**運(yùn)營(yíng)推廣1（站內(nèi)）**

帖子創(chuàng)建好之后，就要考慮如何吸引顧客來(lái)自己的產(chǎn)品頁(yè)面了，也就是站內(nèi)的引流。流量來(lái)了，帖子本身也很完美，自然就會(huì)產(chǎn)生銷量。

站內(nèi)引流主要可以從以下四個(gè)方面去把握：

**1、CPC

2、Lightning Deal

3、Holiday Special

4、Advertisement**

**A、CPC**

作為亞馬遜平臺(tái)上的一個(gè)賣家，在運(yùn)營(yíng)推廣過(guò)程中最繞不開的就是站內(nèi)cpc廣告了。cpc廣告引進(jìn)流量多而精準(zhǔn)，點(diǎn)擊成本又不高，轉(zhuǎn)化率還相對(duì)較高，絕對(duì)是引流的必備殺器啊。對(duì)于cpc廣告的設(shè)置，眾多運(yùn)營(yíng)者絕對(duì)是沒有問題，但談起對(duì)cpc更深層次的認(rèn)識(shí)，很多人卻走進(jìn)了誤區(qū)。

**常見現(xiàn)象一：我設(shè)置的bid出價(jià)明明是最高的，為什么展示不靠前？

誤區(qū)一：**
覺得出價(jià)（Bid）越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)（performance）。其實(shí)廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系， 搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定； CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)（performance）以及出價(jià)（bid) 決定的，然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個(gè)有限的展位。但是， performance的權(quán)重往往要大于bid，因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來(lái)說(shuō)，一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷售額。因?yàn)樗豢赡転榱速嵞銕讉€(gè)點(diǎn)擊的 錢，而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁(yè),誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率高，誰(shuí)能帶來(lái)更多的銷售，誰(shuí)就有優(yōu)先權(quán)。

**常見現(xiàn)象二：我做了cpc沒什么效果，單量沒怎么提升。**

**誤區(qū)二：**
覺得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷量的主 要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來(lái)拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競(jìng)價(jià)力，一切營(yíng)銷推廣手段只是一個(gè)輔助。

**常見現(xiàn)象三：直接設(shè)置automatic自動(dòng)付費(fèi)廣告后，就放任不管。

誤區(qū)三：**

認(rèn)為做cpc廣告，設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了，之后也基本不看報(bào)表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進(jìn)來(lái)的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。付費(fèi)報(bào)告也是需要下載付費(fèi)廣告報(bào)表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。

**那亞馬遜cpc站內(nèi)廣告的排名因素主要有哪些呢？**
?
**1、在一定范圍內(nèi)，出價(jià)越高，排在前面的可能性會(huì)越大，但是有一個(gè)限度的。**bid競(jìng)價(jià)只是次要因素,永遠(yuǎn)不會(huì)是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺(tái)，它只會(huì)將最優(yōu)先，對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來(lái)。所謂花錢購(gòu)買的流量，永遠(yuǎn)排在次位的。后臺(tái)廣告促銷管理中可以查看到每個(gè)關(guān)鍵詞的預(yù)測(cè)競(jìng)價(jià)與每次點(diǎn)擊費(fèi)用，你的出價(jià)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)了，但你高出$1美金以上，就沒什么意義。CPC的點(diǎn)擊價(jià)格是由第二名的出價(jià)+第一名與第 二名之間差價(jià)的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說(shuō)有一定額度的上限，并不是出價(jià)越高越有競(jìng)爭(zhēng)力。

**2、第二點(diǎn)是最重要的：表現(xiàn)（performance）,歸結(jié)于一點(diǎn)，就是看轉(zhuǎn)換率，他的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競(jìng)價(jià)的。**轉(zhuǎn)化率可以從兩個(gè)方面看，一個(gè)是ctr點(diǎn) 擊轉(zhuǎn)化率（即點(diǎn)擊量除以展示量）,一個(gè)是 ACOS廣告成本銷售比，這些指標(biāo)都可以從廣告報(bào)表里看到，也可以后臺(tái)看到。這兩個(gè)指標(biāo)表現(xiàn)的越好，你產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力也就越強(qiáng)，對(duì)買家越有吸引力。轉(zhuǎn)化率永 遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是第一，永遠(yuǎn)為王。一切都 是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的效益，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，不斷的優(yōu)化listing,就能不斷的提升轉(zhuǎn)化率，廣告 的表現(xiàn)也就越來(lái)越好了。只有好的表現(xiàn)才會(huì)隨著時(shí)間不斷的積累權(quán)重。

