老鐵們好，我是一味君

今天分享一個案例，用我一款上架15天的新品來和老鐵們分析，這款新品不是暴力打法，而是比較低成本循環(huán)漸進的新品打造方法，很適合大部分的賣家去借鑒里面的思維。
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低成本新品推廣

在講新品推廣的時候，一定把小類目的競爭環(huán)境說明，要不推廣節(jié)奏講了也是白講。


小類目情況：

客單價25美金到100美金之間


小類目第1名一天銷量300單左右

進入小類目第50名的銷量是30單/天

小類目第1名數(shù)量將近1萬條

小類目的評分基本都在4.3分以上，產(chǎn)品很少差評

這個類目不是季節(jié)性產(chǎn)品，我不做季節(jié)性產(chǎn)品，但是可以借鑒思維


這個類目已經(jīng)算競爭比較激烈了，不算非常激烈，還有空間可以殺到頭部鏈接，小類目的CPC基本要1美金起步，有一部分高客單價的產(chǎn)品要3美金一次點擊。


而我的新鏈接，基于進入這個類目半年時間，做了測款以及開發(fā)了一款小私模訂貨1000個去切入這個小類目，所以不會很采用很暴力的打法，測款的數(shù)據(jù)是0.5美金單次競價+BID也可以有曝光和點擊，但是轉(zhuǎn)化率會很低。


繼續(xù)講講我整理的廣告公式：

廣告表現(xiàn)=Listing質(zhì)量得分×廣告布局×單次競價×廣告權(quán)重


文案和圖片都做的相當不錯，我是很重視這兩點的，寧愿一次性做好，都不愿意后期再來優(yōu)化，價格方面比競品高一點的價格，然后采用了會員折扣和大coupon的策略，也就是如果買家有會員折扣并且點了大coupon，那么這個訂單不賺錢，沒有點coupon的訂單就會有點錢賺。這種策略就是后面借用LD秒殺和7天秒殺來推產(chǎn)品的策略！


評論方面，這條新鏈接沒有做合并種子評論，因為對產(chǎn)品質(zhì)量很有把握，所以直接0評論開售報名VINE計劃，因此這條鏈接沒有使用任何違規(guī)的做法！也符合大部分賣家的運營手段。


廣告布局：

一個廣告活動一個關(guān)鍵詞（開了33個廣告活動）


關(guān)鍵詞只開了精準匹配

采用固定競價策略，

單次競價是0.5美金（單次競價確實很低）

首頁頂部廣告位置直接加100%

每個廣告活動預算給到每天3次點擊的預算


從10月25號上架，目前廣告數(shù)據(jù)如下：




10月25號到美國時間11月7號的訂單數(shù)據(jù)：




一共出了33單，VINE領(lǐng)了8個，廣告訂單15單，自然訂單10單


為什么鏈接上架15天，廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)也是比較差，為什么會有自然訂單出現(xiàn)，老鐵們可以看下面兩張截圖就會明白！






因為打這種廣告模式的新品，是比較容易有自然訂單出來，也就是【手動關(guān)鍵詞開精準匹配+BID】，雖然單次競價很低，但是在100%BID的作用下，還是有一些廣告流量可以上首頁頂部的廣告位置！


這類的精準關(guān)鍵詞開了精準匹配，哪怕是有點擊沒有轉(zhuǎn)化，對于新品同樣可以提升關(guān)鍵詞的自然排名！這個僅僅只有新品并且打了手動精準匹配的模式可以做到這樣的效果！要死不活的老品就需要很高的單次競價才可以達到這種一半的效果！如果新品都沒有這樣的機制，那么就不符合亞馬遜的飛輪模式！


好，接著我們再回來看看廣告表現(xiàn)，這樣的廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)得怎么樣？一個字差，因為廣告轉(zhuǎn)化率只有3%左右。為什么差？


第一，新品沒有評論裸奔開售，這樣的鏈接轉(zhuǎn)化率肯定不會很好，沒有評論的新品一定會面臨轉(zhuǎn)化率低的情況，那么轉(zhuǎn)化率什么時候會好點，那就是等到評論數(shù)量和評分提升上來，最少要等到評論在30個以上，轉(zhuǎn)化率才逐漸變好。


