每個做選品的賣家都有一種感覺：“我發(fā)現(xiàn)了一款爆款”，喔耶！你是不是也有這么一刻信心滿滿？但大多數(shù)時候都會被潑一盆冷水，不管是自己調(diào)研了更多數(shù)據(jù)否定了自己的判斷，還是被上級否定，或供應(yīng)鏈/專利等沒有辦法解決，總之這種感受我想我們都深有體會。?

但我更多的時候其實是潑冷水的那個，我發(fā)現(xiàn)，每個人都會非常相信自己的判斷大于通過數(shù)據(jù)得到的準(zhǔn)確分析，主觀意愿更容易被身邊和自己所影響，這就是事實，我想給所有的賣家傳遞一個正確的選品價值觀：請給數(shù)據(jù)更多的決策權(quán)重。

我去年給朋友做過兩個產(chǎn)品的分析判斷都是給了不能做的判斷，但是一個朋友去做了，另外一個朋友沒有做，今年又有一個朋友來找我做分析，我也是給了不能做的判斷，結(jié)果去年被我否定后還繼續(xù)做的那個朋友說，我去年做的判斷完全正確，后來還有一些庫存清不掉，而且還很難獲得滿意的銷量。第二個沒有做的朋友，后來2個月后數(shù)據(jù)的發(fā)展走勢完全驗證了我的判斷。

所以這次我分享一個判斷正確，并且完美避坑的案例詳細(xì)解剖數(shù)據(jù)邏輯，讓大家真正感受到真正的數(shù)據(jù)分析帶給我們一種簡單高效準(zhǔn)確的感覺。這種感覺就是：做完分析后你做出的決定會非常堅決果斷，不會猶豫不決。

數(shù)據(jù)分析最大的價值除了幫你找到好機(jī)會，避開錯誤的決定有時候更重要，但是避開錯誤比找到機(jī)會更重要，因為沒有找到好機(jī)會還可以再找?guī)状?，但是失敗了就連再來一次的機(jī)會都沒有了。


解剖案例：electric bike

朋友A: 我用第三方選品軟件看了數(shù)據(jù)，看到這個市場壟斷性比較低，F(xiàn)BM 比例比較高，客單價也比較高，評論數(shù)也不多，剛好還能找到供應(yīng)鏈，這個品類比較不錯。

steve:?這些市場銷量預(yù)估的準(zhǔn)確性我們先不談，所有第三方軟件做市場分析都會存在一個問題，結(jié)果導(dǎo)向而不是原因?qū)?，你不理解這些銷量背后是怎么來，不知道背后的流量構(gòu)成和轉(zhuǎn)化情況。只是根據(jù)銷量總結(jié)果來簡單統(tǒng)計來說明市場是有問題的。下面我將通過實際數(shù)據(jù)分析過程來揭示。


分析方法1: 流量入口 VS 銷量大小

如果你看到的這個市場或者產(chǎn)品他們的銷量很高，那么你要選擇這個市場一定要評估三個要素，流量入口數(shù)量，關(guān)鍵詞流量層級，流量增長預(yù)期。

分析結(jié)論：把目標(biāo)競品ASIN列表放在【商品或ASIN搜索框】搜索，得到的商品核心流量詞很少，證明流量入口很少。只有一個大詞，其他詞流量都很靠后，證明商品的流量入口少，關(guān)鍵詞流量層級低，再借助我們AmzTrends查看該詞趨勢，發(fā)現(xiàn)流量也非常平穩(wěn)，幾乎沒有增長。通過這三點就可以確定這個市場并不是一個好市場。流量入口少往往競爭會比較激烈，流量少證明站內(nèi)可以獲得的流量少，流量沒有增長意味著存量市場競爭比較難。



分析方法2: 商機(jī)探測的點擊集中度低，可能另有玄機(jī)。

很多賣家看到市場集中度低都會覺得挺好的，但是很少研究這個市場為什么集中度低，用我下面這個方法分析商機(jī)探測，選品少踩一半的坑，強(qiáng)烈建議收藏轉(zhuǎn)發(fā)好友。


數(shù)據(jù)進(jìn)入路徑：進(jìn)入商機(jī)探測頁面，搜索 electric bike，進(jìn)入electric bike的細(xì)分市場，然后在點擊 AmzTrends 插件的 logo，彈出商品的列表，這里會讀取每個商品ASIN在ABA中占有的關(guān)鍵詞數(shù)（上周），并且包含每個ASIN背后的變體ASIN，這樣可以避免ASIN不對導(dǎo)致沒有數(shù)據(jù)。


