2023年2月底，因?yàn)樵跍刂萑鸢驳囊患夜S下單了2000多套海綿架，所以就前去驗(yàn)貨，意外在工廠看到一個(gè)包裝非常小的產(chǎn)品——門后掛鉤。當(dāng)時(shí)簡(jiǎn)單了解幾句之后我就帶了一個(gè)樣品回到了南京。

因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)間，我正在研究一套測(cè)款+二次進(jìn)場(chǎng)推廣的思路，所以用有市場(chǎng)容量同時(shí)價(jià)格又很低的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試是最好不過(guò)的了，因?yàn)榧词故翘潛p，一般而言總的虧損額度也不會(huì)超過(guò)5萬(wàn)元，用5萬(wàn)元去探尋一個(gè)可行的思路方案還是比較劃算的。

2023年3月3日，我就根據(jù)實(shí)際的裝箱數(shù)，訂了90件現(xiàn)貨空派發(fā)往了美國(guó)。


產(chǎn)品從2023年3月26日開始推廣，2023年4月10日售完


2023年4月6日的時(shí)候，突然來(lái)了一條一星直評(píng)，考慮到之前做海綿架因?yàn)闆]有用VINE檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，導(dǎo)致后期差評(píng)嚴(yán)重，以及突然來(lái)的一星直評(píng)又會(huì)降低廣告投放的效果，所以直接關(guān)停廣告，將剩余的20多件庫(kù)存全部提報(bào)了VINE，然后就是漫長(zhǎng)的等待VINE回評(píng)時(shí)光。

在2023年5月份的時(shí)候，VINE的評(píng)分星級(jí)在3.9分，主要的差評(píng)點(diǎn)就是產(chǎn)品太小了，實(shí)物跟圖片不匹配。剛好在這個(gè)時(shí)候，我通過(guò)售后郵件的跟進(jìn)，將3.7分的海綿架星級(jí)慢慢拉到了4.3分，所以當(dāng)即判斷這個(gè)差評(píng)是很主觀的，只要我將產(chǎn)品的圖片，文案再做一定的優(yōu)化，同時(shí)結(jié)合售后郵件的跟進(jìn)，是可以將產(chǎn)品的星級(jí)給維護(hù)在4.3分以上的，有了這樣的判斷之后，我首先重新創(chuàng)建鏈接，然后拿了900的現(xiàn)貨空運(yùn)過(guò)去，同時(shí)下了1800的訂單，兩周后交貨走海運(yùn)過(guò)去。


2023年6月1日，我重新進(jìn)入市場(chǎng)開始進(jìn)行產(chǎn)品的推廣


經(jīng)過(guò)前期的測(cè)款，以及使用工具確定市場(chǎng)同款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞結(jié)構(gòu)，對(duì)于這條鏈接該進(jìn)行怎樣的推廣，我們可以說(shuō)是成竹在胸。推廣過(guò)程中對(duì)于該產(chǎn)品關(guān)注的點(diǎn)只有兩個(gè)：每日訂單量的增長(zhǎng)；核心關(guān)鍵詞的自然排名。

當(dāng)時(shí)設(shè)定的訂單目標(biāo)是100單/天，第一階段的目標(biāo)是50單/天，而且對(duì)于低客單產(chǎn)品的推廣我非常清楚的就是，產(chǎn)品的訂單進(jìn)入穩(wěn)定期之后，廣告是一定要撤掉的，不然就真的很難做出來(lái)利潤(rùn)。

該鏈接前期遇到的較大的阻礙其實(shí)只有兩個(gè)，一是6月15日一星rating的來(lái)臨，讓總星級(jí)2分的鏈接沒法使用coupon等營(yíng)銷手段，其次就是因?yàn)樾羌?jí)的變化讓實(shí)操運(yùn)營(yíng)在進(jìn)行推廣的過(guò)程中，出現(xiàn)了因目的混亂導(dǎo)致的廣告結(jié)構(gòu)的混亂。


