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關(guān)于ABA的功能，如何最大化使用ABA的數(shù)據(jù)來輔助我們的日常運營
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ABA，全稱：Amazon Brand Analytics, 是亞馬遜官方推出的一項包含寶貴見解的功能,使品牌所有者能夠就其產(chǎn)品組合和營銷/廣告活動做出明智的戰(zhàn)略決策。
它最大的優(yōu)勢在于它的數(shù)據(jù)是亞馬遜官方統(tǒng)計出來的，最為權(quán)威準確的，最具有參考意義的，所以對于我們的運營幫助十分大。
我們要如何最大化來使用這些數(shù)據(jù)呢，今天我們來談?wù)撘幌?，歡迎大家補充。
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?1.Amazon Search Terms：發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品在戰(zhàn)略搜索詞上贏得了最多的點擊和轉(zhuǎn)化。通過監(jiān)控趨勢來評估營銷活動的影響。
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?這項功能主要體現(xiàn)的數(shù)據(jù)有：
?首先大家要理解什么是Click share和Conversion Share。
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1.Click share，亞馬遜后臺翻譯為根據(jù)所選時間范圍內(nèi)的搜索結(jié)果，產(chǎn)品獲得的點擊次數(shù)與總點擊次數(shù)的百分比。我們可以理解為點擊占比。我們看到B09JFZF6M1這個ASIN，意思就是在一周里有X個人搜索了'phone case'這個詞，那么其中有12.53%的人點擊了這條鏈接。
公式：Click(B09JFZF6M1)/Click(phone case)=12.53%
2.Conversion Share，亞馬遜后臺翻譯為基于所選時間范圍內(nèi)的搜索結(jié)果，產(chǎn)品實現(xiàn)的轉(zhuǎn)化與總轉(zhuǎn)化的百分比。我們可以理解為轉(zhuǎn)化占比。我們一樣看B09JFZF6M1這個ASIN，意思就是在一周里通過'phone case'這個詞一共成交了X單，其中有17.55%的訂單來自B09JFZF6M1這個產(chǎn)品。
圍繞這三個數(shù)據(jù)，我們可以做什么呢？
基于搜索排名，我們可以根據(jù)排名來做：
1.根據(jù)自身的資源實力以及關(guān)鍵詞的排名，篩選出合適的主打的關(guān)鍵詞：有的賣家團隊資源很豐富，有錢有供應(yīng)鏈，那么可以選擇排名靠前的大流量關(guān)鍵詞作為主打關(guān)鍵詞；而對于大部分中小賣家來說，從排名相對靠后的關(guān)鍵詞開始打起可能更為合理，這可以作為我們運營策略的一部分。
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2.關(guān)鍵詞下點擊占比前3的ASIN的點擊占比率以及轉(zhuǎn)化率：
2.Repeat Purchase Behavior:
幫助我們了解產(chǎn)品的復(fù)購情況，一般適合剛需的復(fù)購率高的產(chǎn)品或者品牌已經(jīng)有一定影響力的賣家
3.Market Basket Analysis：通過深入了解客戶一起購買的產(chǎn)品，識別交叉銷售和捆綁銷售機會。
一籃子購買，顧名思義，就是跟著你的產(chǎn)品，買家還買了啥，最高頻率的產(chǎn)品。這個就是關(guān)聯(lián)流量，作用就是幫助我們發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品是與我們產(chǎn)品比較關(guān)聯(lián)，買家會經(jīng)常一起購買的，然后我們想辦法將這些產(chǎn)品的流量引到我們的產(chǎn)品上，也就是增加關(guān)聯(lián)流量的入口。
4.Item Comparison and Alternate Purchase Behavior：商品比較和替代購買行為，也就是買家看了我們的產(chǎn)品還看了什么其他產(chǎn)品，以及看了我們產(chǎn)品但是最終選擇了其他的產(chǎn)品購買
這個功能是比較實用的，對于我們做防御性運營很有幫助，我們應(yīng)該時刻關(guān)注這一欄數(shù)據(jù)。
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5.Demographics ，人群統(tǒng)計
這個功能我覺得可塑性很強，有很多使用的方法。首先，這個功能會根據(jù)年齡、家庭收入、受教育程度、性別以及是否結(jié)婚這幾個維度來統(tǒng)計出訂單占比，根據(jù)這些占比有好一些用法：
