可以看到跨境通寶，在資本市場股票節(jié)節(jié)敗退，被說“tao現(xiàn)”股市蒸發(fā)300億，不得不賣出帕拓遜激活流動資金。所以跟風賣家們，你們低價不是養(yǎng)團隊，難度都是為了上資本市場嗎或者是某個上市公司下面的新公司？

? ? ?我依然記得18年很多賣家由于S單被算法淘汰，現(xiàn)在5月份也很多大公司S單被淘汰過程中，雖然還沒傳來什么消息，但是會員日后肯定有壞消息。然后猜想有很多刷垮的店鋪開始低價清庫存。

? ? ?我們看到帕拓遜現(xiàn)在產(chǎn)品也是等會員日后才有貨，雖然品牌店鋪拿回來了。

3.地下錢zhuangxi錢避稅。

? ? ?有賣家在18年寶安附近一棟棟大樓投資來做亞馬遜，但是在19年時候，聽說整幾個工業(yè)區(qū)幾棟大樓賣家都解散了，老板被zhua了，說是xi錢，我記得當時他們大肆招合伙人經(jīng)理之類運作，要求主要是業(yè)績銷售額，按照銷售額提點，為什么這樣呢？因為他們自己說是某上市公司旗下，后面發(fā)現(xiàn)，原來只是為了把不干凈的收入合法化，還有很多做物流公司等等之類同樣。因為為什么，目前電商稅務不嚴格。[圖片]4.國家和政府補貼，“pian”補貼的。

? ? ?大家知道各個地區(qū)都有房租補貼及業(yè)績補貼，動輒幾十萬幾百萬，只需要你業(yè)績達標。

? ? ?再一種稅務補貼，出口退稅，就是通過拿取出口部分退稅最多16%，如果稅務17%增值稅情況下，那么相當于在出口中可以拿取16個稅點補貼，意味著在亞馬遜虧損也是無所謂，國家那邊領(lǐng)回來就是。

5.新資本投入玩碰碰車。

導致低價加廣告法力無邊，低價促銷到top100等玩法。

? ? ?亞馬遜碰碰車資本玩家意思就是先不管收益，先把錢投進來試水，什么類目和產(chǎn)品容殺進去，就投錢殺血路，跑出碰出流量再說。

? ? ?這是今年一種模式，就是像雷軍小米、今日頭條等平臺都知道杰夫成為世界首富，需要在搭順風車，那么所有資本也都是這么想的，究竟亞馬遜是世界第一大電商平臺，壟斷了各國除中國以外70%線上零售市場，每年增加注冊賣家數(shù)上漲，去年130萬人數(shù)，截止目前已經(jīng)達到1000萬亞馬遜賣家。而這部分新進入的賣家不排除很多新資本進入碰運氣的，中國新資本進入亞馬遜貿(mào)易平臺，就是開始鋪張，從今年去年各類電商公司被資本融資就可以看出，目前外界對圈子融資非常喜愛。

? ? ?從今年來看，我們一些藍海類目競爭也上升了2-4倍的競爭量，紅海市場更甚，就拿電子類目耳機來說，每300個品牌有2000多個產(chǎn)品進入過top100,但是只有10%是長存100的常勝將軍，競爭非常激烈。而其它各類紅藍海進入賣家都是資本開始融入，從boos招人來看，也比往年從新手開發(fā)工資6K直接提到了8K招人，畢業(yè)生工資也提到了7K以上，一個新手開發(fā)叫價在其它公司做3個月鋪貨的叫價到7.5-8k，給7.5嫌少，說還有10K的老板找他，這也是曉生今年招人自己感覺體會到的。

? ? ?只有資本才能快速搶人抬價，除了只是上半年招人旺季的緣故，更多是新資本進來的緣故。

? ? ?為什么說資本玩碰碰車？其實就是說亞馬遜幾十億的listing海洋，沒有資本不能進去的類目，往年來說，做產(chǎn)品門檻可以選高價，因為有資本門檻，很多人不能做不敢做，可是這兩年我們發(fā)現(xiàn)貴的產(chǎn)品也很多新賣家進來，是全新那種，一看就知道是新手團隊，而這些團隊背后常規(guī)操作就是S單和開廣告，只要S單和開廣告能起來，無非就是燒錢罷了，換句話說，只要靠錢能燒起來的產(chǎn)品，資本就不是門檻，這是今年的情況，

