問題背景介紹
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? ? 作為名亞馬遜賣家很難繞開一個(gè)問題：什么樣的產(chǎn)品才算好產(chǎn)品？ 尤其是對于一名合格的精品開發(fā)人員，是需要對這個(gè)問題深入的研究并給出自己的標(biāo)準(zhǔn)的，不然整個(gè)開發(fā)方向就比較迷茫；另外，面對越來越卷的亞馬遜市場，大家都在低價(jià)內(nèi)卷的情況下，我們應(yīng)該怎么選擇，以確保能活下來并且賺到錢。產(chǎn)品作為亞馬遜業(yè)務(wù)的前端，影響著整個(gè)公司的盈利，重要性不言而喻。對此，我在將近幾個(gè)月的時(shí)間里面一直在思考這個(gè)問題，也與團(tuán)隊(duì)成員及同行賣家等進(jìn)行了幾輪深入的溝通，整理出來幾個(gè)思路，分享給大家參考。? ??
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? ? 首先需要說明的是我不是專業(yè)開發(fā)人員，之前更多關(guān)注運(yùn)營端；大約從2年前開始，越來越多去關(guān)注產(chǎn)品開發(fā)，也有幸曾帶過一段時(shí)間開發(fā)團(tuán)隊(duì)，對于開發(fā)整個(gè)流程及主要技能還算熟悉；其次，在近6年的亞馬遜職業(yè)生涯中，通過自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐和與其他賣家的交流，對產(chǎn)品開發(fā)有一些我自己的認(rèn)識(shí)。所以趁此機(jī)會(huì)就這個(gè)問題說說目前我的思路，拋磚引玉；同時(shí)也希望產(chǎn)品開發(fā)大神能夠都分享下自己的看法，給迷茫中的賣家們一些啟發(fā)。
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關(guān)于“好產(chǎn)品”這個(gè)問題不同思路和做法
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1、好產(chǎn)品是有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。滿足好產(chǎn)品的三個(gè)具體條件：價(jià)格優(yōu)勢、差異化賣點(diǎn)、質(zhì)量好。這里價(jià)格優(yōu)勢不難理解，就是常常我們所認(rèn)為的低價(jià)卷；差異化賣點(diǎn)可能提現(xiàn)在外觀上、功能、材質(zhì)等；質(zhì)量好的標(biāo)準(zhǔn)就是能夠讓評分能夠接受，大多數(shù)類目都需要4顆半星以上了（4.3分以上）。當(dāng)然，每個(gè)賣家對于自己產(chǎn)品的要求和標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，有人會(huì)關(guān)注價(jià)格、有人會(huì)關(guān)注差異化和品質(zhì)，有人可能三個(gè)點(diǎn)都同時(shí)關(guān)注，而有人可能只關(guān)注一到兩個(gè)點(diǎn)。分析一下這三個(gè)因素就知道，其實(shí)有相對矛盾的地方，差異化賣點(diǎn)和品質(zhì)好是矛盾的，尤其是新上的特性未經(jīng)過市場充分驗(yàn)證，可能會(huì)導(dǎo)致一些未預(yù)料到、未驗(yàn)證過的差評；同時(shí)品質(zhì)好、差異化賣點(diǎn)與價(jià)格又是矛盾的，在正常情況下，品質(zhì)好意味著用材、做工會(huì)更好，差異化賣點(diǎn)也可能會(huì)有初期投入，比如開模和功能配件的增加，那價(jià)格自然就會(huì)更高一些，很可能就沒有優(yōu)勢了。如果三個(gè)方面都滿足，那產(chǎn)品的優(yōu)勢確實(shí)非常明顯，可能是一個(gè)爆款的潛在黑馬；但現(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)情況下，我們是遇不到這樣的產(chǎn)品的，可能遇到其中一兩個(gè)滿足。其實(shí)這三個(gè)看似矛盾的方面，彼此之間存在著一個(gè)相對合適的平衡點(diǎn)，而我們開發(fā)人員就需要去找到這個(gè)平衡點(diǎn)，既不能價(jià)格太高，也不能讓差異化過渡領(lǐng)先，一定是成本、質(zhì)量、差異化的綜合考量。
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2、好產(chǎn)品是競爭小、市場空間大的產(chǎn)品。有人會(huì)認(rèn)為這是一句廢話，因?yàn)閮H僅是一個(gè)方向，人人都想這么做，但是怎么做？是的，怎么做才是關(guān)鍵。首先競爭小和市場空間大兩個(gè)方面是矛盾的，以前憑借著信息差，大家還相對容易選到這一類產(chǎn)品；但隨著信息的流動(dòng)和各種選品軟件的流行，目前很難選出有市場大競爭小的產(chǎn)品了。如果有真有這樣的產(chǎn)品，那必定有一定的門檻，或者有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們需要做選品軟件不能選到的產(chǎn)品，要做有門檻的產(chǎn)品。由此引發(fā)兩個(gè)思考：
