新品上架如何運(yùn)用好廣告，一直是個(gè)眾說紛紜的事情。

最近正好在給新人做培訓(xùn)課件，順便整理了下這部分的內(nèi)容。

亞馬遜操盤手基本上都知道新品廣告打法，但為何會(huì)出現(xiàn)我的廣告數(shù)據(jù)沒有別人的跑的好呢？

為啥別人的廣告新品期到成熟期都是良性增長(zhǎng)，而我的時(shí)好時(shí)壞呢？

接下來，我?guī)湍銈兗?xì)致總結(jié)下步驟和實(shí)際運(yùn)營中應(yīng)該注意的點(diǎn)。

新品廣告準(zhǔn)備與操作有3個(gè)階段：

一.關(guān)鍵詞的挖掘與優(yōu)化

二.廣告設(shè)置與投放

三. 廣告效果追蹤與復(fù)盤


今天我們先聊關(guān)鍵詞這塊，后續(xù)補(bǔ)充第二和第三點(diǎn)：

一. 關(guān)鍵詞挖掘與優(yōu)化

1.?關(guān)鍵詞挖掘是老生常談的技能，基本操作如下：

①?前臺(tái)關(guān)鍵字搜索推薦

通過產(chǎn)品的主關(guān)鍵字，在前臺(tái)搜索欄搜索，出現(xiàn)下拉推薦，里面出來的詞基本是買家搜索比較多的詞，可做主要精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞去打。

②?后臺(tái)品牌分析關(guān)鍵字搜索

如果你有注冊(cè)品牌或者商標(biāo)，可以在后臺(tái)品牌-品牌分析里面找到亞馬遜關(guān)鍵字搜索，輸入主關(guān)鍵字，可以按照周，月，季度獲取相關(guān)關(guān)鍵字的搜索頻率排名和相關(guān)聯(lián)ASIN，判斷這個(gè)關(guān)鍵字下的產(chǎn)品的熱度和關(guān)鍵字相關(guān)性，可以下載分析。

③?市面上免費(fèi)或付費(fèi)軟件分析

能夠做到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手ASIN出單詞反查的基本上都是要付費(fèi)軟件功能才能做到，我用的比較多是賣家精靈https://www.sellersprite.com/，當(dāng)然其他軟件付費(fèi)功能也能滿足，大家挑選最適合自己的。

搜索趨勢(shì)：在亞馬遜前臺(tái)搜索關(guān)鍵詞，會(huì)出現(xiàn)這個(gè)關(guān)鍵詞的搜索趨勢(shì)，google趨勢(shì)，點(diǎn)擊集中度，PPC競(jìng)價(jià)

出單詞反查：這個(gè)功能可以找到這個(gè)ASIN主要的出單詞

關(guān)鍵詞反查：也叫流量關(guān)鍵詞反差


（1）?挑選Top100內(nèi)的相關(guān)競(jìng)品，反查流量詞和出單詞，按照時(shí)間范圍整合到一起，再把精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，主關(guān)鍵字，流量詞和否定詞找出分門別類。

（2）將長(zhǎng)尾詞，主關(guān)鍵字和流量詞埋入頁面中

（3）否定詞用來否定自動(dòng)和手動(dòng)廣告

（4）前期主推精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，競(jìng)價(jià)可3天左右調(diào)整一次，中期主推主關(guān)鍵字


④?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頁面關(guān)鍵字布局分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頁面關(guān)鍵字布局包含標(biāo)題，五點(diǎn)描述，A+，Q&A和review，相關(guān)挖掘工作時(shí)長(zhǎng)比較久，分析Q&A和review可以為你的頁面優(yōu)化提供賣點(diǎn)，為選品提供迭代思路。

⑤?google adwords

Google分析是建議用來做參考和Search term的優(yōu)選，畢竟亞馬遜自身也是個(gè)搜索引擎，且到這個(gè)網(wǎng)站上來搜索的訪問者目的非常明確。

⑥?google搜索推薦

類似第一個(gè)亞馬遜搜索推薦，通過頂部的搜索框出現(xiàn)的下拉推薦以及尾部的搜索這個(gè)關(guān)鍵字的人也搜索了以下關(guān)鍵字來進(jìn)行關(guān)鍵字挖掘。

