看一個運營的硬實力水平，就看新品的持續(xù)推品成功率。在聊這個問題之前，首先要定義下：什么樣才算推品成功？
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推品成功：規(guī)定周期內(nèi)完成銷量目標(biāo)，達到目標(biāo)毛利率和毛利。這是大部分公司的要求。
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推品成功的決定條件:
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01.有競爭力的產(chǎn)品

?什么樣的產(chǎn)品才算有競爭力？從產(chǎn)品端到運營端，我們一一來看：

1.1 產(chǎn)品端

體現(xiàn)在性價比和匹配市場需求上，常見分四種情況：

（1）數(shù)量套裝上做多，做性價比：這是最普通的方式，也是最直接體現(xiàn)出性價比的方法，比如儲物盒多件套。
（2）產(chǎn)品參數(shù)更優(yōu)：這在電子類產(chǎn)品是最常見的，在某些主要參數(shù)做更優(yōu)，比如吸塵器吸力和電池市容更好。
（3）結(jié)構(gòu)設(shè)計更優(yōu)，達到功能更優(yōu)：這部分產(chǎn)品涉及開模，對資金要求會高些；
（4）挖掘市場新需求，有顛覆性的產(chǎn)品：像最近的Wool&Oak箱包，預(yù)售30天就干出850萬的業(yè)績。


1.2 運營端

體現(xiàn)在產(chǎn)品表現(xiàn)和流量上，常見指標(biāo)：點擊率、轉(zhuǎn)化率、評分星級

（1）點擊率：

有特色和性價比的產(chǎn)品，在產(chǎn)品上架后點擊率都會比較好。平均合格線>0.25%，不同類目有所不同，推品前期需要特別關(guān)注點擊率，點擊率太差，說明產(chǎn)品本身、主圖、標(biāo)題 or 價格等方面沒有優(yōu)勢，成為爆款的潛質(zhì)就比較渺茫。筆者推廣前期都會進行測試。

（2）轉(zhuǎn)化率：

轉(zhuǎn)化率跟需求和性價比有直接關(guān)系，這里的需求是指符合消費者需要，不是自己想當(dāng)然的需求；直接體現(xiàn)是產(chǎn)品和listing（listing包括標(biāo)題、價格、圖片、評分星級等），間接體現(xiàn)在流量的精準(zhǔn)上；運營有發(fā)揮空間的主要是listing和流量。
特別值得關(guān)注的是：有市場增長的流量轉(zhuǎn)化率都會非常好，特別是短期增長快速的流量，轉(zhuǎn)化率可實現(xiàn)翻倍的可能，提升卡位的速度也是杠杠的。以下是本周的關(guān)鍵詞表現(xiàn)，最近增長非常明顯：
抓住了流量就是抓住了機會。
性價比好理解，低價一直以來都是最有效的打法，以至于市場上某培訓(xùn)機構(gòu)在傳授“ 主流打法0元購“。低價螺旋有效，但并未是賺錢的打法。一味地追求高轉(zhuǎn)化和單量而不考慮市場特點和投產(chǎn)比都是耍流氓。

（3）星級評分：

重要性不由分說，以至于市場早期都是S單測評、吳三桂打法，雖然亞馬遜平臺政策收緊，但現(xiàn)在依然很多靠測評來推品。近兩年的封店潮，讓大家草木皆兵，市面上也出現(xiàn)很多騷操作：常規(guī)有合并種子變體，還有merge，鏡像等等來達到獲取大量評論的目的，有興趣的小伙伴可以等候后續(xù)的文章，會專門寫這部分內(nèi)容。
歸根結(jié)底還是得產(chǎn)品的質(zhì)量過硬，能持續(xù)保持高評分。通過不合規(guī)手段獲取評論和星級，只是走了一條快速的捷徑，而且這條捷徑會越來越難走，風(fēng)險也越來越大。
小結(jié)：產(chǎn)品競爭力是好比產(chǎn)品的硬件，硬件不行，其他都是花里胡哨的的空中樓閣，早晚有一天會倒塌的。產(chǎn)品競爭力能決定產(chǎn)品的生命周期和盈利水平，生命周期太短、盈利水平太差，即使量大也用處不大，沒有可觀的利潤和周期支撐，是做不了長期的生意的。
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?02.市場定位

市場定位主要決定了銷量目標(biāo)和盈利目標(biāo)。話雖這么說，但是很多公司，其實目標(biāo)都是從上往下派發(fā)的，特別是有一定規(guī)模的公司，老板會定好今年做幾個億，然后分到部門，部門再攤到運營和具體產(chǎn)品，然后具體產(chǎn)品設(shè)置銷量、毛利、增長等目標(biāo)。
這樣的問題也明顯，跟市場有脫離。做不到跟著市場定位走是題外話，作為運營需要清楚怎么做市場定位，能夠判斷目標(biāo)和節(jié)奏的合理性和可行性。這樣也具備了往上溝通和調(diào)整目標(biāo)的硬實力。
市場定位的話題是市場市調(diào)的一部分，包括對市場容量、價位情況、坑位情況等的分析，本篇不做詳細解說，有需要，在后續(xù)的文章會加進來。這里舉個例子：

你經(jīng)過市場分析，產(chǎn)品定位對標(biāo)第四名，目標(biāo)是一個月做到小類 top 10，月銷9000單。合不合理？能不能做？怎么去做？確定產(chǎn)品的那一刻，需要搞清這些問題。

從競品來看，它做到新品一個月內(nèi)最好的時候小類 top9，平均在15-30名。它是怎么做到的？低價卷，大額prime折扣+coupon, 其次預(yù)算給得充足，推了一周大詞就進入首頁中上部。你的公司能不能支持前期這樣的低價和預(yù)算。這些操作只是站內(nèi)的主要部分，如果還結(jié)合站外，你能做到什么水平？
倘若支持不了，退而求其次，重新市場分析和產(chǎn)品定位。
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?03.資源分配