第二，單次競價很低，對比這個類目平均CPC在1美金以上，我這條新品采用0.5單次競價，那么匹配的廣告流量一定會比較差，比如大部分的廣告曝光和點擊一定會集中在【商品頁面】！這樣的廣告流量意味著在不同產(chǎn)品類型的商品頁面上出現(xiàn)，那么能不能出廣告訂單，新品開售的15天內(nèi)，單純靠碰運氣，今天有一部分的廣告流量集中在同類型的競品商品頁面下，那么廣告出單的概率就會很大，這就解釋了為什么新品在【商品頁面】的廣告訂單為什么會那么不穩(wěn)定，在新品流量還沒有被完全收錄和識別的狀態(tài)下，廣告流量會到處會，到處跑！

比如我們來看某個廣告活動的流量分布：



接著我們再來看看廣告活動，應該如何優(yōu)化和調(diào)整：


這個廣告活動里面有幾個廣告活動數(shù)據(jù)表現(xiàn)很差，點擊幾十次沒有成交1單廣告訂單，大部分的賣家看到這樣的數(shù)據(jù)，第一反應就是直接去降低預算或者停售這個廣告活動，如果采用這個做法，很大概率會面臨，【接下來的廣告活動預算燒不出去】

而我的做法是要根據(jù)新品的鏈接數(shù)據(jù)來做決定：


新品目前每天還可以出單，每天都有自然訂單或廣告訂單

新品廣告預算依然可以燒起來，而且部分的廣告活動處于超預算狀態(tài)

那么我就不會調(diào)整廣告活動預算，對于表現(xiàn)不好的廣告活動不提升預算也不降低預算，對于表現(xiàn)好的廣告活動不提升預算！一個字就是等待！等待多久？

每天的自然訂單穩(wěn)定在5單以上

鏈接的評論在10條以上


這兩個情況一定要滿足，我下一階段才會繼續(xù)提升廣告活動預算，在新品評分保持在小類目平均評分的基礎(chǔ)上，隨著新品評論數(shù)量越多，以及隨著自然訂單的提升，鏈接的廣告數(shù)據(jù)一定會表現(xiàn)的越來越好，廣告轉(zhuǎn)化率也從3%提升到5%，甚至到10%。

我目前這種低單次競價+BID的做法，這類的廣告活動演變：

第一階段：大部分的廣告點擊集中在【商品頁面】

第二階段：少部分的廣告點擊集中在【首頁頂部】

第三階段：越來越多的廣告點擊集中在【首頁頂部】

隨著Lisiting質(zhì)量得分越來越高，單次競價在不變的前提，鏈接就能獲取到更好的廣告位置流量，為什么小類目頭部的鏈接在很低的單次競價也能上首頁的道理！


但我的鏈接在0.5美金的單次競價都能獲取到好的廣告位置，那么到時候我開其他匹配模式的時候，就是降維打擊其他的鏈接，比如下面的布局：

精準匹配+BID，0.5美金+100%

詞組匹配不加BID，0.4美金

廣泛匹配不加BID，0.3美金


在別的競品單次競價動不動要1美金，甚至2美金以上，那么競品的鏈接壓根不敢提升廣告費，而我們的鏈接提升到幾百美金來增加【廣告點擊】去搶競爭對手的訂單，從而實現(xiàn)彎道超車。


最后我們來計算一下成本：


我這條新品第一個月的廣告費用最多是1000美金以內(nèi)，哪怕自然訂單和廣告訂單不賺錢，但是我在不是很高的廣告預算下，可以出將近80單-100單左右，已經(jīng)很滿足了，第2個月再把廣告預算提升到1500美金左右，等到評論得到50條以上，再進一步加大廣告預算去沖，我加到廣告預算要看自然訂單和評論數(shù)量兩個指標去決定，而不是麻木加廣告預算！


這種模式就是屬于循環(huán)漸進的新品廣告推廣模式，暴力有暴力的打法，這種模式的打法風險更低，不成功大不了虧點錢。


我有一個兄弟看到我賣50多美金的產(chǎn)品，單次競價在0.8左右，而且小類目競爭也比較激烈，我笑笑說了一句話：


你所認為的不一定是真的，

真的不一定是你能想到的。