社區(qū) 發(fā)現(xiàn) Amazon # 案例分析 # 精品模式已經(jīng)創(chuàng)業(yè)一年...
# 案例分析 # 精品模式已經(jīng)創(chuàng)業(yè)一年了，有幾個(gè)問題想請(qǐng)教前輩們！目前美國(guó)站單量最大，但是利潤(rùn)太薄 月銷900單，但月利潤(rùn)不足4千塊 。有點(diǎn)食之無(wú)味棄之可惜的感覺……
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先交待故事背景：我是90后，畢業(yè)后的第一份工作就是做電商，12年來(lái)的深圳，從助理到運(yùn)營(yíng)，國(guó)內(nèi)電商這塊已經(jīng)扎根了8年，主做的都是標(biāo)品類目（3C.生活小家電.個(gè)護(hù)等），在深圳這么久沒有屬于自己的一個(gè)地方，家里人也在勸說(shuō)回老家，不甘心就這么回去，就起了自主創(chuàng)業(yè)的心思，說(shuō)來(lái)慚愧，之前沒有儲(chǔ)蓄概念，花錢起來(lái)沒節(jié)制，8年積蓄不到20萬(wàn)，多年經(jīng)驗(yàn)深知國(guó)內(nèi)電商環(huán)境想20萬(wàn)創(chuàng)業(yè)，困難重重（吃供應(yīng)鏈吃渠道吃資金），機(jī)緣巧合了解到以前運(yùn)營(yíng)同事轉(zhuǎn)型有幾個(gè)做跨境的，算比較成功的，遂起了轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)的心思，考核了各大平臺(tái)，最終選擇了做亞馬遜，體量大、先驅(qū)。遂21年初轉(zhuǎn)行入坑亞馬遜，在一家精品公司從頭學(xué)習(xí)，21年底時(shí)自主注冊(cè)了賬號(hào)，開始了創(chuàng)業(yè)之路，目前已經(jīng)運(yùn)營(yíng)接近一年半了，有幾個(gè)問題想請(qǐng)教前輩們！
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目前在做幾款產(chǎn)品廣告數(shù)據(jù)如下：
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1.美國(guó)站? 近30天的
目前美國(guó)站做的是血海類目? 只有一個(gè)單品，小類排名在200左右，客單價(jià)12美金，平均日銷28單，月銷850單，廣告占比很高，acos降不下來(lái)，毛利很低，退貨率比較高，廣告也占大頭。產(chǎn)品退貨率10%
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2.英國(guó)站 近30天的
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英國(guó)站目前在做兩個(gè)類目，一個(gè)是寵物用品，一個(gè)是同血海類目，?血海類目平均日銷12單，月銷350單，小類排名在150左右，廣告acos37% 客單價(jià)11英鎊，利潤(rùn)薄弱，產(chǎn)品退貨率8% 2.寵物用品體量太小 日銷1-3單不穩(wěn)定? 廣告acos超50%? 客單價(jià)20英鎊，猶豫放棄中。
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?3. 德國(guó)站 近30天的
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德國(guó)站目前只在做血海類目，是兩個(gè)單品，一個(gè)新品目前客單價(jià)13歐左右，小類排名在400 剛上架半個(gè)月? 日銷目前穩(wěn)定在5單，另一個(gè)小類排名?130左右，日銷10單，月銷300單，客單價(jià)15歐，廣告投入相對(duì)比較少，利潤(rùn)反而比其它站點(diǎn)好看些。 產(chǎn)品退貨率8%
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我的問題如下，希望能幫我指點(diǎn)迷津 （補(bǔ)充一下，我是純白帽玩法）
