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# 案例分析 # 通過案例分析說明亞馬遜產(chǎn)品迭代差異化維度如何確認(rèn)？KANO模型在選品需求確認(rèn)的使用流程！選品除去拍腦袋決定法，需要邏輯和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方法都復(fù)雜。你更愿意拍腦袋還是有理論有方法支撐呢？

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千字用心貼：通過案例分析說明亞馬遜產(chǎn)品迭代差異化維度如何確認(rèn)？KANO模型在選品需求確認(rèn)的使用流程！
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最近2年亞馬遜各類費(fèi)用的漲價(jià)真的讓賣家苦不堪言，確實(shí)利潤率下降太嚴(yán)重了。那如何破局呢？先簡(jiǎn)單介紹下幾個(gè)突破利潤率的方法。

1. 引流成本。比如一般賣家都是聚焦站內(nèi)，導(dǎo)致站內(nèi)cpc價(jià)格越來越高，轉(zhuǎn)化率也不高。如果你具有站外的資源，這里說的站外資源不是說去FB上去發(fā)個(gè)帖子這么簡(jiǎn)單。而是真正在博客論壇有影響力，或者在油管ins上有精準(zhǔn)粉絲。你的獲客成本低了，利潤自然高一些。

2. 差異化。做到真正的差異化，某產(chǎn)品的某個(gè)需求，只有你的產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)，那你自然可以賣高價(jià)。因?yàn)樵谶@個(gè)維度你是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。

3. 品牌化。比如anker的產(chǎn)品，除去某些專利，一摸一樣的產(chǎn)品還是有不少工廠可以做出來的，但是他們的售價(jià)一定賣不了anker的高單價(jià)。這就是品牌效應(yīng)。

以上3點(diǎn)都是長期的工作，所以需要長期主義，但是現(xiàn)在的跨境圈子都在追求速度，追求成效。我心里跟自己說了很多次，我要現(xiàn)在能活下去，未來賺更容易的錢。所以我拒絕所有黑科技，雖然我也去研究但是我不會(huì)去使用。

下面就針對(duì)差異化再分享一些內(nèi)容吧。很多賣家在做產(chǎn)品迭代或者差異化的時(shí)候，一定會(huì)遇到一個(gè)問題，就是產(chǎn)品迭代的點(diǎn)有很多個(gè)，我們到底選擇什么方向去做迭代呢？

這里就需要用到KANO 模型。KANO 模型是對(duì)用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，以分析用戶需求對(duì)用戶滿意的影響為基礎(chǔ)，體現(xiàn)了產(chǎn)品性能和用戶滿意之間的非線性關(guān)系。要了解理論的賣家朋友，可以去百度下。下面直接講KANO 模型在選品需求點(diǎn)確認(rèn)的應(yīng)用。

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這里以一個(gè)辦公椅的需求點(diǎn)進(jìn)行KANO模型建立，第一步需要設(shè)置問卷調(diào)查，對(duì)需求點(diǎn)進(jìn)行正反2次提問，讓客戶選擇滿意程度。
問題1:
如果這個(gè)辦公椅坐墊加厚，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
如果這個(gè)辦公椅坐墊沒有加厚，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
問題2:
如果這個(gè)辦公椅手把可以升降，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
如果這個(gè)辦公椅手把不可以升降，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
問題3:
如果這個(gè)辦公椅增加頭枕，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
如果這個(gè)辦公椅沒有增加頭枕，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
問題4:
如果這個(gè)辦公椅爪子改成鋁合金，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
如果這個(gè)辦公椅爪子沒有改成鋁合金，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
問題5:
如果這個(gè)辦公椅顏色改成白色，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？
如果這個(gè)辦公椅顏色沒有改成白色，你的評(píng)價(jià)是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強(qiáng)接受，非常不滿意？

設(shè)置這5個(gè)問題的原因就是因?yàn)樾枰_認(rèn)“坐墊加厚”，“椅手把可以升降”“增加頭枕”“爪子改成鋁合金”“顏色改成白色”這個(gè)5個(gè)需求點(diǎn)的優(yōu)先順序。
然后將問卷調(diào)查發(fā)放給目標(biāo)客戶進(jìn)行填寫，結(jié)果如下：

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再將調(diào)研問卷的結(jié)果結(jié)論進(jìn)行計(jì)算，并計(jì)算出A魅力O期望M必備I無差異和反向。計(jì)算方式是對(duì)應(yīng)顏色區(qū)域的數(shù)據(jù)之和。

