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# 超級話題 # 廣告怎么配合清庫存？——如何在清貨時少虧點錢？
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廣告怎么配合清庫存？
有賣家朋友在知無不言上私信我這個問題，其實我覺得問題應該這樣問：怎么樣才能讓清庫存的成本最低？
以下內(nèi)容老鳥們就不必浪費時間看了，主要給剛接觸清貨的新賣家們提供一些參考思路。
清貨時時我們需要緊緊圍繞一個值來分析：CPA （單次出單成本）=（單次出單花費-單次出單利潤）/出單數(shù)，整體思路就是選擇CPA盡可能低的渠道或方案多出單，同時要注意把這里的CPA和廣告CPA區(qū)分開。
怎么計算CPA呢？舉兩個例子：
假設廣告100美金出了一單，這一單又有10美金的利潤，此時的實際花費就是100-10=90美金
假設不開廣告直接降價，調(diào)整后的價格每單會虧損50美金，此時的實際花費就是50美金
分析過程分為以下幾個步驟：
1. 評估直接銷毀或者低價批量賣給亞馬遜產(chǎn)生的單個產(chǎn)品虧損值
記住這個是你清貨成本的底線，無論用什么渠道清貨，成本高于這個值都毫無意義，還不如直接銷毀或者直接讓亞馬遜低價清貨；
2. 評估站外渠道和站內(nèi)渠道清貨的單個虧損值
如果站內(nèi)依賴開廣告+低價+大Coupon去清貨，并且成本遠大于站外大折扣去清貨，直接站外清，但是有些過于標的產(chǎn)品可能很難起量；
3. 評估加大廣告、加大Coupon、降低售價的單個虧損值
這里也不是說完全只考慮其中一個措施，因為這些動作基本上在清貨時都會同時用到，主要評估以哪個為主，如果成本相差不多，優(yōu)先考慮整體轉(zhuǎn)化率較高的那個，因為多少能帶來點自然訂單中和一下成本
4. 評估哪種類型的廣告CPA更低，在限定預算能充分使用的前提下不斷優(yōu)化降低整體的CPA
看到?jīng)]，到了這一步參會去考慮清貨時廣告怎么打的問題，其實清貨時廣告沒有帶多章法，就是不斷測試不同類型的廣告，不同的Bid，不同的位置溢價，測試CPA最低的值，或者直接用ACoS來衡量也行。
常見能拉低CPA的廣告類型：
1. Auto/Broad/Phrase+低Bid的撿漏組
Bid應該要設置多低呢？記住開撿漏組一個原則：“廣告流量越寬泛，Bid越低”
因為撿漏組就是為了碰運氣出單，出單詞很多，但每個詞基本只會出一單，為了多一些這樣的詞，所以流量一定要寬泛，但是越寬泛，出單就會越不穩(wěn)定，此時就要用低Bid對沖一下不穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率的影響。
自動組撿漏的競價一般我習慣在建議競價的五十分之一、二十分之一和十分之一三個檔位各設置一組，
手動組基本會按照建議競價的60%-80%出價，這個看該組的預算，確保預算能花完的前提下，Bid越低越好，但是手動組如果像自動組那樣給競價，基本很難有點擊，所以要一點點試出那個平衡值；
2.SB 2+1優(yōu)帶差
清貨的產(chǎn)品最擔心的情況是由于產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化差導致轉(zhuǎn)化成本高，廣告只要開起來就是虧損的，所以有些賣家干脆廣告都關掉了，可是有曝光還有可能出單，沒曝光的話壓根連出單的希望都沒有。綜合成本和出單，可以考慮使用SB廣告，2個表現(xiàn)好出單多的產(chǎn)品帶一個清貨產(chǎn)品，兩個好的保證了廣告的轉(zhuǎn)化效果，還能順帶給清貨款一些曝光。
3. SD-Category Targeting
賣家們推產(chǎn)品用到的最多的就是SP廣告，SD相對于SP來說還屬于一個流量低洼（低洼被填平也是遲早的事），可以使用
SD的類目投放，針對星級比較低，價格比較高的競品在不同價格區(qū)間進行測試，保留CPA最低的那個，而且現(xiàn)在SD也出了Matched Product報告（類似于Search Term報告）還可以看具體時間廣告在哪些競品下出的單，出單多了之后分析一下規(guī)律，再定點投放符合這些規(guī)律的競品ASIN
4.SD廣告-Amazon Audience
人群廣告由于目前不能像DSP廣告那樣進行人群組合，導致受眾不精準，所以人群標簽廣告我只投IM人群（in Market人群指對某一類產(chǎn)品具有高度購買意向的人群），類目就選產(chǎn)品所在的最精準的類目，Bid由低往高逐漸增加，保證每日預算剛好用完即可
5. SD廣告-Views Remarketing
很多賣家認為再營銷的出單虛高，有些出單即時不開廣告最終也會購買，所以干脆不開，其實這是一個誤區(qū)，再營銷針對的是本身就對產(chǎn)品的人群有高購買意向的人群進行重復曝光高，促使他們盡快下單，這樣就可以減少未來的極大的不確定性，但如果你對自己的產(chǎn)品非常自信，認為客戶只要看過你的產(chǎn)品接下來就只會買你，無非就是時間長短的區(qū)別，這種情況自然可以不開，否則無論是正常售賣還是清貨，我都會建議補充一定比例（總預算的5-15%）的再營銷廣告。
清貨是每個賣家都會遇到的情況，之前跟我的廣告顧問客戶說過這么一句話，跳出糞坑最好的方式就是一開始就別跳進去，各位朋友們，在當前的平臺現(xiàn)狀下一定要多注意現(xiàn)金流，備貨的時候可千萬別上頭啊。