2.關(guān)鍵詞優(yōu)化

上述6種方法提取出來的關(guān)鍵詞，按照權(quán)重排序前臺(tái)關(guān)鍵詞搜索>后臺(tái)品牌分析>付費(fèi)軟件關(guān)鍵詞分析>競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頁面分析>Google adwords>google 搜索推薦，分別將這些渠道分析出來的關(guān)鍵詞優(yōu)化到Title、bullet、description or A+、Search Term、Q&A以及Reivew。

埋詞優(yōu)化原則：

①自然落位，前后通順可讀性強(qiáng)；

②無明顯語法錯(cuò)誤；

③主關(guān)鍵詞和含有主關(guān)鍵詞的長(zhǎng)尾詞可多次出現(xiàn)，增加頻率

④Search Term建議寫滿，詞的選擇有3種方式（所有假設(shè)建立在你的頁面已經(jīng)優(yōu)化的很好，圖片，描述相關(guān)）

（1）排除掉前端所展現(xiàn)的所有關(guān)鍵詞，剩余的優(yōu)化進(jìn)search term?- 自動(dòng)廣告會(huì)跑出很多曝光，點(diǎn)擊率可能會(huì)不錯(cuò)，但是轉(zhuǎn)化很少，注意精否，這種方法的目的是為了獲得更多曝光，更多展現(xiàn)；

（2）相關(guān)性非常高的主詞和精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞優(yōu)化進(jìn)去?- 曝光少，但是點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該會(huì)不錯(cuò)；

（3）只填一個(gè)主詞或者就干脆不填?- 前端如果優(yōu)化的很ok，search term說實(shí)在的就是一個(gè)輔助亞馬遜爬蟲抓取你的數(shù)據(jù)，前端還是最重要的

三種方式其實(shí)可以看成是你鏈接的三種狀態(tài)，對(duì)應(yīng)的新品期、中期以及成熟期，邏輯是通的。

⑤Q&A和review埋詞非常重要，千萬不要忽視，有渠道一定要做

提取詞和埋詞是一個(gè)長(zhǎng)期過程，精品化和品牌化路線的產(chǎn)品在新品準(zhǔn)備期是一定要花個(gè)一周時(shí)間去操作的。 這還只是第一步，這步走的踏實(shí)如同夯實(shí)的地基，廣告投放的時(shí)候你就有相關(guān)的數(shù)據(jù)，可以提前做精否，以及提前布局關(guān)鍵詞，再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，在產(chǎn)品廣告數(shù)據(jù)出來之前規(guī)避掉不需要的投入，對(duì)精細(xì)化運(yùn)營還是有很大的提升。
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第二部分上線咯
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在亞馬遜新品上架 - 探討切實(shí)有效的廣告打法（一）里，我們已經(jīng)詳細(xì)分析如何提取和優(yōu)化關(guān)鍵詞，如何在前期提前布局廣告詞和精否詞。

在關(guān)鍵詞布局、頁面優(yōu)化完成的情況下，我們需要考慮新品期的廣告設(shè)置和投放。

第一周：

在頁面優(yōu)化完成，視頻、A+等圖文都已經(jīng)上傳的前提下，投放自動(dòng)廣告，這里建議第一周投放3組自動(dòng)廣告，每組廣告出價(jià)策略要不一樣：一組高于推薦bid，一組持平，一組低于推薦bid，固定競(jìng)價(jià)。預(yù)算可根據(jù)你前期3個(gè)月預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)來投放。

每組廣告根據(jù)之前的競(jìng)品分析，提前精否掉相關(guān)性不大，高點(diǎn)擊高曝光的詞，盡量讓你的預(yù)算能跑出精準(zhǔn)的詞和ASIN。
找到競(jìng)品主要流量詞和無效曝光和轉(zhuǎn)化率低的詞



