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# 案例分析 # 通過案例分析說明亞馬遜產(chǎn)品迭代差異化維度如何確認？KANO模型在選品需求確認的使用流程！選品除去拍腦袋決定法，需要邏輯和數(shù)據(jù)統(tǒng)計的方法都復雜。你更愿意拍腦袋還是有理論有方法支撐呢？
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千字用心貼：通過案例分析說明亞馬遜產(chǎn)品迭代差異化維度如何確認？KANO模型在選品需求確認的使用流程！
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最近2年亞馬遜各類費用的漲價真的讓賣家苦不堪言，確實利潤率下降太嚴重了。那如何破局呢？先簡單介紹下幾個突破利潤率的方法。
1. 引流成本。比如一般賣家都是聚焦站內(nèi)，導致站內(nèi)cpc價格越來越高，轉(zhuǎn)化率也不高。如果你具有站外的資源，這里說的站外資源不是說去FB上去發(fā)個帖子這么簡單。而是真正在博客論壇有影響力，或者在油管ins上有精準粉絲。你的獲客成本低了，利潤自然高一些。
2. 差異化。做到真正的差異化，某產(chǎn)品的某個需求，只有你的產(chǎn)品能實現(xiàn)，那你自然可以賣高價。因為在這個維度你是沒有競爭對手的。
3. 品牌化。比如anker的產(chǎn)品，除去某些專利，一摸一樣的產(chǎn)品還是有不少工廠可以做出來的，但是他們的售價一定賣不了anker的高單價。這就是品牌效應(yīng)。
以上3點都是長期的工作，所以需要長期主義，但是現(xiàn)在的跨境圈子都在追求速度，追求成效。我心里跟自己說了很多次，我要現(xiàn)在能活下去，未來賺更容易的錢。所以我拒絕所有黑科技，雖然我也去研究但是我不會去使用。
下面就針對差異化再分享一些內(nèi)容吧。很多賣家在做產(chǎn)品迭代或者差異化的時候，一定會遇到一個問題，就是產(chǎn)品迭代的點有很多個，我們到底選擇什么方向去做迭代呢？
這里就需要用到KANO 模型。KANO 模型是對用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎(chǔ)，體現(xiàn)了產(chǎn)品性能和用戶滿意之間的非線性關(guān)系。要了解理論的賣家朋友，可以去百度下。下面直接講KANO 模型在選品需求點確認的應(yīng)用。
這里以一個辦公椅的需求點進行KANO模型建立，第一步需要設(shè)置問卷調(diào)查，對需求點進行正反2次提問，讓客戶選擇滿意程度。
問題1:
如果這個辦公椅坐墊加厚，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅坐墊沒有加厚，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題2:
如果這個辦公椅手把可以升降，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅手把不可以升降，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題3:
如果這個辦公椅增加頭枕，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅沒有增加頭枕，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題4:
如果這個辦公椅爪子改成鋁合金，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅爪子沒有改成鋁合金，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題5:
如果這個辦公椅顏色改成白色，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅顏色沒有改成白色，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
設(shè)置這5個問題的原因就是因為需要確認“坐墊加厚”，“椅手把可以升降”“增加頭枕”“爪子改成鋁合金”“顏色改成白色”這個5個需求點的優(yōu)先順序。
然后將問卷調(diào)查發(fā)放給目標客戶進行填寫，結(jié)果如下：
再將調(diào)研問卷的結(jié)果結(jié)論進行計算，并計算出A魅力O期望M必備I無差異和反向。計算方式是對應(yīng)顏色區(qū)域的數(shù)據(jù)之和。
必備型需求：當優(yōu)化此需求，用戶是中立的，用戶滿意度不會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低。
期望型需求：與用戶滿意度正相關(guān)，當提供此需求，用戶滿意度會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會降低。
魅力型需求：用戶意想不到的（自己不知道自己有這個需求），如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低，但當提供此需求，用戶滿意度會有很大提升。 無差異需求：無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會有改變，用戶根本不在意。
反向型需求：這類需求剛好與用戶滿意度反向相關(guān)，用戶根本都沒有此需求，提供后用戶滿意度反而會下降。
同時計算出Better和Worse，Better-Worse系數(shù)表示的是某個功能可以增加滿意或者消除不喜歡的影響程度。
Better/SI=（A+O）/(A+O+M+I)
Worse/DSI=-1*（O+M）/(A+O+M+I)
Average(better)=40.28%
?Average(worse)=－10.89%
?