以上，歡迎大家補充討論，頭腦風暴。
它最大的優(yōu)勢在于它的數(shù)據(jù)是亞馬遜官方統(tǒng)計出來的，最為權(quán)威準確的，最具有參考意義的，所以對于我們的運營幫助十分大。
我們要如何最大化來使用這些數(shù)據(jù)呢，今天我們來談?wù)撘幌?，歡迎大家補充。
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?1.Amazon Search Terms：發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品在戰(zhàn)略搜索詞上贏得了最多的點擊和轉(zhuǎn)化。通過監(jiān)控趨勢來評估營銷活動的影響。
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?這項功能主要體現(xiàn)的數(shù)據(jù)有：
- 關(guān)鍵詞的搜索排名
- 關(guān)鍵詞下點擊占比的前3位ASIN的點擊占比以及轉(zhuǎn)化占比
?首先大家要理解什么是Click share和Conversion Share。
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1.Click share，亞馬遜后臺翻譯為根據(jù)所選時間范圍內(nèi)的搜索結(jié)果，產(chǎn)品獲得的點擊次數(shù)與總點擊次數(shù)的百分比。我們可以理解為點擊占比。我們看到B09JFZF6M1這個ASIN，意思就是在一周里有X個人搜索了'phone case'這個詞，那么其中有12.53%的人點擊了這條鏈接。
公式：Click(B09JFZF6M1)/Click(phone case)=12.53%
2.Conversion Share，亞馬遜后臺翻譯為基于所選時間范圍內(nèi)的搜索結(jié)果，產(chǎn)品實現(xiàn)的轉(zhuǎn)化與總轉(zhuǎn)化的百分比。我們可以理解為轉(zhuǎn)化占比。我們一樣看B09JFZF6M1這個ASIN，意思就是在一周里通過'phone case'這個詞一共成交了X單，其中有17.55%的訂單來自B09JFZF6M1這個產(chǎn)品。
圍繞這三個數(shù)據(jù)，我們可以做什么呢？
基于搜索排名，我們可以根據(jù)排名來做：
1.根據(jù)自身的資源實力以及關(guān)鍵詞的排名，篩選出合適的主打的關(guān)鍵詞：有的賣家團隊資源很豐富，有錢有供應(yīng)鏈，那么可以選擇排名靠前的大流量關(guān)鍵詞作為主打關(guān)鍵詞；而對于大部分中小賣家來說，從排名相對靠后的關(guān)鍵詞開始打起可能更為合理，這可以作為我們運營策略的一部分。
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2.關(guān)鍵詞下點擊占比前3的ASIN的點擊占比率以及轉(zhuǎn)化率：
- 可以幫助我們選出有bug的關(guān)鍵詞，什么是有bug的關(guān)鍵詞？點擊占比很高，但是轉(zhuǎn)化占比很低，這樣的關(guān)鍵詞存在轉(zhuǎn)化率低的問題，我們在運營中可以嘗試去分析這些ASIN為什么會在這個關(guān)鍵詞下轉(zhuǎn)化率，可以對lisitng的文案，圖片，A+，價格，評分星級進行分析，找出問題所在，然后針對這些問題我們?nèi)ハ朕k法優(yōu)化自己的lisitng，最后將我們的產(chǎn)品打到這個關(guān)鍵詞下，最終占領(lǐng)這個關(guān)鍵詞的首位?；蛘咄ㄟ^ASIN定位投放，將產(chǎn)品投放到這些ASIN下面，去搶走它們的訂單。
- 也可以幫助我們找到優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，轉(zhuǎn)化占比大于點擊占比的關(guān)鍵詞，說明這個關(guān)鍵詞下的搜索排名靠前的ASIN轉(zhuǎn)化都很好，那么我們一樣可以去分析這三個ASIN為什么在這個詞下面轉(zhuǎn)化好。1）對比自己與這些競品的實力，如果有信心搶走流量，我們就猛攻這個詞，打到這個關(guān)鍵詞的搜索首頁去獲得更多的訂單；2）如果競品實力強大，我們則避開這種關(guān)鍵詞，不浪費我們的推廣費用。
2.Repeat Purchase Behavior:
幫助我們了解產(chǎn)品的復(fù)購情況，一般適合剛需的復(fù)購率高的產(chǎn)品或者品牌已經(jīng)有一定影響力的賣家
3.Market Basket Analysis：通過深入了解客戶一起購買的產(chǎn)品，識別交叉銷售和捆綁銷售機會。
一籃子購買，顧名思義，就是跟著你的產(chǎn)品，買家還買了啥，最高頻率的產(chǎn)品。這個就是關(guān)聯(lián)流量，作用就是幫助我們發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品是與我們產(chǎn)品比較關(guān)聯(lián)，買家會經(jīng)常一起購買的，然后我們想辦法將這些產(chǎn)品的流量引到我們的產(chǎn)品上，也就是增加關(guān)聯(lián)流量的入口。
