應(yīng)社群成員邱總需求，專門制作一篇關(guān)于團(tuán)隊搭建&KPI制定的個人分享。是個人意見分享，給大家做一個借鑒，但是大家最好還是根據(jù)實際情況定制自己團(tuán)隊的框架。目前社群支持定制化內(nèi)容輸出，歡迎加我交流！?

先以邱總的需求為案例來談?wù)?，邱總的需求是：一個團(tuán)隊的BD-投流手-選品-剪輯這四個崗位的KPI設(shè)置還有其薪資架構(gòu)怎么設(shè)置。

首先初期團(tuán)隊3-5人，以優(yōu)先跑通模式為核心，當(dāng)一個單品做起穩(wěn)定單量，比如100-200單/天，月銷3k以上并且全渠道流量都玩過后，可以算初步跑通模式了。這個時候可以放心擴(kuò)大項目和團(tuán)隊。

以這個基調(diào)，邱總這個團(tuán)隊架構(gòu)并不太對。
首選，選品這個角色肯定要有，但是絕對不是初期考慮的角色，據(jù)我所知，邱總現(xiàn)在已經(jīng)有多個項目在做或者在談了，所以在前期是不需要去選品的，只需要老板自己做一個完善的市場調(diào)研和打法方案即可。

第二，剪輯這個崗位其實描述的也不準(zhǔn)確，應(yīng)該是視頻/內(nèi)容主管/總監(jiān)，因為前期如果考慮內(nèi)容/素材崗位單獨搭一個角色的話，這個角色需要去做的內(nèi)容是：全市場視頻收集和調(diào)研，確認(rèn)產(chǎn)品的用戶畫像，針對用戶畫像和產(chǎn)品去制作視頻腳本，并且找到合適的外包團(tuán)隊去拍攝，然后拿到的素材再做一部分剪輯工作即可。對！找外包拍攝，因為前期你搭建一個拍攝團(tuán)隊的話，一是你就2-3款產(chǎn)品養(yǎng)這么多人有點太重了，二是自己拍攝的話產(chǎn)出效率其實也一般，而且團(tuán)隊也需要磨合，短期很難出結(jié)果。除非，你的團(tuán)隊是從國內(nèi)抖音轉(zhuǎn)型，之前就有拍攝剪輯的基因。

而這個崗位也不是必須的，因為個人建議這個崗位前期老板自己親自干，而剪輯的活可以丟給ADS投手，現(xiàn)在投手多少都懂一些腳本和混剪。

我個人建議比較合理的賣家團(tuán)隊搭建模型（基于做店鋪賣家哈）是：

老板X1：前期做運營+內(nèi)容+選品

BD團(tuán)隊 X 2-3人：前期BD通過海量邀約去建聯(lián)達(dá)人；收集達(dá)人的收貨地址和電話號碼，通過這個號碼加到達(dá)人的whatsapp。加到私域后你后面有好的項目找達(dá)人就會方便至少一百倍。如果你是新品0銷量的話，建聯(lián)達(dá)人的效率非常非常低，但是這里面是有竅門的。請容許我先保密，后面單獨開一章來講。

ADS投手：ADS投流是前期除了達(dá)人外效率最高的渠道，所以這個時候你有一個資深的投手可以幫你省很多錢，如果這個投手還懂剪輯，還懂腳本，那就更完美了。

上面這個是基礎(chǔ)版，還可以變化；

1. 比如前期自己做達(dá)人BD效率太低，你愿意付費的話，達(dá)人BD可以招1個資深海外營銷即可，BD服務(wù)外包出去。招的BD負(fù)責(zé)把外包建聯(lián)的達(dá)人私域化。

2. ADS投手其實也可以外包，一般專業(yè)的廣告代理都可以提供代投服務(wù)，然后你作為老板親自復(fù)制和學(xué)習(xí)他的操作和模式就可以了。但是這個其實不推薦，你準(zhǔn)備正規(guī)做，并起量，還是得招。

3. 內(nèi)容主管/總監(jiān)：這個崗位如果你資金預(yù)算比較充足，是有必要提前招的。比如以邱總的實力，我覺得這個崗位可以提前開始招聘。你能不能爆大量，非常吃達(dá)人/ADS投流的素材，這個素材有專人去負(fù)責(zé)優(yōu)化整個團(tuán)隊效率會快很多，畢竟tiktok的轉(zhuǎn)化率上下限都非常高。有時候能幫你投流省錢的不一定是投手，可能是內(nèi)容總監(jiān)。

4. 如果老板手頭平臺/項目比較多，那還是值得單獨招一個運營去全盤負(fù)責(zé)tiktok。如果老板自己做亞馬遜出身，有供應(yīng)量資源，可以優(yōu)先招國內(nèi)抖音的運營；相反老板是國內(nèi)抖音出身，對選品和供應(yīng)量認(rèn)知沒有那么深，可以招亞馬遜的運營。