**在知道了cpc的排名規(guī)則后，我們?cè)撛鯓臃治鰪V告效果呢？**

**1)、CTR（Click-Through-Rate)**：這是一個(gè)重要的概念。上面我就已經(jīng)提到過(guò)，這是決定你廣告展位的一大權(quán)重，重要程度就不言而喻 了。有多少的展示量，有多少人感興趣點(diǎn)擊進(jìn)去，CTR是一個(gè)很好的反映指標(biāo)。查看報(bào)表，如果CTR過(guò)低，對(duì)于廣告展位，競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常不好的反 映,那么廣告的效果和展位 又會(huì)大打折扣。好比說(shuō)Amazon覺得給予了你機(jī)會(huì)，但你不爭(zhēng)氣，沒有把握好機(jī)會(huì)，那么他們不會(huì)再給予第二次機(jī)會(huì)。CTR過(guò)低解決的方案：換主圖。主圖一 定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖不合適。

**2)、訂單轉(zhuǎn)化率（Conversions Rates）**：轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產(chǎn)生了點(diǎn)擊后，有多少人會(huì)買你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁(yè)面了。首先檢查兩個(gè) 基本要素：第一，產(chǎn)品的頁(yè)內(nèi)優(yōu)化， 如果沒幾個(gè) top reviewer， 沒幾張圖片或者視頻，review 連10都沒有，總體四星往下，那么on page 的體驗(yàn)可能較差， 那你就要慎重了，要么立刻改進(jìn)，要么不要輕易做廣告。 第二：去 business report 看看你的ASIN 轉(zhuǎn)化， 如果轉(zhuǎn)化偏低的， 比如 低于 1%這種，這更加說(shuō)明這個(gè)listing市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不大，需要優(yōu)化了，至于怎么優(yōu)化listing,就是從圖片，標(biāo)題，賣點(diǎn)，Review等方面, 全面優(yōu)化詳情頁(yè)面的信息。

**3)、設(shè)置廣告的關(guān)鍵詞（keywords）**：亞馬遜并沒有提供太多的相關(guān)廣告關(guān)鍵詞給用戶，更沒有提供這些關(guān)鍵詞的搜索熱度以及競(jìng)爭(zhēng)度。通常來(lái)講，如果 一個(gè)關(guān)鍵詞沒有任何人搜索，那為這個(gè)關(guān)鍵詞去設(shè)置廣告內(nèi)容是沒有任何意義的，而如果競(jìng)爭(zhēng)又特別大，很多人參與競(jìng)價(jià)的詞廣告成本又非常巨大，這個(gè)時(shí)候找到性 價(jià)比最高的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞尤為重要了?？梢赃x取適合自己的關(guān)鍵詞進(jìn)行投放廣告，然后再根據(jù)每個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。

**B、Lightning Deal**

這是亞馬遜官方的每日秒殺活動(dòng)，維持4-6h。主要有以下幾個(gè)方面的主要限制條件：

**1. 需FBA配送


近一個(gè)月內(nèi)15% OFF或者20% OFF折扣要求


庫(kù)存充足


產(chǎn)品單價(jià)不能低于限額**

備注：此活動(dòng)可以找賬號(hào)經(jīng)理申請(qǐng)，沒有賬號(hào)經(jīng)理負(fù)責(zé)的賬號(hào)需要銷售表現(xiàn)到一定程度由國(guó)外賬號(hào)經(jīng)理發(fā)郵件邀請(qǐng)。

**C、Holiday Special**

同樣是亞馬遜官方的促銷活動(dòng)，跟Lightnign Deal有些類似，但Holiday Special只在當(dāng)?shù)靥貏e的節(jié)假日時(shí)出現(xiàn)。同時(shí)活動(dòng)的要求跟Lightning Deal會(huì)有稍許差別，具體視不同節(jié)假日要求不一樣。

