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# 超級(jí)話題 # 廣告怎么配合清庫存？——如何在清貨時(shí)少虧點(diǎn)錢？
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廣告怎么配合清庫存？
有賣家朋友在知無不言上私信我這個(gè)問題，其實(shí)我覺得問題應(yīng)該這樣問：怎么樣才能讓清庫存的成本最低？
以下內(nèi)容老鳥們就不必浪費(fèi)時(shí)間看了，主要給剛接觸清貨的新賣家們提供一些參考思路。
清貨時(shí)時(shí)我們需要緊緊圍繞一個(gè)值來分析：CPA （單次出單成本）=（單次出單花費(fèi)-單次出單利潤）/出單數(shù)，整體思路就是選擇CPA盡可能低的渠道或方案多出單，同時(shí)要注意把這里的CPA和廣告CPA區(qū)分開。
怎么計(jì)算CPA呢？舉兩個(gè)例子：
假設(shè)廣告100美金出了一單，這一單又有10美金的利潤，此時(shí)的實(shí)際花費(fèi)就是100-10=90美金
假設(shè)不開廣告直接降價(jià)，調(diào)整后的價(jià)格每單會(huì)虧損50美金，此時(shí)的實(shí)際花費(fèi)就是50美金
分析過程分為以下幾個(gè)步驟：
1. 評(píng)估直接銷毀或者低價(jià)批量賣給亞馬遜產(chǎn)生的單個(gè)產(chǎn)品虧損值
記住這個(gè)是你清貨成本的底線，無論用什么渠道清貨，成本高于這個(gè)值都毫無意義，還不如直接銷毀或者直接讓亞馬遜低價(jià)清貨；
2. 評(píng)估站外渠道和站內(nèi)渠道清貨的單個(gè)虧損值
如果站內(nèi)依賴開廣告+低價(jià)+大Coupon去清貨，并且成本遠(yuǎn)大于站外大折扣去清貨，直接站外清，但是有些過于標(biāo)的產(chǎn)品可能很難起量；
3. 評(píng)估加大廣告、加大Coupon、降低售價(jià)的單個(gè)虧損值
這里也不是說完全只考慮其中一個(gè)措施，因?yàn)檫@些動(dòng)作基本上在清貨時(shí)都會(huì)同時(shí)用到，主要評(píng)估以哪個(gè)為主，如果成本相差不多，優(yōu)先考慮整體轉(zhuǎn)化率較高的那個(gè)，因?yàn)槎嗌倌軒睃c(diǎn)自然訂單中和一下成本
4. 評(píng)估哪種類型的廣告CPA更低，在限定預(yù)算能充分使用的前提下不斷優(yōu)化降低整體的CPA
看到?jīng)]，到了這一步參會(huì)去考慮清貨時(shí)廣告怎么打的問題，其實(shí)清貨時(shí)廣告沒有帶多章法，就是不斷測(cè)試不同類型的廣告，不同的Bid，不同的位置溢價(jià)，測(cè)試CPA最低的值，或者直接用ACoS來衡量也行。
常見能拉低CPA的廣告類型：
1. Auto/Broad/Phrase+低Bid的撿漏組
Bid應(yīng)該要設(shè)置多低呢？記住開撿漏組一個(gè)原則：“廣告流量越寬泛，Bid越低”
因?yàn)閾炻┙M就是為了碰運(yùn)氣出單，出單詞很多，但每個(gè)詞基本只會(huì)出一單，為了多一些這樣的詞，所以流量一定要寬泛，但是越寬泛，出單就會(huì)越不穩(wěn)定，此時(shí)就要用低Bid對(duì)沖一下不穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率的影響。
自動(dòng)組撿漏的競(jìng)價(jià)一般我習(xí)慣在建議競(jìng)價(jià)的五十分之一、二十分之一和十分之一三個(gè)檔位各設(shè)置一組，
手動(dòng)組基本會(huì)按照建議競(jìng)價(jià)的60%-80%出價(jià)，這個(gè)看該組的預(yù)算，確保預(yù)算能花完的前提下，Bid越低越好，但是手動(dòng)組如果像自動(dòng)組那樣給競(jìng)價(jià)，基本很難有點(diǎn)擊，所以要一點(diǎn)點(diǎn)試出那個(gè)平衡值；
2.SB 2+1優(yōu)帶差
清貨的產(chǎn)品最擔(dān)心的情況是由于產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化差導(dǎo)致轉(zhuǎn)化成本高，廣告只要開起來就是虧損的，所以有些賣家干脆廣告都關(guān)掉了，可是有曝光還有可能出單，沒曝光的話壓根連出單的希望都沒有。綜合成本和出單，可以考慮使用SB廣告，2個(gè)表現(xiàn)好出單多的產(chǎn)品帶一個(gè)清貨產(chǎn)品，兩個(gè)好的保證了廣告的轉(zhuǎn)化效果，還能順帶給清貨款一些曝光。
