科學對我們來說，一直是一個神秘而迷人的領域?？茖W背后的魔力吸引了無數科學家前仆后繼。最近，諾蘭執(zhí)導的電影《奧本海默》，再一次讓科學家站在了聚光燈之下，他們像魔法師一樣，用科學之筆，描繪出一個個奇妙的世界。他們對客觀世界真理的追求和探索，是人類社會發(fā)展進步的不竭原力。
現(xiàn)在，實驗室里的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造，仍舊在驅動著我們去探索未知的邊界，加速技藝的革新。這也創(chuàng)造了一個飛速增長的賽道——科學實驗用品。

今天，我們就邀請到了在這個潛力賽道上表現(xiàn)出色的兩位跨境選手：徠喬（LACHOI）、力辰品牌創(chuàng)始人、總經理沈林斌，國際業(yè)務負責人馮駕行以及四億科學儀器（Four E’s Scientific）首席商務官Amruth Das，海外銷售總監(jiān) Susan，請他們分別講述：
新手做跨境如何逐個擊破出海挑戰(zhàn)，一年斬獲多筆知名客戶訂單？
成熟企業(yè)如何抓住轉型機遇，勇闖海外成為科研實驗行業(yè)的知名品牌？
隨著全球持續(xù)加大科研投入，全球科學服務行業(yè)的規(guī)模預估將超過2000億美元1，未來仍有望保持穩(wěn)定增長，潛力巨大。與此同時，隨著配送服務日益完善、線上選品更加豐富，通過電商進行一站式的采購，成為越來越多企業(yè)、高校、醫(yī)療、政府等機構的科研人員的首選。這種趨勢不僅發(fā)生在中國，更發(fā)生在美國、歐洲等行業(yè)體量更大的國家和地區(qū)。
在2023年的一份問卷調查中，66%的參與調研者稱，他們有超過50%的實驗室產品在線采購；其中，化學品試劑及實驗耗材中的玻璃及塑料制品線上采購的占比已超過60%2。
而且，科研實驗用品也是一個B端屬性十分明顯的賽道。這一品類的主要行業(yè)用戶包括了生物制藥、教育機構、工業(yè)商業(yè)、政府和診療機構。根據第三方調研，這些用戶的一個顯著特征就是他們在采購時更加看重產品質量，價格并不是采購決策的首要因素3，其中近一半的受訪者表示，他們的實驗室在2022年的預算為50萬美元以上。
線上采購的興起 + 采購需求旺盛的B端用戶，讓科研實驗用品成為了一條極具增長潛力的新興賽道。而今，已經有越來越多的中國科研實驗用品企業(yè)開始通過入駐亞馬遜，依托中國供應鏈的巨大優(yōu)勢，將在國內積累的電商經驗復刻到海外。比如徠喬（LACHOI）和四億科學儀器（Four E’s Scientific）就成為了從傳統(tǒng)外貿轉型跨境電商的代表，開拓海外科研用品的巨大商機。

LACHOI成立于2013年。那時，國內電商仍處在高速發(fā)展的階段，很多國內科研機構都開始嘗試線上采購這種新的模式。LACHOI正是把握住了這個絕佳的時機，布局攪拌、混勻、分離等多類產品，在科研這條賽道上挖到了「第一桶金」，到2019年，國內電商渠道的銷售額就已高達數億。
LACHOI豐富的產品組合
盡管LACHOI在國內有著長達數年的電商經驗，但過去海外業(yè)務仍以傳統(tǒng)外貿為主。沈總提到：“因為歐美等發(fā)達國家對科研實驗用品的質量、性能等方面要求更高，比如磁力攪拌器就需要溫度設定等功能，所以初期我們的產品其實有一些局限性。”所以，到2019年，LACHOI開始選擇進行自主研發(fā)、自主制造，而隨著LACHOI產品力和品牌力的提升，通過亞馬遜開拓國外的自營電商，也就提上了LACHOI的日程。
LACHOI的核心產品之一：磁力攪拌器
2022年，LACHOI首先入駐了亞馬遜美國、日本兩個站點，并在隨后開始擴展歐洲站點。“入駐亞馬遜對我們來說是個很好的機會，可以讓我們把品牌推到海外去。我們在海外把重點放在了亞馬遜上，因為我們認為這種直面用戶的方式對品牌的發(fā)展和沉淀更有價值。” 目前，LACHOI已經在亞馬遜上完成了攪拌、混合、離心、稱量、清洗、移液等六大品類的布局。
但作為一名不折不扣的跨境「新手」，LACHOI也理所當然地遇到了一些以前沒有遇到的問題。

