科學(xué)對(duì)我們來說，一直是一個(gè)神秘而迷人的領(lǐng)域。科學(xué)背后的魔力吸引了無數(shù)科學(xué)家前仆后繼。最近，諾蘭執(zhí)導(dǎo)的電影《奧本海默》，再一次讓科學(xué)家站在了聚光燈之下，他們像魔法師一樣，用科學(xué)之筆，描繪出一個(gè)個(gè)奇妙的世界。他們對(duì)客觀世界真理的追求和探索，是人類社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的不竭原力。
現(xiàn)在，實(shí)驗(yàn)室里的發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造，仍舊在驅(qū)動(dòng)著我們?nèi)ヌ剿魑粗倪吔?，加速技藝的革新。這也創(chuàng)造了一個(gè)飛速增長(zhǎng)的賽道——科學(xué)實(shí)驗(yàn)用品。

今天，我們就邀請(qǐng)到了在這個(gè)潛力賽道上表現(xiàn)出色的兩位跨境選手：徠喬（LACHOI）、力辰品牌創(chuàng)始人、總經(jīng)理沈林斌，國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人馮駕行以及四億科學(xué)儀器（Four E’s Scientific）首席商務(wù)官Amruth Das，海外銷售總監(jiān) Susan，請(qǐng)他們分別講述：
新手做跨境如何逐個(gè)擊破出海挑戰(zhàn)，一年斬獲多筆知名客戶訂單？
成熟企業(yè)如何抓住轉(zhuǎn)型機(jī)遇，勇闖海外成為科研實(shí)驗(yàn)行業(yè)的知名品牌？
隨著全球持續(xù)加大科研投入，全球科學(xué)服務(wù)行業(yè)的規(guī)模預(yù)估將超過2000億美元1，未來仍有望保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，潛力巨大。與此同時(shí)，隨著配送服務(wù)日益完善、線上選品更加豐富，通過電商進(jìn)行一站式的采購，成為越來越多企業(yè)、高校、醫(yī)療、政府等機(jī)構(gòu)的科研人員的首選。這種趨勢(shì)不僅發(fā)生在中國(guó)，更發(fā)生在美國(guó)、歐洲等行業(yè)體量更大的國(guó)家和地區(qū)。
在2023年的一份問卷調(diào)查中，66%的參與調(diào)研者稱，他們有超過50%的實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品在線采購；其中，化學(xué)品試劑及實(shí)驗(yàn)耗材中的玻璃及塑料制品線上采購的占比已超過60%2。
而且，科研實(shí)驗(yàn)用品也是一個(gè)B端屬性十分明顯的賽道。這一品類的主要行業(yè)用戶包括了生物制藥、教育機(jī)構(gòu)、工業(yè)商業(yè)、政府和診療機(jī)構(gòu)。根據(jù)第三方調(diào)研，這些用戶的一個(gè)顯著特征就是他們?cè)诓少彆r(shí)更加看重產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格并不是采購決策的首要因素3，其中近一半的受訪者表示，他們的實(shí)驗(yàn)室在2022年的預(yù)算為50萬美元以上。
線上采購的興起 + 采購需求旺盛的B端用戶，讓科研實(shí)驗(yàn)用品成為了一條極具增長(zhǎng)潛力的新興賽道。而今，已經(jīng)有越來越多的中國(guó)科研實(shí)驗(yàn)用品企業(yè)開始通過入駐亞馬遜，依托中國(guó)供應(yīng)鏈的巨大優(yōu)勢(shì)，將在國(guó)內(nèi)積累的電商經(jīng)驗(yàn)復(fù)刻到海外。比如徠喬（LACHOI）和四億科學(xué)儀器（Four E’s Scientific）就成為了從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商的代表，開拓海外科研用品的巨大商機(jī)。