1.目前美國(guó)站單量最大，但是利潤(rùn)太薄 月銷900單，但月利潤(rùn)不足4千塊?。有點(diǎn)食之無(wú)味棄之可惜的感覺，廣告目前一天花費(fèi)70美金，有試過(guò)降到30 -40美金，但無(wú)法維持住單量，會(huì)掉下來(lái)，所以又保持在70美金了，目前這種局面應(yīng)該怎么做才好呢？
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2.英國(guó)站做的是同樣的產(chǎn)品，也是同樣的困惑，月銷350單，利潤(rùn)不足3千塊，利潤(rùn)率相對(duì)而言比美國(guó)站略好一些，但整體容量有限，有試過(guò)加大廣告力度和折扣卷來(lái)推，但最終沒推上去 ，新開品的寵物用品，市場(chǎng)體量太小 頭部BSR月銷不到500，產(chǎn)品利潤(rùn)率還可以但量實(shí)在太小了，我這品月銷平均只有60多 日均2單，但廣告日花費(fèi)在15鎊左右，單量不上去也沒什么利潤(rùn)，這個(gè)品是應(yīng)該放棄嗎？
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3.德國(guó)站目前近期同款產(chǎn)品里面數(shù)據(jù)最好，但是起伏比較大，好的時(shí)候有日銷20單，差的時(shí)候只有5-6單，但目前整體利潤(rùn)率以及潛力我覺得比較大，但德國(guó)站我基本沒開自動(dòng)廣告 流量太不精準(zhǔn)，光燒不成交，如果燒手動(dòng)關(guān)鍵詞和視頻廣告20歐以內(nèi)還可以，但把預(yù)算提高想沖排名又燒不完預(yù)算，花不出去，這種局面應(yīng)該怎么調(diào)整比較好呢
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4.目前上班運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)是由公司分配的品，自己沒有獨(dú)立選品權(quán)，自己選品環(huán)節(jié)這一塊特別薄弱，自己有按照軟件和前臺(tái)數(shù)據(jù)選出來(lái)的品在自己店上架來(lái)試，不成功的品很多，這些我都是棄置或清倉(cāng)了，這一塊也虧損了不少，選品這一塊我應(yīng)該往哪方面學(xué)習(xí)發(fā)展好呢？
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目前在做幾款產(chǎn)品廣告數(shù)據(jù)如下：
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1.美國(guó)站? 近30天的
目前美國(guó)站做的是血海類目? 只有一個(gè)單品，小類排名在200左右，客單價(jià)12美金，平均日銷28單，月銷850單，廣告占比很高，acos降不下來(lái)，毛利很低，退貨率比較高，廣告也占大頭。產(chǎn)品退貨率10%
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2.英國(guó)站 近30天的
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英國(guó)站目前在做兩個(gè)類目，一個(gè)是寵物用品，一個(gè)是同血海類目，?血海類目平均日銷12單，月銷350單，小類排名在150左右，廣告acos37% 客單價(jià)11英鎊，利潤(rùn)薄弱，產(chǎn)品退貨率8% 2.寵物用品體量太小 日銷1-3單不穩(wěn)定? 廣告acos超50%? 客單價(jià)20英鎊，猶豫放棄中。
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?3. 德國(guó)站 近30天的