**D、Advertisement**

30w左右一個(gè)月的關(guān)鍵字品牌產(chǎn)品廣告展示

**運(yùn)營(yíng)推廣2（送樣）**

做亞馬遜的你一定知道，產(chǎn)品的評(píng)論有多重要。研究表明，70%的美國(guó)人在亞馬遜購(gòu)物之前都會(huì)仔細(xì)閱讀評(píng)論，尋找可靠的產(chǎn)品。因此評(píng)論就成為促成交易至關(guān)重要的一環(huán)。

可是，正常銷售獲得的評(píng)論畢竟有限，成交成百上千單可能才能回收幾條評(píng)論甚至沒有，產(chǎn)生的效果杯水車薪，更何況沒有評(píng)論根本產(chǎn)生不了成百上千單。于是想要引爆亞馬遜產(chǎn)品銷量的你，開始了如饑似渴尋求評(píng)論的道路。

好在亞馬遜為廣大賣家提供了一條捷徑，可以通過(guò)送給專業(yè)測(cè)評(píng)人樣品獲得相應(yīng)評(píng)論，但前提是評(píng)論必須客觀真實(shí)，而且測(cè)評(píng)人必須承認(rèn)樣品是由賣家折扣所提供。這樣一來(lái)，你好像松了口氣，感覺問題都解決了，錢途大大的有。然而，問題真的解決了嗎？

首先，樣品可能根本送不出去。測(cè)評(píng)人的聯(lián)系方式并不容易獲得，尤其是亞馬遜Top Reviewers。在亞馬遜雖然有測(cè)評(píng)人排名的主頁(yè)清單，但他們的主頁(yè)往往沒留聯(lián)系方式，留下的幾個(gè)也是忙碌得不可開交，根本顧不上小賣家的產(chǎn)品。更別提Vine Rviewers,這群由亞馬遜授權(quán)作為專業(yè)的權(quán)威測(cè)評(píng)人，雖然有他們的正面評(píng)論基本上可以保證產(chǎn)品大賣， 但遇到這樣的機(jī)會(huì)可以說(shuō)是千年等一回。

其次，即使送出樣品，也不能保證評(píng)論就能回收。終于有點(diǎn)轉(zhuǎn)機(jī)，一些普通的測(cè)評(píng)人找上門來(lái)，愿意測(cè)評(píng)你的產(chǎn)品。你滿心歡喜雙手奉上，灼灼期盼著評(píng)論快點(diǎn)回收。然而，測(cè)評(píng)圈也是紛繁復(fù)雜，亂象眾多。拿了東西不辦事，也是常有的情況。更有甚者，打著優(yōu)惠碼不能使用的旗號(hào)，騙取多個(gè)產(chǎn)品線下甚至線上再銷售。這時(shí)的你，才真是賠了夫人又折兵。

再次，即使回收評(píng)論，你還有可能得到一些差評(píng)。別看亞馬遜測(cè)評(píng)人是折扣甚至免費(fèi)獲取產(chǎn)品，他們的要求并沒有因此降低。稍有不慎，你的產(chǎn)品就有可能被吊打，甚至花式吊打。測(cè)評(píng)人完全做得出拍個(gè)視頻出來(lái)罵你的事。

最后，即使回收到積極正面的評(píng)論，評(píng)論的質(zhì)量也得不到保證。你花了幾十甚至上百美金的產(chǎn)品成本，可能就換回測(cè)評(píng)人一句“不錯(cuò)”。而這樣的評(píng)論，可以說(shuō)對(duì)潛在顧客的購(gòu)買，沒什么幫助。而且次數(shù)多了，評(píng)論還有可能被亞馬遜刪除，因?yàn)閼岩赡愕脑u(píng)論不真實(shí)。你說(shuō)這樣的結(jié)局是不是堪比竇娥。

