應(yīng)社群成員邱總需求，專(zhuān)門(mén)制作一篇關(guān)于團(tuán)隊(duì)搭建&KPI制定的個(gè)人分享。是個(gè)人意見(jiàn)分享，給大家做一個(gè)借鑒，但是大家最好還是根據(jù)實(shí)際情況定制自己團(tuán)隊(duì)的框架。目前社群支持定制化內(nèi)容輸出，歡迎加我交流！?

先以邱總的需求為案例來(lái)談?wù)?，邱總的需求是：一個(gè)團(tuán)隊(duì)的BD-投流手-選品-剪輯這四個(gè)崗位的KPI設(shè)置還有其薪資架構(gòu)怎么設(shè)置。

首先初期團(tuán)隊(duì)3-5人，以?xún)?yōu)先跑通模式為核心，當(dāng)一個(gè)單品做起穩(wěn)定單量，比如100-200單/天，月銷(xiāo)3k以上并且全渠道流量都玩過(guò)后，可以算初步跑通模式了。這個(gè)時(shí)候可以放心擴(kuò)大項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)。

以這個(gè)基調(diào)，邱總這個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)并不太對(duì)。
首選，選品這個(gè)角色肯定要有，但是絕對(duì)不是初期考慮的角色，據(jù)我所知，邱總現(xiàn)在已經(jīng)有多個(gè)項(xiàng)目在做或者在談了，所以在前期是不需要去選品的，只需要老板自己做一個(gè)完善的市場(chǎng)調(diào)研和打法方案即可。

第二，剪輯這個(gè)崗位其實(shí)描述的也不準(zhǔn)確，應(yīng)該是視頻/內(nèi)容主管/總監(jiān)，因?yàn)榍捌谌绻紤]內(nèi)容/素材崗位單獨(dú)搭一個(gè)角色的話(huà)，這個(gè)角色需要去做的內(nèi)容是：全市場(chǎng)視頻收集和調(diào)研，確認(rèn)產(chǎn)品的用戶(hù)畫(huà)像，針對(duì)用戶(hù)畫(huà)像和產(chǎn)品去制作視頻腳本，并且找到合適的外包團(tuán)隊(duì)去拍攝，然后拿到的素材再做一部分剪輯工作即可。對(duì)！找外包拍攝，因?yàn)榍捌谀愦罱ㄒ粋€(gè)拍攝團(tuán)隊(duì)的話(huà)，一是你就2-3款產(chǎn)品養(yǎng)這么多人有點(diǎn)太重了，二是自己拍攝的話(huà)產(chǎn)出效率其實(shí)也一般，而且團(tuán)隊(duì)也需要磨合，短期很難出結(jié)果。除非，你的團(tuán)隊(duì)是從國(guó)內(nèi)抖音轉(zhuǎn)型，之前就有拍攝剪輯的基因。

而這個(gè)崗位也不是必須的，因?yàn)閭€(gè)人建議這個(gè)崗位前期老板自己親自干，而剪輯的活可以丟給ADS投手，現(xiàn)在投手多少都懂一些腳本和混剪。

我個(gè)人建議比較合理的賣(mài)家團(tuán)隊(duì)搭建模型（基于做店鋪賣(mài)家哈）是：

老板X(qián)1：前期做運(yùn)營(yíng)+內(nèi)容+選品

BD團(tuán)隊(duì) X 2-3人：前期BD通過(guò)海量邀約去建聯(lián)達(dá)人；收集達(dá)人的收貨地址和電話(huà)號(hào)碼，通過(guò)這個(gè)號(hào)碼加到達(dá)人的whatsapp。加到私域后你后面有好的項(xiàng)目找達(dá)人就會(huì)方便至少一百倍。如果你是新品0銷(xiāo)量的話(huà)，建聯(lián)達(dá)人的效率非常非常低，但是這里面是有竅門(mén)的。請(qǐng)容許我先保密，后面單獨(dú)開(kāi)一章來(lái)講。

ADS投手：ADS投流是前期除了達(dá)人外效率最高的渠道，所以這個(gè)時(shí)候你有一個(gè)資深的投手可以幫你省很多錢(qián)，如果這個(gè)投手還懂剪輯，還懂腳本，那就更完美了。