通過(guò)圖表可以看到，在6月15日之后，廣告訂單占比突然上升，總的訂單數(shù)從數(shù)據(jù)上看波動(dòng)似乎并不是很明顯，其實(shí)核心詞的自然排名已經(jīng)開始出現(xiàn)非常大的變動(dòng)了。下圖是工具的截圖，算是比較直觀的反映了當(dāng)時(shí)混亂的場(chǎng)面。


為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？
答案就是，因?yàn)樾羌?jí)的變差，當(dāng)實(shí)操的運(yùn)營(yíng)看到核心詞的轉(zhuǎn)化率下降，然后自動(dòng)廣告的ACOS看著還不錯(cuò)的時(shí)候，他開始將核心詞的預(yù)算轉(zhuǎn)移到自動(dòng)廣告上去了，于是我們就看到了總的訂單數(shù)波動(dòng)不大，但是廣告訂單占比開始上升，核心關(guān)鍵詞掉到第三頁(yè)的現(xiàn)象。

我當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)過(guò)去了8天了，因?yàn)槲铱从唵嗡坪鯖]有大的變化，就默認(rèn)運(yùn)營(yíng)的一切操作都正常，但是當(dāng)我看到工具的關(guān)鍵詞曲線的時(shí)候，我都傻眼了，于是立馬找到運(yùn)營(yíng)開始進(jìn)行問(wèn)題的確認(rèn)以及制定處理的方案，當(dāng)時(shí)整個(gè)的處理方案如下：

首先自動(dòng)廣告的預(yù)算不能動(dòng)，因?yàn)檫@里能保證鏈接至少還有穩(wěn)定的出單，其次就是針對(duì)核心詞不計(jì)代價(jià)的加預(yù)算，加TOS位置上的BID+，通過(guò)集中大量的出單將核心詞的自然排名給穩(wěn)定住。其實(shí)這個(gè)關(guān)鍵詞到7月23號(hào)左右才又被重新穩(wěn)定在了首頁(yè)前十的位置。


到8月底的時(shí)候，鏈接都已經(jīng)上架了3個(gè)月了，我發(fā)現(xiàn)自己一時(shí)沒法沖到100單的銷量上去，就決定開始收縮廣告預(yù)算，先把利潤(rùn)做出來(lái)，再在后期考慮將單量拉上去。


直到進(jìn)入旺季，這個(gè)鏈接才能勉強(qiáng)上100單，但是這個(gè)時(shí)候的廣告花費(fèi)占比已經(jīng)是很低了，但是因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我開始喜歡上了算賬，在反復(fù)計(jì)算了這個(gè)產(chǎn)品的投產(chǎn)之后，我感覺這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際上并不是一個(gè)很合格的產(chǎn)品，尤其當(dāng)時(shí)還有兩點(diǎn)讓我憂心的事情一直解決不了，一是評(píng)分最高在4.1分，一是退貨率長(zhǎng)期處在12%左右，所以這個(gè)產(chǎn)品在進(jìn)入11月之后我是沒有安排補(bǔ)貨的，好巧不巧，12月10日，這個(gè)產(chǎn)品因?yàn)橥素浡侍弑幌录芰?，那個(gè)時(shí)候因?yàn)閹?kù)存只剩200多件，同時(shí)已經(jīng)進(jìn)入到跟合伙人分道揚(yáng)鑣的尾聲，我手上的賬號(hào)都被分配給別的運(yùn)營(yíng)了，我也就懶得繼續(xù)為這件事進(jìn)行申訴了。

整個(gè)周期內(nèi)，這個(gè)產(chǎn)品售出10000多件貨，凈利潤(rùn)也就13000多塊錢，但是因?yàn)橐婚_始做這個(gè)項(xiàng)目的初心就是為了驗(yàn)證一套測(cè)款加重推的思路，所以總的來(lái)說(shuō)，也算一個(gè)比較好的結(jié)果了。