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德國(guó)站目前只在做血海類目，是兩個(gè)單品，一個(gè)新品目前客單價(jià)13歐左右，小類排名在400 剛上架半個(gè)月? 日銷目前穩(wěn)定在5單，另一個(gè)小類排名?130左右，日銷10單，月銷300單，客單價(jià)15歐，廣告投入相對(duì)比較少，利潤(rùn)反而比其它站點(diǎn)好看些。 產(chǎn)品退貨率8%
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我的問題如下，希望能幫我指點(diǎn)迷津 （補(bǔ)充一下，我是純白帽玩法）
1.目前美國(guó)站單量最大，但是利潤(rùn)太薄 月銷900單，但月利潤(rùn)不足4千塊?。有點(diǎn)食之無(wú)味棄之可惜的感覺，廣告目前一天花費(fèi)70美金，有試過(guò)降到30 -40美金，但無(wú)法維持住單量，會(huì)掉下來(lái)，所以又保持在70美金了，目前這種局面應(yīng)該怎么做才好呢？
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2.英國(guó)站做的是同樣的產(chǎn)品，也是同樣的困惑，月銷350單，利潤(rùn)不足3千塊，利潤(rùn)率相對(duì)而言比美國(guó)站略好一些，但整體容量有限，有試過(guò)加大廣告力度和折扣卷來(lái)推，但最終沒推上去 ，新開品的寵物用品，市場(chǎng)體量太小 頭部BSR月銷不到500，產(chǎn)品利潤(rùn)率還可以但量實(shí)在太小了，我這品月銷平均只有60多 日均2單，但廣告日花費(fèi)在15鎊左右，單量不上去也沒什么利潤(rùn)，這個(gè)品是應(yīng)該放棄嗎？
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3.德國(guó)站目前近期同款產(chǎn)品里面數(shù)據(jù)最好，但是起伏比較大，好的時(shí)候有日銷20單，差的時(shí)候只有5-6單，但目前整體利潤(rùn)率以及潛力我覺得比較大，但德國(guó)站我基本沒開自動(dòng)廣告 流量太不精準(zhǔn)，光燒不成交，如果燒手動(dòng)關(guān)鍵詞和視頻廣告20歐以內(nèi)還可以，但把預(yù)算提高想沖排名又燒不完預(yù)算，花不出去，這種局面應(yīng)該怎么調(diào)整比較好呢
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4.目前上班運(yùn)營(yíng)的賬號(hào)是由公司分配的品，自己沒有獨(dú)立選品權(quán)，自己選品環(huán)節(jié)這一塊特別薄弱，自己有按照軟件和前臺(tái)數(shù)據(jù)選出來(lái)的品在自己店上架來(lái)試，不成功的品很多，這些我都是棄置或清倉(cāng)了，這一塊也虧損了不少，選品這一塊我應(yīng)該往哪方面學(xué)習(xí)發(fā)展好呢？
倒計(jì)時(shí)：
16 個(gè)回復(fù)
匿名用戶
贊同來(lái)自: ACOS馴獸師 、 做一個(gè)小白 、 別說(shuō)我裝逼
個(gè)人拙見只以美國(guó)站為例子，稍微發(fā)散能從哪個(gè)角度進(jìn)行利潤(rùn)的提升
我需要進(jìn)一步了解的幾個(gè)問題：
①?gòu)V告花費(fèi)$70下調(diào)到30-40時(shí)，整體訂單下降多少？廣告單下降多少？自然單下降多少？（要確認(rèn)收縮花費(fèi)后自然單下降的情況進(jìn)而判斷整體利潤(rùn)變化情況）
②產(chǎn)品尺寸分類如何（大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)、小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)？）、FBA配送費(fèi)多少、是否參加輕小計(jì)劃（沒參加的話計(jì)算參加了能省多少配送費(fèi)）
③核心關(guān)鍵詞幾個(gè)？自然位置如何？廣告位置如何？（要確認(rèn)自然位流量單量是否穩(wěn)定）
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圖表數(shù)據(jù)：
