老鐵們好，我是一味君

今天分享一個(gè)案例，用我一款上架15天的新品來(lái)和老鐵們分析，這款新品不是暴力打法，而是比較低成本循環(huán)漸進(jìn)的新品打造方法，很適合大部分的賣(mài)家去借鑒里面的思維。
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低成本新品推廣

在講新品推廣的時(shí)候，一定把小類(lèi)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境說(shuō)明，要不推廣節(jié)奏講了也是白講。


小類(lèi)目情況：

客單價(jià)25美金到100美金之間


小類(lèi)目第1名一天銷(xiāo)量300單左右

進(jìn)入小類(lèi)目第50名的銷(xiāo)量是30單/天

小類(lèi)目第1名數(shù)量將近1萬(wàn)條

小類(lèi)目的評(píng)分基本都在4.3分以上，產(chǎn)品很少差評(píng)

這個(gè)類(lèi)目不是季節(jié)性產(chǎn)品，我不做季節(jié)性產(chǎn)品，但是可以借鑒思維


這個(gè)類(lèi)目已經(jīng)算競(jìng)爭(zhēng)比較激烈了，不算非常激烈，還有空間可以殺到頭部鏈接，小類(lèi)目的CPC基本要1美金起步，有一部分高客單價(jià)的產(chǎn)品要3美金一次點(diǎn)擊。


而我的新鏈接，基于進(jìn)入這個(gè)類(lèi)目半年時(shí)間，做了測(cè)款以及開(kāi)發(fā)了一款小私模訂貨1000個(gè)去切入這個(gè)小類(lèi)目，所以不會(huì)很采用很暴力的打法，測(cè)款的數(shù)據(jù)是0.5美金單次競(jìng)價(jià)+BID也可以有曝光和點(diǎn)擊，但是轉(zhuǎn)化率會(huì)很低。


繼續(xù)講講我整理的廣告公式：

廣告表現(xiàn)=Listing質(zhì)量得分×廣告布局×單次競(jìng)價(jià)×廣告權(quán)重


文案和圖片都做的相當(dāng)不錯(cuò)，我是很重視這兩點(diǎn)的，寧愿一次性做好，都不愿意后期再來(lái)優(yōu)化，價(jià)格方面比競(jìng)品高一點(diǎn)的價(jià)格，然后采用了會(huì)員折扣和大coupon的策略，也就是如果買(mǎi)家有會(huì)員折扣并且點(diǎn)了大coupon，那么這個(gè)訂單不賺錢(qián)，沒(méi)有點(diǎn)coupon的訂單就會(huì)有點(diǎn)錢(qián)賺。這種策略就是后面借用LD秒殺和7天秒殺來(lái)推產(chǎn)品的策略！


評(píng)論方面，這條新鏈接沒(méi)有做合并種子評(píng)論，因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品質(zhì)量很有把握，所以直接0評(píng)論開(kāi)售報(bào)名VINE計(jì)劃，因此這條鏈接沒(méi)有使用任何違規(guī)的做法！也符合大部分賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)手段。


廣告布局：

一個(gè)廣告活動(dòng)一個(gè)關(guān)鍵詞（開(kāi)了33個(gè)廣告活動(dòng)）


關(guān)鍵詞只開(kāi)了精準(zhǔn)匹配

采用固定競(jìng)價(jià)策略，

單次競(jìng)價(jià)是0.5美金（單次競(jìng)價(jià)確實(shí)很低）

首頁(yè)頂部廣告位置直接加100%

每個(gè)廣告活動(dòng)預(yù)算給到每天3次點(diǎn)擊的預(yù)算


從10月25號(hào)上架，目前廣告數(shù)據(jù)如下：




10月25號(hào)到美國(guó)時(shí)間11月7號(hào)的訂單數(shù)據(jù)：




一共出了33單，VINE領(lǐng)了8個(gè)，廣告訂單15單，自然訂單10單


為什么鏈接上架15天，廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)也是比較差，為什么會(huì)有自然訂單出現(xiàn)，老鐵們可以看下面兩張截圖就會(huì)明白！






因?yàn)榇蜻@種廣告模式的新品，是比較容易有自然訂單出來(lái)，也就是【手動(dòng)關(guān)鍵詞開(kāi)精準(zhǔn)匹配+BID】，雖然單次競(jìng)價(jià)很低，但是在100%BID的作用下，還是有一些廣告流量可以上首頁(yè)頂部的廣告位置！


這類(lèi)的精準(zhǔn)關(guān)鍵詞開(kāi)了精準(zhǔn)匹配，哪怕是有點(diǎn)擊沒(méi)有轉(zhuǎn)化，對(duì)于新品同樣可以提升關(guān)鍵詞的自然排名！這個(gè)僅僅只有新品并且打了手動(dòng)精準(zhǔn)匹配的模式可以做到這樣的效果！要死不活的老品就需要很高的單次競(jìng)價(jià)才可以達(dá)到這種一半的效果！如果新品都沒(méi)有這樣的機(jī)制，那么就不符合亞馬遜的飛輪模式！


好，接著我們?cè)倩貋?lái)看看廣告表現(xiàn)，這樣的廣告數(shù)據(jù)表現(xiàn)得怎么樣？一個(gè)字差，因?yàn)閺V告轉(zhuǎn)化率只有3%左右。為什么差？


第一，新品沒(méi)有評(píng)論裸奔開(kāi)售，這樣的鏈接轉(zhuǎn)化率肯定不會(huì)很好，沒(méi)有評(píng)論的新品一定會(huì)面臨轉(zhuǎn)化率低的情況，那么轉(zhuǎn)化率什么時(shí)候會(huì)好點(diǎn)，那就是等到評(píng)論數(shù)量和評(píng)分提升上來(lái)，最少要等到評(píng)論在30個(gè)以上，轉(zhuǎn)化率才逐漸變好。


