問(wèn)題背景介紹
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? ? 作為名亞馬遜賣(mài)家很難繞開(kāi)一個(gè)問(wèn)題：什么樣的產(chǎn)品才算好產(chǎn)品？ 尤其是對(duì)于一名合格的精品開(kāi)發(fā)人員，是需要對(duì)這個(gè)問(wèn)題深入的研究并給出自己的標(biāo)準(zhǔn)的，不然整個(gè)開(kāi)發(fā)方向就比較迷茫；另外，面對(duì)越來(lái)越卷的亞馬遜市場(chǎng)，大家都在低價(jià)內(nèi)卷的情況下，我們應(yīng)該怎么選擇，以確保能活下來(lái)并且賺到錢(qián)。產(chǎn)品作為亞馬遜業(yè)務(wù)的前端，影響著整個(gè)公司的盈利，重要性不言而喻。對(duì)此，我在將近幾個(gè)月的時(shí)間里面一直在思考這個(gè)問(wèn)題，也與團(tuán)隊(duì)成員及同行賣(mài)家等進(jìn)行了幾輪深入的溝通，整理出來(lái)幾個(gè)思路，分享給大家參考。? ??
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? ? 首先需要說(shuō)明的是我不是專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)人員，之前更多關(guān)注運(yùn)營(yíng)端；大約從2年前開(kāi)始，越來(lái)越多去關(guān)注產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也有幸曾帶過(guò)一段時(shí)間開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于開(kāi)發(fā)整個(gè)流程及主要技能還算熟悉；其次，在近6年的亞馬遜職業(yè)生涯中，通過(guò)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐和與其他賣(mài)家的交流，對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有一些我自己的認(rèn)識(shí)。所以趁此機(jī)會(huì)就這個(gè)問(wèn)題說(shuō)說(shuō)目前我的思路，拋磚引玉；同時(shí)也希望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)大神能夠都分享下自己的看法，給迷茫中的賣(mài)家們一些啟發(fā)。
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關(guān)于“好產(chǎn)品”這個(gè)問(wèn)題不同思路和做法
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1、好產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。滿(mǎn)足好產(chǎn)品的三個(gè)具體條件：價(jià)格優(yōu)勢(shì)、差異化賣(mài)點(diǎn)、質(zhì)量好。這里價(jià)格優(yōu)勢(shì)不難理解，就是常常我們所認(rèn)為的低價(jià)卷；差異化賣(mài)點(diǎn)可能提現(xiàn)在外觀上、功能、材質(zhì)等；質(zhì)量好的標(biāo)準(zhǔn)就是能夠讓評(píng)分能夠接受，大多數(shù)類(lèi)目都需要4顆半星以上了（4.3分以上）。當(dāng)然，每個(gè)賣(mài)家對(duì)于自己產(chǎn)品的要求和標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，有人會(huì)關(guān)注價(jià)格、有人會(huì)關(guān)注差異化和品質(zhì)，有人可能三個(gè)點(diǎn)都同時(shí)關(guān)注，而有人可能只關(guān)注一到兩個(gè)點(diǎn)。分析一下這三個(gè)因素就知道，其實(shí)有相對(duì)矛盾的地方，差異化賣(mài)點(diǎn)和品質(zhì)好是矛盾的，尤其是新上的特性未經(jīng)過(guò)市場(chǎng)充分驗(yàn)證，可能會(huì)導(dǎo)致一些未預(yù)料到、未驗(yàn)證過(guò)的差評(píng)；同時(shí)品質(zhì)好、差異化賣(mài)點(diǎn)與價(jià)格又是矛盾的，在正常情況下，品質(zhì)好意味著用材、做工會(huì)更好，差異化賣(mài)點(diǎn)也可能會(huì)有初期投入，比如開(kāi)模和功能配件的增加，那價(jià)格自然就會(huì)更高一些，很可能就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。如果三個(gè)方面都滿(mǎn)足，那產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)確實(shí)非常明顯，可能是一個(gè)爆款的潛在黑馬；但現(xiàn)實(shí)中絕大多數(shù)情況下，我們是遇不到這樣的產(chǎn)品的，可能遇到其中一兩個(gè)滿(mǎn)足。其實(shí)這三個(gè)看似矛盾的方面，彼此之間存在著一個(gè)相對(duì)合適的平衡點(diǎn)，而我們開(kāi)發(fā)人員就需要去找到這個(gè)平衡點(diǎn)，既不能價(jià)格太高，也不能讓差異化過(guò)渡領(lǐng)先，一定是成本、質(zhì)量、差異化的綜合考量。
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2、好產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)小、市場(chǎng)空間大的產(chǎn)品。有人會(huì)認(rèn)為這是一句廢話(huà)，因?yàn)閮H僅是一個(gè)方向，人人都想這么做，但是怎么做？是的，怎么做才是關(guān)鍵。首先競(jìng)爭(zhēng)小和市場(chǎng)空間大兩個(gè)方面是矛盾的，以前憑借著信息差，大家還相對(duì)容易選到這一類(lèi)產(chǎn)品；但隨著信息的流動(dòng)和各種選品軟件的流行，目前很難選出有市場(chǎng)大競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品了。如果有真有這樣的產(chǎn)品，那必定有一定的門(mén)檻，或者有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。我們需要做選品軟件不能選到的產(chǎn)品，要做有門(mén)檻的產(chǎn)品。由此引發(fā)兩個(gè)思考：