5. 選品：選品建議等團(tuán)隊前期模式跑通，要擴(kuò)大前開始招。

分享一下大賣的模式，大賣全鏈路流量都打通的前提下，招4個團(tuán)隊：

選品團(tuán)隊：負(fù)責(zé)快速選品，市場調(diào)研，制定出精確的選品框架后，快速從各大平臺抓取適合tiktok的優(yōu)質(zhì)爆款

投流團(tuán)隊：收集新品的亞馬遜同款/競品/相似款素材，做混剪后開ADS投流測款，快的話2-3小時就能測出結(jié)果；然后開始下第一批小單測試，一般在200-500單；同時ADS投手還負(fù)責(zé)新品爆量的投流渠道，保證好的新品從ADS投流組跑一圈已經(jīng)產(chǎn)生幾百單的基礎(chǔ)銷量了。

達(dá)人BD團(tuán)隊：達(dá)人BD往往通過公司的優(yōu)質(zhì)項目/爆款項目去建聯(lián)達(dá)人，爆款建聯(lián)達(dá)人的效率和普通新品的效率是天差地別的。BD逐步積累深度合作的達(dá)人，并私域化。當(dāng)達(dá)人數(shù)量積累到一定量級或者質(zhì)量時，好的新品經(jīng)過自己的達(dá)人渠道跑一圈也能夠產(chǎn)生幾百到幾千單的銷量。

運營團(tuán)隊：運營負(fù)責(zé)跟多個單品，串聯(lián)整個選品/投流/達(dá)人BD團(tuán)隊，規(guī)劃整條鏈路的運營方案和節(jié)奏。

二. KPI的制定和底層邏輯：

1. 運營：這個很簡單，就考核銷量和利潤即可；銷量目標(biāo)逐月做增加；而利潤直接和運營的績效掛鉤即可?？己嗽胶唵卧胶?，其他各項指標(biāo)在工作中給出考核，但不建議直接和績效掛鉤。
績效：我個人建議拿單品的純利，5%-10%，根據(jù)產(chǎn)品的財務(wù)模型和團(tuán)隊體量/人數(shù)制定
2. 選品： 固定考核每個月的選品數(shù)量和質(zhì)量；可以根據(jù)選品框架，逐個內(nèi)容對單品進(jìn)行打分，比如產(chǎn)品的市場容量，利潤，銷量，市場競爭度，現(xiàn)金成本，財務(wù)模型等每個在產(chǎn)品初期進(jìn)行打分，最后根據(jù)產(chǎn)品的綜合評分來定KPI，比如每月完成幾個A級選品，幾個B級選品，不同級別加分或者扣分；拿不同分?jǐn)?shù)范圍的績效，績效數(shù)值根據(jù)你愿意拿出多少利潤分配到選品組定。

3. ADS投手：投手一般KPI核心考核ROI和日消耗；考核ROI是要保利潤，不能亂燒；但是考核日消耗是要保證他能夠開足夠多的廣告組，花出去足夠多的錢，才能產(chǎn)生足夠大的銷量。

績效 有2種方案一種是拿月消耗的X%，一種是拿廣告訂單產(chǎn)生的利潤比例X%；我建議是第二種，具體比例根據(jù)你的財務(wù)模型和想分多少錢給他來定。
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4. 達(dá)人BD：KPI考核建聯(lián)多少個達(dá)人，私域了多少個達(dá)人，旗下達(dá)人產(chǎn)出了多少訂單；

績效：優(yōu)先按負(fù)責(zé)的達(dá)人產(chǎn)出訂單的利潤拿一定比例；這個崗位人效非常高。不過如果建聯(lián)達(dá)人的數(shù)量沒有達(dá)標(biāo)的話，考慮需要扣一定的績效。

5. 內(nèi)容團(tuán)隊：這個一般考核總播放量和對應(yīng)的訂單產(chǎn)出；一般帶貨素材內(nèi)容越好轉(zhuǎn)化越高，播放量才能越高；所以最核心的就是需要內(nèi)容去做大播放量和銷量。

績效：一樣和素材產(chǎn)生的訂單利潤掛鉤即可。


具體利潤分配的核心邏輯是：

1. 盡量和利潤掛鉤

2. 做一個財務(wù)模型：比如產(chǎn)品A預(yù)期銷量目標(biāo)5k/單，從不同渠道走分別產(chǎn)生多少銷量和利潤；

3. 分配：如果做到目標(biāo)銷量和利潤，能夠讓對應(yīng)崗位拿到還不錯的績效，同時這個績效又不會喂飽他們。把握這個平衡度即可。

4. 案例：達(dá)人BD崗位底薪6k，他拿10k會比較開心；你對他的考核是他達(dá)人產(chǎn)出1000單，產(chǎn)生8k-10k美元的毛利，你想分配給他9k，所以績效拿3k左右；那你再拿這個3k 人民幣/10k美元得到的比例大概是4%利潤分成。

5. 盡量在最開始把利潤模型給他算的明明白白，他才有動力去干活。