這樣子做的目的是為了找到最合適的出價(jià)范圍（三組不同競(jìng)價(jià)規(guī)則的廣告組），縮短你的測(cè)廣告和頁面優(yōu)化精準(zhǔn)度的時(shí)間，加快產(chǎn)品推廣進(jìn)度。（現(xiàn)在老板對(duì)新品的耐心是越來越低了，所以需要你以最快的速度確定是產(chǎn)品問題還是產(chǎn)品頁面優(yōu)化不夠）

現(xiàn)在因?yàn)闇y(cè)評(píng)的限制，我這邊用的比較多的還是Vine計(jì)劃和優(yōu)質(zhì)的老客戶少量測(cè)評(píng)來維持鏈接的推廣進(jìn)度，等自然留評(píng)產(chǎn)品起來的概率很低。

第二周：

第一周主要目的是測(cè)試頁面的優(yōu)化是否ok，產(chǎn)品是否受歡迎。（很多公司有自己的品牌主頁和社媒賬號(hào)，可以確保上架的產(chǎn)品都是受歡迎且反饋還不錯(cuò)的）對(duì)于沒有這些資源的賣家第一周的數(shù)據(jù)就尤為重要了。

如果你參加了VINE計(jì)劃，應(yīng)該能在vine計(jì)劃頁面看到送出去多少單，第二周催下留評(píng)，就會(huì)有幾個(gè)vine留評(píng)，這個(gè)時(shí)候提取前一周跑出來的關(guān)鍵詞和之前通過軟件，亞馬遜前臺(tái)搜索和后臺(tái)品牌搜索抓取到的關(guān)鍵詞，可以開啟自動(dòng)廣告投放，當(dāng)然這個(gè)動(dòng)作可以放到第三周，主要看你的自動(dòng)廣告表現(xiàn)。

這些詞可以先投廣泛匹配+詞組匹配，分別放到兩個(gè)廣告組里，ASIN定投可以篩選出對(duì)比價(jià)格和評(píng)價(jià)有優(yōu)勢(shì)的進(jìn)行定投。

同時(shí)第一周的自動(dòng)廣告也在繼續(xù)跑出一些數(shù)據(jù)，ACOS較高一定是非常正常的事情，你需要做的是三組自動(dòng)廣告針對(duì)性的優(yōu)化，精否，提取關(guān)鍵詞，對(duì)于一些精準(zhǔn)大詞，前期的效果非常不好，可以適當(dāng)調(diào)低精準(zhǔn)匹配的bid，慢慢優(yōu)化，切記：新品期的主關(guān)鍵詞和主長(zhǎng)尾詞雖然花費(fèi)非常高，也不能直接精否了，對(duì)你新品期的流量有很大的影響，可以降低其預(yù)算和出價(jià)。

如果第一周三組自動(dòng)廣告相關(guān)曝光點(diǎn)擊都不是很理想的情況或者跑出來一些不相關(guān)的詞和ASIN，你需要考慮你的頁面優(yōu)化問題，關(guān)鍵詞布局，類目檢測(cè)（新品要關(guān)注出單后多久有類目排名，以及廣告位是否能夠搜索到），這就涉及到你的產(chǎn)品是不是及時(shí)被亞馬遜收錄。

如果有時(shí)間，可以表格追蹤每日的主要關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾詞的自然排名和廣告排名情況，以及設(shè)定動(dòng)作記錄標(biāo)注，了解產(chǎn)品的正常走向。當(dāng)然，現(xiàn)在很多軟件和ERP是可以開啟產(chǎn)品關(guān)鍵詞追蹤和動(dòng)作追蹤的，大家有條件的可以設(shè)置下，沒條件的就老老實(shí)實(shí)手動(dòng)記錄。

第三周：

前兩周下來，新品大概率是積累了2-3個(gè)評(píng)價(jià)，好一點(diǎn)的5-7個(gè)（不排除有資源的賣家可以新品兩周給他綁定了幾十幾百個(gè)評(píng)價(jià)的）。

這個(gè)時(shí)候建議將第二周的動(dòng)作繼續(xù)在第三周操作，同時(shí)增加類目投放，觀察不同評(píng)價(jià)數(shù)量和星級(jí)情況下的廣告表現(xiàn)，對(duì)你以后打新品有很大的幫助。