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（1）什么叫有門(mén)檻的產(chǎn)品？
? ? 我理解應(yīng)該分為兩類(lèi)：一是有資質(zhì)、有專(zhuān)利的產(chǎn)品；另一類(lèi)就是細(xì)分類(lèi)目深耕的產(chǎn)品，通過(guò)深耕建立自己的門(mén)檻。
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（2）怎么做有門(mén)檻的產(chǎn)品？
? ? 關(guān)于第一種情況不做過(guò)多討論，大家一看就很明白，比如醫(yī)療、農(nóng)藥殺蟲(chóng)劑等，這是需要一定實(shí)力的，也需要魄力。據(jù)說(shuō)在疫情期間開(kāi)始對(duì)口罩限制的時(shí)候，有人就花幾百萬(wàn)去購(gòu)買(mǎi)口罩的資質(zhì)，然后也很快賺回來(lái)了；也有人用心去攻克醫(yī)療資質(zhì)的，依靠一個(gè)產(chǎn)品可以吃很多年的高額利潤(rùn)的。這個(gè)需要大家有突破的渠道，有相應(yīng)的支撐資源。關(guān)于專(zhuān)利產(chǎn)品，可能有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，有人已經(jīng)占據(jù)了專(zhuān)利的位置；也有人專(zhuān)門(mén)去做破解專(zhuān)利的產(chǎn)品，還省去了市場(chǎng)調(diào)研和驗(yàn)證，人家也做得不錯(cuò)，但是我估計(jì)會(huì)時(shí)不時(shí)遇到別人投訴，過(guò)程可能會(huì)出現(xiàn)曲折反復(fù)。第二種是關(guān)于長(zhǎng)期深耕建立的優(yōu)勢(shì)，如品牌影響力、技術(shù)門(mén)檻、對(duì)客戶(hù)喜好的把握、對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的把握、以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作等，都是通過(guò)深耕建立起來(lái)的。需要通過(guò)篩選和沉淀，找到適合自己深耕的方向，然后義無(wú)反顧的深入進(jìn)去，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致。這種方式極度需要時(shí)間和耐心，適合長(zhǎng)期主義的賣(mài)家。這里需要從多個(gè)維度來(lái)看深耕的方向是否值得深耕，避免“爬上了魔法才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻”，這里我個(gè)人覺(jué)得需要注意的是：市場(chǎng)容量的大小以及可拓展的市場(chǎng)空間、可實(shí)施差異化的難易、行業(yè)趨勢(shì)（盡量不選擇下降趨勢(shì)的行業(yè)）。
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3、能盈利的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。乍一看這個(gè)觀點(diǎn)比較大而泛，好像正確但又不具體。這里僅說(shuō)說(shuō)我的看法和知道的兩個(gè)做法：（1）從運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)看，極端情況下全部是廣告單都不會(huì)虧損的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，那就要用到Acos了。一般來(lái)說(shuō)，我們產(chǎn)品的利潤(rùn)空間（含廣告預(yù)算）在25%-35%之間，我就以30%來(lái)取值，那么當(dāng)Acos=30%的時(shí)候，我們是不會(huì)虧本的。Acos最后可以簡(jiǎn)化成為：Acos=CPC/(CVR*Price)，這里面CPC可以查到大概的數(shù)值，CVR（轉(zhuǎn)化率）也可以通過(guò)后臺(tái)查到類(lèi)目大概的轉(zhuǎn)化率，可以由此去推斷做什么價(jià)位的產(chǎn)品不會(huì)虧損。當(dāng)然有很多產(chǎn)品可能都會(huì)超過(guò)這個(gè)范疇，畢竟Acos高于30%很常見(jiàn)，這時(shí)候是需要個(gè)人根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷值不值得投入試試。另外，這個(gè)方法只能從大方向去篩選類(lèi)目和單價(jià)，具體到產(chǎn)品上需要考慮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，即需要考慮產(chǎn)品在同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的優(yōu)勢(shì)（如上面第1點(diǎn)），不然成功概率也不會(huì)高。
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（2）從競(jìng)爭(zhēng)小的角度出發(fā)看，只要類(lèi)目足夠細(xì)分相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)就小，也更容易盈利。這里就純粹從盈利的角度出發(fā)的，不考慮深耕。我目前知道別人的做法是專(zhuān)門(mén)挑選一些非常偏但是每天能夠正常出2-3單左右的產(chǎn)品來(lái)做，以listing數(shù)量取勝，類(lèi)似于精鋪。這種選擇有個(gè)好處是，避開(kāi)了大多數(shù)賣(mài)家的關(guān)注點(diǎn)，避開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海，又或者是紅海中非常細(xì)分的小眾產(chǎn)品，日積月累，其實(shí)也是非常不錯(cuò)的選擇。
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結(jié)束語(yǔ)? ??
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? ? 每個(gè)賣(mài)家都會(huì)有自己的一套選品邏輯和思路，可能不同方法也沒(méi)有高下之分，適合自己的才是最好的。希望以上的辦法對(duì)大家有所幫助。如果你有不同的并且行之有效的思路，也請(qǐng)不吝賜教；只有方法多了，可供大家選擇的范圍就更廣，可能不經(jīng)意某個(gè)點(diǎn)就能給我們帶來(lái)啟發(fā)，這也是我愿意分享的初衷。
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