一年一度的亞馬遜官方峰會在上海展開，據(jù)說現(xiàn)場有1萬多人參加，線上幾萬人觀看直播，堪稱跨境人的春晚。

因為最近事情比較多沒去現(xiàn)場，今天花了差不多7個小時看回放，把兩天的內(nèi)容用1.5倍速和2倍速看完了，互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)就是便利，我喜歡這樣的學(xué)習(xí)方式，如果到現(xiàn)場來回起碼得要4天，還有機票住宿各種費用。

峰會分兩天，第一天干貨比較多，第二天的內(nèi)容貌似就有點水了。

總體上收獲還是比較大，有宏觀層面的行業(yè)發(fā)展，品類趨勢數(shù)據(jù)，品牌打法，消費者市場分析，有微觀操作層面的運營實操選品思路，廣告投放技巧。

如果能把這些嘉賓分享的內(nèi)容理解透了，從0做到幾十億銷售額體量的思路，和方法論都具備了。

至于能產(chǎn)生多大價值，就看個人實際情況和執(zhí)行情況了。

好了，下面總結(jié)一下我聽完這次峰會的收獲。

總結(jié)主要分為兩部分：

1.宏觀層面的數(shù)據(jù)，站點，品類的增長情況

2.各位大賣嘉賓的分享，包括品牌打造，選品思路，消費者洞察等等

美國、歐洲、日本2019年電商增長情況。


上圖可以看出，美國市場的增速是12.8%，歐洲市場增速10.4%，日本市場4%。美國市場差不多是歐洲市場2倍的體量了，是日本5倍多的體量。當然歐洲，日本市場競爭也沒有美國市場大，現(xiàn)在來說，還是很值得去做的。

歐洲，依次是英、德、法、意大利、西班牙。


下面是全球網(wǎng)購滲透率和消費者增速


從上面一些數(shù)據(jù)可以看出，全球電商占零售總額還是比較少的，網(wǎng)購人數(shù)和滲透率還在上升，所以電商市場未來幾年還是會處在增長狀態(tài)，當然也會一年比一年難。

然后來看一下，各品類的增長情況。






上面這些都是增長比較快的品類，對于我們賣家來說，選品時可以選擇增長比較快的品類.

這次亞馬遜還推了兩種開發(fā)合作模式：品牌加速器項目和授權(quán)品牌項目。適合工廠型賣家，入駐會得到亞馬遜運營，流量支持，感興趣的朋友可以深入了解一下。

好了，我認為銷售額在一個億體量以下的跨境賣家，宏觀數(shù)據(jù)看看就好，對我們幫助更大的還不如跟多一些同行去交流，自己去實操感受，自己親自下場游泳更能感知水溫的變化。我前段時間創(chuàng)立了一個百萬美金賣家交流群——東海會，樂于分享，年銷售超過百萬美金的賣家，想加入可以聯(lián)系我，免費的。
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宏觀數(shù)據(jù)看完了，接下來看看大賣們的選品思路。這部分內(nèi)容是核心，看懂的朋友相信比參加幾萬塊的培訓(xùn)還有用。

這3位大佬蠻有代表性的，有紅海標品，有非標品，有消費品的選品。

Mounting Dream聯(lián)合創(chuàng)始人——肖力

他們公司選品的定位是選紅海產(chǎn)品，很多時候會跟亞馬遜自營產(chǎn)品去直接競爭，核心看三方面：

1.七分選品，三分運營

2.市場體量，競爭態(tài)勢

3.產(chǎn)品差異化供應(yīng)鏈支撐

來逐一拆解一下。
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1.七分選品，三分運營

選品的時候，他們公司會核心衡量兩個數(shù)據(jù)：人效比和品效比。

行業(yè)內(nèi)亞馬遜公司的人均產(chǎn)值是100-250萬/RMB,他們公司的人效做到了1000萬/RMB。

可以說是非?？植懒耍瑸槭裁茨苡羞@么高的人效呢？

肖力說：優(yōu)秀的人效比背后是超高的品效比，超高的品效來自于優(yōu)質(zhì)的選品，即爆品思維。

品效比解釋一下：就是單品銷售額在公司銷售額占比。

人效，不是人可以做多少事情，而是單品能帶來多少銷售。

還有，他們選品的時候也會看，這個品類是運營技術(shù)驅(qū)動的，還是產(chǎn)品供應(yīng)鏈驅(qū)動的。如果是前者，他們會直接放棄。

怎么判斷是運營技術(shù)驅(qū)動的呢？簡單來說，可以看review的增長速度，銷量增長速度，比如美妝工具，手機殼，數(shù)據(jù)線，充電寶這些產(chǎn)品幾乎是靠運營技術(shù)驅(qū)動的，玩黑科技人，sd人比較喜歡的品類，賭性比較重。