前兩周跑出來的達(dá)到精否條件的詞，做精否的動(dòng)作需要很謹(jǐn)慎。因?yàn)檫@些詞的所有表現(xiàn)都是建立在你的鏈接成熟度的基礎(chǔ)上的，所以建議還是先將非常不相關(guān)的詞精否掉，配合之前調(diào)研的一些精否詞，可以滿足你先期的精否要求。

第三周廣告主要做的事情：

①取詞，出單詞提取出來看是否頁面有優(yōu)化；

②調(diào)bid，出單詞和ASIN根據(jù)投入產(chǎn)出比和ACOS調(diào)整出價(jià)；

③精否，不相關(guān)詞和ASIN精否；

④預(yù)算，不能無休止跑預(yù)算，一定是按照競(jìng)品的推廣節(jié)奏來看預(yù)算，適當(dāng)調(diào)控預(yù)算；

⑤新廣告方式，若有品牌和優(yōu)質(zhì)視頻，建議可給予適當(dāng)預(yù)算投放品牌和視頻廣告，包括手機(jī)端的post。

第四周：

三周的廣告數(shù)據(jù)是比較全面的，但對(duì)于新品來說遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可能會(huì)低于預(yù)期，也可能會(huì)高于預(yù)期。一切前提建立在你的新品頁面狀態(tài)。

若是3周下來，新品頁面還是沒有評(píng)價(jià)，或者只有1-2個(gè)，那麻煩把新品的推廣節(jié)奏加快，因?yàn)榻o你占據(jù)新品榜標(biāo)簽的時(shí)間不足2個(gè)月了，而且廣告數(shù)據(jù)也是非常初始的，能調(diào)整和借鑒的廣告數(shù)據(jù)不會(huì)太多。

前三周是準(zhǔn)備工作，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和產(chǎn)品的準(zhǔn)備，第四周開始需要聚攏之前調(diào)研和近期跑出來的廣告數(shù)據(jù)，開始進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

①精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞投放，調(diào)研數(shù)據(jù)和廣告數(shù)據(jù)跑下來，可以看到出單情況和投入產(chǎn)出還不錯(cuò)的詞，進(jìn)行精準(zhǔn)投放；

②類目和ASIN投放，對(duì)比新品你有評(píng)價(jià)優(yōu)勢(shì)，對(duì)比老品你有價(jià)格或者星級(jí)優(yōu)勢(shì)；

③自然搜索位，廣告表現(xiàn)好的詞需要關(guān)注自然位排名，并在自然位和廣告位之間找到平衡，為后續(xù)優(yōu)化自然位排名做準(zhǔn)備（不考慮這個(gè)你的廣告訂單占比會(huì)非常高）

④視頻廣告投放，建立在原創(chuàng)視頻，優(yōu)質(zhì)視頻的基礎(chǔ)上去投放

⑤精否

⑥優(yōu)化自動(dòng)廣告，第一周的3組自動(dòng)廣告會(huì)跑出來不同的效果，根據(jù)實(shí)際情況保留表現(xiàn)好的匹配方式

一個(gè)月下來，你的產(chǎn)品也正式進(jìn)入產(chǎn)品初期階段，初期基礎(chǔ)打牢，配合穩(wěn)步增長(zhǎng)的評(píng)價(jià)和站內(nèi)站外的促銷推廣，良性發(fā)展，實(shí)時(shí)關(guān)注廣告效果，帶來訂單的同時(shí)也有可能拉低你整體轉(zhuǎn)化率，對(duì)你的自然訂單產(chǎn)生影響。

后續(xù)就是持續(xù)優(yōu)化廣告表現(xiàn)，引入新的關(guān)鍵詞和廣告方式，增加曝光和流量，最好是能在新品第一個(gè)月末到第二個(gè)月拿到New Release的標(biāo)簽，對(duì)你的新品有很大的幫助。

同時(shí)分享個(gè)小技巧：老鏈接如何拿到New Release標(biāo)簽？- 新的變體也是新的產(chǎn)品，老連接上新變體就有可能拿到這個(gè)標(biāo)簽。
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