分析總結(jié)1：產(chǎn)品很專業(yè)，關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化效果兩極分化嚴(yán)重

這里由于產(chǎn)品比較多，我就不一個一個產(chǎn)品截圖了。我從這些數(shù)據(jù)中得到的第一個信號就是這個產(chǎn)品很專業(yè)，細(xì)分市場里面的每個產(chǎn)品都不太一樣，他們的關(guān)鍵詞是不互通的，因為他們往往只有1～3個詞可以構(gòu)成轉(zhuǎn)化，所以關(guān)鍵詞只有轉(zhuǎn)化和不轉(zhuǎn)化之分，兩極分化非常明顯。

而且大部分的產(chǎn)品在可以構(gòu)成轉(zhuǎn)化的詞下，轉(zhuǎn)化占比都在20～30%左右，證明流量壟斷性也是非常高的。這和我們用第三方選品軟件所看到的市場壟斷性低低結(jié)論幾乎完全相反。




分析總結(jié)2：站內(nèi)流量少，非常吃品牌，需要靠站外推廣

其中我們進(jìn)入了幾款產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)他們的主要流量構(gòu)成都是品牌詞主導(dǎo)，甚至品牌詞的排名都超過了產(chǎn)品核心詞的排名，從這個數(shù)據(jù)中我們得到的結(jié)論是，站內(nèi)流量太少，產(chǎn)品主要依靠品牌推廣獲得流量和轉(zhuǎn)化，如果這個產(chǎn)品想躺著賺錢那就大錯特錯了，沒有一定的品牌能力根本賣不出。而且還需要做很多站外的品牌推廣。

這也很好理解，我也是多年的山地車愛好者，一般在過年普遍的平臺上捷安特和美利達(dá)，如果玩的資深的知道有崔克和閃電，電動自行車雅迪，這些都是品牌。所以這個產(chǎn)品的門檻是非常高的，這個時候你再看下選品軟件的品牌壟斷系數(shù)，你覺得還有什么意義？


分析總結(jié)3：站內(nèi)廣告流量競爭激烈，廣告轉(zhuǎn)化難！

商品主詞的aba點擊轉(zhuǎn)化占比的分析，前三名總點擊轉(zhuǎn)化占比，點擊占比高，轉(zhuǎn)化占比有時候很高，有時候很低。說明有很多產(chǎn)品在打廣告，但是都轉(zhuǎn)化不了，而其他可以轉(zhuǎn)化的時候都是在主要競品轉(zhuǎn)化了產(chǎn)品，說明這個產(chǎn)品打廣告很難獲得轉(zhuǎn)化。

該ASIN在可以轉(zhuǎn)化的詞上的轉(zhuǎn)化占比在增長，說明這個產(chǎn)品的壟斷在增長。獲得20%以上。對于這樣的類目來說，我們通過第三方選品軟件所看到的壟斷系數(shù)完全沒有參考意義，產(chǎn)品實際真正的數(shù)據(jù)才是你可以唯一信得過的數(shù)據(jù)。


看完后你可能會有一種感覺，我講的內(nèi)容好像有點少，但是聽完感覺很清晰。對，就是這種感覺。其實有時候是你用了選品軟件看了太多的圖表和數(shù)據(jù)反而會迷茫。

因為你從那些結(jié)論數(shù)據(jù)中無法獲得數(shù)據(jù)背后的流量、市場競爭的真相，無法得出正確的結(jié)論和判斷，數(shù)據(jù)越多反而越迷糊，用少量數(shù)據(jù)和正確的分析判斷邏輯，這難道不是你想要的嗎？


賣家真實感受：不要花太多時間在第三方工具上，把亞馬遜的數(shù)據(jù)邏輯搞通了就理解了，我們要學(xué)會辨別哪些數(shù)據(jù)有用，哪些沒有。很多人說商機(jī)探測數(shù)據(jù)太少，然后又用第三方工具搞一大堆數(shù)據(jù)，最后又陷入一個死循環(huán)。

太多數(shù)據(jù)是不行的，理解背后邏輯，簡單有用有效果。讓跨境電商變簡單。把亞馬遜這些數(shù)據(jù)串起來會用，就能解決很多問題了，而且第三方工具那么多數(shù)據(jù)，哪有那么多時間去看數(shù)據(jù)？

市面上沒有專業(yè)的數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。很少講邏輯性的東西，基本上都是講技巧。經(jīng)常不適合品類所以沒效果。邏輯沒搞清，品類沒搞清，用什么方法都沒用，沒有找到適合自己的方法都百搭。