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小類(lèi)BS以比較低的轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定的占據(jù)前二，難道是亞馬遜并不是市場(chǎng)化分發(fā)流量嗎？白帽新品怎么推？
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產(chǎn)品是個(gè)超大件的類(lèi)目，不熱門(mén)，無(wú)復(fù)購(gòu)，基本純看外觀，功能性上的差異幾乎無(wú)關(guān)緊要。類(lèi)目第一第二非常穩(wěn)定，長(zhǎng)期互相交替BS，評(píng)分?jǐn)?shù)量剛剛過(guò)千，4.5星；3-6比較穩(wěn)定長(zhǎng)期處于前10，評(píng)分?jǐn)?shù)量大幾百，4.5星；剩下的大多是一些評(píng)價(jià)不多的新品或不溫不火的老品，排名各種波動(dòng)。
?
疑惑：
類(lèi)目第一到第四的ASIN的轉(zhuǎn)化率（商品會(huì)話(huà)百分比）大概在1.5%，我們自己上的新品在還沒(méi)有評(píng)分的情況下，轉(zhuǎn)化率在2.5-3%之間，ACOS8-10%，日出單5-10，廣告單占70%，每天在小類(lèi)20-35之間反復(fù)橫跳，會(huì)話(huà)少且穩(wěn)定，完全沒(méi)有看出有增加的趨勢(shì)。在我們（小白）的認(rèn)知里，亞馬遜的流量分發(fā)是相對(duì)市場(chǎng)化的，單位曝光量成交的單量越多的理應(yīng)分配更多的曝光，單量=曝光量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率差異不大的情況下，轉(zhuǎn)化率是造成排名差異最關(guān)鍵的指標(biāo)。
但實(shí)際情況好像不是這樣，在這個(gè)案例中，兩位BS似乎轉(zhuǎn)化率并不高，點(diǎn)擊率的差異應(yīng)該不足以彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化率上的欠缺，因?yàn)橹鲌D大家都很優(yōu)秀，BS并沒(méi)有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，評(píng)分也中規(guī)中矩，只是有一些評(píng)價(jià)數(shù)量的積累但絕沒(méi)有一騎絕塵的效果。另外，兩位BS都沒(méi)有做站外推廣。
請(qǐng)問(wèn)為什么兩位BS可以以比較低的轉(zhuǎn)化率，這么穩(wěn)定的占據(jù)前二呢？難道是亞馬遜并沒(méi)有我們想的市場(chǎng)化，它像一個(gè)獨(dú)裁者一樣有選擇的扶持某些ASIN，只要這些ASIN不犯錯(cuò)（某項(xiàng)指標(biāo)在某個(gè)時(shí)間段沒(méi)達(dá)到亞馬遜的要求），就不會(huì)減少他們的流量嗎？
這個(gè)情況下，作為純白帽賣(mài)家，應(yīng)該怎么樣去推新品（增加自然流量）？
?
謝謝各位大佬指點(diǎn)！?