LACHOI成立于2013年。那時(shí)，國(guó)內(nèi)電商仍處在高速發(fā)展的階段，很多國(guó)內(nèi)科研機(jī)構(gòu)都開始嘗試線上采購這種新的模式。LACHOI正是把握住了這個(gè)絕佳的時(shí)機(jī)，布局?jǐn)嚢?、混勻、分離等多類產(chǎn)品，在科研這條賽道上挖到了「第一桶金」，到2019年，國(guó)內(nèi)電商渠道的銷售額就已高達(dá)數(shù)億。
LACHOI豐富的產(chǎn)品組合
盡管LACHOI在國(guó)內(nèi)有著長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的電商經(jīng)驗(yàn)，但過去海外業(yè)務(wù)仍以傳統(tǒng)外貿(mào)為主。沈總提到：“因?yàn)闅W美等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)科研實(shí)驗(yàn)用品的質(zhì)量、性能等方面要求更高，比如磁力攪拌器就需要溫度設(shè)定等功能，所以初期我們的產(chǎn)品其實(shí)有一些局限性?！彼裕?019年，LACHOI開始選擇進(jìn)行自主研發(fā)、自主制造，而隨著LACHOI產(chǎn)品力和品牌力的提升，通過亞馬遜開拓國(guó)外的自營(yíng)電商，也就提上了LACHOI的日程。
LACHOI的核心產(chǎn)品之一：磁力攪拌器
2022年，LACHOI首先入駐了亞馬遜美國(guó)、日本兩個(gè)站點(diǎn)，并在隨后開始擴(kuò)展歐洲站點(diǎn)?！叭腭v亞馬遜對(duì)我們來說是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以讓我們把品牌推到海外去。我們?cè)诤Ｍ獍阎攸c(diǎn)放在了亞馬遜上，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這種直面用戶的方式對(duì)品牌的發(fā)展和沉淀更有價(jià)值?！?目前，LACHOI已經(jīng)在亞馬遜上完成了攪拌、混合、離心、稱量、清洗、移液等六大品類的布局。
但作為一名不折不扣的跨境「新手」，LACHOI也理所當(dāng)然地遇到了一些以前沒有遇到的問題。

馮總：? ? ??
?1. 合規(guī)認(rèn)證
做科研實(shí)驗(yàn)用品的跨境電商，往往需要取得一些特殊的認(rèn)證，比如歐盟包裝法、日本藥事法等。
2. 物流運(yùn)輸
我們的產(chǎn)品基本上屬于標(biāo)準(zhǔn)件，可以使用FBA，我們也會(huì)把一些粉末、液體等打包到一個(gè)集成包裝內(nèi)，并完成國(guó)內(nèi)國(guó)外雙邊認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)順暢清關(guān)，解決運(yùn)輸難題。
3. 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
在選品上，科學(xué)實(shí)驗(yàn)用品在亞馬遜上的劃分沒有那么細(xì)，這就導(dǎo)致每一個(gè)產(chǎn)品獲得的數(shù)據(jù)匹配度不夠高，給精細(xì)化的選品帶來了一定難度。
科研實(shí)驗(yàn)用品顯而易見的B端屬性，讓LACHOI在入駐亞馬遜的一開始，就選擇開通了亞馬遜企業(yè)購，在此之后，LACHOI在企業(yè)購賬戶經(jīng)理的支持下快速解決了在運(yùn)營(yíng)方面遇到的各種問題。

馮總：? ? ? ?
?觸達(dá)海量客戶：企業(yè)購更給LACHOI在海外帶來了海量?jī)?yōu)質(zhì)的企業(yè)用戶，包括麻省理工學(xué)院、約翰霍普金斯大學(xué)等。從起初的小型訂單，到最高單筆訂單兩三萬美金，他們與LACHOI建立起了長(zhǎng)期的合作。從2022年末至今，麻省理工已經(jīng)進(jìn)行了5次下單，采購稱量、離心機(jī)等多種產(chǎn)品。
?企業(yè)端專屬大促：在開學(xué)季等高校采購的重要節(jié)點(diǎn)，企業(yè)購也推出了相應(yīng)的專屬大促，幫助我們輕松提曝光促轉(zhuǎn)化。比如今年返校季促銷后，LACHOI店鋪瀏覽量整體升高了16%，來自百強(qiáng)企業(yè)的瀏覽量增長(zhǎng)了22%，B端銷量整體占比提高了14%左右。
?售后更省心：專業(yè)的B端客戶有著熟練的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)，節(jié)省用戶溝通和教育的成本的同時(shí)，也為L(zhǎng)ACHOI的產(chǎn)品研發(fā)帶來寶貴的建議，幫助我們改進(jìn)面板材質(zhì)、防腐設(shè)計(jì)、溫度控制等多方面。
目前，LACHOI已經(jīng)能夠非常熟練地運(yùn)用企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）等工具，并也計(jì)劃對(duì)用戶經(jīng)常組合采購的產(chǎn)品進(jìn)行打包銷售。得益于企業(yè)購的優(yōu)勢(shì)加持，LACHOI的B端占比已近40%，2023年，預(yù)計(jì)銷售額將達(dá)到百萬美元。
如何開通“企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣”？
您可以沿以下路徑：“亞馬遜賣家平臺(tái)>庫存頁面>為您的ASIN添加企業(yè)價(jià)格/數(shù)量折扣”，前往使用該工具。

