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馬上年底了，大家怎么做亞馬遜2024年終復(fù)盤？
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還有十來天就是2025了，不管今年賣得好不好，相信大部分亞馬遜運(yùn)營現(xiàn)在最頭疼的事情就是年度復(fù)盤。
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廢話不多說，我就拋磚引玉說下自己是怎么復(fù)盤2024年的運(yùn)營工作，希望大家給點(diǎn)建議或者分享下你們是怎么復(fù)盤的。
年度復(fù)盤普通版本
我的習(xí)慣是復(fù)盤方向要準(zhǔn)，分析起來要細(xì)。
復(fù)盤分析指標(biāo)一定是跟工作日常/公司要求實(shí)際結(jié)合起來，如果你的年度復(fù)盤是給領(lǐng)導(dǎo)看，你一定要問清楚領(lǐng)導(dǎo)想看哪些指標(biāo)。
比如說你負(fù)責(zé)的是新賬號(hào)，公司比較看重的是銷量和銷售額的增長(zhǎng)，那你的年度復(fù)盤一定是圍繞著銷量和銷售額。
如果你負(fù)責(zé)的是老賬戶，公司可能比較看重的是利潤和毛利率的變化，那復(fù)盤重點(diǎn)就是圍繞利潤和毛利率。
下面我就用其中一個(gè)賬戶來舉例：
銷售額：2024-498萬，2023是309萬，同比增長(zhǎng)61.16%
銷售數(shù)量：2024-23791個(gè)，2023-15466個(gè)，同比增長(zhǎng)53.82%
客單價(jià)：2024-209元，2023-200元，同比增長(zhǎng)4%
廣告費(fèi)用占比：2024-7.29%，2023-8.51%，同比減少1.22%
頭程費(fèi)用占比：2024-1.61%，2023-3.15%，同比增加1.54%
毛利率：2024-33%，2023-30%，同比增加3%
其他數(shù)據(jù)指標(biāo)因?yàn)樽兓淮笪揖筒涣信e。
有了同比數(shù)據(jù)變化就可以結(jié)合今年的運(yùn)營操作分析變化的具體原因
1.客單價(jià)
從200提高到209主要是因?yàn)?024年主推高單價(jià)鏈接，并且嘗試結(jié)合站外網(wǎng)紅營銷，成功承接住站外流量轉(zhuǎn)化并且把銷量提高一個(gè)臺(tái)階。
2.廣告費(fèi)用占比
從8.51%降到7.29%，因?yàn)?024年調(diào)整流量策略，把一部分站內(nèi)廣告預(yù)算分配到站外網(wǎng)紅付費(fèi)合作，合作后發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅流量都很精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化數(shù)量都比站內(nèi)廣告好，所以廣告占比一整年下來就降低了1.22%。
3.頭程費(fèi)用占比
2023-頭程費(fèi)用97628.46元，占比3.15%，發(fā)貨合計(jì)17165個(gè)，平均5.68元/個(gè)，都是空運(yùn)。
2024-頭程費(fèi)用80278.26元，占比1.61%，發(fā)貨數(shù)量22070個(gè)，平均3.64元/個(gè)，
其中海運(yùn)5518個(gè)，費(fèi)用是8773.62元，平均1.59元/個(gè)；空運(yùn)16552個(gè)，71504.64元，平均4.32元/個(gè)。
因?yàn)?024年海運(yùn)時(shí)效比較穩(wěn)定，所以嘗試空運(yùn)跟海運(yùn)結(jié)合，現(xiàn)在復(fù)盤來看，11%的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)占比換來25%的出貨數(shù)量占比還是比純空運(yùn)剩下了更多的利潤，但是也對(duì)庫存周轉(zhuǎn)率和供應(yīng)商供貨周期要求更高。
所以總的來說，2024年的綜合客單價(jià)提高/廣告費(fèi)用占比減少/頭程費(fèi)用占比減少，這3個(gè)結(jié)合起來就讓利潤增加了716400元，毛利率提高了3%。
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以上就是亞馬遜年度復(fù)盤的普通版本。
下面說下年度復(fù)盤高級(jí)版本-在普通版本基礎(chǔ)上做成財(cái)務(wù)報(bào)表/利潤報(bào)表
有人可能會(huì)問為什么運(yùn)營也要會(huì)財(cái)務(wù)報(bào)表，我覺得
1.站在老板的角度去審視自己負(fù)責(zé)的店鋪
很多老板可能不懂運(yùn)營，更多時(shí)候只會(huì)看店鋪的資金周轉(zhuǎn)或者利潤變化。
那運(yùn)營與其說自己今年做了多少平臺(tái)工作，加了多少天班，還不如把這些內(nèi)容變成老板聽得懂的數(shù)據(jù)，比如今年店鋪帶來了多少利潤，同比去年增加了多少，主要是哪個(gè)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的；或者哪個(gè)環(huán)節(jié)相比去年節(jié)省了更多費(fèi)用或者降低了占比... ，你下一年怎么順著這些方向繼續(xù)增長(zhǎng)利潤。
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我相信比起你不斷強(qiáng)調(diào)自己沒功勞也有苦勞，講這些老板聽得懂，實(shí)打?qū)嵉睦麧檾?shù)字會(huì)更加體現(xiàn)出運(yùn)營的價(jià)值所在。
2.方便后續(xù)談年終或者加薪
有時(shí)會(huì)遇到明明今年店鋪銷量/銷售額比去年多，但是老板就是說沒利潤。如果你熟悉自己店鋪的財(cái)務(wù)報(bào)表和大部分資金環(huán)節(jié)，那你就能輕松分辨出老板說法的真?zhèn)巍?br /> ?