上面這個(gè)是基礎(chǔ)版，還可以變化；

1. 比如前期自己做達(dá)人BD效率太低，你愿意付費(fèi)的話(huà)，達(dá)人BD可以招1個(gè)資深海外營(yíng)銷(xiāo)即可，BD服務(wù)外包出去。招的BD負(fù)責(zé)把外包建聯(lián)的達(dá)人私域化。

2. ADS投手其實(shí)也可以外包，一般專(zhuān)業(yè)的廣告代理都可以提供代投服務(wù)，然后你作為老板親自復(fù)制和學(xué)習(xí)他的操作和模式就可以了。但是這個(gè)其實(shí)不推薦，你準(zhǔn)備正規(guī)做，并起量，還是得招。

3. 內(nèi)容主管/總監(jiān)：這個(gè)崗位如果你資金預(yù)算比較充足，是有必要提前招的。比如以邱總的實(shí)力，我覺(jué)得這個(gè)崗位可以提前開(kāi)始招聘。你能不能爆大量，非常吃達(dá)人/ADS投流的素材，這個(gè)素材有專(zhuān)人去負(fù)責(zé)優(yōu)化整個(gè)團(tuán)隊(duì)效率會(huì)快很多，畢竟tiktok的轉(zhuǎn)化率上下限都非常高。有時(shí)候能幫你投流省錢(qián)的不一定是投手，可能是內(nèi)容總監(jiān)。

4. 如果老板手頭平臺(tái)/項(xiàng)目比較多，那還是值得單獨(dú)招一個(gè)運(yùn)營(yíng)去全盤(pán)負(fù)責(zé)tiktok。如果老板自己做亞馬遜出身，有供應(yīng)量資源，可以?xún)?yōu)先招國(guó)內(nèi)抖音的運(yùn)營(yíng)；相反老板是國(guó)內(nèi)抖音出身，對(duì)選品和供應(yīng)量認(rèn)知沒(méi)有那么深，可以招亞馬遜的運(yùn)營(yíng)。

5. 選品：選品建議等團(tuán)隊(duì)前期模式跑通，要擴(kuò)大前開(kāi)始招。

分享一下大賣(mài)的模式，大賣(mài)全鏈路流量都打通的前提下，招4個(gè)團(tuán)隊(duì)：

選品團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)快速選品，市場(chǎng)調(diào)研，制定出精確的選品框架后，快速?gòu)母鞔笃脚_(tái)抓取適合tiktok的優(yōu)質(zhì)爆款

投流團(tuán)隊(duì)：收集新品的亞馬遜同款/競(jìng)品/相似款素材，做混剪后開(kāi)ADS投流測(cè)款，快的話(huà)2-3小時(shí)就能測(cè)出結(jié)果；然后開(kāi)始下第一批小單測(cè)試，一般在200-500單；同時(shí)ADS投手還負(fù)責(zé)新品爆量的投流渠道，保證好的新品從ADS投流組跑一圈已經(jīng)產(chǎn)生幾百單的基礎(chǔ)銷(xiāo)量了。

達(dá)人BD團(tuán)隊(duì)：達(dá)人BD往往通過(guò)公司的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目/爆款項(xiàng)目去建聯(lián)達(dá)人，爆款建聯(lián)達(dá)人的效率和普通新品的效率是天差地別的。BD逐步積累深度合作的達(dá)人，并私域化。當(dāng)達(dá)人數(shù)量積累到一定量級(jí)或者質(zhì)量時(shí)，好的新品經(jīng)過(guò)自己的達(dá)人渠道跑一圈也能夠產(chǎn)生幾百到幾千單的銷(xiāo)量。

運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)跟多個(gè)單品，串聯(lián)整個(gè)選品/投流/達(dá)人BD團(tuán)隊(duì)，規(guī)劃整條鏈路的運(yùn)營(yíng)方案和節(jié)奏。