4.Item Comparison and Alternate Purchase Behavior：商品比較和替代購買行為，也就是買家看了我們的產(chǎn)品還看了什么其他產(chǎn)品，以及看了我們產(chǎn)品但是最終選擇了其他的產(chǎn)品購買
這個功能是比較實用的，對于我們做防御性運營很有幫助，我們應(yīng)該時刻關(guān)注這一欄數(shù)據(jù)。
- 如果這里出現(xiàn)的ASIN不是我們自己的產(chǎn)品，那就要分析為什么我們的訂單會被搶走，對競品進行全方位的分析，價格是否有優(yōu)勢，主圖，A+是不是沒有競品精美，首頁review內(nèi)容是否足夠引人，有沒有做視頻這些維度去跟競品進行對比，然后去優(yōu)化，之后將自己的ASIN打到這些ASIN下面，搶回來流量訂單。
- 幫助我們?nèi)ゲ季肿约旱南盗挟a(chǎn)品，使這里出現(xiàn)的ASIN都是我們自己的ASIN，那么就是最好的防御
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5.Demographics ，人群統(tǒng)計
這個功能我覺得可塑性很強，有很多使用的方法。首先，這個功能會根據(jù)年齡、家庭收入、受教育程度、性別以及是否結(jié)婚這幾個維度來統(tǒng)計出訂單占比，根據(jù)這些占比有好一些用法：
- 幫助我們了解產(chǎn)品的主要購買人群，針對人群特點去投放SD廣告，比如你的產(chǎn)品購買的比例最高的是40歲的男性，那么就可以將SD廣告投放到40歲男性會購買的產(chǎn)品下面，例如：剃須刀，汽修用品等。甚至可以去投放DSP廣告
- 幫助我們?nèi)?yōu)化產(chǎn)品，有時候我們認為購買我們的產(chǎn)品的年輕的女性，但是通過這個功能發(fā)現(xiàn)購買的大部分是中年女性，那么這個時候我們就應(yīng)該根據(jù)中年女性考慮的方向去優(yōu)化產(chǎn)品，也許本來你要突出的產(chǎn)品特點是時尚好看，那么這個時候你應(yīng)該改為實用大氣
- 幫助我們的差異化打造產(chǎn)品，通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)購買的人群明顯傾向于某個人群，比如18-24歲的女性，那么你可以根據(jù)其他的人群去設(shè)計一款產(chǎn)品，比如25-34或者35-44歲的女性。不同的年齡段，不同的家庭收入水平，消費者的需求是不一樣的
以上，歡迎大家補充討論，頭腦風暴。
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奧奧奧義LI - 電商小白
贊同來自: 姐姐你真漂亮 、 無敵小小麥 、 1219小 、 rs960151 、 奧雷里亞諾 、 百單王 、 simplyes 、 痕跡未了973 、 魚翔淺底競自由666 、 Youzizi 、 星雨18 、 一只小蝦米 、 renqishuang 、 咿呀咿呀哦 、 Judy826 、 xiaohan 、 芒果西米盧吖 、 chan23 、 冰渣糯米滋 、 Yanchuan 、 用戶0571431151 、 Rachelqi 、 Summer的夏天 更多 ?
1.如果“點擊分享”高，且“轉(zhuǎn)化分享”低，說明很多客戶點擊了該產(chǎn)品，卻沒有多少人成交，說明這個關(guān)鍵詞和該ASIN是有一定相關(guān)性的，這個時候我們可以加大廣告攻這個Asin，隔山打牛，在競爭力比該ASIN競爭力強的情況下，容易獲得高點擊的機會2.如果“點擊分享”低，且“轉(zhuǎn)化分享”高，說明這個詞點擊雖然少，但是成交很多--說明這個詞競爭較小，轉(zhuǎn)化率高，這時候可以主打這個詞（但是不要主打asin,因為asin關(guān)于這個詞的“轉(zhuǎn)化分享”高，我們很大可能競爭不過）
3. 如果“點擊分享”高，且“轉(zhuǎn)化分享”高，說明這個asin有很多點擊，而且點了的都購買了，關(guān)鍵詞不僅和該ASIN相關(guān)性高，而且該ASIN在這個詞上也具有很強的競爭力；這個時候方案一是避其鋒芒；方案二是專門開一個廣告組測試該關(guān)鍵詞，控制好預(yù)算的情況下，觀察該詞的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率低的情況下，可以直接關(guān)閉廣告組
4. 如果“點擊分享”低，且“轉(zhuǎn)化分享”低，第一種情況，如果該詞屬于大詞，即使是第一名，占到該詞的點擊率和轉(zhuǎn)化率也不會很高；第二種情況，如果該詞排名靠后，說明該詞競爭力小，轉(zhuǎn)化率低，不考慮打
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