馮總：? ? ??
?1. 合規(guī)認證
做科研實驗用品的跨境電商，往往需要取得一些特殊的認證，比如歐盟包裝法、日本藥事法等。
2. 物流運輸
我們的產品基本上屬于標準件，可以使用FBA，我們也會把一些粉末、液體等打包到一個集成包裝內，并完成國內國外雙邊認證，實現(xiàn)順暢清關，解決運輸難題。
3. 精細化運營
在選品上，科學實驗用品在亞馬遜上的劃分沒有那么細，這就導致每一個產品獲得的數據匹配度不夠高，給精細化的選品帶來了一定難度。
科研實驗用品顯而易見的B端屬性，讓LACHOI在入駐亞馬遜的一開始，就選擇開通了亞馬遜企業(yè)購，在此之后，LACHOI在企業(yè)購賬戶經理的支持下快速解決了在運營方面遇到的各種問題。

馮總：? ? ? ?
?觸達海量客戶：企業(yè)購更給LACHOI在海外帶來了海量優(yōu)質的企業(yè)用戶，包括麻省理工學院、約翰霍普金斯大學等。從起初的小型訂單，到最高單筆訂單兩三萬美金，他們與LACHOI建立起了長期的合作。從2022年末至今，麻省理工已經進行了5次下單，采購稱量、離心機等多種產品。
?企業(yè)端專屬大促：在開學季等高校采購的重要節(jié)點，企業(yè)購也推出了相應的專屬大促，幫助我們輕松提曝光促轉化。比如今年返校季促銷后，LACHOI店鋪瀏覽量整體升高了16%，來自百強企業(yè)的瀏覽量增長了22%，B端銷量整體占比提高了14%左右。
?售后更省心：專業(yè)的B端客戶有著熟練的產品使用經驗，節(jié)省用戶溝通和教育的成本的同時，也為LACHOI的產品研發(fā)帶來寶貴的建議，幫助我們改進面板材質、防腐設計、溫度控制等多方面。
目前，LACHOI已經能夠非常熟練地運用企業(yè)價格與數量折扣（BPQD）等工具，并也計劃對用戶經常組合采購的產品進行打包銷售。得益于企業(yè)購的優(yōu)勢加持，LACHOI的B端占比已近40%，2023年，預計銷售額將達到百萬美元。
如何開通“企業(yè)價格與數量折扣”？
您可以沿以下路徑：“亞馬遜賣家平臺>庫存頁面>為您的ASIN添加企業(yè)價格/數量折扣”，前往使用該工具。

相對于LACHOI，F(xiàn)our E's Scientific已經在跨境上有了充分的經驗，是名副其實的跨境大賣。2022年，F(xiàn)our E's Scientific在亞馬遜上的銷量已經達到240萬美元，其中B端銷售的占比高達35%。
2014年，F(xiàn)our E's Scientific成立于廣州，公司創(chuàng)始人曾經是科研儀器行業(yè)頭部企業(yè)供應鏈的高管， 對這個行業(yè)的發(fā)展?jié)摿τ兄罢?、深入的洞察。在成立初期，F(xiàn)our E's Scientific主要依靠中國的供應鏈優(yōu)勢做B2B外貿，但他們一直懷揣著做「中國的賽默飛」的目標，用高性價比的獨特優(yōu)勢彎道超車，搶占海外的新增長。也正是因為有這樣的愿景，F(xiàn)our E's Scientific一開始就十分注重品牌建設，在海外注冊了商標。