看到這里，你覺得還能松一口氣嗎？

先不要著急，針對(duì)這些問題，我混跡亞馬遜許久，終于摸索出一些門道。在這里分享給大家，以資借鑒。

**先介紹一下值得嘗試的送樣方法：

第一，EDM送樣。**這是比較傳統(tǒng)一點(diǎn)的送樣方式，通過(guò)電子郵件和測(cè)評(píng)人聯(lián)系，前提是先獲得測(cè)評(píng)人的聯(lián)系方式。這種方式雖然可以直接和測(cè)評(píng)人聯(lián)系，但時(shí)效性差，而且操作復(fù)雜，浪費(fèi)大量人力物力。如果產(chǎn)品貨號(hào)眾多，送樣數(shù)量多且密集，不推薦使用。

**第二，第三方送樣平臺(tái)。**這也是我最推崇的一種送樣方式?，F(xiàn)在隨著亞馬遜送樣規(guī)則的深入，越來(lái)越多的第三方送樣平臺(tái)出現(xiàn)在人們的視野。這種將測(cè)評(píng)人和賣家資源聚合起來(lái)，賺取中介費(fèi)用的平臺(tái)確實(shí)有其存在的意義。對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，在這里可以挑選大量折扣產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)評(píng)；對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，廣大的測(cè)評(píng)人資源使他們?nèi)玺~得水。尤其在這種組織下，評(píng)論回收的時(shí)效性和質(zhì)量都有所保證。綜合各方優(yōu)勢(shì)，只花一點(diǎn)平臺(tái)使用費(fèi)就獲得大量資源并節(jié)省精力，完全是劃算的買賣。

在我用過(guò)的眾多平臺(tái)里，AMZTracker可以算得上性價(jià)比最高的了。不僅擁有較為完善的送樣功能，完全可以滿足用戶的相關(guān)需求，還有亞馬遜關(guān)鍵字追蹤、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量追蹤、亞馬遜SEO優(yōu)化工具、頁(yè)面分析器、差評(píng)提示、關(guān)鍵字分析建議等功能。在把送樣任務(wù)完成得十分漂亮之時(shí)，還具有這么多強(qiáng)大的附加功能，能為亞馬遜銷量錦上添花。再加上并不昂貴的費(fèi)用，確實(shí)值得一試。

**運(yùn)營(yíng)推廣3（站外）**

說(shuō)到做亞馬遜站外營(yíng)銷，多數(shù)人的第一反應(yīng)都是站外營(yíng)銷就是做Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，好像也沒錯(cuò)，但是對(duì)于普通亞馬遜新手賣家來(lái)說(shuō)，渠道都知道，但是卻完全無(wú)從入手，看著別人做得熱火朝天，自己只能干著急，對(duì)于剛做站外入門的賣家來(lái)說(shuō)，不要想著一口吃成大胖子，找到最適合自己產(chǎn)品的站外營(yíng)銷渠道才是最重要的。這里，根據(jù)我自己的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，我想談?wù)剚嗰R遜新手賣家應(yīng)該如何最高效的做站外引流。

文章開頭提到的幾個(gè)渠道，都是國(guó)外主流的流量渠道，流量很大，但是對(duì)剛?cè)腴T的賣家來(lái)說(shuō)很難吃下這些流量。個(gè)人覺得，直接砸廣告是做站外引流的下下策，費(fèi)用高，轉(zhuǎn)化率沒保障。因此，針對(duì)社交平臺(tái)Facebook、Youtube、Twitter、Instagram和Pinterest，我建議“先社交后營(yíng)銷”。

FB,TIWTTER, YOUTUBE和SNS博客論壇等各種網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。這種適合做品牌策略的賣家，不會(huì)再短期內(nèi)拉倒銷量，但是從長(zhǎng)期看，可以建立良好的品牌互動(dòng)，讓消費(fèi)者樹立品牌意識(shí)。這種特性要求必須產(chǎn)品質(zhì)量、品牌過(guò)關(guān)，適合已經(jīng)在站內(nèi)發(fā)展成熟的賣家。很多大賣家（如anker）已經(jīng)在社煤這塊運(yùn)營(yíng)的比較成熟，有自己固定的粉絲群?？傊容^適合走品牌路線的賣家。