相對(duì)于LACHOI，F(xiàn)our E's Scientific已經(jīng)在跨境上有了充分的經(jīng)驗(yàn)，是名副其實(shí)的跨境大賣。2022年，F(xiàn)our E's Scientific在亞馬遜上的銷量已經(jīng)達(dá)到240萬美元，其中B端銷售的占比高達(dá)35%。
2014年，F(xiàn)our E's Scientific成立于廣州，公司創(chuàng)始人曾經(jīng)是科研儀器行業(yè)頭部企業(yè)供應(yīng)鏈的高管， 對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿τ兄罢?、深入的洞察。在成立初期，F(xiàn)our E's Scientific主要依靠中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)做B2B外貿(mào)，但他們一直懷揣著做「中國(guó)的賽默飛」的目標(biāo)，用高性價(jià)比的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)彎道超車，搶占海外的新增長(zhǎng)。也正是因?yàn)橛羞@樣的愿景，F(xiàn)our E's Scientific一開始就十分注重品牌建設(shè)，在海外注冊(cè)了商標(biāo)。

Susan：? ?
從攪拌器、離心機(jī)等實(shí)驗(yàn)室通用儀器，到更具科技含量的移液器，F(xiàn)our E's Scientific構(gòu)建起了自己的技術(shù)壁壘。例如移液器的研發(fā)、設(shè)計(jì)和制造，就要涉及上百個(gè)物料，研發(fā)投入巨大，而且對(duì)精度、手感、重量等技術(shù)指標(biāo)都有極高的要求，任何細(xì)小的誤差都可能對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果帶來「致命」的影響，長(zhǎng)期以來，這類產(chǎn)品都是以國(guó)外品牌為主導(dǎo)。移液器的研發(fā)Four E's Scientific花費(fèi)了三年的時(shí)間，中間反復(fù)優(yōu)化手感，優(yōu)化重量，優(yōu)化精度，甚至經(jīng)歷過召回風(fēng)波，最終在這個(gè)產(chǎn)品上構(gòu)建起了自己的技術(shù)壁壘。
Four E's Scientific核心產(chǎn)品：移液器
核心技術(shù)的突破，為Four E's Scientific賦能，打造出了極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。2015年，F(xiàn)our E's Scientific在Pittcon（匹茲堡分析化學(xué)和光譜應(yīng)用會(huì)議暨展覽會(huì)）上偶遇了亞馬遜，F(xiàn)our E's Scientific的管理團(tuán)隊(duì)很快就意識(shí)到，跨境電商既是中國(guó)企業(yè)出海的風(fēng)口，也是打造全球品牌的絕佳契機(jī)。2016年，F(xiàn)our E's Scientific正式入駐了亞馬遜，開始從傳統(tǒng)的OEM/ODM和外貿(mào)業(yè)務(wù)向更具自主性的跨境電商邁進(jìn)，通過打造品牌賦予核心技術(shù)更大的價(jià)值。
在亞馬遜上，F(xiàn)our E's Scientific主要銷售小型化、價(jià)格親民的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，并且通過多品牌、多店鋪運(yùn)營(yíng)的策略，針對(duì)差異化的細(xì)分需求，為客戶提供更精準(zhǔn)的產(chǎn)品選擇。這種運(yùn)營(yíng)策略也讓他們與傳統(tǒng)的線下經(jīng)銷商渠道區(qū)別開來，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值。