Susan：? ?
從攪拌器、離心機等實驗室通用儀器，到更具科技含量的移液器，F(xiàn)our E's Scientific構建起了自己的技術壁壘。例如移液器的研發(fā)、設計和制造，就要涉及上百個物料，研發(fā)投入巨大，而且對精度、手感、重量等技術指標都有極高的要求，任何細小的誤差都可能對實驗結果帶來「致命」的影響，長期以來，這類產品都是以國外品牌為主導。移液器的研發(fā)Four E's Scientific花費了三年的時間，中間反復優(yōu)化手感，優(yōu)化重量，優(yōu)化精度，甚至經歷過召回風波，最終在這個產品上構建起了自己的技術壁壘。
Four E's Scientific核心產品：移液器
核心技術的突破，為Four E's Scientific賦能，打造出了極具競爭力的產品。2015年，F(xiàn)our E's Scientific在Pittcon（匹茲堡分析化學和光譜應用會議暨展覽會）上偶遇了亞馬遜，F(xiàn)our E's Scientific的管理團隊很快就意識到，跨境電商既是中國企業(yè)出海的風口，也是打造全球品牌的絕佳契機。2016年，F(xiàn)our E's Scientific正式入駐了亞馬遜，開始從傳統(tǒng)的OEM/ODM和外貿業(yè)務向更具自主性的跨境電商邁進，通過打造品牌賦予核心技術更大的價值。
在亞馬遜上，F(xiàn)our E's Scientific主要銷售小型化、價格親民的實驗設備，并且通過多品牌、多店鋪運營的策略，針對差異化的細分需求，為客戶提供更精準的產品選擇。這種運營策略也讓他們與傳統(tǒng)的線下經銷商渠道區(qū)別開來，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

Amruth：??
在亞馬遜上，F(xiàn)our E's Scientific將重點打造獨具特色的實驗室通用設備等產品，力求在賽道中獨樹一幟。在產品開發(fā)之前，我們堅持深入了解用戶需求, 結合亞馬遜評論進行調研分析，特別注重不同價格段的情況，準確抓住用戶痛點，確保我們的產品在開發(fā)過程中緊密契合用戶期望。
在這個過程中，亞馬遜專屬客戶經理也為我們提供了寶貴的品類數據分析和指導，幫助我們根據大盤容量和增長趨勢更好地拓展科研產品類目。
Four E's Scientific研發(fā)場景
同時，亞馬遜企業(yè)購也成為了拉動Four E's Scientific銷量增長的一個重要工具，它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”，有助于推動銷售的轉化率。

Susan：? ? ??
第一，亞馬遜企業(yè)購提供的一系列工具大大簡化了B端運營工作。我們充分結合大量的B端訂單數據以及亞馬遜后臺建議，利用企業(yè)價格與數量折扣（BPQD）工具設置了針對企業(yè)采購的定價、數量折扣，對于耗材、儀器等采取差異化的定價策略，帶動了產品出單。目前，我們有大概200個SKU，企業(yè)價格與數量折扣（BPQD）設置率達到了72%，企業(yè)價格瀏覽覆蓋率達到99.1%。
第二，通過亞馬遜企業(yè)購，我們能更好地了解線上的核心受眾。企業(yè)購后臺有一個賣家群體的數據分析，從中可以看到品類的銷售情況，了解用戶的購物習慣，并據此去推進Listing的優(yōu)化調整和品牌旗艦店的打造，用更有吸引力的文案、更場景化的圖片吸引B端用戶，并通過訂購省（Subscribe & Save）、品牌關注者（Followers）再營銷推動轉化率的進一步提升。
第三，亞馬遜企業(yè)購上也有很多專屬促銷活動，例如開工季、返校季以及品牌農場等B端專屬活動，可以促進耗材等產品的批量購買。促銷帶來的是流量、轉化率的提升——我們每次促銷活動都能看到銷售額的雙位數增長，平均轉化也能提升接近20%。
與此同時，F(xiàn)our E's Scientific專注于提供卓越的售前和售后服務?！拔覀冊贚isting上會標注出產品技術特征和使用細節(jié)，并且會配備說明書、使用視頻等詳盡的指導。客戶在使用過程中遇到各種問題時，都有我們經驗豐富的售后工程師團隊保駕護航，快速響應，解決各種難題?！?br /> 推薦選品清單：
四大核心選品推薦
燒杯、移液槍及吸頭、清洗機、天平
三大站點精選選品推薦
美國站：離心管、離心機
歐洲站：注射器、磁力攪拌器
日本站：PH計、精密臺秤
熱賣選品分析：




亞馬遜DTB成功路徑全指南重磅發(fā)布！打造從0到100出海全指導，為工貿型企業(yè)掃清出海疑惑，啟航不走彎路！
7步轉型跨境品牌，直通百萬大單

數據來源：
1.《科學服務產業(yè)深度報告：科學服務企業(yè)，科技研發(fā)的賣水人》，華泰證券
2.2023 LPA End-User Survey Report
3.根據ResearchGate 2020 Commercial-Insights-Series調研，采購科研實驗用品的決定因素的優(yōu)先級：質量>價格>服務