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（1）什么叫有門檻的產(chǎn)品？
? ? 我理解應(yīng)該分為兩類：一是有資質(zhì)、有專利的產(chǎn)品；另一類就是細(xì)分類目深耕的產(chǎn)品，通過深耕建立自己的門檻。
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（2）怎么做有門檻的產(chǎn)品？
? ? 關(guān)于第一種情況不做過多討論，大家一看就很明白，比如醫(yī)療、農(nóng)藥殺蟲劑等，這是需要一定實(shí)力的，也需要魄力。據(jù)說在疫情期間開始對口罩限制的時(shí)候，有人就花幾百萬去購買口罩的資質(zhì)，然后也很快賺回來了；也有人用心去攻克醫(yī)療資質(zhì)的，依靠一個(gè)產(chǎn)品可以吃很多年的高額利潤的。這個(gè)需要大家有突破的渠道，有相應(yīng)的支撐資源。關(guān)于專利產(chǎn)品，可能有先發(fā)優(yōu)勢，有人已經(jīng)占據(jù)了專利的位置；也有人專門去做破解專利的產(chǎn)品，還省去了市場調(diào)研和驗(yàn)證，人家也做得不錯(cuò)，但是我估計(jì)會(huì)時(shí)不時(shí)遇到別人投訴，過程可能會(huì)出現(xiàn)曲折反復(fù)。第二種是關(guān)于長期深耕建立的優(yōu)勢，如品牌影響力、技術(shù)門檻、對客戶喜好的把握、對行業(yè)趨勢的把握、以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作等，都是通過深耕建立起來的。需要通過篩選和沉淀，找到適合自己深耕的方向，然后義無反顧的深入進(jìn)去，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致。這種方式極度需要時(shí)間和耐心，適合長期主義的賣家。這里需要從多個(gè)維度來看深耕的方向是否值得深耕，避免“爬上了魔法才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻”，這里我個(gè)人覺得需要注意的是：市場容量的大小以及可拓展的市場空間、可實(shí)施差異化的難易、行業(yè)趨勢（盡量不選擇下降趨勢的行業(yè)）。
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3、能盈利的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。乍一看這個(gè)觀點(diǎn)比較大而泛，好像正確但又不具體。這里僅說說我的看法和知道的兩個(gè)做法：（1）從運(yùn)營角度出發(fā)看，極端情況下全部是廣告單都不會(huì)虧損的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，那就要用到Acos了。一般來說，我們產(chǎn)品的利潤空間（含廣告預(yù)算）在25%-35%之間，我就以30%來取值，那么當(dāng)Acos=30%的時(shí)候，我們是不會(huì)虧本的。Acos最后可以簡化成為：Acos=CPC/(CVR*Price)，這里面CPC可以查到大概的數(shù)值，CVR（轉(zhuǎn)化率）也可以通過后臺(tái)查到類目大概的轉(zhuǎn)化率，可以由此去推斷做什么價(jià)位的產(chǎn)品不會(huì)虧損。當(dāng)然有很多產(chǎn)品可能都會(huì)超過這個(gè)范疇，畢竟Acos高于30%很常見，這時(shí)候是需要個(gè)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷值不值得投入試試。另外，這個(gè)方法只能從大方向去篩選類目和單價(jià)，具體到產(chǎn)品上需要考慮產(chǎn)品的競爭力，即需要考慮產(chǎn)品在同類競爭對手中的優(yōu)勢（如上面第1點(diǎn)），不然成功概率也不會(huì)高。
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（2）從競爭小的角度出發(fā)看，只要類目足夠細(xì)分相應(yīng)的競爭就小，也更容易盈利。這里就純粹從盈利的角度出發(fā)的，不考慮深耕。我目前知道別人的做法是專門挑選一些非常偏但是每天能夠正常出2-3單左右的產(chǎn)品來做，以listing數(shù)量取勝，類似于精鋪。這種選擇有個(gè)好處是，避開了大多數(shù)賣家的關(guān)注點(diǎn)，避開了競爭激烈的紅海，又或者是紅海中非常細(xì)分的小眾產(chǎn)品，日積月累，其實(shí)也是非常不錯(cuò)的選擇。
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結(jié)束語? ??
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? ? 每個(gè)賣家都會(huì)有自己的一套選品邏輯和思路，可能不同方法也沒有高下之分，適合自己的才是最好的。希望以上的辦法對大家有所幫助。如果你有不同的并且行之有效的思路，也請不吝賜教；只有方法多了，可供大家選擇的范圍就更廣，可能不經(jīng)意某個(gè)點(diǎn)就能給我們帶來啟發(fā)，這也是我愿意分享的初衷。
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