他分享了兩個選品成功的例子：

有個產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)分析出來，賣69.99美金，沒評論，沒S單，沒站外，沒促銷。第一天，做了10美金廣告，賣了5單，第3天花了30美金廣告，賣了15單，通過持續(xù)優(yōu)化廣告、鏈接到了第10天持續(xù)40個以上銷售了，14天時排進了小類目前7位。

他們有個listing在14年就排類目第一了，到現(xiàn)在5年了，還一直是類目第一，非常穩(wěn)定。

他們選品成功的背后靠的是什么呢？

競爭力——超高的產(chǎn)品性價比。這個性價比不是便宜，而是性能滿足消費者需求的同時，價格又非常合理。

市場體量——穩(wěn)定龐大的市場需求

與眾不同的功能和外觀設(shè)計，即產(chǎn)品的差異化和微創(chuàng)新

2.市場體量，競爭態(tài)勢

根據(jù)他們的人效比，選品時對產(chǎn)品的市場容量會有要求。要符合下面的條件。

1.小類排名里不少于50個/天；如果選出來的產(chǎn)品一天幾單，十幾單直接會放棄；

2.現(xiàn)在和未來市場相對穩(wěn)定，有利于垂直類目經(jīng)驗積累和長期發(fā)展；

3.季節(jié)性不強的，有利于提高庫存和備貨效率；

4.非時效性產(chǎn)品，產(chǎn)品的生命周期比較長，也有利于了解用戶群體的需求，為產(chǎn)品不斷完善提供需求；

競爭態(tài)勢：這包括3個方面，市場的競爭程度分析，競爭者的市場策略和背景調(diào)查。
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他們會對所在類目前10的賣家會做詳盡的調(diào)查，他們一個產(chǎn)品的選品調(diào)研報告一般都是幾十頁的。

競爭者調(diào)查一般包含哪些方面呢？

自營賣家還是第三方賣家，市場壟斷情況怎么樣，是哪幾家主導(dǎo)的；

賣家地域分布分析，中國賣家還是其他國家賣家，華北的還是深圳的還是福建的，每個地區(qū)賣家會有每個地方的特別，運營手法一般不同。

賣家的公司背景，是工廠型還是貿(mào)易型？核心競爭力在哪些方面？產(chǎn)品創(chuàng)新能力怎么樣等等。

分析了市場體量和競爭態(tài)勢之后，再去定目標，體量大，競爭激烈的，目標定在前10,；競爭相對比較溫和的，定位在前5。

看看他們的產(chǎn)品分析表


這樣的選品表格，我們也有，需要的小伙伴可以在后臺回復(fù)“選品表格”即可獲取。

完成了前面兩步，第三步是尋找供應(yīng)鏈的支持。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的支持是產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)。

所以他們在選供應(yīng)商的時候會衡量以下緯度：

價格

質(zhì)量

交期

研發(fā)

合作度

特別是合作度，能夠配合自己公司的供應(yīng)鏈很重要。有時候價格都是次要的。

他們的選品思路，是大賣的玩法，不過很多方面還是值得學(xué)習(xí)的，中小賣家也可以直接用到的，比如市場分析的思路，做產(chǎn)品差異化的方法，然后根據(jù)自身的實力，選擇對應(yīng)的市場，日出幾百單的產(chǎn)品讓大賣玩去，中小賣家還是可以選擇幾十個以下的類目去玩。認清自己的實力，有多大能耐做多大的事情。?

