**運營推廣1（站內(nèi)）**

帖子創(chuàng)建好之后，就要考慮如何吸引顧客來自己的產(chǎn)品頁面了，也就是站內(nèi)的引流。流量來了，帖子本身也很完美，自然就會產(chǎn)生銷量。

站內(nèi)引流主要可以從以下四個方面去把握：

**1、CPC

2、Lightning Deal

3、Holiday Special

4、Advertisement**

**A、CPC**

作為亞馬遜平臺上的一個賣家，在運營推廣過程中最繞不開的就是站內(nèi)cpc廣告了。cpc廣告引進流量多而精準(zhǔn)，點擊成本又不高，轉(zhuǎn)化率還相對較高，絕對是引流的必備殺器啊。對于cpc廣告的設(shè)置，眾多運營者絕對是沒有問題，但談起對cpc更深層次的認識，很多人卻走進了誤區(qū)。

**常見現(xiàn)象一：我設(shè)置的bid出價明明是最高的，為什么展示不靠前？

誤區(qū)一：**
覺得出價（Bid）越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)（performance）。其實廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系， 搜索位的排名是由銷量、轉(zhuǎn)化率等因素決定； CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)（performance）以及出價（bid) 決定的，然后每天每小時不斷地輪換那幾個有限的展位。但是， performance的權(quán)重往往要大于bid，因為作為亞馬遜來說，一切都是為了給平臺帶來更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷售額。因為他不可能為了賺你幾個點擊的 錢，而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁,誰的轉(zhuǎn)化率高，誰能帶來更多的銷售，誰就有優(yōu)先權(quán)。

**常見現(xiàn)象二：我做了cpc沒什么效果，單量沒怎么提升。**

**誤區(qū)二：**
覺得做了cpc就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競爭力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷量的主 要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競價力，一切營銷推廣手段只是一個輔助。

**常見現(xiàn)象三：直接設(shè)置automatic自動付費廣告后，就放任不管。

誤區(qū)三：**

認為做cpc廣告，設(shè)置個自動付費點擊automatic就可以了，之后也基本不看報表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進來的，這是一種極不負責(zé)的做法。付費報告也是需要下載付費廣告報表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。

**那亞馬遜cpc站內(nèi)廣告的排名因素主要有哪些呢？**
?
**1、在一定范圍內(nèi)，出價越高，排在前面的可能性會越大，但是有一個限度的。**bid競價只是次要因素,永遠不會是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將最優(yōu)先，對消費者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠排在次位的。后臺廣告促銷管理中可以查看到每個關(guān)鍵詞的預(yù)測競價與每次點擊費用，你的出價比每次點擊費用高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢了，但你高出$1美金以上，就沒什么意義。CPC的點擊價格是由第二名的出價+第一名與第 二名之間差價的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。

**2、第二點是最重要的：表現(xiàn)（performance）,歸結(jié)于一點，就是看轉(zhuǎn)換率，他的權(quán)重是遠遠重于競價的。**轉(zhuǎn)化率可以從兩個方面看，一個是ctr點 擊轉(zhuǎn)化率（即點擊量除以展示量）,一個是 ACOS廣告成本銷售比，這些指標(biāo)都可以從廣告報表里看到，也可以后臺看到。這兩個指標(biāo)表現(xiàn)的越好，你產(chǎn)品的競爭力也就越強，對買家越有吸引力。轉(zhuǎn)化率永 遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉(zhuǎn)化永遠是第一，永遠為王。一切都 是為了給平臺帶來更多的效益，也就是說轉(zhuǎn)化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，不斷的優(yōu)化listing,就能不斷的提升轉(zhuǎn)化率，廣告 的表現(xiàn)也就越來越好了。只有好的表現(xiàn)才會隨著時間不斷的積累權(quán)重。

**在知道了cpc的排名規(guī)則后，我們該怎樣分析廣告效果呢？**

**1)、CTR（Click-Through-Rate)**：這是一個重要的概念。上面我就已經(jīng)提到過，這是決定你廣告展位的一大權(quán)重，重要程度就不言而喻 了。有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去，CTR是一個很好的反映指標(biāo)。查看報表，如果CTR過低，對于廣告展位，競爭力來說，是一個非常不好的反 映,那么廣告的效果和展位 又會大打折扣。好比說Amazon覺得給予了你機會，但你不爭氣，沒有把握好機會，那么他們不會再給予第二次機會。CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一 定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖不合適。