最后把各個需求的，Better-Worse系數(shù)的絕對值填坐標軸填入，其中Better-Worse系數(shù)的絕對值作為原點劃分坐標軸。
Batter-Worse系數(shù)，本質(zhì)上是計算2個坐標值，將相關(guān)的結(jié)果對應(yīng)的象限，即可得出該功能屬于哪一屬性需求（一個功能只計算一個）其實是從數(shù)據(jù)上解釋了kano模型不同類型需求具備程度，對于用戶滿意度的影響程度。
功能1，2：屬于期望型；
功能3：屬于魅力型；
功能4，5：屬于不做型；
功能3：屬于無差異型。
結(jié)論：該產(chǎn)品優(yōu)先做功能1，2，這樣的成功率最高。
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這是KANO模型在選品需求端確認的案例分析，更多信息可以去自行百度研究學習。這僅僅拋磚引玉，給大家一個思路。也許很多賣家會不認可，覺得有必要這么復雜嗎？其實選品除去拍腦袋決定法，其他需要邏輯和數(shù)據(jù)統(tǒng)計的方法都復雜。你更愿意拍腦袋還是有理論有方法支撐選品呢？
雖說這是個案例，但是真正在選品需求確認的時候需要把這些維度的考慮融入進去，這才是核心。不過融入以前，建議先模仿初步掌握最后才是融合。祝各位賣家選品成功，大賣！
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最近2年亞馬遜各類費用的漲價真的讓賣家苦不堪言，確實利潤率下降太嚴重了。那如何破局呢？先簡單介紹下幾個突破利潤率的方法。
1. 引流成本。比如一般賣家都是聚焦站內(nèi)，導致站內(nèi)cpc價格越來越高，轉(zhuǎn)化率也不高。如果你具有站外的資源，這里說的站外資源不是說去FB上去發(fā)個帖子這么簡單。而是真正在博客論壇有影響力，或者在油管ins上有精準粉絲。你的獲客成本低了，利潤自然高一些。
2. 差異化。做到真正的差異化，某產(chǎn)品的某個需求，只有你的產(chǎn)品能實現(xiàn)，那你自然可以賣高價。因為在這個維度你是沒有競爭對手的。
3. 品牌化。比如anker的產(chǎn)品，除去某些專利，一摸一樣的產(chǎn)品還是有不少工廠可以做出來的，但是他們的售價一定賣不了anker的高單價。這就是品牌效應(yīng)。
以上3點都是長期的工作，所以需要長期主義，但是現(xiàn)在的跨境圈子都在追求速度，追求成效。我心里跟自己說了很多次，我要現(xiàn)在能活下去，未來賺更容易的錢。所以我拒絕所有黑科技，雖然我也去研究但是我不會去使用。
下面就針對差異化再分享一些內(nèi)容吧。很多賣家在做產(chǎn)品迭代或者差異化的時候，一定會遇到一個問題，就是產(chǎn)品迭代的點有很多個，我們到底選擇什么方向去做迭代呢？
這里就需要用到KANO 模型。KANO 模型是對用戶需求分類和優(yōu)先排序的有用工具，以分析用戶需求對用戶滿意的影響為基礎(chǔ)，體現(xiàn)了產(chǎn)品性能和用戶滿意之間的非線性關(guān)系。要了解理論的賣家朋友，可以去百度下。下面直接講KANO 模型在選品需求點確認的應(yīng)用。
這里以一個辦公椅的需求點進行KANO模型建立，第一步需要設(shè)置問卷調(diào)查，對需求點進行正反2次提問，讓客戶選擇滿意程度。
問題1:
如果這個辦公椅坐墊加厚，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅坐墊沒有加厚，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題2:
如果這個辦公椅手把可以升降，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅手把不可以升降，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題3:
如果這個辦公椅增加頭枕，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅沒有增加頭枕，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題4:
如果這個辦公椅爪子改成鋁合金，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅爪子沒有改成鋁合金，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
問題5:
如果這個辦公椅顏色改成白色，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
如果這個辦公椅顏色沒有改成白色，你的評價是很滿意，基本滿意，無所謂，勉強接受，非常不滿意？
設(shè)置這5個問題的原因就是因為需要確認“坐墊加厚”，“椅手把可以升降”“增加頭枕”“爪子改成鋁合金”“顏色改成白色”這個5個需求點的優(yōu)先順序。
然后將問卷調(diào)查發(fā)放給目標客戶進行填寫，結(jié)果如下：