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有賣家朋友在知無不言上私信我這個問題，其實我覺得問題應該這樣問：怎么樣才能讓清庫存的成本最低？
以下內(nèi)容老鳥們就不必浪費時間看了，主要給剛接觸清貨的新賣家們提供一些參考思路。
清貨時時我們需要緊緊圍繞一個值來分析：CPA （單次出單成本）=（單次出單花費-單次出單利潤）/出單數(shù)，整體思路就是選擇CPA盡可能低的渠道或方案多出單，同時要注意把這里的CPA和廣告CPA區(qū)分開。
怎么計算CPA呢？舉兩個例子：
假設廣告100美金出了一單，這一單又有10美金的利潤，此時的實際花費就是100-10=90美金
假設不開廣告直接降價，調(diào)整后的價格每單會虧損50美金，此時的實際花費就是50美金
分析過程分為以下幾個步驟：
1. 評估直接銷毀或者低價批量賣給亞馬遜產(chǎn)生的單個產(chǎn)品虧損值
記住這個是你清貨成本的底線，無論用什么渠道清貨，成本高于這個值都毫無意義，還不如直接銷毀或者直接讓亞馬遜低價清貨；
2. 評估站外渠道和站內(nèi)渠道清貨的單個虧損值
如果站內(nèi)依賴開廣告+低價+大Coupon去清貨，并且成本遠大于站外大折扣去清貨，直接站外清，但是有些過于標的產(chǎn)品可能很難起量；
3. 評估加大廣告、加大Coupon、降低售價的單個虧損值
這里也不是說完全只考慮其中一個措施，因為這些動作基本上在清貨時都會同時用到，主要評估以哪個為主，如果成本相差不多，優(yōu)先考慮整體轉(zhuǎn)化率較高的那個，因為多少能帶來點自然訂單中和一下成本
4. 評估哪種類型的廣告CPA更低，在限定預算能充分使用的前提下不斷優(yōu)化降低整體的CPA
看到?jīng)]，到了這一步參會去考慮清貨時廣告怎么打的問題，其實清貨時廣告沒有帶多章法，就是不斷測試不同類型的廣告，不同的Bid，不同的位置溢價，測試CPA最低的值，或者直接用ACoS來衡量也行。
常見能拉低CPA的廣告類型：
1. Auto/Broad/Phrase+低Bid的撿漏組
Bid應該要設置多低呢？記住開撿漏組一個原則：“廣告流量越寬泛，Bid越低”
因為撿漏組就是為了碰運氣出單，出單詞很多，但每個詞基本只會出一單，為了多一些這樣的詞，所以流量一定要寬泛，但是越寬泛，出單就會越不穩(wěn)定，此時就要用低Bid對沖一下不穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率的影響。
自動組撿漏的競價一般我習慣在建議競價的五十分之一、二十分之一和十分之一三個檔位各設置一組，
手動組基本會按照建議競價的60%-80%出價，這個看該組的預算，確保預算能花完的前提下，Bid越低越好，但是手動組如果像自動組那樣給競價，基本很難有點擊，所以要一點點試出那個平衡值；
2.SB 2+1優(yōu)帶差
清貨的產(chǎn)品最擔心的情況是由于產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化差導致轉(zhuǎn)化成本高，廣告只要開起來就是虧損的，所以有些賣家干脆廣告都關掉了，可是有曝光還有可能出單，沒曝光的話壓根連出單的希望都沒有。綜合成本和出單，可以考慮使用SB廣告，2個表現(xiàn)好出單多的產(chǎn)品帶一個清貨產(chǎn)品，兩個好的保證了廣告的轉(zhuǎn)化效果，還能順帶給清貨款一些曝光。
3. SD-Category Targeting
賣家們推產(chǎn)品用到的最多的就是SP廣告，SD相對于SP來說還屬于一個流量低洼（低洼被填平也是遲早的事），可以使用
SD的類目投放，針對星級比較低，價格比較高的競品在不同價格區(qū)間進行測試，保留CPA最低的那個，而且現(xiàn)在SD也出了Matched Product報告（類似于Search Term報告）還可以看具體時間廣告在哪些競品下出的單，出單多了之后分析一下規(guī)律，再定點投放符合這些規(guī)律的競品ASIN
4.SD廣告-Amazon Audience
人群廣告由于目前不能像DSP廣告那樣進行人群組合，導致受眾不精準，所以人群標簽廣告我只投IM人群（in Market人群指對某一類產(chǎn)品具有高度購買意向的人群），類目就選產(chǎn)品所在的最精準的類目，Bid由低往高逐漸增加，保證每日預算剛好用完即可
5. SD廣告-Views Remarketing
很多賣家認為再營銷的出單虛高，有些出單即時不開廣告最終也會購買，所以干脆不開，其實這是一個誤區(qū)，再營銷針對的是本身就對產(chǎn)品的人群有高購買意向的人群進行重復曝光高，促使他們盡快下單，這樣就可以減少未來的極大的不確定性，但如果你對自己的產(chǎn)品非常自信，認為客戶只要看過你的產(chǎn)品接下來就只會買你，無非就是時間長短的區(qū)別，這種情況自然可以不開，否則無論是正常售賣還是清貨，我都會建議補充一定比例（總預算的5-15%）的再營銷廣告。
清貨是每個賣家都會遇到的情況，之前跟我的廣告顧問客戶說過這么一句話，跳出糞坑最好的方式就是一開始就別跳進去，各位朋友們，在當前的平臺現(xiàn)狀下一定要多注意現(xiàn)金流，備貨的時候可千萬別上頭啊。
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我也補充一個很多人跳坑的點：清著清著覺得產(chǎn)品又行了，又再次備貨，各位老鐵們一定要清醒清醒啊~~清了就別回頭了！