相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球線上商業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模到2021年將達(dá)到12萬(wàn)億美元，2027年將達(dá)到約21萬(wàn)億美元。B端商業(yè)采購(gòu)是一個(gè)比C端個(gè)人消費(fèi)還要大的市場(chǎng)。尤其是今年，在疫情的影響下，線下渠道受到一定的阻礙，采購(gòu)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)加大、成本提高進(jìn)一步加速了商業(yè)采購(gòu)從線下到線上的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。作為賣家要如何打進(jìn)萬(wàn)億級(jí)別商業(yè)采購(gòu)市場(chǎng)？來(lái)聽一下上海蘭浪安防科技有限公司的經(jīng)驗(yàn)，或許對(duì)你有所啟發(fā)。

上海蘭浪安防科技有限公司2019年入駐亞馬遜，不到一年的時(shí)間，就收到了來(lái)自全球500強(qiáng)商業(yè)公司、教育行業(yè)等企業(yè)客戶的批量交易訂單，并根據(jù)不同地區(qū)差異化的需求定制產(chǎn)品，為歐美市場(chǎng)開發(fā)亮麗款手套，為日本市場(chǎng)推出小清新款。蘭浪產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念得到客戶的青睞，持續(xù)推進(jìn)國(guó)際化的目標(biāo)。

首先，技術(shù)上。以手套為例，手套行業(yè)因?yàn)樵系牟町?，?huì)形成進(jìn)入門檻，例如PVC、乳膠等進(jìn)入門檻很低。國(guó)內(nèi)有非常多手套生產(chǎn)商，基本上這一行的進(jìn)入門檻、技術(shù)層次會(huì)形成兩極化，要么停留在低端層次，要么順利跨過競(jìng)爭(zhēng)門檻進(jìn)入高端的層次。在國(guó)內(nèi)，大部分做手套的企業(yè)，有超過95%都是停留在所謂的較低技術(shù)門檻部分，很少人可以成功跨過直接成為高端的產(chǎn)品。

蘭浪出海競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，投入了很多心力在研發(fā)、技術(shù)與設(shè)計(jì)，同樣性能的手套，蘭浪可以用高性價(jià)比，而且設(shè)計(jì)更符合現(xiàn)代時(shí)尚感的設(shè)計(jì)打入國(guó)際市場(chǎng)，這一點(diǎn)很受消費(fèi)者歡迎。另一方面，很多同業(yè)會(huì)抄襲設(shè)計(jì)，但是無(wú)法跨越技術(shù)上的門檻，同時(shí)也不愿意花時(shí)間做認(rèn)證，因?yàn)榍捌谕度氲臅r(shí)間和金錢都非常龐大。這是蘭浪面臨的挑戰(zhàn)，也是中國(guó)制造很多安防品牌、手套品牌出海面臨的共同挑戰(zhàn)，只要克服挑戰(zhàn)，本身獲得的效益是很大的。

其次，調(diào)整策略，度過危機(jī)。疫情爆發(fā)給很多行業(yè)都帶來(lái)了沖擊，蘭浪也不例外——2020年上半年供應(yīng)鏈端、2020年下半年需求端都陷入運(yùn)營(yíng)不順的狀況。2020年上半年供應(yīng)鏈發(fā)生很大問題，蘭浪在境外擁有較多供應(yīng)鏈，交貨期從疫情之前的一個(gè)月延長(zhǎng)到四個(gè)月。在此情況下，十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)在供應(yīng)鏈上的管理能力，是否能合理預(yù)估自己的需求。在疫情之前，交貨期為一個(gè)月，相對(duì)容易交貨，可以成本控制。但如今，因疫情時(shí)間的不確定性，同時(shí)部分手套有保質(zhì)期考量，因此十分考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)。

市場(chǎng)端也是如此。他們開始考慮分散物流，例如除亞馬遜FBA物流外，同時(shí)評(píng)估建立小量獨(dú)立倉(cāng)，這同時(shí)也考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)供應(yīng)鏈管理的能力。王淳慶表示就其個(gè)人而言，他是非常樂見的，在今年的情況下，市場(chǎng)會(huì)陸續(xù)篩選掉很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，例如缺乏國(guó)際供應(yīng)鏈管理能力、缺乏預(yù)測(cè)未來(lái)需求的能力、及自身研發(fā)實(shí)力不夠強(qiáng)的企業(yè)。同時(shí)，蘭浪的交付市場(chǎng)于今年上半年克服發(fā)貨困難后，在市場(chǎng)上表現(xiàn)的較從前出色。

其次，妥善處理跟賣、專利等相關(guān)問題。安防產(chǎn)品中也會(huì)出現(xiàn)跟賣，而且很難預(yù)防，賣家能搭建好經(jīng)銷商體系，做好控價(jià)措施，必須要求經(jīng)銷商遵守價(jià)格策略、銷售策略。但是就算做到這些，也很難去預(yù)防不守規(guī)、跟賣的情況。如果情節(jié)嚴(yán)重，會(huì)采取“打假”的動(dòng)作，這也是不可避免的問題。在跨境電商上面，這些問題會(huì)比較少，跨境本身有比較高的跟賣成本。

王淳慶表示，安防產(chǎn)品確實(shí)涉及到專利。蘭浪所生產(chǎn)的工業(yè)安防手套，本身存在一定程度的技術(shù)門檻。在性能方面，工業(yè)用的手套技術(shù)門檻很高。在電商平臺(tái)上，我們也有很多家式用手套產(chǎn)品，這類產(chǎn)品也有一定的門檻。第一個(gè)門檻是認(rèn)證，如食品可接觸認(rèn)證，這個(gè)認(rèn)證對(duì)我們行業(yè)很重要，因?yàn)檎J(rèn)證的價(jià)格很高，一個(gè)認(rèn)證或者一個(gè)檢測(cè)是上千元到上萬(wàn)元。但是，我們手套產(chǎn)品，本身的毛利相對(duì)是比較低的，所以很多的企業(yè)做跨境電商的時(shí)候不想去做認(rèn)證。在這種情況下，當(dāng)我們有充分認(rèn)證的資質(zhì)的時(shí)候，本身就形成了競(jìng)爭(zhēng)門檻，對(duì)我們自身是一種保護(hù)。
其次，入場(chǎng)跨境，永遠(yuǎn)不嫌晚。雖然蘭浪的歷史比較悠久，但是蘭浪品牌的再造是這兩三年的事情。在這兩三年才打造出新的蘭浪、新形象、新目標(biāo)。對(duì)于蘭浪來(lái)說，差不多從創(chuàng)業(yè)那一刻開始，我們就已經(jīng)意識(shí)到需要面向終端消費(fèi)者，要建立品牌，要走出國(guó)門，將中國(guó)制造的品質(zhì)帶出海。
國(guó)內(nèi)制造業(yè)已經(jīng)走到一個(gè)瓶頸，基本上成本已經(jīng)高漲，如果不去打造自己的品牌、不跨出國(guó)門，持續(xù)做貼牌會(huì)變得越來(lái)越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力，同質(zhì)性產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越高。 在這種狀況下，對(duì)國(guó)內(nèi)很多具備實(shí)力的行業(yè)來(lái)說是很不利的。只要確定團(tuán)隊(duì)到位，必須是要具備國(guó)際視野、具備全球分散風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)鏈管理的團(tuán)隊(duì)，你就能夠判別市場(chǎng)需求，也針對(duì)一些數(shù)據(jù)做出適當(dāng)分析。