? ? ?其實私模一款產(chǎn)品是從數(shù)據(jù)分析到設(shè)計到開模和試驗及量產(chǎn)，最快1周，慢則2-3個月甚至半年以上。而資本是講究效率的，一般2個月內(nèi)要見到效益，所以他們大量測試類目和產(chǎn)品，活下來的產(chǎn)品再繼續(xù)做。你讓資本去開模，每個產(chǎn)品花2個月花幾萬十幾萬去開模，資本和你說見鬼去吧，先買批公模500-1000個都可以。所以測試時候這些人就開啟低價模式。還好這種模式并不是常勝將軍，我們選品好的類目，盡管低價賣家進入，但是客戶人群還是喜歡高價值高品質(zhì)產(chǎn)品，喜歡私模高端產(chǎn)品。對于低端公模產(chǎn)品，我們采取的策略是不斷淘汰過去的產(chǎn)品，變相提高資本家們的門檻。我們自己私模，資本家們只能追著腳步趕，而且技術(shù)不成熟情況下，不小心追翻車。更多情況下，我們賣貂皮毛衣一樣，你賣給低收入者，買不起，你降價再低沒用，你賣給高收入者，你產(chǎn)品整的像地攤貨一樣，客戶不買賬。這是我們細分的非常棒的一件事。換句話說，你模仿蘋果產(chǎn)品，降低價格做山寨，沒人買賬你山寨蘋果。

? ? ?所以另外路子就是做蘋果，也就是做品牌，但是問題來了，對于資本來說，他們短視局限性大部分人情況下，小部分人如馬云。那短視局限熱錢的這部分資本來說，他等不及你做品牌，就把員工給開了，所以很多員工也為了保住位置，所以很多員工和賣家都自覺降價促銷量。因為這的確很有用。

6.低價加廣告，法力無邊啊，低價刷到top100。

新店鋪接盤黑科技玩法。

? ? ? 虧本賺吆喝的事情客戶很開心，最后虧完了就退出亞馬遜。

? ? ?最近今年另些新玩法，就是低價站外站內(nèi)促銷上去top100，就像上面文章一樣，繼續(xù)刷評論之類，直到搞掛，然后保住了排名類目以后，就用另一個店鋪接住過去繼續(xù)賣。這也是一些拙劣品質(zhì)玩家。但是卻害慘了其它賣家。

資本逐利不擇手段，這個無可厚非，沒法改變，尤其曉生以前東家半個老外，當曉生第一次提到對手是S單系統(tǒng)，我們需要用到嗎？老外老板一口回絕：我們不做這種不道德的事情，在美國，這是不道德的。

? ? 而目前所有中國賣家，只是覺得習以為常，該刷刷，該低價低價，吃飯吃大白菜一樣，一點不會羞愧。當然這種情況包括曉生在內(nèi)，雖然不用S單系統(tǒng)，但是各種變相測評也沒停息過。中國賣家都是為了生成而奔波，美國賣家為了道德和生活而奔波，大家經(jīng)濟基礎(chǔ)不一樣，無可厚非誰對誰錯。[圖片]7.還有少部分情況，美元一直走低，美國購買力下降。

? ? ?由于幾輪美國補貼下來，讓美國干活的覺得比不干活的領(lǐng)的還少，于是大鍋飯，失業(yè)率居高不下。這樣失去了上升購買力的核心就業(yè)人群，再價之美國發(fā)補貼導致通貨膨脹美國人，所以反過來講，人民幣在升職，而這種情況下就導致我們賣的產(chǎn)品成本率就上來了，利潤率就在下降，所以另種情況就是我們?yōu)榱藢_美國人的通貨，央行也需要進行計劃性的發(fā)行貨幣，意味著通脹對通脹，苦逼的就是外貿(mào)這群賣家了。導致很多人利潤沒見漲，成本上升加大，所以做出了讓人迷糊的低價促銷行為。

? ? ?不管遇到哪種原因的對手，我們只能說害群之馬，遇到這種情況，一個賣家豬隊友，禍害好幾個賣家隊友有童鞋問我這種低價對手遇到了怎么辦，下面只能給出一些小建議。

04

建議

? ? ?1.三十六計，走為上計遇到上述賣家，能避就避吧，避不開，就得找新的產(chǎn)品增長點，實在不行擴展平臺大家集體棄置亞馬遜的時候也會是杰夫著急的時候了，在這個口找新的平臺同時擴張。

? ?2.找新點指的是找長期盈利新點新產(chǎn)品新類目，資本玩淪陷的產(chǎn)品和類目只能避或者熬，誰活最久是王者，資本如果沒有好的技術(shù)團隊熬不過1年會沒落。找新的增長點可以理解為就是京東通過和當當網(wǎng)用一個書的低價拖垮當當，然后京東以書引流同時用3C來賺錢，最后彌補書的虧損，而當當最終只能投降。


所以如果找到新的利潤增長點，資本玩家、低價賣家都是浮云。

? ? ?3.剩下的就是真正做品牌，只有anker,不會擔心價格戰(zhàn)，因為他有自己的產(chǎn)品核心技術(shù)，其實品牌后面意味著產(chǎn)品技術(shù)，而中國十大亞馬遜賣家，唯一不怕價格升降的除了anker以外，其它都9個賣家都幸免不了，因為都不是純粹的品牌玩家，走的貼牌設(shè)計生產(chǎn)路線。