**2)、訂單轉(zhuǎn)化率（Conversions Rates）**：轉(zhuǎn)化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產(chǎn)生了點擊后，有多少人會買你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁面了。首先檢查兩個 基本要素：第一，產(chǎn)品的頁內(nèi)優(yōu)化， 如果沒幾個 top reviewer， 沒幾張圖片或者視頻，review 連10都沒有，總體四星往下，那么on page 的體驗可能較差， 那你就要慎重了，要么立刻改進，要么不要輕易做廣告。 第二：去 business report 看看你的ASIN 轉(zhuǎn)化， 如果轉(zhuǎn)化偏低的， 比如 低于 1%這種，這更加說明這個listing市場競爭力不大，需要優(yōu)化了，至于怎么優(yōu)化listing,就是從圖片，標(biāo)題，賣點，Review等方面, 全面優(yōu)化詳情頁面的信息。

**3)、設(shè)置廣告的關(guān)鍵詞（keywords）**：亞馬遜并沒有提供太多的相關(guān)廣告關(guān)鍵詞給用戶，更沒有提供這些關(guān)鍵詞的搜索熱度以及競爭度。通常來講，如果 一個關(guān)鍵詞沒有任何人搜索，那為這個關(guān)鍵詞去設(shè)置廣告內(nèi)容是沒有任何意義的，而如果競爭又特別大，很多人參與競價的詞廣告成本又非常巨大，這個時候找到性 價比最高的長尾關(guān)鍵詞尤為重要了?？梢赃x取適合自己的關(guān)鍵詞進行投放廣告，然后再根據(jù)每個關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率進行優(yōu)化調(diào)整。

**B、Lightning Deal**

這是亞馬遜官方的每日秒殺活動，維持4-6h。主要有以下幾個方面的主要限制條件：

**1. 需FBA配送


近一個月內(nèi)15% OFF或者20% OFF折扣要求


庫存充足


產(chǎn)品單價不能低于限額**

備注：此活動可以找賬號經(jīng)理申請，沒有賬號經(jīng)理負責(zé)的賬號需要銷售表現(xiàn)到一定程度由國外賬號經(jīng)理發(fā)郵件邀請。

**C、Holiday Special**

同樣是亞馬遜官方的促銷活動，跟Lightnign Deal有些類似，但Holiday Special只在當(dāng)?shù)靥貏e的節(jié)假日時出現(xiàn)。同時活動的要求跟Lightning Deal會有稍許差別，具體視不同節(jié)假日要求不一樣。

**D、Advertisement**

30w左右一個月的關(guān)鍵字品牌產(chǎn)品廣告展示

**運營推廣2（送樣）**

做亞馬遜的你一定知道，產(chǎn)品的評論有多重要。研究表明，70%的美國人在亞馬遜購物之前都會仔細閱讀評論，尋找可靠的產(chǎn)品。因此評論就成為促成交易至關(guān)重要的一環(huán)。

可是，正常銷售獲得的評論畢竟有限，成交成百上千單可能才能回收幾條評論甚至沒有，產(chǎn)生的效果杯水車薪，更何況沒有評論根本產(chǎn)生不了成百上千單。于是想要引爆亞馬遜產(chǎn)品銷量的你，開始了如饑似渴尋求評論的道路。

好在亞馬遜為廣大賣家提供了一條捷徑，可以通過送給專業(yè)測評人樣品獲得相應(yīng)評論，但前提是評論必須客觀真實，而且測評人必須承認樣品是由賣家折扣所提供。這樣一來，你好像松了口氣，感覺問題都解決了，錢途大大的有。然而，問題真的解決了嗎？

首先，樣品可能根本送不出去。測評人的聯(lián)系方式并不容易獲得，尤其是亞馬遜Top Reviewers。在亞馬遜雖然有測評人排名的主頁清單，但他們的主頁往往沒留聯(lián)系方式，留下的幾個也是忙碌得不可開交，根本顧不上小賣家的產(chǎn)品。更別提Vine Rviewers,這群由亞馬遜授權(quán)作為專業(yè)的權(quán)威測評人，雖然有他們的正面評論基本上可以保證產(chǎn)品大賣， 但遇到這樣的機會可以說是千年等一回。