產(chǎn)品是個(gè)超大件的類(lèi)目，不熱門(mén)，無(wú)復(fù)購(gòu)，基本純看外觀，功能性上的差異幾乎無(wú)關(guān)緊要。類(lèi)目第一第二非常穩(wěn)定，長(zhǎng)期互相交替BS，評(píng)分?jǐn)?shù)量剛剛過(guò)千，4.5星；3-6比較穩(wěn)定長(zhǎng)期處于前10，評(píng)分?jǐn)?shù)量大幾百，4.5星；剩下的大多是一些評(píng)價(jià)不多的新品或不溫不火的老品，排名各種波動(dòng)。
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疑惑：
類(lèi)目第一到第四的ASIN的轉(zhuǎn)化率（商品會(huì)話(huà)百分比）大概在1.5%，我們自己上的新品在還沒(méi)有評(píng)分的情況下，轉(zhuǎn)化率在2.5-3%之間，ACOS8-10%，日出單5-10，廣告單占70%，每天在小類(lèi)20-35之間反復(fù)橫跳，會(huì)話(huà)少且穩(wěn)定，完全沒(méi)有看出有增加的趨勢(shì)。在我們（小白）的認(rèn)知里，亞馬遜的流量分發(fā)是相對(duì)市場(chǎng)化的，單位曝光量成交的單量越多的理應(yīng)分配更多的曝光，單量=曝光量*點(diǎn)擊率*轉(zhuǎn)化率，點(diǎn)擊率差異不大的情況下，轉(zhuǎn)化率是造成排名差異最關(guān)鍵的指標(biāo)。
但實(shí)際情況好像不是這樣，在這個(gè)案例中，兩位BS似乎轉(zhuǎn)化率并不高，點(diǎn)擊率的差異應(yīng)該不足以彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化率上的欠缺，因?yàn)橹鲌D大家都很優(yōu)秀，BS并沒(méi)有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，評(píng)分也中規(guī)中矩，只是有一些評(píng)價(jià)數(shù)量的積累但絕沒(méi)有一騎絕塵的效果。另外，兩位BS都沒(méi)有做站外推廣。
請(qǐng)問(wèn)為什么兩位BS可以以比較低的轉(zhuǎn)化率，這么穩(wěn)定的占據(jù)前二呢？難道是亞馬遜并沒(méi)有我們想的市場(chǎng)化，它像一個(gè)獨(dú)裁者一樣有選擇的扶持某些ASIN，只要這些ASIN不犯錯(cuò)（某項(xiàng)指標(biāo)在某個(gè)時(shí)間段沒(méi)達(dá)到亞馬遜的要求），就不會(huì)減少他們的流量嗎？
這個(gè)情況下，作為純白帽賣(mài)家，應(yīng)該怎么樣去推新品（增加自然流量）？
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謝謝各位大佬指點(diǎn)！?
倒計(jì)時(shí)：
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應(yīng)如是 - 天助自助者
贊同來(lái)自: midway 、 moyell
本身轉(zhuǎn)化率，就是一個(gè)相對(duì)值，是單量除以流量的結(jié)果，是兩種變量比值下的結(jié)果。只要是相對(duì)值，往往不是決定性的因素，或主要因素。
為什么要這么說(shuō)呢？
1.如果用相對(duì)值來(lái)做主要判斷，那對(duì)于搜索電商而言，bug不要太多。
比如你這個(gè)類(lèi)目里，第一第二相當(dāng)于是頭部賣(mài)家，第三~第六，屬于腰部賣(mài)家，其余的都是尾部賣(mài)家。
尾部賣(mài)家的特征就是流量基數(shù)小，而流量基數(shù)小且不穩(wěn)定，恰恰容易創(chuàng)造出較高的轉(zhuǎn)化率，分母（流量）越小，分?jǐn)?shù)（轉(zhuǎn)化率）越大。按照樓主的理解的話(huà)，轉(zhuǎn)化率最關(guān)鍵指標(biāo)的話(huà)，一大堆尾部賣(mài)家分分鐘就把頭部?腰部干掉了。而流量基數(shù)小，其對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率大，這是偶然性的，比如你的產(chǎn)品，你所在的流量區(qū)間，能有2.5%的轉(zhuǎn)化率，但你無(wú)法保證你的流量池和頭部一樣大的時(shí)候，是否也可以保持2.5%的轉(zhuǎn)化率？甚至是否可能會(huì)比頭部還要更低？其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象你帶入到廣告里就可以驗(yàn)證了，點(diǎn)擊量一旦超過(guò)某個(gè)閾值，廣告轉(zhuǎn)化率必然下跌。
2.通過(guò)偶然性的比值來(lái)做主要的比較的話(huà)，是不利于買(mǎi)家搜索體驗(yàn)的，亞馬遜首先是一個(gè)搜索電商平臺(tái)，其次是一個(gè)買(mǎi)家至上的搜索電商平臺(tái)。轉(zhuǎn)化率甚至可以人為干預(yù)，比如通過(guò)測(cè)評(píng)，或控制流量區(qū)間，已獲得較好的轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)，但這并非就是買(mǎi)家所喜好的產(chǎn)品。
3.你所看到的頭部ASIN轉(zhuǎn)化率，是它整體的轉(zhuǎn)化率對(duì)吧？1.5%并不等于它的搜索轉(zhuǎn)化率，以及在核心大詞下的轉(zhuǎn)化率。一個(gè)ASIN的流量來(lái)源是比較廣泛的，特別是頭部ASIN，搜索流量、關(guān)聯(lián)流量、類(lèi)目流量、推薦流量、廣告流量、站外流量（甚至是被動(dòng)的）、受眾流量等等...