3. SD-Category Targeting
賣家們推產(chǎn)品用到的最多的就是SP廣告，SD相對(duì)于SP來說還屬于一個(gè)流量低洼（低洼被填平也是遲早的事），可以使用
SD的類目投放，針對(duì)星級(jí)比較低，價(jià)格比較高的競(jìng)品在不同價(jià)格區(qū)間進(jìn)行測(cè)試，保留CPA最低的那個(gè)，而且現(xiàn)在SD也出了Matched Product報(bào)告（類似于Search Term報(bào)告）還可以看具體時(shí)間廣告在哪些競(jìng)品下出的單，出單多了之后分析一下規(guī)律，再定點(diǎn)投放符合這些規(guī)律的競(jìng)品ASIN
4.SD廣告-Amazon Audience
人群廣告由于目前不能像DSP廣告那樣進(jìn)行人群組合，導(dǎo)致受眾不精準(zhǔn)，所以人群標(biāo)簽廣告我只投IM人群（in Market人群指對(duì)某一類產(chǎn)品具有高度購買意向的人群），類目就選產(chǎn)品所在的最精準(zhǔn)的類目，Bid由低往高逐漸增加，保證每日預(yù)算剛好用完即可
5. SD廣告-Views Remarketing
很多賣家認(rèn)為再營銷的出單虛高，有些出單即時(shí)不開廣告最終也會(huì)購買，所以干脆不開，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，再營銷針對(duì)的是本身就對(duì)產(chǎn)品的人群有高購買意向的人群進(jìn)行重復(fù)曝光高，促使他們盡快下單，這樣就可以減少未來的極大的不確定性，但如果你對(duì)自己的產(chǎn)品非常自信，認(rèn)為客戶只要看過你的產(chǎn)品接下來就只會(huì)買你，無非就是時(shí)間長短的區(qū)別，這種情況自然可以不開，否則無論是正常售賣還是清貨，我都會(huì)建議補(bǔ)充一定比例（總預(yù)算的5-15%）的再營銷廣告。
清貨是每個(gè)賣家都會(huì)遇到的情況，之前跟我的廣告顧問客戶說過這么一句話，跳出糞坑最好的方式就是一開始就別跳進(jìn)去，各位朋友們，在當(dāng)前的平臺(tái)現(xiàn)狀下一定要多注意現(xiàn)金流，備貨的時(shí)候可千萬別上頭啊。
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有賣家朋友在知無不言上私信我這個(gè)問題，其實(shí)我覺得問題應(yīng)該這樣問：怎么樣才能讓清庫存的成本最低？
以下內(nèi)容老鳥們就不必浪費(fèi)時(shí)間看了，主要給剛接觸清貨的新賣家們提供一些參考思路。
清貨時(shí)時(shí)我們需要緊緊圍繞一個(gè)值來分析：CPA （單次出單成本）=（單次出單花費(fèi)-單次出單利潤）/出單數(shù)，整體思路就是選擇CPA盡可能低的渠道或方案多出單，同時(shí)要注意把這里的CPA和廣告CPA區(qū)分開。
怎么計(jì)算CPA呢？舉兩個(gè)例子：
假設(shè)廣告100美金出了一單，這一單又有10美金的利潤，此時(shí)的實(shí)際花費(fèi)就是100-10=90美金
假設(shè)不開廣告直接降價(jià)，調(diào)整后的價(jià)格每單會(huì)虧損50美金，此時(shí)的實(shí)際花費(fèi)就是50美金
分析過程分為以下幾個(gè)步驟：
1. 評(píng)估直接銷毀或者低價(jià)批量賣給亞馬遜產(chǎn)生的單個(gè)產(chǎn)品虧損值
記住這個(gè)是你清貨成本的底線，無論用什么渠道清貨，成本高于這個(gè)值都毫無意義，還不如直接銷毀或者直接讓亞馬遜低價(jià)清貨；
2. 評(píng)估站外渠道和站內(nèi)渠道清貨的單個(gè)虧損值
如果站內(nèi)依賴開廣告+低價(jià)+大Coupon去清貨，并且成本遠(yuǎn)大于站外大折扣去清貨，直接站外清，但是有些過于標(biāo)的產(chǎn)品可能很難起量；
3. 評(píng)估加大廣告、加大Coupon、降低售價(jià)的單個(gè)虧損值
這里也不是說完全只考慮其中一個(gè)措施，因?yàn)檫@些動(dòng)作基本上在清貨時(shí)都會(huì)同時(shí)用到，主要評(píng)估以哪個(gè)為主，如果成本相差不多，優(yōu)先考慮整體轉(zhuǎn)化率較高的那個(gè)，因?yàn)槎嗌倌軒睃c(diǎn)自然訂單中和一下成本
4. 評(píng)估哪種類型的廣告CPA更低，在限定預(yù)算能充分使用的前提下不斷優(yōu)化降低整體的CPA