第二，單次競(jìng)價(jià)很低，對(duì)比這個(gè)類(lèi)目平均CPC在1美金以上，我這條新品采用0.5單次競(jìng)價(jià)，那么匹配的廣告流量一定會(huì)比較差，比如大部分的廣告曝光和點(diǎn)擊一定會(huì)集中在【商品頁(yè)面】！這樣的廣告流量意味著在不同產(chǎn)品類(lèi)型的商品頁(yè)面上出現(xiàn)，那么能不能出廣告訂單，新品開(kāi)售的15天內(nèi)，單純靠碰運(yùn)氣，今天有一部分的廣告流量集中在同類(lèi)型的競(jìng)品商品頁(yè)面下，那么廣告出單的概率就會(huì)很大，這就解釋了為什么新品在【商品頁(yè)面】的廣告訂單為什么會(huì)那么不穩(wěn)定，在新品流量還沒(méi)有被完全收錄和識(shí)別的狀態(tài)下，廣告流量會(huì)到處會(huì)，到處跑！

比如我們來(lái)看某個(gè)廣告活動(dòng)的流量分布：



接著我們?cè)賮?lái)看看廣告活動(dòng)，應(yīng)該如何優(yōu)化和調(diào)整：


這個(gè)廣告活動(dòng)里面有幾個(gè)廣告活動(dòng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)很差，點(diǎn)擊幾十次沒(méi)有成交1單廣告訂單，大部分的賣(mài)家看到這樣的數(shù)據(jù)，第一反應(yīng)就是直接去降低預(yù)算或者停售這個(gè)廣告活動(dòng)，如果采用這個(gè)做法，很大概率會(huì)面臨，【接下來(lái)的廣告活動(dòng)預(yù)算燒不出去】

而我的做法是要根據(jù)新品的鏈接數(shù)據(jù)來(lái)做決定：


新品目前每天還可以出單，每天都有自然訂單或廣告訂單

新品廣告預(yù)算依然可以燒起來(lái)，而且部分的廣告活動(dòng)處于超預(yù)算狀態(tài)

那么我就不會(huì)調(diào)整廣告活動(dòng)預(yù)算，對(duì)于表現(xiàn)不好的廣告活動(dòng)不提升預(yù)算也不降低預(yù)算，對(duì)于表現(xiàn)好的廣告活動(dòng)不提升預(yù)算！一個(gè)字就是等待！等待多久？

每天的自然訂單穩(wěn)定在5單以上

鏈接的評(píng)論在10條以上


這兩個(gè)情況一定要滿足，我下一階段才會(huì)繼續(xù)提升廣告活動(dòng)預(yù)算，在新品評(píng)分保持在小類(lèi)目平均評(píng)分的基礎(chǔ)上，隨著新品評(píng)論數(shù)量越多，以及隨著自然訂單的提升，鏈接的廣告數(shù)據(jù)一定會(huì)表現(xiàn)的越來(lái)越好，廣告轉(zhuǎn)化率也從3%提升到5%，甚至到10%。

我目前這種低單次競(jìng)價(jià)+BID的做法，這類(lèi)的廣告活動(dòng)演變：

第一階段：大部分的廣告點(diǎn)擊集中在【商品頁(yè)面】

第二階段：少部分的廣告點(diǎn)擊集中在【首頁(yè)頂部】

第三階段：越來(lái)越多的廣告點(diǎn)擊集中在【首頁(yè)頂部】

隨著Lisiting質(zhì)量得分越來(lái)越高，單次競(jìng)價(jià)在不變的前提，鏈接就能獲取到更好的廣告位置流量，為什么小類(lèi)目頭部的鏈接在很低的單次競(jìng)價(jià)也能上首頁(yè)的道理！


但我的鏈接在0.5美金的單次競(jìng)價(jià)都能獲取到好的廣告位置，那么到時(shí)候我開(kāi)其他匹配模式的時(shí)候，就是降維打擊其他的鏈接，比如下面的布局：

精準(zhǔn)匹配+BID，0.5美金+100%

詞組匹配不加BID，0.4美金

廣泛匹配不加BID，0.3美金


在別的競(jìng)品單次競(jìng)價(jià)動(dòng)不動(dòng)要1美金，甚至2美金以上，那么競(jìng)品的鏈接壓根不敢提升廣告費(fèi)，而我們的鏈接提升到幾百美金來(lái)增加【廣告點(diǎn)擊】去搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的訂單，從而實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)。


最后我們來(lái)計(jì)算一下成本：


我這條新品第一個(gè)月的廣告費(fèi)用最多是1000美金以內(nèi)，哪怕自然訂單和廣告訂單不賺錢(qián)，但是我在不是很高的廣告預(yù)算下，可以出將近80單-100單左右，已經(jīng)很滿足了，第2個(gè)月再把廣告預(yù)算提升到1500美金左右，等到評(píng)論得到50條以上，再進(jìn)一步加大廣告預(yù)算去沖，我加到廣告預(yù)算要看自然訂單和評(píng)論數(shù)量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)去決定，而不是麻木加廣告預(yù)算！


這種模式就是屬于循環(huán)漸進(jìn)的新品廣告推廣模式，暴力有暴力的打法，這種模式的打法風(fēng)險(xiǎn)更低，不成功大不了虧點(diǎn)錢(qián)。


我有一個(gè)兄弟看到我賣(mài)50多美金的產(chǎn)品，單次競(jìng)價(jià)在0.8左右，而且小類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，我笑笑說(shuō)了一句話：


你所認(rèn)為的不一定是真的，

真的不一定是你能想到的。