二. KPI的制定和底層邏輯：

1. 運(yùn)營(yíng)：這個(gè)很簡(jiǎn)單，就考核銷(xiāo)量和利潤(rùn)即可；銷(xiāo)量目標(biāo)逐月做增加；而利潤(rùn)直接和運(yùn)營(yíng)的績(jī)效掛鉤即可?？己嗽胶?jiǎn)單越好，其他各項(xiàng)指標(biāo)在工作中給出考核，但不建議直接和績(jī)效掛鉤。
績(jī)效：我個(gè)人建議拿單品的純利，5%-10%，根據(jù)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)模型和團(tuán)隊(duì)體量/人數(shù)制定
2. 選品： 固定考核每個(gè)月的選品數(shù)量和質(zhì)量；可以根據(jù)選品框架，逐個(gè)內(nèi)容對(duì)單品進(jìn)行打分，比如產(chǎn)品的市場(chǎng)容量，利潤(rùn)，銷(xiāo)量，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度，現(xiàn)金成本，財(cái)務(wù)模型等每個(gè)在產(chǎn)品初期進(jìn)行打分，最后根據(jù)產(chǎn)品的綜合評(píng)分來(lái)定KPI，比如每月完成幾個(gè)A級(jí)選品，幾個(gè)B級(jí)選品，不同級(jí)別加分或者扣分；拿不同分?jǐn)?shù)范圍的績(jī)效，績(jī)效數(shù)值根據(jù)你愿意拿出多少利潤(rùn)分配到選品組定。

3. ADS投手：投手一般KPI核心考核ROI和日消耗；考核ROI是要保利潤(rùn)，不能亂燒；但是考核日消耗是要保證他能夠開(kāi)足夠多的廣告組，花出去足夠多的錢(qián)，才能產(chǎn)生足夠大的銷(xiāo)量。

績(jī)效 有2種方案一種是拿月消耗的X%，一種是拿廣告訂單產(chǎn)生的利潤(rùn)比例X%；我建議是第二種，具體比例根據(jù)你的財(cái)務(wù)模型和想分多少錢(qián)給他來(lái)定。
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4. 達(dá)人BD：KPI考核建聯(lián)多少個(gè)達(dá)人，私域了多少個(gè)達(dá)人，旗下達(dá)人產(chǎn)出了多少訂單；

績(jī)效：優(yōu)先按負(fù)責(zé)的達(dá)人產(chǎn)出訂單的利潤(rùn)拿一定比例；這個(gè)崗位人效非常高。不過(guò)如果建聯(lián)達(dá)人的數(shù)量沒(méi)有達(dá)標(biāo)的話(huà)，考慮需要扣一定的績(jī)效。

5. 內(nèi)容團(tuán)隊(duì)：這個(gè)一般考核總播放量和對(duì)應(yīng)的訂單產(chǎn)出；一般帶貨素材內(nèi)容越好轉(zhuǎn)化越高，播放量才能越高；所以最核心的就是需要內(nèi)容去做大播放量和銷(xiāo)量。

績(jī)效：一樣和素材產(chǎn)生的訂單利潤(rùn)掛鉤即可。


具體利潤(rùn)分配的核心邏輯是：

1. 盡量和利潤(rùn)掛鉤

2. 做一個(gè)財(cái)務(wù)模型：比如產(chǎn)品A預(yù)期銷(xiāo)量目標(biāo)5k/單，從不同渠道走分別產(chǎn)生多少銷(xiāo)量和利潤(rùn)；

3. 分配：如果做到目標(biāo)銷(xiāo)量和利潤(rùn)，能夠讓對(duì)應(yīng)崗位拿到還不錯(cuò)的績(jī)效，同時(shí)這個(gè)績(jī)效又不會(huì)喂飽他們。把握這個(gè)平衡度即可。

4. 案例：達(dá)人BD崗位底薪6k，他拿10k會(huì)比較開(kāi)心；你對(duì)他的考核是他達(dá)人產(chǎn)出1000單，產(chǎn)生8k-10k美元的毛利，你想分配給他9k，所以績(jī)效拿3k左右；那你再拿這個(gè)3k 人民幣/10k美元得到的比例大概是4%利潤(rùn)分成。

5. 盡量在最開(kāi)始把利潤(rùn)模型給他算的明明白白，他才有動(dòng)力去干活。