馬上年底了，大家怎么做亞馬遜2024年終復盤？

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還有十來天就是2025了，不管今年賣得好不好，相信大部分亞馬遜運營現(xiàn)在最頭疼的事情就是年度復盤。
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廢話不多說，我就拋磚引玉說下自己是怎么復盤2024年的運營工作，希望大家給點建議或者分享下你們是怎么復盤的。

年度復盤普通版本
我的習慣是復盤方向要準，分析起來要細。

復盤分析指標一定是跟工作日常/公司要求實際結(jié)合起來，如果你的年度復盤是給領(lǐng)導看，你一定要問清楚領(lǐng)導想看哪些指標。

比如說你負責的是新賬號，公司比較看重的是銷量和銷售額的增長，那你的年度復盤一定是圍繞著銷量和銷售額。
如果你負責的是老賬戶，公司可能比較看重的是利潤和毛利率的變化，那復盤重點就是圍繞利潤和毛利率。

下面我就用其中一個賬戶來舉例：

銷售額：2024-498萬，2023是309萬，同比增長61.16%
銷售數(shù)量：2024-23791個，2023-15466個，同比增長53.82%
客單價：2024-209元，2023-200元，同比增長4%
廣告費用占比：2024-7.29%，2023-8.51%，同比減少1.22%
頭程費用占比：2024-1.61%，2023-3.15%，同比增加1.54%
毛利率：2024-33%，2023-30%，同比增加3%
其他數(shù)據(jù)指標因為變化不大我就不列舉。

有了同比數(shù)據(jù)變化就可以結(jié)合今年的運營操作分析變化的具體原因
1.客單價
從200提高到209主要是因為2024年主推高單價鏈接，并且嘗試結(jié)合站外網(wǎng)紅營銷，成功承接住站外流量轉(zhuǎn)化并且把銷量提高一個臺階。

2.廣告費用占比
從8.51%降到7.29%，因為2024年調(diào)整流量策略，把一部分站內(nèi)廣告預算分配到站外網(wǎng)紅付費合作，合作后發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅流量都很精準，轉(zhuǎn)化率和轉(zhuǎn)化數(shù)量都比站內(nèi)廣告好，所以廣告占比一整年下來就降低了1.22%。

3.頭程費用占比
2023-頭程費用97628.46元，占比3.15%，發(fā)貨合計17165個，平均5.68元/個，都是空運。

2024-頭程費用80278.26元，占比1.61%，發(fā)貨數(shù)量22070個，平均3.64元/個，
其中海運5518個，費用是8773.62元，平均1.59元/個；空運16552個，71504.64元，平均4.32元/個。

因為2024年海運時效比較穩(wěn)定，所以嘗試空運跟海運結(jié)合，現(xiàn)在復盤來看，11%的海運運費占比換來25%的出貨數(shù)量占比還是比純空運剩下了更多的利潤，但是也對庫存周轉(zhuǎn)率和供應商供貨周期要求更高。

所以總的來說，2024年的綜合客單價提高/廣告費用占比減少/頭程費用占比減少，這3個結(jié)合起來就讓利潤增加了716400元，毛利率提高了3%。
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以上就是亞馬遜年度復盤的普通版本。

下面說下年度復盤高級版本-在普通版本基礎(chǔ)上做成財務報表/利潤報表

有人可能會問為什么運營也要會財務報表，我覺得

1.站在老板的角度去審視自己負責的店鋪

很多老板可能不懂運營，更多時候只會看店鋪的資金周轉(zhuǎn)或者利潤變化。
那運營與其說自己今年做了多少平臺工作，加了多少天班，還不如把這些內(nèi)容變成老板聽得懂的數(shù)據(jù)，比如今年店鋪帶來了多少利潤，同比去年增加了多少，主要是哪個產(chǎn)品貢獻的；或者哪個環(huán)節(jié)相比去年節(jié)省了更多費用或者降低了占比... ，你下一年怎么順著這些方向繼續(xù)增長利潤。
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我相信比起你不斷強調(diào)自己沒功勞也有苦勞，講這些老板聽得懂，實打?qū)嵉睦麧檾?shù)字會更加體現(xiàn)出運營的價值所在。

2.方便后續(xù)談年終或者加薪

有時會遇到明明今年店鋪銷量/銷售額比去年多，但是老板就是說沒利潤。如果你熟悉自己店鋪的財務報表和大部分資金環(huán)節(jié)，那你就能輕松分辨出老板說法的真?zhèn)巍?br /> ?
接下來就詳細說下財務報表的構(gòu)成（個人理解）

財務報表一般包含平臺費用/頭程費用/采購費用/辦公費用/其他費用...
把最近幾年的報表也拉出來，同比或者環(huán)比去看數(shù)據(jù)，看下哪個環(huán)節(jié)有異?；蛘呖梢詢?yōu)化。

平臺費用/頭程費用在上面的普通版本已經(jīng)說過了，下面主要說下采購費用/辦公費用/其他費用...

采購費用：可以嘗試從產(chǎn)品開發(fā)/財務/采購那里旁敲側(cè)擊出來。

辦公費用：比如辦公室租金，請樓下的保安/前臺抽根煙/喝瓶飲料可以大概知道是租金多少錢一平/物業(yè)費/水電，有時候公司的各種物業(yè)賬單都是前臺保安送去各個辦公室給老板確認。

用人成本：非業(yè)務崗位基本都是固定工資，可以從公司在招聘軟件上給出的價格取個中間值。

這樣下來，整個店鋪的財務模型就已經(jīng)清晰明了，平臺費用/頭程費用/產(chǎn)品采購費用/辦公場地費用/人工費用/客單價/毛利/凈利，整個賬號今年有多少利潤也是了如指掌，老板很難忽悠你。
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希望我的復盤經(jīng)驗對大家有幫助。