Google Adwords這個(gè)渠道因?yàn)椴僮骱?jiǎn)單，加上代理商們的推廣，所以多數(shù)賣家都會(huì)去嘗試，但是真正做好的應(yīng)該寥寥無(wú)幾，尤其是新手賣家。這里先說(shuō)下個(gè)人對(duì)Google Adwords廣告投放的理解，Google Adwords廣告流量巨大是毋容置疑的，但是對(duì)于亞馬遜新手賣家來(lái)說(shuō)，如果在沒有品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)和資金優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，做Google Adwords廣告投放是很難獲得滿意的ROI的，而且真正達(dá)到規(guī)模效應(yīng)至少要3個(gè)月左右，持續(xù)的費(fèi)用投入和低ROI不是一般公司可以承擔(dān)的，所以大多數(shù)人投放一個(gè)月以后基本就不再做了。對(duì)于亞馬遜賣家，如果沒有品牌優(yōu)勢(shì)，Google Adwords廣告投放容易為他人做嫁衣；而沒有差異化優(yōu)勢(shì)，廣告投放成本又過(guò)高；沒有資金優(yōu)勢(shì)，很難堅(jiān)持做深度投放測(cè)試，無(wú)法獲取真實(shí)數(shù)據(jù)。所以建議入門的賣家們根據(jù)自己的產(chǎn)品，先做小規(guī)模的投放測(cè)試，獲取第一手轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)以后，再集中投放轉(zhuǎn)化率較高的單品，不斷優(yōu)化改進(jìn)。

從上面的介紹來(lái)看，大家可能會(huì)覺得站外引流工作有種遙遙無(wú)期而又虛無(wú)縹緲的感覺。

這是因?yàn)榇蠹谊P(guān)注到的都是需要長(zhǎng)期投入精力去運(yùn)營(yíng)的渠道，然而這些渠道一旦運(yùn)營(yíng)成熟后，帶來(lái)的效益是其他任何渠道都無(wú)法比擬的。對(duì)于剛?cè)腴T的亞馬遜新手賣家，這里分享一些最快入門并且最快見效的站外引流方式。

以美國(guó)為例吧，除了上面提到的這些站外引流渠道，還有很多是是中小賣家也可以利用的，比如Deal站里面的Slickdeals、kinjadeal(lifehacker)、woot、dealplus和dealnews等，Coupon站里面的Retailmenot、fatwallet和Coupon等。

美國(guó)最大的Deal站是http://slickdeals.net，流量占美國(guó)所有Deal站流量總和的百分之九十以上，絕對(duì)是Deal站里面的巨無(wú)霸類型。Slickdeals后臺(tái)算法嚴(yán)密，網(wǎng)站規(guī)則也非常嚴(yán)格，尤其重視對(duì)網(wǎng)站忠誠(chéng)用戶的維護(hù)。而對(duì)于亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，要想在Slickdeals上發(fā)布促銷活動(dòng)，產(chǎn)品必須滿足兩個(gè)條件：一是亞馬遜賬號(hào)rating必須在1000以上，二是帖子的review數(shù)量不低于50個(gè)。滿足以上兩個(gè)條件后，也不能盲目的去注冊(cè)賬號(hào)，發(fā)布促銷信息，Slickdeals嚴(yán)禁賣家做自我營(yíng)銷，對(duì)新賬號(hào)和關(guān)聯(lián)賬號(hào)的檢測(cè)也非常嚴(yán)格，一旦發(fā)現(xiàn)賣家在做自我營(yíng)銷，會(huì)馬上封掉用戶賬號(hào)和禁止含相關(guān)關(guān)鍵字的產(chǎn)品信息發(fā)布，嚴(yán)重的甚至是永久性的禁止。所以不要輕易去嘗試自己發(fā)帖做營(yíng)銷，而是通過(guò)其他渠道去聯(lián)系Slickdeals紅人，溝通合作后代發(fā)產(chǎn)品促銷活動(dòng)。

其他國(guó)家的主流Deal站主要包括：德國(guó)mydealz、mytopdeals；英國(guó)的hotukdeals；法國(guó)的dealabs、加拿大的Redflagdeal和日本的kakaku等，規(guī)則有很多互通之處，以后再分享詳細(xì)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。