再將調(diào)研問卷的結(jié)果結(jié)論進行計算，并計算出A魅力O期望M必備I無差異和反向。計算方式是對應(yīng)顏色區(qū)域的數(shù)據(jù)之和。
必備型需求：當優(yōu)化此需求，用戶是中立的，用戶滿意度不會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會大幅降低。
期望型需求：與用戶滿意度正相關(guān)，當提供此需求，用戶滿意度會提升，當不提供此需求，用戶滿意度會降低。
魅力型需求：用戶意想不到的（自己不知道自己有這個需求），如果不提供此需求，用戶滿意度不會降低，但當提供此需求，用戶滿意度會有很大提升。 無差異需求：無論提供或不提供此需求，用戶滿意度都不會有改變，用戶根本不在意。
反向型需求：這類需求剛好與用戶滿意度反向相關(guān)，用戶根本都沒有此需求，提供后用戶滿意度反而會下降。
同時計算出Better和Worse，Better-Worse系數(shù)表示的是某個功能可以增加滿意或者消除不喜歡的影響程度。
Better/SI=（A+O）/(A+O+M+I)
Worse/DSI=-1*（O+M）/(A+O+M+I)
Average(better)=40.28%
?Average(worse)=－10.89%
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最后把各個需求的，Better-Worse系數(shù)的絕對值填坐標軸填入，其中Better-Worse系數(shù)的絕對值作為原點劃分坐標軸。
Batter-Worse系數(shù)，本質(zhì)上是計算2個坐標值，將相關(guān)的結(jié)果對應(yīng)的象限，即可得出該功能屬于哪一屬性需求（一個功能只計算一個）其實是從數(shù)據(jù)上解釋了kano模型不同類型需求具備程度，對于用戶滿意度的影響程度。
功能1，2：屬于期望型；
功能3：屬于魅力型；
功能4，5：屬于不做型；
功能3：屬于無差異型。
結(jié)論：該產(chǎn)品優(yōu)先做功能1，2，這樣的成功率最高。
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這是KANO模型在選品需求端確認的案例分析，更多信息可以去自行百度研究學習。這僅僅拋磚引玉，給大家一個思路。也許很多賣家會不認可，覺得有必要這么復雜嗎？其實選品除去拍腦袋決定法，其他需要邏輯和數(shù)據(jù)統(tǒng)計的方法都復雜。你更愿意拍腦袋還是有理論有方法支撐選品呢？
雖說這是個案例，但是真正在選品需求確認的時候需要把這些維度的考慮融入進去，這才是核心。不過融入以前，建議先模仿初步掌握最后才是融合。祝各位賣家選品成功，大賣！
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zoreye - 言多必失，也能理解，無知之輩，皆為小丑
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高利潤率要品牌沉淀 私域流量 產(chǎn)品牛逼，誰都知道，但對于絕大多數(shù)小公司，比較可行之一的是定位出一條新賽道也就是我們常說的四五級小類，再這條小類沉淀到頭部然后借以鏈接權(quán)重、知識產(chǎn)權(quán)、供應(yīng)鏈成本優(yōu)勢、產(chǎn)品更新迭代等來壟斷類目筑建護城河。
高利潤率不重要，高利潤才重要，要把業(yè)績做大進入飛輪循環(huán)中，因為真正持久的生意只賺取有限的利潤。
長期高利潤率的維持只會讓更多賣家入場，改過產(chǎn)品越過你的專利然后搞死你的老鏈接等，無異于自掘墳?zāi)埂?br /> ?
所謂的模型分析產(chǎn)品都大道理和紙上數(shù)據(jù)一大堆，只有搞培訓的人才會把沒用的東西給復雜化，
你這樣的思路是誤導了很多新人開發(fā)的。
這樣的空中樓閣體現(xiàn)在，需求痛點數(shù)據(jù)的來源非常不準一派胡言、單一為質(zhì)量和功能而忽略升級的成本可行性、選項的建立扼殺了更多的創(chuàng)新等。
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對于多數(shù)公司而言，提高低成本升級產(chǎn)品的能力才是關(guān)鍵，消費者要的不單是物美還要價優(yōu)，能讓你簡單挖掘到的痛點但市場沒有對應(yīng)的改良款，不是同行蠢而是帶來的成本溢出太貴消費者無法接受，哪怕是美麗國多數(shù)人也要省吃儉用留著還上上月的信用卡。
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怎么定位賽道怎么升級產(chǎn)品都是財富密碼，多試試錯，能教你的都是哥你韭菜。
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跨境這行，經(jīng)驗從來不是衡量一個人水平高低的依據(jù)，經(jīng)歷了多少困難才是。