這種情況下，你要去推新品，目標(biāo)上，其實(shí)本質(zhì)可以回到我前面提到的，就是驗(yàn)證“如果把你的產(chǎn)品放在頭部的位置，獲得頭部的流量池，是否也可以保證一樣或比頭部還高的轉(zhuǎn)化率？”
亞馬遜作為搜索電商，listing推廣成長(zhǎng)期，主要的流量來(lái)自于搜索位置，即關(guān)鍵詞流量，你只能不斷的推關(guān)鍵詞自然排名，這個(gè)過(guò)程本質(zhì)也是在驗(yàn)證你的搜索轉(zhuǎn)化率能否大于頭部。當(dāng)你比較順暢的推動(dòng)關(guān)鍵詞自然排名的時(shí)候，排名靠近頭部的自然位置時(shí)，意味著，頭部的搜索曝光和你的搜索曝光相似度和流量程度接近較大，這個(gè)時(shí)候，如果你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格NB，轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)大于頭部，頭部的搜索流量、搜索單量、排名自然就被你撼動(dòng)了。
前面討論的是宏觀上的推廣想法，具體到微觀層面，比如你的廣告單占比70%，這70%的廣告訂單，70%的轉(zhuǎn)化次數(shù)，是否有效促進(jìn)了你的關(guān)鍵詞排名（廣告點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化次數(shù)是否主要集中在頂部、其余搜索位置？），即廣告是否真正推動(dòng)了你的自然權(quán)重增長(zhǎng)。在廣告不能理想增長(zhǎng)的時(shí)候，是否有計(jì)劃周期性的deal配合廣告跑搜索位，去推動(dòng)搜索權(quán)重增長(zhǎng)的順暢性？
否則就算你的廣告數(shù)據(jù)，數(shù)值看著沒(méi)問(wèn)題，ACOS?10%（其實(shí)在推廣階段，未必利于引流），廣告占比70%（但關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化次數(shù)都在商品頁(yè)面），導(dǎo)致廣告依賴(lài)性居高不下，自然流量增長(zhǎng)非常有限。
所以，數(shù)值表現(xiàn)，很多時(shí)候只是告訴你，近期的廣告表現(xiàn)投入產(chǎn)出比，受競(jìng)對(duì)市場(chǎng)影響的波動(dòng)程度等。最根本的是需要把廣告推廣方向和你的推廣目的，深度結(jié)合起來(lái)。
應(yīng)如是 - 天助自助者
贊同來(lái)自: midway 、 moyell
本身轉(zhuǎn)化率，就是一個(gè)相對(duì)值，是單量除以流量的結(jié)果，是兩種變量比值下的結(jié)果。只要是相對(duì)值，往往不是決定性的因素，或主要因素。
為什么要這么說(shuō)呢？
1.如果用相對(duì)值來(lái)做主要判斷，那對(duì)于搜索電商而言，bug不要太多。
比如你這個(gè)類(lèi)目里，第一第二相當(dāng)于是頭部賣(mài)家，第三~第六，屬于腰部賣(mài)家，其余的都是尾部賣(mài)家。
尾部賣(mài)家的特征就是流量基數(shù)小，而流量基數(shù)小且不穩(wěn)定，恰恰容易創(chuàng)造出較高的轉(zhuǎn)化率，分母（流量）越小，分?jǐn)?shù)（轉(zhuǎn)化率）越大。按照樓主的理解的話(huà)，轉(zhuǎn)化率最關(guān)鍵指標(biāo)的話(huà)，一大堆尾部賣(mài)家分分鐘就把頭部?腰部干掉了。而流量基數(shù)小，其對(duì)應(yīng)的轉(zhuǎn)化率大，這是偶然性的，比如你的產(chǎn)品，你所在的流量區(qū)間，能有2.5%的轉(zhuǎn)化率，但你無(wú)法保證你的流量池和頭部一樣大的時(shí)候，是否也可以保持2.5%的轉(zhuǎn)化率？甚至是否可能會(huì)比頭部還要更低？其實(shí)這個(gè)現(xiàn)象你帶入到廣告里就可以驗(yàn)證了，點(diǎn)擊量一旦超過(guò)某個(gè)閾值，廣告轉(zhuǎn)化率必然下跌。