? ? ?4.未來2年亞馬遜路子會更難走，會走向人才壟斷、資本壟斷，目測現(xiàn)在已經(jīng)是亞馬遜成熟期的正式到來，2021年，也是杰夫退休的一年。抓緊時間猥瑣發(fā)育，爆發(fā)口也是這兩年，原因就是亞馬遜店鋪成本投入提高，亞馬遜賣家數(shù)量非常飽和了，賣家群體迎到了1000萬賣家群體，曉生預計達到預期賣家數(shù)的50%，基本上每個類目賣家都很多了。同時資本進入會越來越多，我所知道很多亞馬遜賣家都有什么上市公司開始投入等等說法，說明國內(nèi)大小公司都已經(jīng)全部盯上這塊蛋糕。已經(jīng)在做的賣家需要設(shè)法給自己店鋪產(chǎn)品設(shè)立防御線也就是防火墻，當然品牌是最好的防火線，剩下的就是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計能力等等。

05

? ?警告

? ?警告低級賣家，多行不義必自斃，亞馬遜洗牌中，技術(shù)開發(fā)才是硬道理。

? ? ?毫不避諱的一個例子，樓下大媽都知道姐夫最有錢，都知道亞馬遜了，是個人現(xiàn)在都知道亞馬遜好做。但是新賣家進入亞馬遜，遵守產(chǎn)品為王原則，不要替姐夫做了嫁衣。資本短期占領(lǐng)并不是天堂，如何笑到最后的，才是王者，跟風進行低價的新賣家，只是炮灰！

? ? ?資本擔心的是自己是暴發(fā)戶，沒有素質(zhì)涵養(yǎng)和時間修煉品牌和運營開發(fā)技術(shù)，所以先來一招低價清洗類目，但是這只能說養(yǎng)肥了外國人，但是你的產(chǎn)品價格最終起不來，平臺算法和客戶人群將你的產(chǎn)品定位死死的，最終大部分這類型玩家還是要出局，而唯有真正重金在產(chǎn)品和研發(fā)加大投入，真正像華為這些賣家一樣，靠技術(shù)而不是靠營銷和低價，見過華為蘋果需要價格戰(zhàn)嗎？那靠的是產(chǎn)品研發(fā)，而維獨這種團隊賣家，也才值得資本投入，這樣子，資本才是真正將錢花在刀刃上，這樣避開了資本玩家RMB玩家的低價補貼玩法。而靠低價，只是殺敵一千，自損八百，短期來說做類目老大了，但長期來說，類目死了，客戶群體做死了。就好比2個大佬國家爭奪一個民眾資源，大家都祭出了價格絕殺核武器，說明這兩個國家使用原子彈的時候，說明此時已經(jīng)黔驢技窮了，而丟出原子彈最后幸存的國家哪怕是勝了，最后也已經(jīng)失去了他們的民眾、客戶，重建工作也是漫無天日之路。（從這里可以看出，這部分賣家只能使用低價了，說明這些類目和產(chǎn)品沒有技術(shù)和運營還有開發(fā)技術(shù)價值了，要么升級產(chǎn)品私模，這個也正好是資本家們不確認的風險點，他們不敢貿(mào)然開發(fā)設(shè)計，低成本最簡單無大腦化。另一個就是走品牌路線，優(yōu)化cpc和運營技術(shù)，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率）

? ? ?如果繼續(xù)這樣的低價賣家，我們只能說，好好自己做品牌和做技術(shù)，到年底，我們可以這樣說：眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。

? ? 同時奉勸亞馬遜，一味的低價鼓勵，極致的壓榨中國貿(mào)易商鼓勵工廠，這是要把自己做成阿里巴巴的節(jié)奏，如果貿(mào)易商轉(zhuǎn)行其它平臺，工廠賣家沒有精力和資金組建貿(mào)易團隊，無法給客戶提供細致化的產(chǎn)品服務和包裝服務，那么也就是美國客戶拋棄亞馬遜不遠的時候了，當然亞馬遜目前一點不擔心自己被貿(mào)易商群體拋棄，究竟中國還有幾千萬的工廠資源等等亞馬遜收入進來。但是專業(yè)的人做專業(yè)的事情，工廠是生產(chǎn)者，商人是貿(mào)易者，更好的為客戶提供體驗價值服務的一端，亞馬遜一味的引入扶持生產(chǎn)者，為了給亞馬遜買家引入更低價的產(chǎn)品，同時也降低了監(jiān)督品質(zhì)和服務、設(shè)計開發(fā)效率。當然，不適者被淘汰，短期會有很多中小賣被迫工廠端淘汰，但是，長期來看，工廠靠低價轉(zhuǎn)型亞馬遜的路子，必定不會長遠。

? ? 今年產(chǎn)品我們競爭對手增多的同時，但是實際上那些新賣家存活率我們也是替他們堪憂，可謂過往云煙，因為資本沉淀不下心做品牌產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計。即使有個別，但也不是每個資本都會這樣，而大家都誠信做產(chǎn)品，那么價格就會抬高，這類賣家才是值得敬佩的對手，光靠低價，只能說：他狂任他狂，清風拂山崗，他橫任他橫，明月照大江。

? ? 究竟，大的資本，也會有離去的時候，最新消息顯示，深圳市環(huán)球易購這么大的資本，還是申請破產(chǎn)了，資本，他并不是萬能的


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