接下來就詳細(xì)說下財(cái)務(wù)報(bào)表的構(gòu)成（個(gè)人理解）
財(cái)務(wù)報(bào)表一般包含平臺(tái)費(fèi)用/頭程費(fèi)用/采購費(fèi)用/辦公費(fèi)用/其他費(fèi)用...
把最近幾年的報(bào)表也拉出來，同比或者環(huán)比去看數(shù)據(jù)，看下哪個(gè)環(huán)節(jié)有異常或者可以優(yōu)化。
平臺(tái)費(fèi)用/頭程費(fèi)用在上面的普通版本已經(jīng)說過了，下面主要說下采購費(fèi)用/辦公費(fèi)用/其他費(fèi)用...
采購費(fèi)用：可以嘗試從產(chǎn)品開發(fā)/財(cái)務(wù)/采購那里旁敲側(cè)擊出來。
辦公費(fèi)用：比如辦公室租金，請(qǐng)樓下的保安/前臺(tái)抽根煙/喝瓶飲料可以大概知道是租金多少錢一平/物業(yè)費(fèi)/水電，有時(shí)候公司的各種物業(yè)賬單都是前臺(tái)保安送去各個(gè)辦公室給老板確認(rèn)。
用人成本：非業(yè)務(wù)崗位基本都是固定工資，可以從公司在招聘軟件上給出的價(jià)格取個(gè)中間值。
這樣下來，整個(gè)店鋪的財(cái)務(wù)模型就已經(jīng)清晰明了，平臺(tái)費(fèi)用/頭程費(fèi)用/產(chǎn)品采購費(fèi)用/辦公場(chǎng)地費(fèi)用/人工費(fèi)用/客單價(jià)/毛利/凈利，整個(gè)賬號(hào)今年有多少利潤也是了如指掌，老板很難忽悠你。
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希望我的復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家有幫助。
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廢話不多說，我就拋磚引玉說下自己是怎么復(fù)盤2024年的運(yùn)營工作，希望大家給點(diǎn)建議或者分享下你們是怎么復(fù)盤的。
年度復(fù)盤普通版本
我的習(xí)慣是復(fù)盤方向要準(zhǔn)，分析起來要細(xì)。
復(fù)盤分析指標(biāo)一定是跟工作日常/公司要求實(shí)際結(jié)合起來，如果你的年度復(fù)盤是給領(lǐng)導(dǎo)看，你一定要問清楚領(lǐng)導(dǎo)想看哪些指標(biāo)。
比如說你負(fù)責(zé)的是新賬號(hào)，公司比較看重的是銷量和銷售額的增長(zhǎng)，那你的年度復(fù)盤一定是圍繞著銷量和銷售額。
如果你負(fù)責(zé)的是老賬戶，公司可能比較看重的是利潤和毛利率的變化，那復(fù)盤重點(diǎn)就是圍繞利潤和毛利率。
下面我就用其中一個(gè)賬戶來舉例：
銷售額：2024-498萬，2023是309萬，同比增長(zhǎng)61.16%
銷售數(shù)量：2024-23791個(gè)，2023-15466個(gè)，同比增長(zhǎng)53.82%
客單價(jià)：2024-209元，2023-200元，同比增長(zhǎng)4%
廣告費(fèi)用占比：2024-7.29%，2023-8.51%，同比減少1.22%
頭程費(fèi)用占比：2024-1.61%，2023-3.15%，同比增加1.54%
毛利率：2024-33%，2023-30%，同比增加3%
其他數(shù)據(jù)指標(biāo)因?yàn)樽兓淮笪揖筒涣信e。
有了同比數(shù)據(jù)變化就可以結(jié)合今年的運(yùn)營操作分析變化的具體原因
1.客單價(jià)
從200提高到209主要是因?yàn)?024年主推高單價(jià)鏈接，并且嘗試結(jié)合站外網(wǎng)紅營銷，成功承接住站外流量轉(zhuǎn)化并且把銷量提高一個(gè)臺(tái)階。
2.廣告費(fèi)用占比
從8.51%降到7.29%，因?yàn)?024年調(diào)整流量策略，把一部分站內(nèi)廣告預(yù)算分配到站外網(wǎng)紅付費(fèi)合作，合作后發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅流量都很精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化數(shù)量都比站內(nèi)廣告好，所以廣告占比一整年下來就降低了1.22%。
3.頭程費(fèi)用占比
2023-頭程費(fèi)用97628.46元，占比3.15%，發(fā)貨合計(jì)17165個(gè)，平均5.68元/個(gè)，都是空運(yùn)。
2024-頭程費(fèi)用80278.26元，占比1.61%，發(fā)貨數(shù)量22070個(gè)，平均3.64元/個(gè)，
