2023年2月底，因為在溫州瑞安的一家工廠下單了2000多套海綿架，所以就前去驗貨，意外在工廠看到一個包裝非常小的產(chǎn)品——門后掛鉤。當時簡單了解幾句之后我就帶了一個樣品回到了南京。

因為在那個時間，我正在研究一套測款+二次進場推廣的思路，所以用有市場容量同時價格又很低的產(chǎn)品進行測試是最好不過的了，因為即使是虧損，一般而言總的虧損額度也不會超過5萬元，用5萬元去探尋一個可行的思路方案還是比較劃算的。

2023年3月3日，我就根據(jù)實際的裝箱數(shù)，訂了90件現(xiàn)貨空派發(fā)往了美國。


產(chǎn)品從2023年3月26日開始推廣，2023年4月10日售完


2023年4月6日的時候，突然來了一條一星直評，考慮到之前做海綿架因為沒有用VINE檢測產(chǎn)品質(zhì)量，導致后期差評嚴重，以及突然來的一星直評又會降低廣告投放的效果，所以直接關(guān)停廣告，將剩余的20多件庫存全部提報了VINE，然后就是漫長的等待VINE回評時光。

在2023年5月份的時候，VINE的評分星級在3.9分，主要的差評點就是產(chǎn)品太小了，實物跟圖片不匹配。剛好在這個時候，我通過售后郵件的跟進，將3.7分的海綿架星級慢慢拉到了4.3分，所以當即判斷這個差評是很主觀的，只要我將產(chǎn)品的圖片，文案再做一定的優(yōu)化，同時結(jié)合售后郵件的跟進，是可以將產(chǎn)品的星級給維護在4.3分以上的，有了這樣的判斷之后，我首先重新創(chuàng)建鏈接，然后拿了900的現(xiàn)貨空運過去，同時下了1800的訂單，兩周后交貨走海運過去。


2023年6月1日，我重新進入市場開始進行產(chǎn)品的推廣


經(jīng)過前期的測款，以及使用工具確定市場同款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)，對于這條鏈接該進行怎樣的推廣，我們可以說是成竹在胸。推廣過程中對于該產(chǎn)品關(guān)注的點只有兩個：每日訂單量的增長；核心關(guān)鍵詞的自然排名。

當時設(shè)定的訂單目標是100單/天，第一階段的目標是50單/天，而且對于低客單產(chǎn)品的推廣我非常清楚的就是，產(chǎn)品的訂單進入穩(wěn)定期之后，廣告是一定要撤掉的，不然就真的很難做出來利潤。

該鏈接前期遇到的較大的阻礙其實只有兩個，一是6月15日一星rating的來臨，讓總星級2分的鏈接沒法使用coupon等營銷手段，其次就是因為星級的變化讓實操運營在進行推廣的過程中，出現(xiàn)了因目的混亂導致的廣告結(jié)構(gòu)的混亂。


通過圖表可以看到，在6月15日之后，廣告訂單占比突然上升，總的訂單數(shù)從數(shù)據(jù)上看波動似乎并不是很明顯，其實核心詞的自然排名已經(jīng)開始出現(xiàn)非常大的變動了。下圖是工具的截圖，算是比較直觀的反映了當時混亂的場面。


為什么會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？
答案就是，因為星級的變差，當實操的運營看到核心詞的轉(zhuǎn)化率下降，然后自動廣告的ACOS看著還不錯的時候，他開始將核心詞的預(yù)算轉(zhuǎn)移到自動廣告上去了，于是我們就看到了總的訂單數(shù)波動不大，但是廣告訂單占比開始上升，核心關(guān)鍵詞掉到第三頁的現(xiàn)象。

我當時發(fā)現(xiàn)這個問題的時候，實際上已經(jīng)過去了8天了，因為我看訂單似乎沒有大的變化，就默認運營的一切操作都正常，但是當我看到工具的關(guān)鍵詞曲線的時候，我都傻眼了，于是立馬找到運營開始進行問題的確認以及制定處理的方案，當時整個的處理方案如下：

首先自動廣告的預(yù)算不能動，因為這里能保證鏈接至少還有穩(wěn)定的出單，其次就是針對核心詞不計代價的加預(yù)算，加TOS位置上的BID+，通過集中大量的出單將核心詞的自然排名給穩(wěn)定住。其實這個關(guān)鍵詞到7月23號左右才又被重新穩(wěn)定在了首頁前十的位置。


到8月底的時候，鏈接都已經(jīng)上架了3個月了，我發(fā)現(xiàn)自己一時沒法沖到100單的銷量上去，就決定開始收縮廣告預(yù)算，先把利潤做出來，再在后期考慮將單量拉上去。


直到進入旺季，這個鏈接才能勉強上100單，但是這個時候的廣告花費占比已經(jīng)是很低了，但是因為那個時候我開始喜歡上了算賬，在反復(fù)計算了這個產(chǎn)品的投產(chǎn)之后，我感覺這個產(chǎn)品實際上并不是一個很合格的產(chǎn)品，尤其當時還有兩點讓我憂心的事情一直解決不了，一是評分最高在4.1分，一是退貨率長期處在12%左右，所以這個產(chǎn)品在進入11月之后我是沒有安排補貨的，好巧不巧，12月10日，這個產(chǎn)品因為退貨率太高被下架了，那個時候因為庫存只剩200多件，同時已經(jīng)進入到跟合伙人分道揚鑣的尾聲，我手上的賬號都被分配給別的運營了，我也就懶得繼續(xù)為這件事進行申訴了。

整個周期內(nèi)，這個產(chǎn)品售出10000多件貨，凈利潤也就13000多塊錢，但是因為一開始做這個項目的初心就是為了驗證一套測款加重推的思路，所以總的來說，也算一個比較好的結(jié)果了。