上面是標品的玩法，下面我再來看看不明覺厲CEO，Neo，他們服裝行業(yè)非標品，怎么用數(shù)據(jù)選品。

第一次聽Neo是朋友圈刷到，他們公司一個運營月薪20萬...阿米巴模式。

第二次是上個月在易倉大會，看到他的分享，可以感受到他們做產(chǎn)品的用心。

這次是在上海大會，他這次的分享是從數(shù)據(jù)選品的緯度，我覺得實操性非常強，直接可以落地的方案。

好，來拆解一下他們的數(shù)據(jù)選品。

第一步：了解趨勢，市場容量
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1.用keepa軟件分析top100產(chǎn)品，了解類目淡旺季趨勢

2.用亞馬遜后臺品牌分析功能分析每月數(shù)據(jù)，了解類目淡旺季趨勢

3.谷歌趨勢，了解類目淡旺季趨勢

4.JS確定市場容量

5.通過看大類排名，根據(jù)經(jīng)驗，了解市場容量

衣服其實主要賣的是款式，而款式是元素的組合。


第二步：top100鏈接分析熱賣元素




這是他們做的表格，他們會把衣服的領(lǐng)型、長度、面料、袖子里面的元素再進行拆解，比如領(lǐng)型分為：圓領(lǐng)，v領(lǐng)，y領(lǐng)，一字領(lǐng)等等?？纯磘op100種，這些元素的占比，銷量，價格等。通過這些占比分析，找出熱賣的元素，價格帶。

第三步：通過品牌分析表，尋找熱賣元素
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通過后臺品牌分析表里面的關(guān)鍵詞搜索功能，發(fā)現(xiàn)熱搜關(guān)鍵詞，有時候通過前臺分析，可能會有遺漏，因為前臺的產(chǎn)品代表供給，而關(guān)鍵詞才是客戶的需求。有時候供給并不等于需求，如果我們提前發(fā)現(xiàn)了需求，就代表提前找到藍海。

這步動作是查漏補缺的作用，做一個補充，比如在關(guān)鍵詞里會發(fā)現(xiàn)，孕婦裝，大碼，高領(lǐng)，其他顏色等等客戶關(guān)注的元素。

第四部：通過其他渠道，獲取開發(fā)元素
1.國外的一些展會
2.國外秀場
3.亞馬遜品牌加速器里面會提供一些開發(fā)方向
4.一些網(wǎng)紅，設(shè)計平臺尋找元素

第五步：測款
他們有自建的粉絲群，fb和ins。（原來他們已經(jīng)做了，我在上一篇文章還寫到，私域流量這個概念，他們已經(jīng)做了，說明這個邏輯肯定是可以通的，只不過私域流量會在高頻，復(fù)購性強的產(chǎn)品先做起來。）

通過粉絲的投票匯總票數(shù)，擇優(yōu)選擇，再進行生產(chǎn)下單。

這就形成了一個完整的選款流程。

后面Neo說，現(xiàn)在逐漸在加入人群定位這個因素，因為以前開發(fā)的產(chǎn)品是以款式驅(qū)動的，如果要形成品牌印象，就要根據(jù)粉絲人群的屬性，開發(fā)出對應(yīng)的款式，這才有利于品牌的定位建設(shè)，還在測試中。
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這套選品流程在他們公司已經(jīng)形成了標準流程化，這也應(yīng)該是他們阿米巴的核心，雖然他沒說，哈~國內(nèi)電商服裝品牌韓都衣舍也是通過阿米巴快速擴張，成為國內(nèi)服裝淘品牌的老大。服裝類目天然適合用阿米巴，非標品一般通過大量sku獲勝，而大量的sku需要大量的人，大量的人變成阿米巴就很好的自我驅(qū)動了。

大會上還有一位嘉賓分享亞馬遜消費品品類的選品，蔚藍實業(yè)的CEO，大W。

選品的內(nèi)容，大家在下面圖片中也可以看清了，我就不展開寫了。
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我想寫一下他做廣告的策略，他的這種操作手法，思路還是可以的。