Amruth：??
在亞馬遜上，F(xiàn)our E's Scientific將重點(diǎn)打造獨(dú)具特色的實(shí)驗(yàn)室通用設(shè)備等產(chǎn)品，力求在賽道中獨(dú)樹一幟。在產(chǎn)品開發(fā)之前，我們堅(jiān)持深入了解用戶需求, 結(jié)合亞馬遜評(píng)論進(jìn)行調(diào)研分析，特別注重不同價(jià)格段的情況，準(zhǔn)確抓住用戶痛點(diǎn)，確保我們的產(chǎn)品在開發(fā)過程中緊密契合用戶期望。
在這個(gè)過程中，亞馬遜專屬客戶經(jīng)理也為我們提供了寶貴的品類數(shù)據(jù)分析和指導(dǎo)，幫助我們根據(jù)大盤容量和增長(zhǎng)趨勢(shì)更好地拓展科研產(chǎn)品類目。
Four E's Scientific研發(fā)場(chǎng)景
同時(shí)，亞馬遜企業(yè)購也成為了拉動(dòng)Four E's Scientific銷量增長(zhǎng)的一個(gè)重要工具，它的交易保障降低了B端交易的“信任成本”，有助于推動(dòng)銷售的轉(zhuǎn)化率。

Susan：? ? ??
第一，亞馬遜企業(yè)購提供的一系列工具大大簡(jiǎn)化了B端運(yùn)營(yíng)工作。我們充分結(jié)合大量的B端訂單數(shù)據(jù)以及亞馬遜后臺(tái)建議，利用企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）工具設(shè)置了針對(duì)企業(yè)采購的定價(jià)、數(shù)量折扣，對(duì)于耗材、儀器等采取差異化的定價(jià)策略，帶動(dòng)了產(chǎn)品出單。目前，我們有大概200個(gè)SKU，企業(yè)價(jià)格與數(shù)量折扣（BPQD）設(shè)置率達(dá)到了72%，企業(yè)價(jià)格瀏覽覆蓋率達(dá)到99.1%。
第二，通過亞馬遜企業(yè)購，我們能更好地了解線上的核心受眾。企業(yè)購后臺(tái)有一個(gè)賣家群體的數(shù)據(jù)分析，從中可以看到品類的銷售情況，了解用戶的購物習(xí)慣，并據(jù)此去推進(jìn)Listing的優(yōu)化調(diào)整和品牌旗艦店的打造，用更有吸引力的文案、更場(chǎng)景化的圖片吸引B端用戶，并通過訂購?。⊿ubscribe & Save）、品牌關(guān)注者（Followers）再營(yíng)銷推動(dòng)轉(zhuǎn)化率的進(jìn)一步提升。
第三，亞馬遜企業(yè)購上也有很多專屬促銷活動(dòng)，例如開工季、返校季以及品牌農(nóng)場(chǎng)等B端專屬活動(dòng)，可以促進(jìn)耗材等產(chǎn)品的批量購買。促銷帶來的是流量、轉(zhuǎn)化率的提升——我們每次促銷活動(dòng)都能看到銷售額的雙位數(shù)增長(zhǎng)，平均轉(zhuǎn)化也能提升接近20%。
與此同時(shí)，F(xiàn)our E's Scientific專注于提供卓越的售前和售后服務(wù)。“我們?cè)贚isting上會(huì)標(biāo)注出產(chǎn)品技術(shù)特征和使用細(xì)節(jié)，并且會(huì)配備說明書、使用視頻等詳盡的指導(dǎo)。客戶在使用過程中遇到各種問題時(shí)，都有我們經(jīng)驗(yàn)豐富的售后工程師團(tuán)隊(duì)保駕護(hù)航，快速響應(yīng)，解決各種難題。”
推薦選品清單：
四大核心選品推薦
燒杯、移液槍及吸頭、清洗機(jī)、天平
三大站點(diǎn)精選選品推薦
美國(guó)站：離心管、離心機(jī)
歐洲站：注射器、磁力攪拌器
日本站：PH計(jì)、精密臺(tái)秤
熱賣選品分析：




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7步轉(zhuǎn)型跨境品牌，直通百萬大單

數(shù)據(jù)來源：
1.《科學(xué)服務(wù)產(chǎn)業(yè)深度報(bào)告：科學(xué)服務(wù)企業(yè)，科技研發(fā)的賣水人》，華泰證券
2.2023 LPA End-User Survey Report
3.根據(jù)ResearchGate 2020 Commercial-Insights-Series調(diào)研，采購科研實(shí)驗(yàn)用品的決定因素的優(yōu)先級(jí)：質(zhì)量>價(jià)格>服務(wù)