相關數(shù)據(jù)顯示，全球線上商業(yè)采購市場規(guī)模到2021年將達到12萬億美元，2027年將達到約21萬億美元。B端商業(yè)采購是一個比C端個人消費還要大的市場。尤其是今年，在疫情的影響下，線下渠道受到一定的阻礙，采購環(huán)節(jié)風險加大、成本提高進一步加速了商業(yè)采購從線下到線上的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。作為賣家要如何打進萬億級別商業(yè)采購市場？來聽一下上海蘭浪安防科技有限公司的經(jīng)驗，或許對你有所啟發(fā)。

上海蘭浪安防科技有限公司2019年入駐亞馬遜，不到一年的時間，就收到了來自全球500強商業(yè)公司、教育行業(yè)等企業(yè)客戶的批量交易訂單，并根據(jù)不同地區(qū)差異化的需求定制產(chǎn)品，為歐美市場開發(fā)亮麗款手套，為日本市場推出小清新款。蘭浪產(chǎn)品設計理念得到客戶的青睞，持續(xù)推進國際化的目標。

首先，技術上。以手套為例，手套行業(yè)因為原料的差異，會形成進入門檻，例如PVC、乳膠等進入門檻很低。國內(nèi)有非常多手套生產(chǎn)商，基本上這一行的進入門檻、技術層次會形成兩極化，要么停留在低端層次，要么順利跨過競爭門檻進入高端的層次。在國內(nèi)，大部分做手套的企業(yè)，有超過95%都是停留在所謂的較低技術門檻部分，很少人可以成功跨過直接成為高端的產(chǎn)品。

蘭浪出海競爭時，投入了很多心力在研發(fā)、技術與設計，同樣性能的手套，蘭浪可以用高性價比，而且設計更符合現(xiàn)代時尚感的設計打入國際市場，這一點很受消費者歡迎。另一方面，很多同業(yè)會抄襲設計，但是無法跨越技術上的門檻，同時也不愿意花時間做認證，因為前期投入的時間和金錢都非常龐大。這是蘭浪面臨的挑戰(zhàn)，也是中國制造很多安防品牌、手套品牌出海面臨的共同挑戰(zhàn)，只要克服挑戰(zhàn)，本身獲得的效益是很大的。

其次，調(diào)整策略，度過危機。疫情爆發(fā)給很多行業(yè)都帶來了沖擊，蘭浪也不例外——2020年上半年供應鏈端、2020年下半年需求端都陷入運營不順的狀況。2020年上半年供應鏈發(fā)生很大問題，蘭浪在境外擁有較多供應鏈，交貨期從疫情之前的一個月延長到四個月。在此情況下，十分考驗團隊在供應鏈上的管理能力，是否能合理預估自己的需求。在疫情之前，交貨期為一個月，相對容易交貨，可以成本控制。但如今，因疫情時間的不確定性，同時部分手套有保質(zhì)期考量，因此十分考驗團隊。

市場端也是如此。他們開始考慮分散物流，例如除亞馬遜FBA物流外，同時評估建立小量獨立倉，這同時也考驗團隊供應鏈管理的能力。王淳慶表示就其個人而言，他是非常樂見的，在今年的情況下，市場會陸續(xù)篩選掉很多競爭對手，例如缺乏國際供應鏈管理能力、缺乏預測未來需求的能力、及自身研發(fā)實力不夠強的企業(yè)。同時，蘭浪的交付市場于今年上半年克服發(fā)貨困難后，在市場上表現(xiàn)的較從前出色。

其次，妥善處理跟賣、專利等相關問題。安防產(chǎn)品中也會出現(xiàn)跟賣，而且很難預防，賣家能搭建好經(jīng)銷商體系，做好控價措施，必須要求經(jīng)銷商遵守價格策略、銷售策略。但是就算做到這些，也很難去預防不守規(guī)、跟賣的情況。如果情節(jié)嚴重，會采取“打假”的動作，這也是不可避免的問題。在跨境電商上面，這些問題會比較少，跨境本身有比較高的跟賣成本。

王淳慶表示，安防產(chǎn)品確實涉及到專利。蘭浪所生產(chǎn)的工業(yè)安防手套，本身存在一定程度的技術門檻。在性能方面，工業(yè)用的手套技術門檻很高。在電商平臺上，我們也有很多家式用手套產(chǎn)品，這類產(chǎn)品也有一定的門檻。第一個門檻是認證，如食品可接觸認證，這個認證對我們行業(yè)很重要，因為認證的價格很高，一個認證或者一個檢測是上千元到上萬元。但是，我們手套產(chǎn)品，本身的毛利相對是比較低的，所以很多的企業(yè)做跨境電商的時候不想去做認證。在這種情況下，當我們有充分認證的資質(zhì)的時候，本身就形成了競爭門檻，對我們自身是一種保護。
其次，入場跨境，永遠不嫌晚。雖然蘭浪的歷史比較悠久，但是蘭浪品牌的再造是這兩三年的事情。在這兩三年才打造出新的蘭浪、新形象、新目標。對于蘭浪來說，差不多從創(chuàng)業(yè)那一刻開始，我們就已經(jīng)意識到需要面向終端消費者，要建立品牌，要走出國門，將中國制造的品質(zhì)帶出海。
國內(nèi)制造業(yè)已經(jīng)走到一個瓶頸，基本上成本已經(jīng)高漲，如果不去打造自己的品牌、不跨出國門，持續(xù)做貼牌會變得越來越?jīng)]有競爭力，同質(zhì)性產(chǎn)品會越來越高。 在這種狀況下，對國內(nèi)很多具備實力的行業(yè)來說是很不利的。只要確定團隊到位，必須是要具備國際視野、具備全球分散風險的供應鏈管理的團隊，你就能夠判別市場需求，也針對一些數(shù)據(jù)做出適當分析。