看到?jīng)]，到了這一步參會(huì)去考慮清貨時(shí)廣告怎么打的問題，其實(shí)清貨時(shí)廣告沒有帶多章法，就是不斷測(cè)試不同類型的廣告，不同的Bid，不同的位置溢價(jià)，測(cè)試CPA最低的值，或者直接用ACoS來衡量也行。
常見能拉低CPA的廣告類型：
1. Auto/Broad/Phrase+低Bid的撿漏組
Bid應(yīng)該要設(shè)置多低呢？記住開撿漏組一個(gè)原則：“廣告流量越寬泛，Bid越低”
因?yàn)閾炻┙M就是為了碰運(yùn)氣出單，出單詞很多，但每個(gè)詞基本只會(huì)出一單，為了多一些這樣的詞，所以流量一定要寬泛，但是越寬泛，出單就會(huì)越不穩(wěn)定，此時(shí)就要用低Bid對(duì)沖一下不穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率的影響。
自動(dòng)組撿漏的競(jìng)價(jià)一般我習(xí)慣在建議競(jìng)價(jià)的五十分之一、二十分之一和十分之一三個(gè)檔位各設(shè)置一組，
手動(dòng)組基本會(huì)按照建議競(jìng)價(jià)的60%-80%出價(jià)，這個(gè)看該組的預(yù)算，確保預(yù)算能花完的前提下，Bid越低越好，但是手動(dòng)組如果像自動(dòng)組那樣給競(jìng)價(jià)，基本很難有點(diǎn)擊，所以要一點(diǎn)點(diǎn)試出那個(gè)平衡值；
2.SB 2+1優(yōu)帶差
清貨的產(chǎn)品最擔(dān)心的情況是由于產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)化差導(dǎo)致轉(zhuǎn)化成本高，廣告只要開起來就是虧損的，所以有些賣家干脆廣告都關(guān)掉了，可是有曝光還有可能出單，沒曝光的話壓根連出單的希望都沒有。綜合成本和出單，可以考慮使用SB廣告，2個(gè)表現(xiàn)好出單多的產(chǎn)品帶一個(gè)清貨產(chǎn)品，兩個(gè)好的保證了廣告的轉(zhuǎn)化效果，還能順帶給清貨款一些曝光。
3. SD-Category Targeting
賣家們推產(chǎn)品用到的最多的就是SP廣告，SD相對(duì)于SP來說還屬于一個(gè)流量低洼（低洼被填平也是遲早的事），可以使用
SD的類目投放，針對(duì)星級(jí)比較低，價(jià)格比較高的競(jìng)品在不同價(jià)格區(qū)間進(jìn)行測(cè)試，保留CPA最低的那個(gè)，而且現(xiàn)在SD也出了Matched Product報(bào)告（類似于Search Term報(bào)告）還可以看具體時(shí)間廣告在哪些競(jìng)品下出的單，出單多了之后分析一下規(guī)律，再定點(diǎn)投放符合這些規(guī)律的競(jìng)品ASIN
4.SD廣告-Amazon Audience
人群廣告由于目前不能像DSP廣告那樣進(jìn)行人群組合，導(dǎo)致受眾不精準(zhǔn)，所以人群標(biāo)簽廣告我只投IM人群（in Market人群指對(duì)某一類產(chǎn)品具有高度購買意向的人群），類目就選產(chǎn)品所在的最精準(zhǔn)的類目，Bid由低往高逐漸增加，保證每日預(yù)算剛好用完即可
5. SD廣告-Views Remarketing
很多賣家認(rèn)為再營銷的出單虛高，有些出單即時(shí)不開廣告最終也會(huì)購買，所以干脆不開，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，再營銷針對(duì)的是本身就對(duì)產(chǎn)品的人群有高購買意向的人群進(jìn)行重復(fù)曝光高，促使他們盡快下單，這樣就可以減少未來的極大的不確定性，但如果你對(duì)自己的產(chǎn)品非常自信，認(rèn)為客戶只要看過你的產(chǎn)品接下來就只會(huì)買你，無非就是時(shí)間長短的區(qū)別，這種情況自然可以不開，否則無論是正常售賣還是清貨，我都會(huì)建議補(bǔ)充一定比例（總預(yù)算的5-15%）的再營銷廣告。
清貨是每個(gè)賣家都會(huì)遇到的情況，之前跟我的廣告顧問客戶說過這么一句話，跳出糞坑最好的方式就是一開始就別跳進(jìn)去，各位朋友們，在當(dāng)前的平臺(tái)現(xiàn)狀下一定要多注意現(xiàn)金流，備貨的時(shí)候可千萬別上頭啊。
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我也補(bǔ)充一個(gè)很多人跳坑的點(diǎn)：清著清著覺得產(chǎn)品又行了，又再次備貨，各位老鐵們一定要清醒清醒啊~~清了就別回頭了！