①?gòu)V告單占比：50%（偏高，30%-35%較為健康一些）
②CPC: $0.6（良好）
③ACOS：36.29%（在該客單價(jià)下良好）
④轉(zhuǎn)化率：12.3%（良好）
⑤退貨率：10%（偏高）
⑥單品凈利：$0.7
從幾個(gè)維度分析—廣告—FBA配送費(fèi)—退貨率—材料成本
一、廣告維度：
①?gòu)V告數(shù)據(jù)通篇看下來(lái)各項(xiàng)指標(biāo)幾乎都沒有大問題，廣告的CPC、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都比較健康。這種廣告基本是以小幅優(yōu)化為主，只優(yōu)化個(gè)別ACOS 50%以上的廣告組。核心出單組基本上不要大動(dòng)，稍微否下無(wú)效搜索詞即可。
②在這個(gè)客單價(jià)下，你廣告的目的主要是平本出單，推進(jìn)產(chǎn)品自然坑位。就目前的數(shù)據(jù)而已你的廣告組已經(jīng)做到了。如果產(chǎn)品自然坑位也比較靠前，那廣告維度基本不建議做大的動(dòng)作。
二、FBA配送費(fèi)：
①通過(guò)輕小計(jì)劃節(jié)約FBA配送費(fèi)，11.99美金剛好是輕小計(jì)劃的上限，你設(shè)置這個(gè)價(jià)格我感覺你可能已經(jīng)參加了這個(gè)計(jì)劃，但你文中沒提到就姑且算一個(gè)方向。（還可以看看產(chǎn)品包裝重量尺寸是否在配送費(fèi)邊界，也許可以通過(guò)小幅輕量化包裝達(dá)到節(jié)約配送費(fèi)的目的）
三、退貨率：
①10%的退貨率相對(duì)偏高，但退貨率這個(gè)東西確實(shí)沒辦法說(shuō)降就降。如果是設(shè)計(jì)問題需要優(yōu)化的不在本次考慮范圍；如果是質(zhì)量問題則需要督促工廠提高產(chǎn)品質(zhì)量。如果是因?yàn)楫a(chǎn)品次品率過(guò)高導(dǎo)致的退貨率過(guò)高，可以與工廠進(jìn)行議價(jià)，先自己全檢一兩次確定產(chǎn)品大概的次品率（例如3%），然后反饋說(shuō)產(chǎn)品率較高導(dǎo)致退貨率過(guò)高，要求廠家將次品率降到1%或者提供價(jià)格優(yōu)惠等。
四、材料成本：
①月銷量850單，每次備貨起碼1000+pcs，這個(gè)量其實(shí)可以跟廠家議價(jià)，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格。（如果已經(jīng)議過(guò)價(jià)可忽略）
總結(jié)：
①通篇下來(lái)提升利潤(rùn)的地方無(wú)非材料成本、頭程、尾程、推廣費(fèi)用，看哪項(xiàng)還有提升利潤(rùn)的余地，實(shí)在沒有只能提價(jià)減量嘗試了。
②沒參加輕小計(jì)劃的話，最直接的方法就是參加輕小計(jì)劃，尺寸合適每個(gè)產(chǎn)品大概能節(jié)省$1的利潤(rùn)，銷量能穩(wěn)在20單可實(shí)現(xiàn)70%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。銷量只要不砍半都能提升利潤(rùn)。廣告數(shù)據(jù)較好，可優(yōu)化的空間其實(shí)不大。退貨率這個(gè)也不是說(shuō)降就能降的。這個(gè)客單價(jià)的材料成本即使優(yōu)惠了也只是杯水車薪。如果利潤(rùn)空間真的完全被鎖死了，可以通過(guò)稍微降低推廣費(fèi)用或提價(jià)控量（前提是總利潤(rùn)不下降），通過(guò)降低日銷量的形式減少備貨量，增加流動(dòng)資金推新吧。
匿名用戶
贊同來(lái)自: ACOS馴獸師 、 做一個(gè)小白 、 別說(shuō)我裝逼
個(gè)人拙見只以美國(guó)站為例子，稍微發(fā)散能從哪個(gè)角度進(jìn)行利潤(rùn)的提升
我需要進(jìn)一步了解的幾個(gè)問題：
①?gòu)V告花費(fèi)$70下調(diào)到30-40時(shí)，整體訂單下降多少？廣告單下降多少？自然單下降多少？（要確認(rèn)收縮花費(fèi)后自然單下降的情況進(jìn)而判斷整體利潤(rùn)變化情況）