其中海運(yùn)5518個(gè)，費(fèi)用是8773.62元，平均1.59元/個(gè)；空運(yùn)16552個(gè)，71504.64元，平均4.32元/個(gè)。
因?yàn)?024年海運(yùn)時(shí)效比較穩(wěn)定，所以嘗試空運(yùn)跟海運(yùn)結(jié)合，現(xiàn)在復(fù)盤來看，11%的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)占比換來25%的出貨數(shù)量占比還是比純空運(yùn)剩下了更多的利潤，但是也對(duì)庫存周轉(zhuǎn)率和供應(yīng)商供貨周期要求更高。
所以總的來說，2024年的綜合客單價(jià)提高/廣告費(fèi)用占比減少/頭程費(fèi)用占比減少，這3個(gè)結(jié)合起來就讓利潤增加了716400元，毛利率提高了3%。
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以上就是亞馬遜年度復(fù)盤的普通版本。
下面說下年度復(fù)盤高級(jí)版本-在普通版本基礎(chǔ)上做成財(cái)務(wù)報(bào)表/利潤報(bào)表
有人可能會(huì)問為什么運(yùn)營也要會(huì)財(cái)務(wù)報(bào)表，我覺得
1.站在老板的角度去審視自己負(fù)責(zé)的店鋪
很多老板可能不懂運(yùn)營，更多時(shí)候只會(huì)看店鋪的資金周轉(zhuǎn)或者利潤變化。
那運(yùn)營與其說自己今年做了多少平臺(tái)工作，加了多少天班，還不如把這些內(nèi)容變成老板聽得懂的數(shù)據(jù)，比如今年店鋪帶來了多少利潤，同比去年增加了多少，主要是哪個(gè)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的；或者哪個(gè)環(huán)節(jié)相比去年節(jié)省了更多費(fèi)用或者降低了占比... ，你下一年怎么順著這些方向繼續(xù)增長(zhǎng)利潤。
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我相信比起你不斷強(qiáng)調(diào)自己沒功勞也有苦勞，講這些老板聽得懂，實(shí)打?qū)嵉睦麧檾?shù)字會(huì)更加體現(xiàn)出運(yùn)營的價(jià)值所在。
2.方便后續(xù)談年終或者加薪
有時(shí)會(huì)遇到明明今年店鋪銷量/銷售額比去年多，但是老板就是說沒利潤。如果你熟悉自己店鋪的財(cái)務(wù)報(bào)表和大部分資金環(huán)節(jié)，那你就能輕松分辨出老板說法的真?zhèn)巍?br /> ?
接下來就詳細(xì)說下財(cái)務(wù)報(bào)表的構(gòu)成（個(gè)人理解）
財(cái)務(wù)報(bào)表一般包含平臺(tái)費(fèi)用/頭程費(fèi)用/采購費(fèi)用/辦公費(fèi)用/其他費(fèi)用...
把最近幾年的報(bào)表也拉出來，同比或者環(huán)比去看數(shù)據(jù)，看下哪個(gè)環(huán)節(jié)有異常或者可以優(yōu)化。
平臺(tái)費(fèi)用/頭程費(fèi)用在上面的普通版本已經(jīng)說過了，下面主要說下采購費(fèi)用/辦公費(fèi)用/其他費(fèi)用...
采購費(fèi)用：可以嘗試從產(chǎn)品開發(fā)/財(cái)務(wù)/采購那里旁敲側(cè)擊出來。
辦公費(fèi)用：比如辦公室租金，請(qǐng)樓下的保安/前臺(tái)抽根煙/喝瓶飲料可以大概知道是租金多少錢一平/物業(yè)費(fèi)/水電，有時(shí)候公司的各種物業(yè)賬單都是前臺(tái)保安送去各個(gè)辦公室給老板確認(rèn)。
用人成本：非業(yè)務(wù)崗位基本都是固定工資，可以從公司在招聘軟件上給出的價(jià)格取個(gè)中間值。
這樣下來，整個(gè)店鋪的財(cái)務(wù)模型就已經(jīng)清晰明了，平臺(tái)費(fèi)用/頭程費(fèi)用/產(chǎn)品采購費(fèi)用/辦公場(chǎng)地費(fèi)用/人工費(fèi)用/客單價(jià)/毛利/凈利，整個(gè)賬號(hào)今年有多少利潤也是了如指掌，老板很難忽悠你。
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希望我的復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家有幫助。
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咕嚕咕嚕寶 - 尋志同道合之人
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