如果把亞馬遜運營比作打戰(zhàn)，那資源就是源源不斷的彈藥和后勤補給。需要庫存、預(yù)算和協(xié)同部門配合到位，前兩點就很多公司很難做到，特別是血海的品類，基本都靠錢“燒”出來的，燒得好資金回流也非?？臁?br />
筆者做的配件產(chǎn)品，新品一個月就可以做到盈虧平衡，剩下就是持續(xù)地賺錢。采用完全白帽的打法，這個節(jié)奏是非?？斓?，但是門檻也相當(dāng)高，備貨 or 廣告投入都是比較驚人的，可以理解為單品上做飽和式輸出，做到頭部。贏得了市場，那么回報和資金周轉(zhuǎn)也會相當(dāng)良性。

那么其他產(chǎn)品能不能做到呢？是可以的，血海有血海實力的公司去做，小公司有小市場可以做。值得注意的是，小市場也不代表競爭就小，關(guān)鍵是在選擇的市場自身有明顯優(yōu)勢，比如產(chǎn)品 or 資金 or 優(yōu)秀的團隊等等。

這方面運營的操作空間不會特別大，基本被限制在公司的安排下，但是還是要作為重要的一點來講，想長期吃亞馬遜運營這碗飯，這份職業(yè) or 事業(yè)的最后都是靠資源（產(chǎn)品、人才、供應(yīng)鏈、團隊等）優(yōu)勢來取勝。
出色的將軍是具備“大集團”作戰(zhàn)和“小規(guī)模”爭奪戰(zhàn)的能力的。作為一個運營，能多爭取就多爭取，爭取不到就想辦法去彌補。有一天當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你所在的公司資源一直束縛你的發(fā)展，意味著你該換一個資源更優(yōu)的地方了，市場是這樣，職場更是這樣，不然怎么年入50W？
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04.運營節(jié)奏與考核制度

前面講的是產(chǎn)品、市場定位和資源分配的問題，但是有這些還不夠讓運營去沖鋒陷陣，更不能保證運營始終按節(jié)奏去推進?？己酥贫群晚椖抗芾碓谶@里就起到了非常重要的作用，好的考核設(shè)置能促進團隊不斷打怪升級，占領(lǐng)市場，而不好的制度設(shè)置也限制著團隊的發(fā)展。

說好聽點，公司的考核制度設(shè)置最終是為了業(yè)務(wù)規(guī)范化、市場持續(xù)做強做大；說不好聽點，就是為了監(jiān)督和“壓榨”員工，一方面讓員工按制度設(shè)置自發(fā)去干活，發(fā)揮最大的生產(chǎn)力，為公司創(chuàng)造最多的利潤，另一方面不斷縮減人力成本占比。
說這話可能得罪一些人，但也是確切的事實：當(dāng)你也成為公司比較大的開銷的時候，公司也會毫不猶豫的把你從成本剔除，用更低的人力成本來替代你。

那么考核制度是怎么影響推品的呢？無外乎是各種考核指標(biāo)：銷量、毛利率、毛利、銷售額增長率、ACOS、廣告占比等等。見過比較離奇的是：要求新品毛利率不能低于20%，ACOS不能高于10%，不是高客單價的產(chǎn)品，你敢接嗎？你見過更離奇的嗎？但是這些離奇的不是常見的，常見的情況是：指標(biāo)的調(diào)整遠遠慢于市場的變化，以至于運營落后于市場，被動丟失市場份額。筆者看過很多這樣子的例子。

花了這么大篇幅來講考核制度，因為會嚴(yán)重影響運營的運營節(jié)奏。舉個簡單的例子，老板就不讓你虧錢，就想讓你把新品推起來，而且對標(biāo)XXX要做到頭部，你會大顯神通嗎？市場經(jīng)驗豐富和成熟的公司，會結(jié)合市場的特點進行設(shè)置考核，比如提供新品扶持期 or 提供新品扶持資金等等，在KPI的設(shè)置會隨著市場的波動進行調(diào)整，設(shè)置合理的權(quán)重系數(shù)等等，更好一些的給予大的發(fā)揮空間，沒有明確的考核指標(biāo)，只有管理上的業(yè)務(wù)指標(biāo)。

值得注意的是：在選擇公司的時候很關(guān)鍵的一點就是：衡量考核制度合不合理？怎么選公司的內(nèi)容這里不展開講，后續(xù)可以花篇幅來寫，選公司每個人的考慮可能不一樣，但是核心點必須不能有毛病。

運營節(jié)奏好比一場專業(yè)的馬拉松比賽，自身身體素質(zhì)很重要，跑步的節(jié)奏也非常重要。前期以什么價格去切入市場，怎么去放量、怎么做流量搭配、怎么配合活動和站外；穩(wěn)定后怎么調(diào)整預(yù)算和流量配置，過程中市場變動怎么去調(diào)整等等。這些不是一兩句話能講清楚道明白的，是需要實打?qū)嵉膶崙?zhàn)。后續(xù)會單獨寫這部分內(nèi)容，這部分是最值錢的部分，是每個運營看家本領(lǐng)的體現(xiàn)，也是很多賣家能在自身所在類目賺錢的道道。
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??總結(jié)

偶然的成功靠的是運氣，持續(xù)的成功才是每個打工人、每個老板需要的。本篇有些觀點可能局限于自身的認知和實踐，但是90%的推品成功率是真實做到的，是思考也是啟發(fā)。希望你能汲取到些許營養(yǎng)，一起推品成功。