②產(chǎn)品尺寸分類如何（大號(hào)標(biāo)準(zhǔn)、小號(hào)標(biāo)準(zhǔn)？）、FBA配送費(fèi)多少、是否參加輕小計(jì)劃（沒參加的話計(jì)算參加了能省多少配送費(fèi)）
③核心關(guān)鍵詞幾個(gè)？自然位置如何？廣告位置如何？（要確認(rèn)自然位流量單量是否穩(wěn)定）
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圖表數(shù)據(jù)：
①?gòu)V告單占比：50%（偏高，30%-35%較為健康一些）
②CPC: $0.6（良好）
③ACOS：36.29%（在該客單價(jià)下良好）
④轉(zhuǎn)化率：12.3%（良好）
⑤退貨率：10%（偏高）
⑥單品凈利：$0.7
從幾個(gè)維度分析—廣告—FBA配送費(fèi)—退貨率—材料成本
一、廣告維度：
①?gòu)V告數(shù)據(jù)通篇看下來(lái)各項(xiàng)指標(biāo)幾乎都沒有大問題，廣告的CPC、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都比較健康。這種廣告基本是以小幅優(yōu)化為主，只優(yōu)化個(gè)別ACOS 50%以上的廣告組。核心出單組基本上不要大動(dòng)，稍微否下無(wú)效搜索詞即可。
②在這個(gè)客單價(jià)下，你廣告的目的主要是平本出單，推進(jìn)產(chǎn)品自然坑位。就目前的數(shù)據(jù)而已你的廣告組已經(jīng)做到了。如果產(chǎn)品自然坑位也比較靠前，那廣告維度基本不建議做大的動(dòng)作。
二、FBA配送費(fèi)：
①通過(guò)輕小計(jì)劃節(jié)約FBA配送費(fèi)，11.99美金剛好是輕小計(jì)劃的上限，你設(shè)置這個(gè)價(jià)格我感覺你可能已經(jīng)參加了這個(gè)計(jì)劃，但你文中沒提到就姑且算一個(gè)方向。（還可以看看產(chǎn)品包裝重量尺寸是否在配送費(fèi)邊界，也許可以通過(guò)小幅輕量化包裝達(dá)到節(jié)約配送費(fèi)的目的）
三、退貨率：
①10%的退貨率相對(duì)偏高，但退貨率這個(gè)東西確實(shí)沒辦法說(shuō)降就降。如果是設(shè)計(jì)問題需要優(yōu)化的不在本次考慮范圍；如果是質(zhì)量問題則需要督促工廠提高產(chǎn)品質(zhì)量。如果是因?yàn)楫a(chǎn)品次品率過(guò)高導(dǎo)致的退貨率過(guò)高，可以與工廠進(jìn)行議價(jià)，先自己全檢一兩次確定產(chǎn)品大概的次品率（例如3%），然后反饋說(shuō)產(chǎn)品率較高導(dǎo)致退貨率過(guò)高，要求廠家將次品率降到1%或者提供價(jià)格優(yōu)惠等。
四、材料成本：
①月銷量850單，每次備貨起碼1000+pcs，這個(gè)量其實(shí)可以跟廠家議價(jià)，爭(zhēng)取更優(yōu)惠的價(jià)格。（如果已經(jīng)議過(guò)價(jià)可忽略）
總結(jié)：
①通篇下來(lái)提升利潤(rùn)的地方無(wú)非材料成本、頭程、尾程、推廣費(fèi)用，看哪項(xiàng)還有提升利潤(rùn)的余地，實(shí)在沒有只能提價(jià)減量嘗試了。
②沒參加輕小計(jì)劃的話，最直接的方法就是參加輕小計(jì)劃，尺寸合適每個(gè)產(chǎn)品大概能節(jié)省$1的利潤(rùn)，銷量能穩(wěn)在20單可實(shí)現(xiàn)70%的利潤(rùn)增長(zhǎng)。銷量只要不砍半都能提升利潤(rùn)。廣告數(shù)據(jù)較好，可優(yōu)化的空間其實(shí)不大。退貨率這個(gè)也不是說(shuō)降就能降的。這個(gè)客單價(jià)的材料成本即使優(yōu)惠了也只是杯水車薪。如果利潤(rùn)空間真的完全被鎖死了，可以通過(guò)稍微降低推廣費(fèi)用或提價(jià)控量（前提是總利潤(rùn)不下降），通過(guò)降低日銷量的形式減少備貨量，增加流動(dòng)資金推新吧。