2.通過(guò)偶然性的比值來(lái)做主要的比較的話(huà)，是不利于買(mǎi)家搜索體驗(yàn)的，亞馬遜首先是一個(gè)搜索電商平臺(tái)，其次是一個(gè)買(mǎi)家至上的搜索電商平臺(tái)。轉(zhuǎn)化率甚至可以人為干預(yù)，比如通過(guò)測(cè)評(píng)，或控制流量區(qū)間，已獲得較好的轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)，但這并非就是買(mǎi)家所喜好的產(chǎn)品。
3.你所看到的頭部ASIN轉(zhuǎn)化率，是它整體的轉(zhuǎn)化率對(duì)吧？1.5%并不等于它的搜索轉(zhuǎn)化率，以及在核心大詞下的轉(zhuǎn)化率。一個(gè)ASIN的流量來(lái)源是比較廣泛的，特別是頭部ASIN，搜索流量、關(guān)聯(lián)流量、類(lèi)目流量、推薦流量、廣告流量、站外流量（甚至是被動(dòng)的）、受眾流量等等...
這種情況下，你要去推新品，目標(biāo)上，其實(shí)本質(zhì)可以回到我前面提到的，就是驗(yàn)證“如果把你的產(chǎn)品放在頭部的位置，獲得頭部的流量池，是否也可以保證一樣或比頭部還高的轉(zhuǎn)化率？”
亞馬遜作為搜索電商，listing推廣成長(zhǎng)期，主要的流量來(lái)自于搜索位置，即關(guān)鍵詞流量，你只能不斷的推關(guān)鍵詞自然排名，這個(gè)過(guò)程本質(zhì)也是在驗(yàn)證你的搜索轉(zhuǎn)化率能否大于頭部。當(dāng)你比較順暢的推動(dòng)關(guān)鍵詞自然排名的時(shí)候，排名靠近頭部的自然位置時(shí)，意味著，頭部的搜索曝光和你的搜索曝光相似度和流量程度接近較大，這個(gè)時(shí)候，如果你的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格NB，轉(zhuǎn)化率表現(xiàn)大于頭部，頭部的搜索流量、搜索單量、排名自然就被你撼動(dòng)了。
前面討論的是宏觀上的推廣想法，具體到微觀層面，比如你的廣告單占比70%，這70%的廣告訂單，70%的轉(zhuǎn)化次數(shù)，是否有效促進(jìn)了你的關(guān)鍵詞排名（廣告點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化次數(shù)是否主要集中在頂部、其余搜索位置？），即廣告是否真正推動(dòng)了你的自然權(quán)重增長(zhǎng)。在廣告不能理想增長(zhǎng)的時(shí)候，是否有計(jì)劃周期性的deal配合廣告跑搜索位，去推動(dòng)搜索權(quán)重增長(zhǎng)的順暢性？
否則就算你的廣告數(shù)據(jù)，數(shù)值看著沒(méi)問(wèn)題，ACOS?10%（其實(shí)在推廣階段，未必利于引流），廣告占比70%（但關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化次數(shù)都在商品頁(yè)面），導(dǎo)致廣告依賴(lài)性居高不下，自然流量增長(zhǎng)非常有限。
所以，數(shù)值表現(xiàn)，很多時(shí)候只是告訴你，近期的廣告表現(xiàn)投入產(chǎn)出比，受競(jìng)對(duì)市場(chǎng)影響的波動(dòng)程度等。最根本的是需要把廣告推廣方向和你的推廣目的，深度結(jié)合起來(lái)。