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必備型需求：當(dāng)優(yōu)化此需求，用戶是中立的，用戶滿意度不會(huì)提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會(huì)大幅降低。
期望型需求：與用戶滿意度正相關(guān)，當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會(huì)提升，當(dāng)不提供此需求，用戶滿意度會(huì)降低。
魅力型需求：用戶意想不到的（自己不知道自己有這個(gè)需求），如果不提供此需求，用戶滿意度不會(huì)降低，但當(dāng)提供此需求，用戶滿意度會(huì)有很大提升。 無差異需求：無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會(huì)有改變，用戶根本不在意。
反向型需求：這類需求剛好與用戶滿意度反向相關(guān)，用戶根本都沒有此需求，提供后用戶滿意度反而會(huì)下降。

同時(shí)計(jì)算出Better和Worse，Better-Worse系數(shù)表示的是某個(gè)功能可以增加滿意或者消除不喜歡的影響程度。
Better/SI=（A+O）/(A+O+M+I)

Worse/DSI=-1*（O+M）/(A+O+M+I)

Average(better)=40.28%

?Average(worse)=－10.89%

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最后把各個(gè)需求的，Better-Worse系數(shù)的絕對(duì)值填坐標(biāo)軸填入，其中Better-Worse系數(shù)的絕對(duì)值作為原點(diǎn)劃分坐標(biāo)軸。

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Batter-Worse系數(shù)，本質(zhì)上是計(jì)算2個(gè)坐標(biāo)值，將相關(guān)的結(jié)果對(duì)應(yīng)的象限，即可得出該功能屬于哪一屬性需求（一個(gè)功能只計(jì)算一個(gè)）其實(shí)是從數(shù)據(jù)上解釋了kano模型不同類型需求具備程度，對(duì)于用戶滿意度的影響程度。

功能1，2：屬于期望型；
功能3：屬于魅力型；
功能4，5：屬于不做型；
功能3：屬于無差異型。
結(jié)論：該產(chǎn)品優(yōu)先做功能1，2，這樣的成功率最高。
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這是KANO模型在選品需求端確認(rèn)的案例分析，更多信息可以去自行百度研究學(xué)習(xí)。這僅僅拋磚引玉，給大家一個(gè)思路。也許很多賣家會(huì)不認(rèn)可，覺得有必要這么復(fù)雜嗎？其實(shí)選品除去拍腦袋決定法，其他需要邏輯和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方法都復(fù)雜。你更愿意拍腦袋還是有理論有方法支撐選品呢？

雖說這是個(gè)案例，但是真正在選品需求確認(rèn)的時(shí)候需要把這些維度的考慮融入進(jìn)去，這才是核心。不過融入以前，建議先模仿初步掌握最后才是融合。祝各位賣家選品成功，大賣！
已邀請(qǐng):
不是我針對(duì)你，只是這東西確實(shí)沒用，沒話可以少說點(diǎn)，以免暴露自己的水平。
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高利潤率要品牌沉淀 私域流量 產(chǎn)品牛逼，誰都知道，但對(duì)于絕大多數(shù)小公司，比較可行之一的是定位出一條新賽道也就是我們常說的四五級(jí)小類，再這條小類沉淀到頭部然后借以鏈接權(quán)重、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品更新迭代等來壟斷類目筑建護(hù)城河。
高利潤率不重要，高利潤才重要，要把業(yè)績(jī)做大進(jìn)入飛輪循環(huán)中，因?yàn)檎嬲志玫纳庵毁嵢∮邢薜睦麧櫋?br /> 長期高利潤率的維持只會(huì)讓更多賣家入場(chǎng)，改過產(chǎn)品越過你的專利然后搞死你的老鏈接等，無異于自掘墳?zāi)埂?br /> ?
所謂的模型分析產(chǎn)品都大道理和紙上數(shù)據(jù)一大堆，只有搞培訓(xùn)的人才會(huì)把沒用的東西給復(fù)雜化，
你這樣的思路是誤導(dǎo)了很多新人開發(fā)的。
這樣的空中樓閣體現(xiàn)在，需求痛點(diǎn)數(shù)據(jù)的來源非常不準(zhǔn)一派胡言、單一為質(zhì)量和功能而忽略升級(jí)的成本可行性、選項(xiàng)的建立扼殺了更多的創(chuàng)新等。
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對(duì)于多數(shù)公司而言，提高低成本升級(jí)產(chǎn)品的能力才是關(guān)鍵，消費(fèi)者要的不單是物美還要價(jià)優(yōu)，能讓你簡(jiǎn)單挖掘到的痛點(diǎn)但市場(chǎng)沒有對(duì)應(yīng)的改良款，不是同行蠢而是帶來的成本溢出太貴消費(fèi)者無法接受，哪怕是美麗國多數(shù)人也要省吃儉用留著還上上月的信用卡。
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怎么定位賽道怎么升級(jí)產(chǎn)品都是財(cái)富密碼，多試試錯(cuò)，能教你的都是哥你韭菜。
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跨境這行，經(jīng)驗(yàn)從來不是衡量一個(gè)人水平高低的依據(jù)，經(jīng)歷了多少困難才是。
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