他是怎么做的呢？

新品剛上去，做冷啟動，怎么做冷啟動呢？通過廣告加購物車，不需要購買，通過購物車提高廣告鏈接的權(quán)重，提高點擊率。自然可以提高曝光了。

有朋友會問，怎么加購物車呢？這就需要用到小號了，或者去論壇里面找人。

2.類目的相關(guān)性，產(chǎn)品不要放錯類目了，如果放錯類目，展現(xiàn)會很少，很難做廣告。

3.新品廣告重點關(guān)注定位廣告，選出最好的產(chǎn)品去嘗試定位。

4.新品慎用關(guān)鍵詞廣告，新品權(quán)重比較低，關(guān)鍵詞廣告轉(zhuǎn)化率低。

上面是關(guān)于運營，選品方面的分享。

大會還有一位嘉賓的分享我覺得也是蠻有意思的，洛客CEO賈偉分享的全球消費者行為分析——個體崛起。
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我覺得他分享的比后面吳曉波分享的要好很多，雖然我從大學(xué)的時候開始一直關(guān)注吳曉波，吳曉波分享的內(nèi)容用一句話概括：中國制造業(yè)的人口紅利，成本優(yōu)勢已盡，大家要持續(xù)精進，更加小心活著，自求多福。

洛客屬于活在未來的企業(yè)，雖然未來已來。我還是很贊同他的觀點。

亞馬遜的本質(zhì)是交易，交易的本質(zhì)是供求關(guān)系，我們作為商家就要日益滿足消費者不同需求的變化。

想要在亞馬遜長久活著的核心是，持續(xù)推出爆品，怎么才能持續(xù)推出爆品呢？靠運氣是不行的，運氣可能可以保持一兩次的成功。持續(xù)的成功需要對消費者變化的需求進行滿足，對消費者使用場景深刻的洞察。

科技在進步，社會在發(fā)展，5年一個代溝，現(xiàn)在的消費者也開始變化了。

賈偉認為，現(xiàn)在是個體崛起的時代。

個體崛起：我更專業(yè)，我更喜歡，我更自我。

讓我想起了華晨宇。

經(jīng)濟全球化的個體崛起，會回歸本真，回歸本真全球才有通用語言，回歸本真的特點是：回歸簡單，回歸品質(zhì)，回歸綠色。

還會伴隨著誕生的是數(shù)字生活，包含的內(nèi)容：數(shù)字交往，數(shù)字表達，數(shù)字消費。

針對這三種現(xiàn)象，個體崛起，回歸本真，數(shù)字生活，對應(yīng)的創(chuàng)新方法論是：用戶視覺，用戶語言，用戶關(guān)系。

以前是以貨為中心，未來是以人為中心，人的需求，人的價值，人的情感才是核心。這也是未來社交電商必然會興起的原因。

他說的內(nèi)容其實跟亞馬遜中國副總裁分享的全球價值鏈和吳曉波分享的柔性供應(yīng)鏈定制，其實是一樣的。


所有的技術(shù)，數(shù)據(jù)，產(chǎn)品圍繞著客戶去定制，去開發(fā)。這應(yīng)該是終極的商業(yè)。

這個應(yīng)該大家興趣不大，我稍微寫一下就好了，有興趣的朋友可以私下跟我交流，看科幻片的感覺。

最后寫一個分享，ANKER的CEO楊龍分享他們做品牌的經(jīng)歷。ANKER在跨境神一樣的存在，他們11年創(chuàng)立，從創(chuàng)立之初的1500萬銷售額，到今年超過52億，年均增長50%。

現(xiàn)在慢慢形成了品牌矩陣。


從剛開始的，電腦充電器到智能家居，音箱等等開始擴大他的消費電子帝國。

ANKER經(jīng)歷了三個階段：

第一階段（2011-2014）：渠道賣貨。跟我們差不多，選品，做微創(chuàng)新，做差異化，那時候沒什么競爭，很容易隨著亞馬遜做大。

第二階段（2015—2017）：改良品牌。通過渠道賣貨，逐漸有一定的出貨量，知名度，再慢慢改良產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品，運營，營銷逐漸積累優(yōu)勢。不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，供應(yīng)鏈提高運營效率。

第三階段（2018-現(xiàn)在）：領(lǐng)導(dǎo)品牌。深挖用戶體驗，使用場景，建立本地團隊，持續(xù)投入創(chuàng)新，形成獨特的優(yōu)勢。
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好了，寫到這里，一家之言，歡迎拍磚~
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上面提到的選品表格，在我公號：super東邪，里面回復(fù)：選品表格