其次，即使送出樣品，也不能保證評論就能回收。終于有點轉(zhuǎn)機，一些普通的測評人找上門來，愿意測評你的產(chǎn)品。你滿心歡喜雙手奉上，灼灼期盼著評論快點回收。然而，測評圈也是紛繁復(fù)雜，亂象眾多。拿了東西不辦事，也是常有的情況。更有甚者，打著優(yōu)惠碼不能使用的旗號，騙取多個產(chǎn)品線下甚至線上再銷售。這時的你，才真是賠了夫人又折兵。

再次，即使回收評論，你還有可能得到一些差評。別看亞馬遜測評人是折扣甚至免費獲取產(chǎn)品，他們的要求并沒有因此降低。稍有不慎，你的產(chǎn)品就有可能被吊打，甚至花式吊打。測評人完全做得出拍個視頻出來罵你的事。

最后，即使回收到積極正面的評論，評論的質(zhì)量也得不到保證。你花了幾十甚至上百美金的產(chǎn)品成本，可能就換回測評人一句“不錯”。而這樣的評論，可以說對潛在顧客的購買，沒什么幫助。而且次數(shù)多了，評論還有可能被亞馬遜刪除，因為懷疑你的評論不真實。你說這樣的結(jié)局是不是堪比竇娥。

看到這里，你覺得還能松一口氣嗎？

先不要著急，針對這些問題，我混跡亞馬遜許久，終于摸索出一些門道。在這里分享給大家，以資借鑒。

**先介紹一下值得嘗試的送樣方法：

第一，EDM送樣。**這是比較傳統(tǒng)一點的送樣方式，通過電子郵件和測評人聯(lián)系，前提是先獲得測評人的聯(lián)系方式。這種方式雖然可以直接和測評人聯(lián)系，但時效性差，而且操作復(fù)雜，浪費大量人力物力。如果產(chǎn)品貨號眾多，送樣數(shù)量多且密集，不推薦使用。

**第二，第三方送樣平臺。**這也是我最推崇的一種送樣方式?，F(xiàn)在隨著亞馬遜送樣規(guī)則的深入，越來越多的第三方送樣平臺出現(xiàn)在人們的視野。這種將測評人和賣家資源聚合起來，賺取中介費用的平臺確實有其存在的意義。對于買家來說，在這里可以挑選大量折扣產(chǎn)品進行測評；對于賣家來說，廣大的測評人資源使他們?nèi)玺~得水。尤其在這種組織下，評論回收的時效性和質(zhì)量都有所保證。綜合各方優(yōu)勢，只花一點平臺使用費就獲得大量資源并節(jié)省精力，完全是劃算的買賣。

在我用過的眾多平臺里，AMZTracker可以算得上性價比最高的了。不僅擁有較為完善的送樣功能，完全可以滿足用戶的相關(guān)需求，還有亞馬遜關(guān)鍵字追蹤、競爭對手銷量追蹤、亞馬遜SEO優(yōu)化工具、頁面分析器、差評提示、關(guān)鍵字分析建議等功能。在把送樣任務(wù)完成得十分漂亮之時，還具有這么多強大的附加功能，能為亞馬遜銷量錦上添花。再加上并不昂貴的費用，確實值得一試。

**運營推廣3（站外）**

說到做亞馬遜站外營銷，多數(shù)人的第一反應(yīng)都是站外營銷就是做Facebook、Youtube、Twitter、Instagram、Pinterest和GoogleAdwords，好像也沒錯，但是對于普通亞馬遜新手賣家來說，渠道都知道，但是卻完全無從入手，看著別人做得熱火朝天，自己只能干著急，對于剛做站外入門的賣家來說，不要想著一口吃成大胖子，找到最適合自己產(chǎn)品的站外營銷渠道才是最重要的。這里，根據(jù)我自己的實操經(jīng)驗，我想談?wù)剚嗰R遜新手賣家應(yīng)該如何最高效的做站外引流。

文章開頭提到的幾個渠道，都是國外主流的流量渠道，流量很大，但是對剛?cè)腴T的賣家來說很難吃下這些流量。個人覺得，直接砸廣告是做站外引流的下下策，費用高，轉(zhuǎn)化率沒保障。因此，針對社交平臺Facebook、Youtube、Twitter、Instagram和Pinterest，我建議“先社交后營銷”。

FB,TIWTTER, YOUTUBE和SNS博客論壇等各種網(wǎng)絡(luò)媒體平臺的運營。這種適合做品牌策略的賣家，不會再短期內(nèi)拉倒銷量，但是從長期看，可以建立良好的品牌互動，讓消費者樹立品牌意識。這種特性要求必須產(chǎn)品質(zhì)量、品牌過關(guān)，適合已經(jīng)在站內(nèi)發(fā)展成熟的賣家。很多大賣家（如anker）已經(jīng)在社煤這塊運營的比較成熟，有自己固定的粉絲群?？傊容^適合走品牌路線的賣家。

Google Adwords這個渠道因為操作簡單，加上代理商們的推廣，所以多數(shù)賣家都會去嘗試，但是真正做好的應(yīng)該寥寥無幾，尤其是新手賣家。這里先說下個人對Google Adwords廣告投放的理解，Google Adwords廣告流量巨大是毋容置疑的，但是對于亞馬遜新手賣家來說，如果在沒有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品差異化優(yōu)勢和資金優(yōu)勢的時候，做Google Adwords廣告投放是很難獲得滿意的ROI的，而且真正達到規(guī)模效應(yīng)至少要3個月左右，持續(xù)的費用投入和低ROI不是一般公司可以承擔(dān)的，所以大多數(shù)人投放一個月以后基本就不再做了。對于亞馬遜賣家，如果沒有品牌優(yōu)勢，Google Adwords廣告投放容易為他人做嫁衣；而沒有差異化優(yōu)勢，廣告投放成本又過高；沒有資金優(yōu)勢，很難堅持做深度投放測試，無法獲取真實數(shù)據(jù)。所以建議入門的賣家們根據(jù)自己的產(chǎn)品，先做小規(guī)模的投放測試，獲取第一手轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)以后，再集中投放轉(zhuǎn)化率較高的單品，不斷優(yōu)化改進。

從上面的介紹來看，大家可能會覺得站外引流工作有種遙遙無期而又虛無縹緲的感覺。

這是因為大家關(guān)注到的都是需要長期投入精力去運營的渠道，然而這些渠道一旦運營成熟后，帶來的效益是其他任何渠道都無法比擬的。對于剛?cè)腴T的亞馬遜新手賣家，這里分享一些最快入門并且最快見效的站外引流方式。

以美國為例吧，除了上面提到的這些站外引流渠道，還有很多是是中小賣家也可以利用的，比如Deal站里面的Slickdeals、kinjadeal(lifehacker)、woot、dealplus和dealnews等，Coupon站里面的Retailmenot、fatwallet和Coupon等。

美國最大的Deal站是http://slickdeals.net，流量占美國所有Deal站流量總和的百分之九十以上，絕對是Deal站里面的巨無霸類型。Slickdeals后臺算法嚴密，網(wǎng)站規(guī)則也非常嚴格，尤其重視對網(wǎng)站忠誠用戶的維護。而對于亞馬遜賣家來說，要想在Slickdeals上發(fā)布促銷活動，產(chǎn)品必須滿足兩個條件：一是亞馬遜賬號rating必須在1000以上，二是帖子的review數(shù)量不低于50個。滿足以上兩個條件后，也不能盲目的去注冊賬號，發(fā)布促銷信息，Slickdeals嚴禁賣家做自我營銷，對新賬號和關(guān)聯(lián)賬號的檢測也非常嚴格，一旦發(fā)現(xiàn)賣家在做自我營銷，會馬上封掉用戶賬號和禁止含相關(guān)關(guān)鍵字的產(chǎn)品信息發(fā)布，嚴重的甚至是永久性的禁止。所以不要輕易去嘗試自己發(fā)帖做營銷，而是通過其他渠道去聯(lián)系Slickdeals紅人，溝通合作后代發(fā)產(chǎn)品促銷活動。

其他國家的主流Deal站主要包括：德國mydealz、mytopdeals；英國的hotukdeals；法國的dealabs、加拿大的Redflagdeal和日本的kakaku等，規(guī)則有很多互通之處，以后再分享詳細的實操經(jīng)驗。